后野蠻增長時代，快手電商的品牌之戰(zhàn)

文 | 姚胤米 時嫻 高洪浩

一代人如何賺錢，又如何花錢，體現(xiàn)了一個時代的特質(zhì)。

這是一個消費(fèi)選擇和消費(fèi)方式都被數(shù)據(jù)化了的時代。你觸碰手機(jī)屏幕的每一個動作，都為互聯(lián)網(wǎng)公司揣測和影響你的消費(fèi)習(xí)慣提供數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)讓當(dāng)代人做選擇變得簡單。手機(jī)應(yīng)用會在你不知道該點(diǎn)什么菜時，用大多數(shù)人的選擇結(jié)果為你提供建議；越來越精準(zhǔn)的算法能讓你永遠(yuǎn)刷得到最容易感興趣的商品，哪怕它們的風(fēng)格在變得越來越趨同；產(chǎn)品經(jīng)理和工程師們用一整套設(shè)計程序，減少你每一點(diǎn)猶豫的可能性，購物車會讓人多考慮一會兒？那就干脆不要。

極致的數(shù)據(jù)化，帶來極致的高效，消費(fèi)者的時間成比例地兌換成商家的收益，購買發(fā)生得越快越好。難怪熟悉了互聯(lián)網(wǎng)邏輯的從業(yè)者們，一度很不確認(rèn)直播電商能成為消費(fèi)時代的一個爆發(fā)點(diǎn)。

直播電商在一定程度上是反互聯(lián)網(wǎng)效率的。即便有預(yù)告，也得花上點(diǎn)時間蹲在直播間，才能買到想要的商品。但直播電商的效率，是通過信任以及信任疊加的高復(fù)購帶來的?！皞鹘y(tǒng)電商更像商超，滿足的是確定性的購買需求。直播電商最大的改變是滿足了用戶的半確定性和不確定性需求?！?快手電商 SKA 品牌運(yùn)營中心負(fù)責(zé)人張一鵬說。

因為有了一個個直播間，人們在購買前，不必只是參考二維的圖片或修剪過的視頻，下有風(fēng)險的判斷。主播們在高清鏡頭下講解和展示商品的每一個細(xì)節(jié)，讓觀眾能穿過屏幕對一件商品建立全面的感知。

幾十年后，互聯(lián)網(wǎng)讓人拾回因為信任、喜歡一個人的推薦而購買的習(xí)慣。這是最近兩年里，讓直播電商大爆發(fā)的原因之一。

算法系統(tǒng)和運(yùn)營策略一代代優(yōu)化，具有懷舊意味的溫情購物最終也將指向一個個數(shù)字。對平臺而言，更全面更深度的品牌策略，能帶來更多的商家，結(jié)果是用戶們完成更多的消費(fèi)，獲得他們認(rèn)為值得的、有情感聯(lián)結(jié)的購物體驗。

快手上崛起了一批適合它用戶的品牌

王妮女士舉起一塊韓熙貞牌定妝粉餅，像對著上萬在線觀眾一樣，對我們講起它的設(shè)計細(xì)節(jié)。

外殼用到了光學(xué)鍍膜工藝——國內(nèi)只有不到三個包材供應(yīng)商可以承接——光是開這個模就花了品牌方 40-50 萬元。殼子正面內(nèi)嵌了羽毛雕刻圖案，寄托了創(chuàng)始人對一塊粉餅 “輕薄”“零負(fù)擔(dān)”“沒有厚重感” 的期待。粉餅表面雕刻了源自印第安傳說的捕夢網(wǎng)圖案，寓意當(dāng)風(fēng)吹過吊著的羽毛時，能為人們吸走噩夢帶來好運(yùn)。

講述這些時，王妮專注、沉浸。在她大腦的儲存庫里，每一件商品都有顏值、有品質(zhì)、有故事，要是一件件說，“嗓子再啞也能講幾天幾夜”。一般的電商主播很難做到對產(chǎn)品如此了如指掌又極度熱愛。王妮不是普通的主播，她的另一個身份是，國產(chǎn)彩妝護(hù)膚品牌韓熙貞的創(chuàng)始人。

