用戶的10大增長(zhǎng)營(yíng)銷心理策略……

研究表明，影響消費(fèi)者的心理情緒比影響消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)更能刺激消費(fèi)。但問(wèn)題在于如何準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理？剖析消費(fèi)者情緒？并以此創(chuàng)建令人矚目的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略？滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)改變現(xiàn)有的消費(fèi)者行為和思想？

為此，我們發(fā)明了各種營(yíng)銷套路，而營(yíng)銷的本質(zhì)，就是和消費(fèi)者玩心理游戲。在我們忙著為GDP做出貢獻(xiàn)的時(shí)候，還有一群利用消費(fèi)者心理學(xué)的營(yíng)銷高手也在忙著研究我們。

今天我們?yōu)榇蠹艺砹?0種消費(fèi)者心理學(xué)，希望大家在運(yùn)營(yíng)工作中有所幫助。

[title]一、阿倫森效應(yīng)[/title]

隨著獎(jiǎng)勵(lì)減少而導(dǎo)致態(tài)度逐漸消極，隨著獎(jiǎng)勵(lì)增加而導(dǎo)致態(tài)度逐漸積極的心理現(xiàn)象。

在許多APP內(nèi)，都會(huì)有簽到得積分或者優(yōu)惠券的環(huán)節(jié)，可能每天簽到才能獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，只要中途斷了，就得從頭開始。隨著簽到時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，獲得的獎(jiǎng)勵(lì)越來(lái)越多，你就會(huì)很樂(lè)意的堅(jiān)持下去。比如，趣頭條看資訊可以獲得現(xiàn)金的運(yùn)營(yíng)?？吹迷蕉喃@得的現(xiàn)金就越多。這種運(yùn)營(yíng)手段就會(huì)使用戶帶著積極的心態(tài)去瀏覽APP內(nèi)容。

阿倫森效應(yīng)就是給人一種“漸入佳境”的感覺(jué)。也就是說(shuō)，越到事件的結(jié)束，消費(fèi)者（用戶）的體驗(yàn)越好。

因此，產(chǎn)品會(huì)多花一些心思和成本在體驗(yàn)的結(jié)尾。塑造良好的結(jié)尾體驗(yàn)，會(huì)給人一種“會(huì)越來(lái)越好”得錯(cuò)覺(jué)，而該錯(cuò)覺(jué)背后所折射出的——期感，是促使消費(fèi)者（用戶）再次光顧你的產(chǎn)品。

[title]二、交易效用[/title]

所謂交易效用，就是商品的參考價(jià)格和商品的實(shí)際價(jià)格之間的差額的效果。通俗點(diǎn)說(shuō)，就是合算交易偏見(jiàn)。這種合算交易偏見(jiàn)的存在使得人民經(jīng)常做出欠理性的購(gòu)買決策。

兩個(gè)同樣品牌和款式的電腦，市場(chǎng)價(jià)格是5000元，旁邊需要步行20分鐘到達(dá)的商場(chǎng)賣4950元，你會(huì)步行去買這臺(tái)電腦么？

兩個(gè)同樣品牌型號(hào)的水杯，市場(chǎng)價(jià)格是100元，旁邊需要步行20分鐘到達(dá)的商場(chǎng)賣50元，你會(huì)步行去買這個(gè)水杯么？

大部分在第一種情況下情況下，不會(huì)選擇購(gòu)買；在第二種情況下，會(huì)選擇購(gòu)買。很好解釋，同樣是節(jié)省50元，第二種情況的誘惑顯然更大。這里面的關(guān)鍵就在于50元的優(yōu)惠，對(duì)于不同價(jià)格的商品，起呈現(xiàn)出來(lái)對(duì)應(yīng)的價(jià)值是不一樣的。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，對(duì)于100元的商品來(lái)說(shuō)，50元的優(yōu)惠，相當(dāng)于打了對(duì)折，因?yàn)閷?shí)際支付時(shí)，價(jià)格只有50元；而對(duì)于一件最低價(jià)5000元的商品來(lái)說(shuō)，50元的優(yōu)惠實(shí)際依然要支付4950元，交易效用來(lái)說(shuō)，其實(shí)根本不算是優(yōu)惠，哪怕對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，其負(fù)擔(dān)的成本是一樣的。

交易效用，“參考價(jià)格”與“實(shí)際支付價(jià)格”之間的差額是“交易效用”的源泉，實(shí)際支付價(jià)低于參考價(jià)越多，你越覺(jué)得這是一筆劃算的交易。

