拼多多產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)分析！

筆者將從內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)以及用戶運(yùn)營(yíng)等幾個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)角度對(duì)拼多多進(jìn)行分析，并對(duì)其運(yùn)營(yíng)中的一些不足之處提出自己的看法和優(yōu)化建議。

一、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

1.產(chǎn)品的內(nèi)容及信息組織流向

（“拼多多APP”站內(nèi)內(nèi)容流轉(zhuǎn)主流程）

拼多多作為電商產(chǎn)品，連接買家與賣家。就內(nèi)容而言，其涉及到內(nèi)容的生產(chǎn)者與內(nèi)容的消費(fèi)者兩大端。

主要涉及的角色有幾大類：商家、平臺(tái)方、瀏覽者、購(gòu)買者。

在“內(nèi)容生產(chǎn)者”這一節(jié)點(diǎn)：包含拼多多平臺(tái)方，它制訂了平臺(tái)的交易、信息等規(guī)則；包含入駐的商家（個(gè)人、企業(yè)），為平臺(tái)貢獻(xiàn)商品的信息內(nèi)容，比如商品的圖片、名稱、詳情頁(yè)描述等。

在“內(nèi)容消費(fèi)者”這一節(jié)點(diǎn)，是內(nèi)容的被服務(wù)方。

其中包含內(nèi)容的瀏覽者，所有瀏覽內(nèi)容的群體，這類比較廣泛，我們這里僅僅討論在app站內(nèi)的瀏覽者這個(gè)范疇。

另一類就是看到信息內(nèi)容后，轉(zhuǎn)化為購(gòu)買者，這也是拼多多所期望的一種目標(biāo)。

值得注意的是，購(gòu)買者在完成購(gòu)買行為后，會(huì)發(fā)表評(píng)論內(nèi)容，這個(gè)時(shí)候，他們也成為了內(nèi)容的生產(chǎn)者。

綜上，拼多多的內(nèi)容主要是這幾塊：

1.平臺(tái)的交易規(guī)則、公告、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)規(guī)則、推送消息等。（內(nèi)容來(lái)源：平臺(tái)方）。

2.商品的信息，比如商品圖片、名稱、詳情頁(yè)描述等。（內(nèi)容來(lái)源：個(gè)人商家、企業(yè)商家）

3.對(duì)于商品的評(píng)論。（內(nèi)容來(lái)源：購(gòu)買者）

2.內(nèi)容信息框架

拼多多app分為4大模塊，分別為：首頁(yè)、新品、搜索、聊天、個(gè)人中心。

這4個(gè)大模塊將內(nèi)容網(wǎng)羅其中，打造了精良的社交電商產(chǎn)品。

做為電商產(chǎn)品，內(nèi)容必須圍繞著消費(fèi)者去展開(kāi)。研究透徹消費(fèi)者是誰(shuí)，他們?cè)谙胧裁矗裁床攀撬麄兿胍沫h(huán)境和內(nèi)容，平臺(tái)內(nèi)容組織和挑選才有依據(jù)。