2021 年 3 月 12 日，王妮第一次在快手直播，通過公域流量投放，漲了 50 萬粉絲。四個月后，她的賬號 “韓熙貞專賣店妮姐” 已經(jīng)擁有 320 萬粉絲，6 月 GMV 突破 2000 萬，到 7 月均 GMV 超過 4000 萬，被快手電商當(dāng)作標(biāo)桿性的品牌自播案例。

根據(jù)快手電商提供的 2021 年 3 月數(shù)據(jù)，快手上的品牌入駐數(shù)量同比增長 4.5 倍，品牌商品銷量同比增長 800% 以上。銷售方面亦有變化：快手電商的筆單價對比去年同期漲了 27.2%，月人均訂單金額同比漲了 56.8%。

羽絨服品牌高梵入駐快手后，與來自臨沂的服裝大主播 “超級丹” 簽訂品牌獨(dú)家合作協(xié)議，6 月的一個大專場目標(biāo)是 3000 萬，最終支付金額達(dá)到了 4800 萬，7 月份的帶貨專場銷售額超過 2600 萬，商品售罄率達(dá)到 90%，而以往線下的售罄率在 70% 左右。吳昆明樂觀地估計，到今年 11 月，“我們就能做到單場 1.1 個億”。

“優(yōu)價好物” 是吳昆明為高梵和快手用戶找到的吻合點(diǎn)，高梵的平均客單價是兩三百元，與快手用戶匹配。高梵和韓熙貞都不是新品牌。高梵成立于 2004 年，韓熙貞成立了 9 年，之前在淘寶、天貓、京東等電商平臺上都開了官方店，也嘗試過走進(jìn)電商直播間。

但這些品牌之前并沒有完全走進(jìn)一二線城市視野。例如，用戶主要集中于一二線的 App 小紅書上，討論韓熙貞的帖子只有 1 萬多篇，和它單價接近國貨美妝品牌，Colorkey 的討論帖數(shù)量是 7 萬 +，橘朵 14 萬 +，完美日記 32 萬 +。

有一定時間沉淀、經(jīng)過市場檢驗、性價比高的品牌更容易在快手電商成為爆款品牌。

那些被快手高調(diào)宣傳的案例無一不符合上述標(biāo)準(zhǔn)：雅鹿，成立于 1972 年，官方授權(quán)的專品牌直播間在快手 0 粉絲開播，GMV 一周破百萬、一個月突破 1000 萬；雨森衛(wèi)品，成立 16 年，在快手電商的 GMV 超過其他 13 個平臺電商總額十倍；口水娃，成立 14 年，在快手的月 GMV 超過 6000 萬；海瀾之家，成立 24 年，0 粉絲開播，一天漲粉 10 萬，月 GMV 破千萬。

王妮說，2019 年開始嘗試在別的平臺做直播之后，她意識到自己之前做品牌，和用戶離得很遠(yuǎn)?，F(xiàn)在她在快手上直播，用戶想要什么，擔(dān)心什么，實(shí)時就能知道。而她想要傳遞的品牌理念，也比之前更有效、更快速地傳達(dá)出去。

快手北方用戶更多，市場更下沉。雖然快手用戶性別分布整體平衡，但和大部分電商平臺一樣，電商的客戶女性更多。這些特質(zhì)決定了快手的電商直播間處于另一個 “時區(qū)”，在城市白領(lǐng)們還在睡夢中的早晨、忙于工作的中午，數(shù)萬主播在快手上帶貨。

為了更符合快手用戶的消費(fèi)習(xí)慣，王妮的作息調(diào)成每天凌晨 4 點(diǎn)半起床，5 點(diǎn)半到公司，6 點(diǎn)鐘，“韓熙貞妮姐” 和她的老鐵們?nèi)缂s在直播間見面。

