六度人和EC 張星亮：只有商業(yè)軟件才能體現(xiàn)SaaS的價(jià)值

崔牛會(huì)在思考新商業(yè)軟件這個(gè)概念的時(shí)候，一直將選題聚焦在具有業(yè)務(wù)+交易屬性的SaaS軟件，在專題剛剛發(fā)布了兩篇文章的時(shí)候，張星亮旗幟鮮明地問到：憑什么說六度人和EC的產(chǎn)品不是新商業(yè)軟件？

的確，在這個(gè)專題前兩篇文章中我們似乎忽略了具有強(qiáng)烈網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的新型SaaS軟件，這類SaaS軟件其實(shí)在5月份大崔自己的文章中已經(jīng)思考過，當(dāng)時(shí)的論點(diǎn)就是僅僅將交易考慮進(jìn)來不是新商業(yè)軟件的全部，張星亮的提問讓我們的新商業(yè)軟件專題方向又有了更加準(zhǔn)確的行進(jìn)方向。

與“新商業(yè)軟件”這個(gè)概念提出者馮頡熟識(shí)的張星亮對(duì)認(rèn)同啟動(dòng)外部流程客戶關(guān)系的營銷或交易型商業(yè)公司是先進(jìn)的SaaS公司，但在切入客戶交易環(huán)節(jié)這件事，張星亮有著自己的觀點(diǎn)。

1
單純的軟件流程云化不是新商業(yè)軟件

張星亮認(rèn)為自己是一個(gè)喜歡說真話的人，也因此在SaaS中被人稱為“南派”（務(wù)實(shí)敢講），在這次的采訪中也非常直白地表達(dá)了對(duì)目前SaaS行業(yè)中看法，例如記者供職的崔牛會(huì)這個(gè)SaaS企業(yè)社群，張星亮認(rèn)為社群中有大部分企業(yè)僅僅是把軟件流程云化的公司，連商業(yè)軟件公司都不是，更別提什么新商業(yè)軟件了。

“提高管理的規(guī)范性，提高做事的規(guī)范性，本身就是一個(gè)管理環(huán)節(jié)，這個(gè)事情不管用SaaS做還是用軟件做，其實(shí)沒有本質(zhì)差別。內(nèi)部流程的東西用云的技術(shù)重新做了一遍，新的價(jià)值在哪里？”

SaaS的價(jià)值體現(xiàn)在通過具有連接性的外部軟件（例如微信）啟動(dòng)從企業(yè)到其客戶的外部流程，這套流程符合商業(yè)軟件的概念，但是張星亮的認(rèn)知中，這些都應(yīng)該歸結(jié)到商業(yè)SaaS范疇中。

張星亮認(rèn)為，六度人和的SCRM（社交化客戶關(guān)系管理）與馮頡的易訂貨有所區(qū)別：易訂貨解決的是客戶供應(yīng)鏈的痛點(diǎn)，屬于打通上下游，而六度人和是幫助客戶啟動(dòng)外部流程通過連接能力模塊化，解決的是客戶ToC端的痛點(diǎn)，本質(zhì)上做的事情其實(shí)都是一樣的，都是在幫企業(yè)打造外部流程。

張星亮同樣認(rèn)為，新商業(yè)軟件或者說商業(yè)SaaS化才是SaaS的未來。

按照他的理論：“人與人之間的連接已經(jīng)在線化，所以商業(yè)SaaS的未來肯定是在線化。這個(gè)市場很大，它會(huì)帶來很多變革，而且現(xiàn)在構(gòu)建商業(yè)SaaS的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境越來越好，不管企業(yè)微信還是小程序，它提供了越來越多的連通性，讓你打造你自己的系統(tǒng)場景，所以商業(yè)SaaS化肯定是SaaS的未來。”