3.用戶群體分析

用戶選擇拼多多購(gòu)買商品的起源以及核心魅力就在其價(jià)格十分實(shí)惠。

這也是拼多多充分抓住人性弱點(diǎn)（貪便宜），繼而無(wú)懼淘寶、天貓、京東這些巨無(wú)霸陰影下迅速崛起的核心利器。

用戶群體特點(diǎn) / 對(duì)應(yīng)策略邏輯：

1.喜歡貪小便宜。 （對(duì)策：可以將實(shí)惠漫天飛舞的展示觸達(dá)用戶）

2.為了獲得實(shí)惠，肯花費(fèi)時(shí)間。（對(duì)策：在獲得便宜的過(guò)程中，合理放大平臺(tái)利益點(diǎn)）

內(nèi)容組織上的方式及策略

分析平臺(tái)用戶群體特征，延伸出內(nèi)容對(duì)應(yīng)的策略以及邏輯。那么，內(nèi)容的組織就水到渠成了。

我們來(lái)看一下拼多多在內(nèi)容組織上的方式及策略：

主推優(yōu)惠信息，讓實(shí)惠首要看到，且制造實(shí)惠漫天飛，大眾應(yīng)接不暇的環(huán)境氣氛。

新人第一次打開(kāi)app，就會(huì)收到888元的新人大禮包，乍一看確實(shí)誘惑力很大。

接下來(lái)分享即可領(lǐng)取，用戶會(huì)十分樂(lè)意去分享獲得這個(gè)禮包。

這是分享獲取之后的禮包，分解得到好多個(gè)額度的滿減優(yōu)惠。

首頁(yè)頂部banner是電商類app常用的慣例，將活動(dòng)優(yōu)惠信息置于banner上體現(xiàn)，用戶第一眼就看到。

5大主模塊，其中4個(gè)模塊都將優(yōu)惠信息及具有吸引力的實(shí)惠內(nèi)容放在頁(yè)面的視覺(jué)首位。

2、內(nèi)容組織上的方式及策略 – 商品相關(guān)內(nèi)容

商品內(nèi)容整體可劃分為兩類：商品的概述列表內(nèi)容、商品的詳情展示內(nèi)容。

做為電商類產(chǎn)品平臺(tái)，商品內(nèi)容是平臺(tái)的主題。

拼多多對(duì)于商品的內(nèi)容展示形式跟其他電商平臺(tái)大同小異，區(qū)別不在形式，而在于售賣商品的策略不同，帶動(dòng)了其內(nèi)容的區(qū)別。

拼多多以拼單為主要售賣策略，助力享免單、0元限量搶購(gòu)、砍價(jià)免費(fèi)拿等策略內(nèi)容點(diǎn)亮了平臺(tái)氣氛。

內(nèi)容組織上的方式及策略 – 平臺(tái)規(guī)則、活動(dòng)優(yōu)惠等內(nèi)容

平臺(tái)規(guī)則、活動(dòng)優(yōu)惠規(guī)則是平臺(tái)的支撐，是一種解釋性的內(nèi)容信息。

這類內(nèi)容不會(huì)在用戶的視線中出現(xiàn)的很靠前，但也必不可少，需要將這類內(nèi)容合理、恰當(dāng)?shù)某霈F(xiàn)在合適場(chǎng)景。

內(nèi)容運(yùn)營(yíng)方面的組織與效果

拼多多的內(nèi)容如何流轉(zhuǎn)的？

商家提供商品內(nèi)容，呈現(xiàn)在拼多多平臺(tái)。平臺(tái)展示店鋪商品內(nèi)容給瀏覽者瀏覽，瀏覽者獲取商品信息內(nèi)容后，如果不感興趣就會(huì)跳出頁(yè)面。

如果感興趣的話，就會(huì)深入了解商品內(nèi)容，繼而依照此商品的售賣規(guī)則內(nèi)容，選擇拼單或者分享免單或者砍價(jià)免費(fèi)領(lǐng)，依照對(duì)應(yīng)的規(guī)則內(nèi)容，進(jìn)行操作，操做成功后，完成購(gòu)買流程，成為成功的購(gòu)買者。

當(dāng)然，如果操做流程內(nèi)容過(guò)于復(fù)雜且沒(méi)有看到實(shí)際優(yōu)惠，那么用戶就會(huì)選擇跳出。

內(nèi)容運(yùn)營(yíng)方面的組織與效果 – 拼多多運(yùn)營(yíng)內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)

分析其中有幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：

商品內(nèi)容：商品內(nèi)容介紹詳盡，且有吸引力。

平臺(tái)規(guī)則內(nèi)容：平臺(tái)對(duì)于商家違規(guī)的處罰要明確，各類行為都有規(guī)則內(nèi)容可循。

活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容是否足夠吸引力？且有連貫的閉環(huán)，信守承諾，該得到的獎(jiǎng)勵(lì)要最終能落地獲得。