作為短視頻社區(qū)，快手更鼓勵主播和粉絲多互動，建立感情。直播讓王妮在幾個月內(nèi)變了一個人。以前的她氣質(zhì)高冷，走在公司里，別人不敢搭話，如果哪天她主動開口，同事們第一反應(yīng)一定是：自己做錯事了?，F(xiàn)在，她話變得特別多。當(dāng)上萬人同時聽你推薦商品的時候，親和力會讓觀眾更愿意在直播間多停留一會兒。

在其他平臺賣貨，只需要 “貨和人匹配”，算法會幫助商家找到它的顧客。但在快手要想把電商直播做好，就需要主播營造出充分的粉絲關(guān)懷，“和用戶交朋友”。

張一鵬在 7 月的服務(wù)商大會上提醒品牌們：“快手電商的粉絲價值很高，轉(zhuǎn)化率非常高。大家享受了我們社交關(guān)系帶來的好，就要尊重社交關(guān)系的規(guī)律。麻煩大家的主播展示出自己的個性和親和力，真實(shí)的人更容易跟粉絲交朋友”

快手主播不太管直播間觀眾叫 “粉絲們”，或者 “寶寶們”，而是 “家人們”。家人意味著為你著想、對你掏心掏肺、絕對不會坑你。

“快手號就像養(yǎng)成類游戲?！?快手電商服飾品牌運(yùn)營總監(jiān)張永詔說。

品牌化的目標(biāo)是降低用戶購買前的疑慮

快手電商的誕生源于平臺上用戶的天然需求。

28 歲的青年太平在家鄉(xiāng)的錫林郭勒盟烏拉蓋草原經(jīng)營著一家牛肉干店。草原的綠色廣袤遼闊，一眼望不到頭。但一年里的旅游旺季只有三個月。到了冬天，烏拉蓋草原的氣溫甚至可以低至零下四十度，這使得他面向游客的牛肉干店經(jīng)營受阻。

2017 年初，太平第一次接觸快手，最初只是用這個短視頻平臺分享自己的生活。但那年冬天，他嘗試著在直播時賣貨，牛肉干銷量大增。

太平只是發(fā)現(xiàn)快手巨大流量背后潛力的其中一人。買貨、賣貨的交易需求在這一年的快手上開始繁榮。彼時，快手雖然沒有上線電商業(yè)務(wù)，但每天與交易相關(guān)的評論多達(dá) 190 萬條。

2018 年 2 月，快手電商部正式成立。電商成為公司最重要戰(zhàn)略方向之一。4 個月后，快手小店上線——賣家的商品信息可以直接掛在小店中展示并供挑選。一整年過去，自然增長下的快手電商 GMV 接近一億元。

不過沒有強(qiáng)干預(yù)和運(yùn)營、去中心化和自然增長的模式下，早期快手電商中小主播們的貨品來源各異，一度，許多工廠、批發(fā)市場檔口的老板、老板娘充斥于快手直播，他們自產(chǎn)自銷，幾乎都是白牌商品。

靠用戶憑本能購物撐起的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。而且，沒有任何一個平臺的消費(fèi)者只想買白牌商品。

隨著新消費(fèi)市場人群的涌入和需求多元化增長，平臺總要迎來擁抱品牌的時刻。

2021 年初，快手電商在制定年度計劃的時第一次提出了 “信任” 的戰(zhàn)略。在笑古看來，信任是快手電商的 “底”，意味著平臺給用戶提供一個系統(tǒng)性的保障。

信任被分解為三個層面理解：最底層叫 “貨真價實(shí)”，即商品的真假問題；第二層叫 “值得”。首先是 “客觀的值得”，即商品的性價比，比如同一個商品在快手賣 9.9 元，在拼多多賣 3.9 元，這就叫不值；其次是 “主觀的值得”，快手希望消費(fèi)者不僅僅是信任品牌，而是最終找到值得信任的主播。