對(duì)于商家或者活動(dòng)運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，需要設(shè)計(jì)出讓用戶覺(jué)得不參加就吃虧的感覺(jué)，是必須要考慮的問(wèn)題。

再看一個(gè)例子：2016年5月15日，德國(guó)老將克洛澤為意甲拉齊奧隊(duì)效力的最后一場(chǎng)比賽，這場(chǎng)比賽門票價(jià)格上層看臺(tái)只要5歐元，場(chǎng)邊也只要20-40歐元。然而拉齊奧球票最低價(jià)是每張32歐元。

門票很快就售罄了。沒(méi)買到票的球迷就只能轉(zhuǎn)手從黃牛手中買票，售價(jià)也是非常之高?？赡苣銜?huì)問(wèn)這場(chǎng)比賽如此熱門，俱樂(lè)部為何不直接提高球票價(jià)格，反而讓黃牛倒票獲利呢？

其實(shí)歷史悠久的球隊(duì)對(duì)于熱門賽事不提價(jià)，會(huì)極大地提高球迷的忠誠(chéng)度，也更符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營(yíng)理念。

因?yàn)樽闱蛸愂碌淖畲箜?xiàng)收入是電視轉(zhuǎn)播，而門票銷售額對(duì)于球隊(duì)的總體收入占比并不高。這場(chǎng)值得紀(jì)念的球賽門票明顯供不應(yīng)求。從黃牛那高價(jià)買票的球迷，會(huì)把這筆賬記在黃牛上，而對(duì)于通過(guò)其它渠道以原價(jià)甚至更便宜獲得球票的球迷，他們的參考價(jià)格是黃牛價(jià)，交易效用會(huì)非常之高。

俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)要做長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮而非只圖短期利益。如果俱樂(lè)部利用高客單價(jià)售票，球迷的參考價(jià)格就是票面價(jià)格的40歐元，“交易效用”就會(huì)非常的負(fù)。球迷的心理就是這樣的微妙。

[title]三、巴納姆效應(yīng)[/title]

巴納姆效應(yīng)是1948年由心理學(xué)家伯特倫·福勒通過(guò)試驗(yàn)證明的一種心理學(xué)現(xiàn)象，以雜技師巴納姆的名字命名。

人們常常認(rèn)為一種籠統(tǒng)的、一般性的人格描述十分準(zhǔn)確地揭示了自己的特點(diǎn)，當(dāng)人們用一些普通、含糊不清、廣泛的形容詞來(lái)描述一個(gè)人的時(shí)候，人們往往很容易就接受這些描述，卻認(rèn)為描述中所說(shuō)的就是自己。即使這種描述十分空洞，仍然認(rèn)為反映了自己的人格面貌，哪怕自己根本不是這種人。

心理學(xué)家弗拉于1948年對(duì)學(xué)生進(jìn)行一項(xiàng)人格分析的測(cè)驗(yàn)，并根據(jù)測(cè)驗(yàn)結(jié)果分析。試后學(xué)生對(duì)測(cè)驗(yàn)結(jié)果與本身特質(zhì)的契合度評(píng)分，0分最低，5分最高。

按常理，每個(gè)人都是不同的，但最終學(xué)生們的平均分是4.26分（滿分5分），事實(shí)上，所有學(xué)生得到的“個(gè)人分析”都是相同的。

這份“個(gè)人分析”是：

• 你祈求受到他人喜愛(ài)卻對(duì)自己吹毛求疵。
• 雖然人格有些缺陷，大體而言你都有辦法彌補(bǔ)。
• 你擁有可觀的未開發(fā)潛能尚未就你的長(zhǎng)處發(fā)揮。
• 看似強(qiáng)硬、嚴(yán)格自律的外在掩蓋著不安與憂慮的內(nèi)心。
• 許多時(shí)候，你嚴(yán)重的質(zhì)疑自己是否做了對(duì)的事情或正確的決定。
• 你喜歡一定程度的變動(dòng)并在受限時(shí)感到不滿。
• 你為自己是獨(dú)立思想者自豪并且不會(huì)接受沒(méi)有充分證據(jù)的言論。但你認(rèn)為對(duì)他人過(guò)度坦率是不明智的。
• 有些時(shí)候你外向、親和、充滿社會(huì)性，有些時(shí)候你卻內(nèi)向、謹(jǐn)慎而沉默。
• 你的一些抱負(fù)是不切實(shí)際的。