售賣流程及規(guī)則內(nèi)容：如何獲得商品？是拼單，還是砍價(jià)免費(fèi)領(lǐng)，還是分享領(lǐng)取，規(guī)則內(nèi)容明確可行、可落地、可執(zhí)行、有結(jié)果。

用戶對(duì)于商品的評(píng)論：評(píng)論很重要，正向的評(píng)論有助于產(chǎn)品的進(jìn)一步擴(kuò)散口碑，擴(kuò)大影響力，促進(jìn)銷量。

負(fù)面的評(píng)論反之。評(píng)論有助于商家發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)修正問(wèn)題，或者重新組織產(chǎn)品布局結(jié)構(gòu)。

公告及時(shí)推送：在app站內(nèi)，比如“誰(shuí)正在拼這個(gè)商品”“誰(shuí)已領(lǐng)取商品”，有一種現(xiàn)場(chǎng)的即時(shí)緊迫感。

內(nèi)容運(yùn)營(yíng)方面的組織與效果 – 拼多多運(yùn)營(yíng)效果如何

整體來(lái)說(shuō)，拼多多對(duì)于信息內(nèi)容的布局，節(jié)奏的把控，信息內(nèi)容的適時(shí)呈現(xiàn)上做的不錯(cuò)，商品的介紹性內(nèi)容介紹詳細(xì)清晰。

平臺(tái)中的規(guī)則制度已經(jīng)經(jīng)歷了許多實(shí)戰(zhàn)磨練，基本的售賣流程及規(guī)則說(shuō)明的也較為清晰可執(zhí)行。

內(nèi)容這塊，拼多多的亮點(diǎn)在于其售賣形式的內(nèi)容組織。

用戶在拼多多上買東西，有很多種方式，可以拼單，可以砍價(jià)免費(fèi)領(lǐng)，可以分享領(lǐng)取。

不過(guò)看似無(wú)門(mén)檻、超級(jí)實(shí)惠，實(shí)則不然，你需要滿足平臺(tái)設(shè)置的規(guī)則。

拼多多通過(guò)這些實(shí)惠內(nèi)容將用戶欲望挑起來(lái)后，在用戶“有了欲望”到“實(shí)際購(gòu)買”之間，拼多多盡量的把這個(gè)階段的價(jià)值最大化。

這個(gè)階段的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)做的很好。也正是在這個(gè)階段上，拼多多的內(nèi)容價(jià)值得到閃耀的釋放。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，通過(guò)拼單、砍價(jià)、分享的這些擴(kuò)散選型和內(nèi)容組織，賦予了拼多多閃耀的運(yùn)營(yíng)價(jià)值。

另一大亮點(diǎn)，拼多多在用戶拼單中適當(dāng)加入了實(shí)時(shí)性的消息推送，比如：“誰(shuí)正在拼這個(gè)商品？”“誰(shuí)已領(lǐng)取商品？”，成功營(yíng)造了一種現(xiàn)場(chǎng)的即時(shí)緊迫感，增強(qiáng)了可信度。

將直播類信息推送的元素加入到電商，是一個(gè)首創(chuàng)，也是內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的一大亮點(diǎn)。

不足之處在于，過(guò)于注重形式上的分享引導(dǎo)，導(dǎo)致很多形式主義。

用戶被要求各種分享，分享的鏈條過(guò)于長(zhǎng)，用戶很難看到成效性的成果。導(dǎo)致用戶懷疑拼多多的宣傳，不信任甚至流失掉。

比如：

這里的“簽到領(lǐng)現(xiàn)金”，直接理解就是點(diǎn)擊按鈕進(jìn)去簽到，達(dá)到多少次數(shù)之后就可以領(lǐng)取現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)， 但是卻不然。