只優(yōu)化原有的電商生態(tài)無法刺激出更多的消費(fèi)需求。2020 年下半年，快手電商開始觀察到，平臺上的很多用戶 “很喜歡買品牌貨”，“只是你在哪個平臺上面買的問題”，笑古說。于是，基于市場環(huán)境變化，以及平臺自生需求，快手電商在今年 7 月 22 日正式公布了 “大搞品牌” 的策略。

快手電商的品牌分為兩類。

一是傳統(tǒng)的知名品牌。它們此前并非完全在快手上毫無痕跡，只是更多的是通過達(dá)人直播間進(jìn)行分銷。快手電商品牌化的一個重要工作是鼓勵這部分品牌自己開賬號，自己人直播?！白屗咒N不降的情況下，把自播提起來?！?笑古如此介紹團(tuán)隊接下來的目標(biāo)。

二是傳統(tǒng)的白牌升級為品牌。品牌升級對商家有誘惑力。笑古說：“價格區(qū)間高一點(diǎn)，利潤會多一點(diǎn)。完全只圖便宜的東西是沒有成長空間的?！?/p>

降低用戶購買前的疑慮需要一個系統(tǒng)性的配合，拉進(jìn)來更多品牌只解決了貨的問題。產(chǎn)品設(shè)計層面亦有配套動作。

比如，快手直播間上線了 “匹諾曹” 系統(tǒng)。如果主播被判定為存在夸大虛假宣傳，系統(tǒng)將在直播間向觀眾發(fā)出警示彈窗。一旦系統(tǒng)確認(rèn)事實(shí)，主播的聲音與畫面會直接被屏蔽。

用戶在直播過程中，也會收到屏幕彈窗，對商品進(jìn)行 “值不值” 的勾選評價。隨即，后臺便開始結(jié)合歷史數(shù)據(jù)對商家進(jìn)行評級。一旦商戶被評定為 “不值” 檔位，就會被推送到一個新的流量池中——這批流量池中的商家在自購流量獲得曝光時，需要付出更高的成本。

在 “高風(fēng)險” 的領(lǐng)域，比如珠寶玉石行業(yè)，快手試點(diǎn)建立了六個質(zhì)檢倉。建倉、商品進(jìn)出倉和物流環(huán)節(jié)由服務(wù)商來完成，快手則全面負(fù)責(zé)期間的質(zhì)檢工作，控制整個流程，目的是為了保真。珠寶玉石是快手在除去服飾、美妝、食品行業(yè)以外體量最大、客單價最高的品類。

一位快手電商人士說，快手的入倉邏輯是 “差評入倉制”，即無論大商家小商家，誰的商品差評率高誰就得入倉。

“這個策略的早期效率低，而且平臺方在收入側(cè)需要作出犧牲，但 ‘信任’ 一旦建立了，別的不敢說，在快手上，金銀珠寶大家已經(jīng)可以閉著眼睛買了?！?快手電商平臺治理負(fù)責(zé)人羅瓊說。

供需革命下的攻城略地

任何一個行業(yè)，信息成本（需求 / 流量）和交易費(fèi)用（供給 / 履約）的重構(gòu)永遠(yuǎn)會帶來新的機(jī)會，不斷循環(huán)往復(fù)、螺旋上升或下降。

拼多多的破局點(diǎn)在流量的異構(gòu)上——在微信和其他可以接觸的渠道上挖流量，以最高效的模式重組流量，并帶入新的電商場景。而短視頻、直播形態(tài)的出現(xiàn)和普及，進(jìn)一步拉低了信息成本，且交易成本相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)被行業(yè)基本打好。因此，直播電商才能迅速起勢。

快手這樣的直播電商對比拼多多、淘寶這樣的中心化電商，都是利用流量的重組帶來業(yè)務(wù)極大發(fā)展，但不同之處在于，前者與用戶的溝通界面是短視頻，后者是圖文，短視頻是對圖文時代的顛覆，把人類的認(rèn)知拉回到簡單的視覺，這是認(rèn)知革命釋放的流量。形態(tài)不一樣，因此會帶來截然不同的優(yōu)勢和特點(diǎn)，典型是從自發(fā)需求 + 主動搜索，到算法 + 個性化推送。