不做流程化的事情，不做沒有意義的事情，不做不能帶來新價(jià)值的事情，張星亮對(duì)待商業(yè)SaaS的未來有著非常明確的規(guī)劃。

2
商業(yè)類的SaaS才是真正的SaaS

對(duì)于崔牛會(huì)將SaaS分為管理類、商業(yè)類、開源類、節(jié)流類的方法，張星亮不以為然。如果一定要將SaaS分類的話，張星亮更傾向于將它分為內(nèi)部流程和外部流程兩類。

“我覺得管理類的軟件不開源也不節(jié)流，他是增加管理規(guī)范的，它適合成熟型的企業(yè)，在市場開拓已經(jīng)成型的情況下，防止管理出現(xiàn)漏洞是它真正的價(jià)值，但是這不是SaaS的價(jià)值?！?/p>

張星亮認(rèn)為，管理類SaaS是內(nèi)部流程的，以流程為核心的；商業(yè)SaaS是外部流程的，不一定是以交易為核心，但它一定是圍繞交易的數(shù)據(jù)為核心的。

而管理類的東西無所謂云化不云化，只有商業(yè)類的SaaS它才需要云化。六度人和的SCRM是商業(yè)類的CRM，不切內(nèi)部的流程，是有網(wǎng)絡(luò)邊際效應(yīng)的SaaS軟件。

3
企業(yè)沒有癢點(diǎn)，只有痛點(diǎn)

當(dāng)談到企業(yè)的癢點(diǎn)和痛點(diǎn)在哪里這個(gè)問題時(shí)，張星亮提到：“ToC有癢點(diǎn)，企業(yè)沒有癢點(diǎn)。所謂癢點(diǎn)就是感性購買，所以痛點(diǎn)就是理性購買。

企業(yè)不存在這個(gè)癢點(diǎn)，有人講企業(yè)癢點(diǎn)，你讓他跟我辯論一下，我拍死他！企業(yè)只有痛點(diǎn)，痛點(diǎn)就在于第一是不是管理的痛點(diǎn)，第二是不是獲客的痛點(diǎn)，第三是不是要節(jié)流的痛點(diǎn)?！?/p>

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網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是六度人和EC的快速增長秘訣

EC發(fā)展到今天，有4萬個(gè)企業(yè)和超過100萬銷售人員在使用六度人和的產(chǎn)品，張星亮對(duì)這種增長背后的秘訣總結(jié)為四個(gè)字：網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

張星亮：“其實(shí)真正SaaS的增長是它前面客戶創(chuàng)造的價(jià)值要被后面的客戶能夠享受到，這個(gè)SaaS才會(huì)越做越強(qiáng)大。

為什么ToC的產(chǎn)品能夠快速成長？就是因?yàn)樗芯W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，例如今天進(jìn)入了微信，我可以拉我的朋友進(jìn)入微信，他進(jìn)來之后他創(chuàng)造的價(jià)值我是能夠享受到的。通過微信這種社交化的工具實(shí)現(xiàn)六度人和EC工具的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，達(dá)到快速增長?！?/p>

記者感覺到，張星亮是有騰訊情結(jié)的。利用微信開啟EC的外部流程是EC的一個(gè)特性，善于利用微信，同時(shí)又能合理利用微信的連接性和社交性是EC享受網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的根本。看看下圖標(biāo)紅的地方，張星亮的騰訊情結(jié)并不是無根之萍、無源之水。

張星亮在多個(gè)場合里提到新商業(yè)時(shí)代的SaaS該何去何從，作為騰訊早期員工，同時(shí)又在A輪融資中接受了騰訊數(shù)千萬投資的堅(jiān)定騰訊系，他一直倡導(dǎo)SaaS產(chǎn)品的社交化和連接性，由此衍生的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是六度人和（EC）的立身之本，也是六度人和名稱中六度人脈理論的具體詮釋。

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未來競爭一定是生態(tài)的競爭，但六度人和現(xiàn)在還在跑馬圈地