這個(gè)“個(gè)人分析”是心理學(xué)家從星座與人格關(guān)系的描述中搜集編成的，很多語(yǔ)句是適用于任何人的。由此我們可以看出：每一位用戶的行為、心理千差萬(wàn)別，但是他們一定都遵同一些共同的籠統(tǒng)思想。

給大家舉個(gè)例子——比如網(wǎng)易最近刷爆朋友圈的《榮格心理原型》和《你的哲學(xué)氣質(zhì)》H5，利用的傳播心理正是巴納姆效應(yīng)。

在你體驗(yàn)H5的過(guò)程中，無(wú)論是心理屬性還是哲學(xué)氣息，用戶都能獲得“氣質(zhì)”的社交貨幣，通過(guò)為用戶塑造氣質(zhì)滿滿的形象， 每個(gè)人都可以從中發(fā)現(xiàn)自我價(jià)值。而巴納姆效應(yīng)，在這其中有著舉足輕重的作用。

網(wǎng)易刷屏H5最重要的一點(diǎn)就是，全是夸，花式夸。既不會(huì)讓你反感，你還會(huì)覺(jué)得它的測(cè)試很準(zhǔn)，因?yàn)闇y(cè)試結(jié)果的適用人群太廣泛了。

而網(wǎng)易之前做的《網(wǎng)易云音樂(lè)年度歌單》、《你的使用說(shuō)明書》、《人臉掃描測(cè)試性格》……其實(shí)全部都是這一個(gè)套路，屢試不爽！

[title]四、沉沒(méi)成本[/title]

沉沒(méi)成本，指的是由于過(guò)去的決策已經(jīng)發(fā)生了，而不能有現(xiàn)在或?qū)?lái)的任何決策改變的成本，如時(shí)間、金錢、精力等。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是那些已經(jīng)付出且不可收回的成本。

那么，沉沒(méi)成本是如何影響用戶決策的呢？

在“雙十一”期間，商家都會(huì)搞出一個(gè)活動(dòng)：預(yù)付定金。基于當(dāng)時(shí)用戶逛淘寶的心態(tài)，可能一時(shí)喜歡某個(gè)商品，沒(méi)有考慮是否真的需要此商品，就沖動(dòng)預(yù)付了定金。當(dāng)用戶購(gòu)買沖動(dòng)消失時(shí)，為了不損失預(yù)付的定金，很有可能就會(huì)支付比定金多好幾倍的尾款。

再如，當(dāng)前音樂(lè)類APP 眾多，如QQ音樂(lè)、網(wǎng)易云音樂(lè)、酷我音樂(lè)、酷狗音樂(lè)等等。這幾個(gè)APP有一個(gè)共同之處：用戶在APP內(nèi)建立了自己喜歡的歌單。用戶歌單中積累了成千上萬(wàn)首自己喜歡的歌曲。如果你考慮更換APP時(shí)，就存在著重新建立新的歌單，放棄原有的歌單，而這操作會(huì)產(chǎn)生很大的成本。所以你就會(huì)基于沉沒(méi)成本，依舊選擇原有的APP。這也是產(chǎn)品利用歌單實(shí)現(xiàn)留存在手段之一。

因此，你想要留住用戶，就要想方設(shè)法的使用一些技巧或者“心機(jī)”，在你的產(chǎn)品里消耗時(shí)間、金錢或者精力。

[title]五、誘餌效應(yīng)[/title]

“誘餌效應(yīng)”是指人們對(duì)兩個(gè)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，因?yàn)榈谌齻€(gè)新選項(xiàng)（誘餌）的加入，會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)顯得更有吸引力。被“誘餌”幫助的選項(xiàng)通常稱為“目標(biāo)”，而另一選項(xiàng)則被稱為“競(jìng)爭(zhēng)者”。

“誘餌效應(yīng)”是最先在消費(fèi)品的選擇中被發(fā)現(xiàn)的，在過(guò)去這些年里，誘餌效應(yīng)已經(jīng)成為“常識(shí)”，只有當(dāng)人們察覺(jué)到不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)時(shí)，當(dāng)一種選擇顯然優(yōu)于另外一種選擇時(shí)，不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)效應(yīng)才會(huì)起作用，否則就不會(huì)起作用。

經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，人們?cè)谧鬟x擇時(shí)很少作不加對(duì)比的選擇。那么，為了讓消費(fèi)者作出有利于商家利益的選擇，營(yíng)銷人員便會(huì)安排一些誘人的“誘餌”，從而引導(dǎo)消費(fèi)者作出“正中商家下懷”的決策。

