現(xiàn)如今，快手正于各品類(lèi)中，孵化更多基于平臺(tái)生態(tài)成長(zhǎng)的品牌，讓其成為“標(biāo)桿典范”，吸引更多品牌的注入。

在各類(lèi)扶持品牌當(dāng)中，除了快手原生品牌以及“網(wǎng)生”催化的新品牌之外，平臺(tái)也有意向傳統(tǒng)品牌拋出橄欖枝。在這其中，口水娃便借助平臺(tái)，順勢(shì)完成轉(zhuǎn)型，并在快手中，找到品牌瓶頸的突破口。

1、月均創(chuàng)下千萬(wàn)GMV，“人海戰(zhàn)術(shù)”是關(guān)鍵

時(shí)間撥回2020年，在全民直播的浪潮下，口水娃也伺機(jī)尋找合適的主播，嘗試進(jìn)入直播領(lǐng)域。

而在首場(chǎng)毫無(wú)準(zhǔn)備的倉(cāng)促直播下，口水娃便一舉拿下17萬(wàn)的銷(xiāo)售額，這一下便讓口水娃下定決心，全力進(jìn)軍直播領(lǐng)域。

現(xiàn)如今，根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，近90天時(shí)間里，口水娃一共售出518萬(wàn)件商品，創(chuàng)下6942萬(wàn)GMV。對(duì)于一個(gè)從菜鳥(niǎo)直播，到月均穩(wěn)定千萬(wàn)GMV的口水娃來(lái)說(shuō)，僅僅用了不到兩年的時(shí)間。

口水娃之所以能夠迅速?gòu)膫鹘y(tǒng)品牌完成短視頻直播的轉(zhuǎn)型，很大程度與它所用的“人海戰(zhàn)術(shù)”打法有著密不可分的聯(lián)系。

△飛瓜快數(shù)-品牌數(shù)據(jù)

從近90天的數(shù)據(jù)上，我們就很明顯看出，有別于其他品牌，口水娃大量的銷(xiāo)售額由帶貨主播完成，其關(guān)聯(lián)的主播就多達(dá)1835位，關(guān)聯(lián)直播場(chǎng)數(shù)則為1.6W。這樣的數(shù)據(jù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出同類(lèi)的零食品牌。

而從關(guān)聯(lián)主播的數(shù)據(jù)上來(lái)看，擁有10-50萬(wàn)粉絲的主播是帶動(dòng)銷(xiāo)售額的主力軍之一，約占總體的30.6%，也是口水娃選擇合作數(shù)量最多主播。而像大于1000萬(wàn)粉絲的頭部主播，則是口水娃選擇合作的主播中，數(shù)量最少的，僅有19位。

2、252萬(wàn)月銷(xiāo)售量，口水娃開(kāi)啟銷(xiāo)量加速器

口水娃的人海戰(zhàn)術(shù)不僅運(yùn)用在大量主播上，它們的產(chǎn)品也同樣如此。

有別于其他零食品牌走的量販裝、禮盒裝的產(chǎn)品組合策略，口水娃卻選擇按原有的傳統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售模式進(jìn)行，在直播中，大多數(shù)以單品低價(jià)的形式進(jìn)行銷(xiāo)售。

從單月收獲252萬(wàn)銷(xiāo)量的結(jié)果來(lái)看，他們?cè)诋a(chǎn)品上的“人海戰(zhàn)術(shù)”，也確實(shí)走對(duì)了路子。

當(dāng)然，他們成功的因素其實(shí)也與自身面對(duì)的消費(fèi)群體有關(guān)，根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)的粉絲畫(huà)像顯示，口水娃的女性消費(fèi)全體占比高達(dá)80.69%，而女性消費(fèi)者普遍胃口不大，這種單品裝的更迎合她們的消費(fèi)需求。

△飛瓜快數(shù)-觀眾畫(huà)像

另外，考慮到零食品類(lèi)大多是屬于沖動(dòng)型消費(fèi)，口水娃還加快了“車(chē)間到舌尖”的速度，雖說(shuō)承諾產(chǎn)品七天內(nèi)發(fā)貨，但在48小時(shí)內(nèi)就能完成80%發(fā)貨量。因此，在退貨率方面僅有萬(wàn)分之三左右。

3、順應(yīng)品牌自播趨勢(shì)，口水娃強(qiáng)勢(shì)破“南”關(guān)

早在2008年，口水娃就引入五條國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的全自動(dòng)生產(chǎn)線，但無(wú)論自身品牌知名度還是市場(chǎng)占有率，口水娃始終不能躋身頭部，更多的是以蘇州為原點(diǎn)，輻射南方市場(chǎng)的區(qū)域性品牌，很難突破自身消費(fèi)群的區(qū)域限制。

而快手受眾群體主要以山西、山東、河北等北方城市為主。這對(duì)于口水娃來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是為北上開(kāi)拓市場(chǎng)，打破自身區(qū)域限制，提供了強(qiáng)有力的先決條件。

△飛瓜數(shù)據(jù)-觀眾畫(huà)像

基于長(zhǎng)線布局考慮，口水娃又很快打出了手里的另外一張王牌——自播。

和大多數(shù)品牌一樣，口水娃也并非把所有直播銷(xiāo)售全權(quán)拋給其他主播手里，品牌同樣也用自播來(lái)填補(bǔ)最后一個(gè)板塊。

而且，根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)可以觀察到，若無(wú)法定節(jié)假日的情況之下，口水娃基本能做到每天保持四個(gè)小時(shí)左右的直播量，并在近90天內(nèi)進(jìn)行94場(chǎng)直播。

當(dāng)然，對(duì)于口水娃自身而言，相比于銷(xiāo)量，自播的目的更側(cè)重于自身品牌價(jià)值的升華，為的就是能夠?qū)崿F(xiàn)更高效益的傳播。

△飛瓜快數(shù)-直播數(shù)據(jù)

作為先前只做線下的傳統(tǒng)零食品牌，口水娃能夠在如今廝殺慘烈的直播領(lǐng)域逐漸站穩(wěn)了腳跟，離不開(kāi)這三點(diǎn)。

1、減少與頭部主播的合作，大量與中、小主播展開(kāi)合作，以“人海戰(zhàn)術(shù)”帶動(dòng)高GMV。

2、產(chǎn)品以單品低價(jià)為主，迎合女性消費(fèi)者的同時(shí)，還能讓銷(xiāo)量直線提升。

3、自播+達(dá)人雙劍合璧，在直播領(lǐng)域火力全開(kāi)，銷(xiāo)量與品牌價(jià)值提升一手抓。