而同樣是 “短視頻（內(nèi)容）——主播 + 用戶——直播電商” 的路徑，快手、抖音也有很大不同。前者更偏社區(qū)，更去中心化，這意味著，對傳統(tǒng)電商邏輯會帶來更徹底的重構(gòu)。

詳細(xì)對比，快手傾向內(nèi)容創(chuàng)作者，抖音側(cè)重內(nèi)容消費(fèi)者，這決定了兩家公司調(diào)性，一個偏社區(qū)，一個偏媒體。前者直播帶貨圍繞人和私域流量更有效，很多主播經(jīng)營的是 “老鐵經(jīng)濟(jì)”，把自己定位為用戶的老朋友，銷售方式是 “掏心掏肺”，更偏去中心化 + 老鐵的朋友 + 帶貨的邏輯。而抖音的直播則從上往下力求打穿的，是中心化 + 明星 + 帶貨的邏輯。

從結(jié)果看，后者形成了通過判斷用戶喜歡來推薦商品的興趣電商，而快手是 “是老鐵就來買我東西” 的信任電商。

信任電商和興趣電商，表面上是基于各自流量和產(chǎn)品交互形態(tài)優(yōu)勢對直播電商的放大。但本質(zhì)上，一個側(cè)重點(diǎn)是供給，即交易成本的降低，一個側(cè)重點(diǎn)是需求，即信息成本的降低。

今時今日，主要矛盾還在流量端，各平臺依然在比拼流量效率和匹配效率。而當(dāng)流量格局穩(wěn)定，主要矛盾會轉(zhuǎn)移到供給，信任在那時將成為更重要的影響因素，因為信任會帶來交易成本的降低。

而所有這一切的發(fā)生，速度和加速度都會更快。

是否存在一種模式能改變生產(chǎn)側(cè)的滯后性和高度的剛性計劃性，從根本上變革供給側(cè)？

能看到的是，快手多樣化的分發(fā)機(jī)制要比基于頭部的中心化分發(fā)機(jī)制更有生命力。同時，社區(qū)的特性會帶來更豐富的生態(tài)和更強(qiáng)的用戶粘性，即人和人推薦、人和人之間關(guān)系、興趣的相似點(diǎn)，做人以群分的歸并。

直播電商本就縮短了供給和需求的消費(fèi)鏈條，而快手所鼓勵的品牌自建直播間，讓這一鏈條更短，消費(fèi)周期短，連通效率也更高。當(dāng)本來 10 天賣完的貨可以 1 天賣完，這個反過來變成生產(chǎn)的確定性。

供應(yīng)鏈的 “確定性” 正是 C2M 最難得部分，前端銷量的不確定性會層層放大到供應(yīng)鏈條上，帶來成本或庫存的上升。所以貨架電商 C2M 和直播電商 C2M 的區(qū)別是，后者可以多批次，同時每批次生產(chǎn)規(guī)模還能大。而確定性只需要提前一天，都能帶來供給效率的巨大提升。

張一鵬覺得，在所有直播電商里，快手因其私域、人設(shè)、粉絲粘性高的特質(zhì)，更能實(shí)現(xiàn)用戶需求的短時間聚集和爆發(fā)。事實(shí)上，快手很多主播經(jīng)常通過直播間測款 + 預(yù)售的方式，快速收集用戶需求，快速集單，快速生產(chǎn)和履約。

理解了上述邏輯，才能理解為什么快手說，其電商的終極思考是：提升中國制造業(yè)的效率；實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)消費(fèi)平權(quán)，刺激內(nèi)需；實(shí)現(xiàn)信任機(jī)制的重構(gòu)——當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)這一切，還非常遙遠(yuǎn)。