我們看個(gè)案例：

麻省理工學(xué)院的斯隆管理學(xué)院曾經(jīng)讓100個(gè)學(xué)生對(duì)訂閱《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志的閱讀方式進(jìn)行選擇

• 電子版：每年59美元
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你會(huì)怎么選？

麻省理工MBA群體中的測(cè)試證明，選擇第一種的占16%，選擇第三項(xiàng)套餐的占84%。而如果把根本沒(méi)人選的第二個(gè)選項(xiàng)去掉，會(huì)有什么影響嗎？

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結(jié)果是，去掉了一個(gè)完全沒(méi)人選的選項(xiàng)，卻給最終比例造成極大改變：選擇第一種的上升至68%，而選擇套餐的驟降至32%。

這是為什么？

商家是精明的，他的聰明之處就在于了解人們的消費(fèi)心理，人們每做一件事，每選擇一樣?xùn)|西，都會(huì)加以對(duì)比，而越是有對(duì)比的東西就越能凸顯價(jià)值。

因?yàn)槿藗儗?duì)某件事、某樣?xùn)|西并沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)，并不知道某件事物的真正價(jià)值，而只能通過(guò)與這種物品相近的其他物品的比較來(lái)判斷優(yōu)劣。于是，有了前兩個(gè)單價(jià)的對(duì)比，第三種套餐會(huì)顯得更加劃算。

想一想，你有沒(méi)有買過(guò)麥當(dāng)勞套餐以外的漢堡呢？麥當(dāng)勞里的超值套餐都是包含漢堡、薯?xiàng)l和可樂(lè)的。

而這個(gè)套餐的價(jià)格比單點(diǎn)個(gè)套餐貴不了多少，好像薯?xiàng)l跟可樂(lè)簡(jiǎn)直就和白送的一樣。這時(shí)候快餐店也會(huì)把單點(diǎn)漢堡的價(jià)格也顯示出來(lái)，就是為了突出套餐格外的合算。

對(duì)價(jià)格而言，相對(duì)的百分比，比絕對(duì)的金額更容易產(chǎn)生激發(fā)行動(dòng)的誘惑力。 這就是我們消費(fèi)行為中常見(jiàn)的相對(duì)論，憑相對(duì)因素做決策是我們自然的思考方式。

[title]六、認(rèn)知失調(diào)[/title]

我們每個(gè)人都有對(duì)世界的看法、價(jià)值觀和認(rèn)識(shí)。當(dāng)外界的世界觀、認(rèn)識(shí)或者邏輯同我們的認(rèn)知發(fā)生沖突時(shí)，或者我們的行為與認(rèn)知不一致時(shí)，我們就會(huì)產(chǎn)生不平衡。出現(xiàn)不愉快的情緒。而我們有趨于實(shí)現(xiàn)一致性的壓力，便會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知失調(diào)。

買彩票前我們對(duì)選擇哪張彩票左右為難，一旦做出決策，被選的那張似乎中獎(jiǎng)概率就增加了；
面試時(shí)遇到的困難越多，拿到offer后，我們對(duì)公司的認(rèn)同感會(huì)越強(qiáng)，即使加入以后你發(fā)現(xiàn)那個(gè)公司其實(shí)不怎么樣；

從以上兩個(gè)場(chǎng)景可以看出：當(dāng)人們陷入一種很荒謬的情況時(shí)，他們就會(huì)想出個(gè)理由使這種情況變的合理。這一理論在各種付費(fèi)圈很常見(jiàn)。

如在游戲業(yè)，肯定會(huì)有付費(fèi)玩家。在認(rèn)知失調(diào)的影響下，即使游戲體驗(yàn)差也會(huì)讓玩家作出“好玩”的評(píng)價(jià)，讓自己內(nèi)心得到安慰。此外也會(huì)帶動(dòng)更多的免費(fèi)用戶付費(fèi)消費(fèi)。同樣在知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域，如在得到、喜馬拉雅，付費(fèi)用戶都會(huì)讓自己或者他人相信自己買的課程是有用的，值得的。

眾多產(chǎn)品深諳這一效應(yīng)，在用戶在產(chǎn)品內(nèi)投入的大量時(shí)間或者金錢情況下，會(huì)即使產(chǎn)品存在很多不足，但是他們依舊夸大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也會(huì)影響身邊的人，將其轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。

[title]七、損失厭惡[/title]