點(diǎn)擊后進(jìn)入這里：

竟然再次跑到分享頁(yè)面中，這種理解路徑的錯(cuò)位，赤裸裸暴力似的將用戶強(qiáng)扭到分享入口。太過(guò)粗暴，嚴(yán)重傷害用戶的理解力、信任感。

這類失敗的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，在拼多多中積少成多之后，會(huì)造成大批用戶的丟失。

總結(jié)

拼多多在內(nèi)容上整體做的還是比較好，充分利用社交的力量另辟捷徑的為電商的發(fā)展增速，將商品的內(nèi)容信息表達(dá)清晰完整，將平臺(tái)規(guī)則考慮完備，針對(duì)活動(dòng)內(nèi)容做主推處理，為用戶設(shè)置評(píng)論入口。

這些基本的電商內(nèi)容都考慮的比較完善。

其亮點(diǎn)在于：售賣形式不拘一格，充分玩轉(zhuǎn)拼單、砍價(jià)、分享形式，內(nèi)容體現(xiàn)規(guī)則，帶動(dòng)社交力量的極大影響力。 

但是，其不足之處也在此，過(guò)分導(dǎo)入分享，甚至是用不合理的路徑去誘導(dǎo)分享，這些在產(chǎn)品中都是極大的敗筆。只有及時(shí)糾正，才有可能挽回已經(jīng)對(duì)于分享不耐煩的用戶。

二、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)

1.數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)目的

拼多多處于成長(zhǎng)期，在此階段，拼多多的核心是圍繞著用戶量的增長(zhǎng)以及活躍用戶增長(zhǎng)這個(gè)點(diǎn)上。

此階段數(shù)據(jù)評(píng)估也是圍繞著拼多多的拉新、促活而來(lái)，這是目前拼多多的數(shù)據(jù)評(píng)估一個(gè)大的趨勢(shì)，基本原則。

具體到數(shù)據(jù)評(píng)估的目的細(xì)分，需要對(duì)應(yīng)到目前的活動(dòng)或者階段性的目標(biāo)去分解。

2.數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)

對(duì)于處于快速成長(zhǎng)期的拼多多來(lái)說(shuō)，目前數(shù)據(jù)整體的宏觀的指標(biāo)，分析如下：

（這里說(shuō)明的是目前、宏觀的、大趨勢(shì)下，以用戶拉新、促活為目的，而分解的大數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)，而不是針對(duì)某個(gè)活動(dòng)或者某個(gè)極為短期的目標(biāo)）

對(duì)于拼多多的數(shù)據(jù)評(píng)估，采用AARRR模型最為恰當(dāng)。

下面以AARRR模型，剖析拼多多的生命周期中的5個(gè)重要環(huán)節(jié)，去分解指標(biāo)：

【獲取用戶】

獲取用戶階段，關(guān)注的有兩大塊：一是用戶獲取的渠道相關(guān)數(shù)據(jù)； 二是用戶進(jìn)入app后的注冊(cè)等淺層的交互行為。

具體需要考慮的數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo):

渠道投放數(shù)目：可以看鋪設(shè)的廣度。

投放時(shí)間段內(nèi)的有效率：在投放時(shí)間上是如何布局的，可以分析出哪些時(shí)間段在哪些渠道上是效率高的，哪些是效果不佳的。從而合理分配，在時(shí)間上體現(xiàn)最大化渠道價(jià)值。

渠道內(nèi)用戶興趣度：分析出哪些渠道跟拼多多的用戶重疊度高，其對(duì)于拼多多的興趣會(huì)強(qiáng)烈，這類群體更容易被拉進(jìn)來(lái)。