把電商直播變得標(biāo)準(zhǔn)化

幾周前，一位供應(yīng)商告訴笑古，他發(fā)現(xiàn)抖音電商直播 “在變得快手化”。他說，現(xiàn)在抖音主播上鏈接時，都講：“三、二、一，上車！” 這句話的源頭是快手，因為快手直播間的購物入口是一個小黃車。

這件小事讓笑古意識到，各個平臺的直播間形式很難再有突破性的創(chuàng)新，后半程誰能走得更遠(yuǎn)，拼的是公司的基本盤和團(tuán)隊的運(yùn)營能力。7 月 22 日服務(wù)商大會的演講結(jié)束后，笑古走到后臺，打開手機(jī)看平臺上品牌方的表現(xiàn)。排名前三的分別是雅鹿、達(dá)利園和南極人。

雅鹿 7 月在快手上的 GMV 超過 2000 萬，其中 60% 的銷售額來自 5 款商品?！斑@不就是賣爆款嗎？” 笑古說，“所以這個邏輯跟抖音是一模一樣的，沒有任何區(qū)別?！?/p>

快手賬號“雅鹿品牌服飾”的創(chuàng)始人青松作為電商行業(yè)老兵，青松在淘寶直播、抖音等多個直播電商平臺積累了豐富的運(yùn)營經(jīng)驗，最近一年開始在抖音做雅鹿品牌自播。今年 7 月初在快手上開號。在賬號的冷啟動、投放流量、推爆款等方面，青松覺得平臺之間差異不大。他甚至直接把原來做抖音的團(tuán)隊原封不同地搬到快手，用了同樣的運(yùn)營方法。

不同之處在于，在快手上直播時，每天都有粉絲在公屏上留言：能不能換一些新款？青松覺得，這說明，一部分粉絲最終留到了品牌直播間。

但對于更多品牌來說，讓他們深度經(jīng)營快手賬號沒那么容易。原因在于，品牌方對快手電商認(rèn)知不足，對在快手上做生意的方法論有困惑?！昂芏嗥放品綍X得快手很不一樣，很特殊，很講老鐵，不知道來這里該怎么干。” 張一鵬說。

為了提振品牌的信心，快手用大投入表明誠意。越是重要的品牌，可以得到的平臺資源就越多。

創(chuàng)始人自播效果雖好，但只適用于一部分品牌。更大、更具有知名度的品牌老板們，不可能每天拿出幾個小時在直播間里吆喝。這樣的大品牌，由張一鵬所帶的 SKA 團(tuán)隊來精細(xì)化運(yùn)營。這個部門 6 月才剛剛成立。

選擇 SKA 的標(biāo)準(zhǔn)是：愿意深度跟快手綁定、愿意跟快手試錯的品牌。張一鵬在幾個大城市里把品牌拜訪了一圈兒，最終邀請了 50 個品牌成為快手電商的 SKA 品牌，“都是之前愿意 All-in 快手的”。

對達(dá)到 SKA 級別的品牌，運(yùn)營中心會做一對一服務(wù)，還有針對性的激進(jìn)的運(yùn)營策略。

包括：定制化人群包——普通客戶投放商業(yè)廣告時，可以在后臺篩選投放人群，但顆粒度有限。而 SKA 客戶可以根據(jù)自己的需要，使用更定向更細(xì)分的人群數(shù)據(jù)，“我們愿意出技術(shù)和人力幫你把你想要的人群包做出來。” 張一鵬說，“這樣客戶的商業(yè)投放效率更高?！?/p>

數(shù)據(jù)銀行服務(wù)（臨時名稱，即將上線）——快手將單獨(dú)開發(fā)一個數(shù)據(jù)平臺，讓品牌方在投放廣告之后，看到它帶來多少 “認(rèn)知用戶資產(chǎn)、興趣用戶資產(chǎn)、購買用戶資產(chǎn)”。