損失厭惡是指人們面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。同量的損失帶來(lái)的負(fù)效用為同量收益的正效用的2.5倍。損失厭惡反映了人們的風(fēng)險(xiǎn)偏好并不是一致的，當(dāng)涉及的是收益時(shí)，人們表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)厭惡；當(dāng)涉及的是損失時(shí)，人們則表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)尋求。

舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：對(duì)于打麻將的人來(lái)說(shuō)，如果他贏了200元，然后不玩了，是比較容易的。但如果他輸了200，然后不玩了，就很難。這是為什么呢？其實(shí)，這就是損失厭惡在作祟。

損失厭惡，指人們面對(duì)類似數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。同量的損失帶來(lái)的負(fù)效用，為同量收益的正效用的2.5倍。

把損失厭惡運(yùn)用得淋漓盡致的是拼多多，在用戶進(jìn)入產(chǎn)品的時(shí)候，先告訴你獲得了現(xiàn)金紅包，但是紅包你要完成分享才可以兌現(xiàn)；或者先給你一個(gè)紅包，告訴你每分享一個(gè)人紅包會(huì)變大。大多數(shù)用戶不愿意放棄已經(jīng)“到手”的紅包，就會(huì)去分享。

如果一款A(yù)pp里面有簽到功能，正常情況是，簽到一次給xx積分，然后積分可以用來(lái)兌換一些東西、神器。也許你可能還看不出什么效果，但是如果你把簽到機(jī)制改成簽到不給分，漏簽還扣分，肯定用戶要罵街或者卸載了。

用戶面對(duì)收益時(shí)，可能默然，而要損失，就翻臉。

[title]八、小概率事件[/title]

什么是小概率事件？購(gòu)買彩票事件可以很好地解釋這一心理。

眾多彩民買彩票的心理就是賭自己能中得大獎(jiǎng)。但實(shí)際情況是絕大多數(shù)時(shí)候中獎(jiǎng)人數(shù)都是1人或者無(wú)人中獎(jiǎng)。這就是典型的小概率事件。

在概率論中，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把在大量重復(fù)試驗(yàn)中出現(xiàn)的頻率非常低，甚至接近于0的事件，稱之為小概率事件。

我們生活中還有好多迷戀小概率事件。比如：人身保險(xiǎn)、車險(xiǎn)等各種保險(xiǎn)以及年初很流行的“沖頂大會(huì)”之類的答題游戲等等，這些都是屬于天上掉餡餅的小概率事件。對(duì)于這類事件，大家都是抱著僥幸心理，而且有時(shí)會(huì)放大這份心理。戲謔地說(shuō)就是“夢(mèng)想還是要有的，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢？”

運(yùn)營(yíng)是如何利用用戶“迷戀小概率事件”的呢？如支付寶積分抽獎(jiǎng)。

打開支付寶界面，點(diǎn)擊指示欄“我的”中的“螞蟻會(huì)員”，里面有“來(lái)抽獎(jiǎng)”。每天每個(gè)人有10次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。如果你點(diǎn)擊了抽獎(jiǎng)一次，相信你就會(huì)進(jìn)行第二次第三次……移動(dòng)聯(lián)通、航空公司他們都是利用這種套路來(lái)讓你消耗積分，否則大家都換積分商城內(nèi)的物品，他們的成本自然就會(huì)增加。這些案例都是利用了迷戀小概率事件效應(yīng)。

其實(shí)，現(xiàn)在在眾多產(chǎn)品中當(dāng)中都會(huì)有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，如淘寶京東，抽獎(jiǎng)成本都很低，很容易吸引用戶參加。這也是產(chǎn)品吸引流量的一個(gè)方法。

[title]九、狄德羅效應(yīng)[/title]

指的是人們擁有了一件新物品之后，不斷配置與其相適應(yīng)的物品以達(dá)到心理上的平衡。

回想一下，你生活中是不是也有過(guò)類似的行為：

• 你買了一件新衣服，就想再買雙鞋或者耳環(huán)來(lái)搭配。
• 你辦了一張健身卡，很快就會(huì)為新的健身衣、瑜伽墊、護(hù)腕買單。
• 你買了一件新沙發(fā)，就覺(jué)得客廳里的桌子、椅子、茶幾都得換。

這就是狄德羅效應(yīng)在作祟，叫我們剁手，買了好多我們并不需要的東西。

商家也會(huì)利用這一效應(yīng)讓消費(fèi)者（用戶）產(chǎn)生系列購(gòu)買行為。

宜家在賣場(chǎng)展示家居空間就是最典型的“狄德羅效應(yīng)”，它促使人們?nèi)ベ?gòu)買展示空間中的所有東西。服裝店展示模特身上的搭配，促使顧客會(huì)成套購(gòu)買。玩具店陳列商品時(shí)會(huì)配合相關(guān)產(chǎn)品一起展示，孩子看到后會(huì)買了一個(gè)就想要買另一個(gè)。