關(guān)于SaaS生態(tài)的問題，張星亮認(rèn)為從目前來講還談不上生態(tài)，仍然處于一路狂奔、跑馬圈地的階段。所以六度人和（EC）一定把工具先賣好，把數(shù)據(jù)先沉淀。后面肯定是要做流程，或者建立自己的流程生態(tài)，跟各行各業(yè)的流程化公司合作，把API開放給友商。

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新商業(yè)軟件切交易沒問題，但千萬別為運(yùn)營負(fù)責(zé)

“SaaS要不要切交易我是質(zhì)疑的，剛開始我是贊成的，至少認(rèn)為商業(yè)的SaaS它是要為交易環(huán)節(jié)賦能的，它也會(huì)解決支付的問題，但是它是否應(yīng)該代替客戶去做生意我不太認(rèn)可?！?/p>

對(duì)于自己的觀點(diǎn)，張星亮舉了一個(gè)例子：如果一家賣槍的企業(yè)，把槍支使用說明書交給用戶，這是一家賣工具的公司；如果用戶是一個(gè)沒用過槍的，幫他訓(xùn)練一支會(huì)用槍的隊(duì)伍，這個(gè)時(shí)候我們就可以把這個(gè)賣槍的公司稱為SaaS企業(yè)；但是如果這家企業(yè)切入了用戶的交易環(huán)節(jié)，那就等于從一個(gè)賣給用戶槍支的商人變成為用戶的雇傭兵的角色，這是錯(cuò)誤的。從來也沒有人聽說過Salesforce幫哪家公司運(yùn)營他的產(chǎn)品。

“我覺得切交易、切支付沒有問題，就是你為他提供支付能力，為他提供客戶的業(yè)務(wù)流能力，為用戶交易的各個(gè)環(huán)節(jié)賦能都是SaaS的范疇，但一定不要為用戶的銷售結(jié)果負(fù)責(zé)，這是不對(duì)的?！?/p>

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SaaS遠(yuǎn)沒有到并購階段

面對(duì)國際范疇內(nèi)SaaS企業(yè)的買買買，張星亮認(rèn)為國內(nèi)的SaaS還沒有到并購階段：其實(shí)并購的基本原則是這個(gè)賽道已經(jīng)比較滿了，老大把老三并購掉就是為了槍老二的份額，這是并購常有的意義；

或者是賽道已滿，又不能獨(dú)立上市，幾個(gè)SaaS公司打包到股市里面去享受資本的紅利，這是第二個(gè)并購的原因。但是以六度人和的觀察來說，國內(nèi)SaaS這個(gè)賽道還沒到進(jìn)入并購的階段。

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低于50%增長率的SaaS企業(yè)趁早別做了

對(duì)于企業(yè)級(jí)的快與慢，張星亮認(rèn)為快永遠(yuǎn)比慢好：“如果一個(gè)企業(yè)他的年增長率跟軟件是一樣的百分之三十（甚至更低），那他做的產(chǎn)品一定有問題。

做SaaS的企業(yè)年增長率跟做軟件的年增長率一樣的話，那他做得就不是SaaS，而是軟件?！?/p>

SaaS的網(wǎng)絡(luò)邊際效應(yīng)注定使它越做越快，所以張星亮覺得判斷一個(gè)SaaS企業(yè)好壞與否，主要還是就是它的增長率，增長率決定了商業(yè)模式和產(chǎn)品本身的價(jià)值

而且：“即使沒有300%的年增長率，最起碼也要50-100%的年增長率，但低于50%的我都不看好?！?/p>

采訪進(jìn)行到最后，張星亮再次與記者聊起了“新商業(yè)軟件”這五個(gè)字，一直把SaaS分為可以啟動(dòng)外部交易/營銷流程和能夠?qū)崿F(xiàn)內(nèi)部管理流程兩類的張星亮最后自嘲道：“也許講’新商業(yè)’大家覺得跟講’新零售’一樣有逼格吧？”

文：李曉@牛透社（Neuters）

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