超品日——屬于品牌的全方位營銷日，快手電商 “絕大部分的商業(yè)資源” 都會為某個特定的品牌做定制化曝光。張一鵬舉到花西子的例子，之前花西子的官方快手品牌店單場 GMV 只有 2 萬，最近一次超品日合作，當(dāng)日自播 GMV 超過 160 萬，活動結(jié)束后，日銷 GMV 也被拉升到近 30 萬。“私域滾雪球的效果達(dá)到了。”

張一鵬還向《晚點(diǎn) LatePost》獨(dú)家透露，品牌化策略提出之后，公司最高層已經(jīng)達(dá)成共識：一切為了品牌商家的生意而服務(wù)。如今，快手商業(yè)化部門（例如磁力金牛）的員工不僅要完成一定量的廣告收入指標(biāo)。除此之外，電商和商業(yè)務(wù)對商家也形成一對一結(jié)對子的服務(wù)方式，由電商小二、商業(yè)化銷售、磁力金牛運(yùn)營同時服務(wù)。有新入職的員工反饋從沒看到電商和商業(yè)化兩個團(tuán)隊合作這么緊密。

7 月，前螞蟻金服芝麻信用事業(yè)部副總經(jīng)理李叢杉入職快手，擔(dān)任快手電商服務(wù)商生態(tài)和區(qū)域運(yùn)營負(fù)責(zé)人，任務(wù)是 “大搞服務(wù)商”。順利的話，兩三年內(nèi)，能至少培養(yǎng)出三到五萬名直播運(yùn)營專家。“大搞服務(wù)商” 的本質(zhì)是讓品牌直播變得標(biāo)準(zhǔn)化，之后運(yùn)營成本整體降低。在服務(wù)商業(yè)務(wù)上，電商和商業(yè)化也合作緊密，商業(yè)化針對電商服務(wù)商認(rèn)證成為金牛服務(wù)商的給到了豐厚的早鳥政策。

在公開場合，張一鵬并不避諱之前團(tuán)隊配置的問題?！拔覀冞^去的整個組織上，更多地聚焦在達(dá)人這一塊，缺乏一個商家的服務(wù)體系，對品牌上服務(wù)的 ‘帶寬’ 不夠，一個小二負(fù)責(zé)幾百個品牌，服務(wù)的精度不夠。”

一位廣州的品牌方曾向登門造訪的快手員工抱怨：“其他平臺那邊三天兩頭就來指導(dǎo)我們，但快手這邊，其實(shí)我們是第一次深入地談?！?這是在張一鵬看來，眼下快手電商最亟待解決的問題：提高團(tuán)隊的服務(wù)能力，從業(yè)務(wù)層面看，他覺得快手電商這次品牌之戰(zhàn)，也是團(tuán)隊運(yùn)營能力升級之戰(zhàn)。

而對于他們所服務(wù)的品牌來說，快手有別的平臺難以提供的私域流量。

王妮的先生陳江洪也是韓熙貞的重要高管，他強(qiáng)調(diào)：品牌的核心價值一定是用戶，根本不是目前的 GMV?！澳憬裉煊觅Y本的玩法燒出了 10 億 GMV，如果用戶對你這個人不能形成認(rèn)知，對你的品牌不能形成認(rèn)知，對你的產(chǎn)品不能形成復(fù)購的情況下，這個品牌是沒有未來的?！?/p>

鼓勵品牌和老鐵交朋友的快手，跟品牌方也交朋友。陳江洪評價快手的員工 “特別溫暖”，還特地補(bǔ)充 “我不是拍馬屁”。對接韓熙貞的小二每周過來三四趟，跟陳江洪處得像哥們兒一樣。哪怕是 “一鵬這種比較高級的” 人來，也沒架子，見面握手，互開玩笑。

在韓熙貞的辦公室，王妮和陳江洪不僅接待過快手電商的幾位高層，還見過快手高級副總裁馬宏彬。見面那天，陳江洪向馬宏彬提了一個他最關(guān)心的問題：馬總，快手會堅持私域電商嗎？

馬宏彬說：“會的，你放心?！?/p>

“那我就放心了?！?陳江洪說。