也正是因?yàn)橄M(fèi)者（用戶）具有此效應(yīng)心理，從而為產(chǎn)品的銷售提供了動(dòng)因，即促進(jìn)企業(yè)不斷滿足消費(fèi)者日益更新和變化的需求，這便是市場(chǎng)營(yíng)銷最本質(zhì)的東西：一切以用戶需求為中心。

[title]十、折中效應(yīng)[/title]

折中效應(yīng)是指消費(fèi)者的決策具有非理性傾向，會(huì)隨著情境的變化而變化，當(dāng)一個(gè)選項(xiàng)集合里新增加一個(gè)極端選項(xiàng)后，會(huì)使原來(lái)的選擇方案成為折中選項(xiàng)，那么即使折中選項(xiàng)在選項(xiàng)集合中不存在絕對(duì)占優(yōu)關(guān)系，它也會(huì)更具吸引力，被選擇的概率增大。

1989年，斯坦福大學(xué)的教授Itamar Simonson在《消費(fèi)者研究學(xué)報(bào)》上首次發(fā)表了關(guān)于折中效應(yīng)的研究。

如圖，假設(shè)在屬性1，屬性2上有4個(gè)可選擇的產(chǎn)品。A產(chǎn)品在屬性1上最優(yōu)，但是在屬性2上最次，以此類推。

研究發(fā)現(xiàn)，同樣是B產(chǎn)品，在ABC選項(xiàng)中選擇時(shí)被選中的概率大于在BCD中選擇。因?yàn)樵诘谝环N情況下B是折中選項(xiàng)，而在第二種情況，B是極端選項(xiàng)。

再舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：

買手機(jī)選規(guī)格

• 64G，649 美元
• 128G，749 美元
• 256G，849 美元

64G內(nèi)存太小，256G價(jià)格漲幅太多，有點(diǎn)不劃算，于是更多人選擇128G的版本。

這個(gè)現(xiàn)象就是“折中效應(yīng)”，當(dāng)人們偏好不確定的情況下做選擇時(shí)，往往更喜歡中間的選項(xiàng)，因?yàn)橹虚g的選項(xiàng)看起來(lái)更安全，不至于犯下嚴(yán)重的決策錯(cuò)誤。很多手機(jī)品牌都會(huì)設(shè)置很多種規(guī)格的手機(jī)，為用戶們提供更多的選擇。

[title]總結(jié)[/title]

1、阿倫森效應(yīng)：隨著獎(jiǎng)勵(lì)減少而導(dǎo)致態(tài)度逐漸消極，隨著獎(jiǎng)勵(lì)增加而導(dǎo)致態(tài)度逐漸積極的心理現(xiàn)象。

2、交易效用：就是商品的參考價(jià)格和商品的實(shí)際價(jià)格之間的差額的效果

3、巴納姆效應(yīng)：當(dāng)人們用一些普通、含糊不清、廣泛的形容詞來(lái)描述一個(gè)人的時(shí)候，人們往往很容易就接受這些描述，卻認(rèn)為描述中所說(shuō)的就是自己。

4、沉沒(méi)成本：由于過(guò)去的決策已經(jīng)發(fā)生了，而不能有現(xiàn)在或?qū)?lái)的任何決策改變的成本。

5、誘餌效應(yīng)：人們對(duì)兩個(gè)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，因?yàn)榈谌齻€(gè)新選項(xiàng)（誘餌）的加入，會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)顯得更有吸引力。

6、認(rèn)知失調(diào)：當(dāng)人們陷入一種很荒謬的情況時(shí)，他們就會(huì)想出個(gè)理由使這種情況變的合理。

7、損失厭惡：人們面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。

8、小概率心理：抱著僥幸心理，而且有時(shí)會(huì)放大這份心理。

9、狄德羅效應(yīng)：人們擁有了一件新物品之后，不斷配置與其相適應(yīng)的物品以達(dá)到心理上的平衡。

10、折中效應(yīng)：當(dāng)人們偏好不確定的情況下做選擇時(shí)，往往更喜歡中間的選項(xiàng)，因?yàn)橹虚g的選項(xiàng)看起來(lái)更安全，不至于犯下嚴(yán)重的決策錯(cuò)誤。

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