深圳成為總經(jīng)理薛鍔峰：商業(yè)模式陷入增長困境，服務商如何破局制勝

我是這個行業(yè)的一名老兵，從業(yè)有12個年了。我們一開始是做終端、做解決方案，后期進入了運營。今天我把一些經(jīng)驗和實踐的過程跟各位做一個分享：《商業(yè)模式陷入增長困境，服務商如何破局制勝》。如果各位有更好的思考、有更好破局的方式，我們也非常希望共同交流、分享。

行業(yè)困境

在座的有做運營的，做服務的，交通運輸部從兩客一危強制安裝北斗終端，再到出臺標準要求安裝ADAS，從經(jīng)濟學的角度來講，不管你用什么技術方式，GPS，北斗還是ADAS，其實都賺不到錢。

在經(jīng)濟學里面叫完全市場競爭，完全市場競爭的模型利潤為0，不管在安徽還是山東，除了綁定政府能掙到錢，都難賺到錢。很多城市有十幾家運營商、二十家運營商，并且每年都會有新增。這樣的商業(yè)模式下，終端價格越來越低，很難形成一個統(tǒng)一價格來賺終端的錢。

如何破局制勝

我們怎樣才能夠賺錢呢？在運營收入這方面，我們獲得了很多物流、運輸企業(yè)的客戶。怎樣能多賺一些錢？首先，改變服務，現(xiàn)部標要求下的服務價值太低，接入一臺車輛安裝通用型產(chǎn)品大概一百塊錢左右，乘以一萬臺，一年的收入就是一百多萬服務費，這不賺錢，就需要產(chǎn)品2、需要產(chǎn)品3。產(chǎn)品2乘以客單價2、產(chǎn)品3乘以客單價3，才有更多的收入，這是一個基本的原理，那要引入哪些服務呢？

在生態(tài)圈的構建過程中，我們更強調務實性，重點聚焦在與合作伙伴一起進行物流車隊管理、政企車隊管理、部標原廠接入、車輛貸款風控等多樣化業(yè)務的擴展，激活現(xiàn)有客戶。

通過Cloud ADAS風險管理、保險UBI、卡車租賃、以租代購等創(chuàng)新的跨界業(yè)務，滿足不同行業(yè)客戶的復雜多元業(yè)務需求，在為客戶提供全方位優(yōu)質服務的基礎上，實現(xiàn)共贏。

現(xiàn)在我們覆蓋了六個行業(yè)，有九個以上的業(yè)務，現(xiàn)在在全國也正在發(fā)展更多的合作伙伴，我們希望有超過五百個合作伙伴，每個省、每個市都應該有合作伙伴。為了發(fā)展合作伙伴，我們成為了華為云的合作伙伴，華為已經(jīng)發(fā)布了全球云戰(zhàn)略，3月底在青島進行了首批合作伙伴的發(fā)布儀式，成為智能交通是華為云首批車聯(lián)網(wǎng)和智能交通嚴選伙伴，成為伙伴以后，我們會跟華為三千多個合作伙伴在云端進行更廣闊的合作，跨界開展更多的業(yè)務。

圍繞著這個組合，我們希望能夠把我們一些成功的實踐案例跟同行進行合作和分享，把業(yè)務組合變得多元化。我們公司有產(chǎn)品、市場還有運營團隊，有業(yè)務支持，整合了很多行業(yè)資源。ADAS不能只是硬件，還要有云的支持。

剛才簡單說了一下我們六大業(yè)務，我再花兩分鐘時間講一講核心價值。物流車隊管理中，油耗占成本的30%，所以要管油耗，管安全、駕駛行為等等。有些物流車配送的時候需要精確的里程，現(xiàn)在這樣的產(chǎn)品我們用OBD解決，車輛安裝OBD以后可以給客戶帶來每個月幾百元用油節(jié)省以及安全性的提高。

對于政企車隊來講，市場并沒有很多人關注，如果你用一個非常嚴謹?shù)慕鉀Q方案去管理一個政企車隊，企業(yè)用車成本可以降低10%，成為解決方案每年為華為節(jié)約了數(shù)千萬元的用車成本。部標原廠接入，我們現(xiàn)在也接入了十幾家，我們希望找到合作伙伴，合作為車廠提供接入服務。

貸款風控，你不能把它單純作為一個GPS或者一個設備，現(xiàn)在貸款風控已經(jīng)跟保險完全結合在一起了，并且我們現(xiàn)在把這樣的方案在向海外輸出。如果各位有特別好的終端解決方案，也希望來跟我們合作。

Cloud ADAS

ADAS已經(jīng)風起云涌，但是實踐下來ADAS并沒有解決行業(yè)的問題，因為它只是一個提醒。對職業(yè)司機來講，你這樣的提醒準確率現(xiàn)在做不到百分之百，預警的行為種類也有限，例如包括疲勞駕駛等?，F(xiàn)在部標平臺上一個最大的問題是沒有分段限速，沒有在全國范圍內(nèi)分段限速，對于學校路口、鐵道路口這些重點的危險路段也沒有分段限速，所以ADAS需要通過后臺展開，你還要觀察到司機在面對危險的時候，司機的行為反應是什么，這樣才可以對安全風險進行控制。

我們現(xiàn)在已經(jīng)開始用Cloud ADAS來管理集裝箱卡車以及公交車車隊。另外，我們跟武漢理工大學有一個合作研究項目，研究結果表明，在一個車隊里面總是有5%的駕駛員是可能造成重大交通事故，問題是你怎么預先發(fā)現(xiàn)他。

Cloud ADAS可以形成一個閉環(huán)的風險管理，我們跟保險公司去做風險管理，這個服務目前全國非常缺人才，我們公司招聘、培養(yǎng)了一些人才，也跟武漢理工大學共同培養(yǎng)車隊管理方面的人才，但還不夠，所以在座各位有這方面能力的話，我們可以一起合作。

在此，「成為智能交通」誠邀合作伙伴攜手共進，依托生態(tài)，順勢而為，促進車聯(lián)網(wǎng)運營商業(yè)務轉型，共同做大產(chǎn)業(yè)蛋糕，最終實現(xiàn)車聯(lián)網(wǎng)行業(yè)價值的提升。

文：智慧運輸與車聯(lián)網(wǎng)（ID：IOV114）

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