渠道的點(diǎn)擊率、進(jìn)入量、跳出率：這些也能夠看出渠道的質(zhì)量，是獲取用戶選擇渠道的依據(jù)。

每個(gè)渠道的獲客成本：分析對(duì)比各個(gè)渠道的獲客成本，客觀排序優(yōu)質(zhì)渠道，合理布局渠道資源投放量和頻率。

app下載量：多少用戶通過(guò)哪些渠道而下載？單位時(shí)間段內(nèi)的下載量有多少？

渠道的轉(zhuǎn)化率、注冊(cè)量、注冊(cè)轉(zhuǎn)化率：多少人通過(guò)哪些渠道進(jìn)來(lái)？單位時(shí)間內(nèi)多少注冊(cè)用戶？渠道轉(zhuǎn)化注冊(cè)用戶的比率是多少？

【提高活躍度】

用戶注冊(cè)后，依據(jù)活躍等級(jí)，被劃分為幾類群體，但做為運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，目的都是提高活躍度，將用戶轉(zhuǎn)化為活躍用戶。

提高活躍度這塊，有這些細(xì)分的數(shù)據(jù)指標(biāo)：

訪問(wèn)量、點(diǎn)擊率、日活、月活、周活：產(chǎn)品/頁(yè)面的訪問(wèn)量，某個(gè)產(chǎn)品的訪問(wèn)量、點(diǎn)擊率；某個(gè)活動(dòng)、banner廣告位的點(diǎn)擊率。

這些反映了用戶群體性的操作趨勢(shì)，通過(guò)這些數(shù)據(jù)可以判斷用戶的喜好。

通過(guò)操作頻次，每周/月/年的操作數(shù)目，可以反映用戶的活躍度，也可以為產(chǎn)品體驗(yàn)的改進(jìn)指明方向。

產(chǎn)品/頁(yè)面/功能停留時(shí)間：停留時(shí)間意味著興趣度，比如對(duì)于產(chǎn)品a的詳情頁(yè)停留了很長(zhǎng)時(shí)間，多數(shù)情況下可以預(yù)測(cè)其對(duì)此產(chǎn)品是感興趣的。

跳出率/退出率：反映用戶的滿意度：用戶被吸引進(jìn)來(lái)了，但是沒(méi)有購(gòu)買，很快就跳出去，更嚴(yán)重的是用戶在看了幾款產(chǎn)品后，退出了app，那么可以認(rèn)為產(chǎn)品的體驗(yàn)有問(wèn)題，或者說(shuō)這個(gè)用戶的活躍度不高，不對(duì)此產(chǎn)品感興趣。

可以嘗試找到用戶興趣點(diǎn)，提高活躍度。

頁(yè)面深度，功能深度：用戶看了一款產(chǎn)品，點(diǎn)擊進(jìn)入查看詳情，再點(diǎn)擊繼續(xù)操作，一步步的操做將購(gòu)買拉近。訪問(wèn)操做深度一定程度上代表了用戶的活躍度、對(duì)于產(chǎn)品的興趣度。

購(gòu)買轉(zhuǎn)化率：拼多多是購(gòu)物類的產(chǎn)品，其最終目的就是轉(zhuǎn)化購(gòu)買，購(gòu)買轉(zhuǎn)化率是商業(yè)目達(dá)成的最終一環(huán)。

收藏?cái)?shù)、收藏頻率：用戶收藏了，代表這里有他喜歡的商品，而且他下次還會(huì)再來(lái)找購(gòu)買。

購(gòu)買頻次、活動(dòng)參與頻次：用戶購(gòu)買很頻繁，那么其活躍度就高。

活動(dòng)數(shù)目、頻次。

版本的迭代次數(shù)、頻率。

訂單數(shù)量、主動(dòng)好評(píng)數(shù)目、主動(dòng)差評(píng)數(shù)目。

站在用戶角度來(lái)說(shuō)，這些指標(biāo)能分析出此用戶的活躍度。站在拼多多角度，這些指標(biāo)能很好的優(yōu)化產(chǎn)品，提高用戶的活躍度。

【提高留存率】

拼多多的用戶留存分為新用戶留存、老用戶留存。留存涉及到的數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)：

登陸次數(shù)、登陸頻率：用戶很久不登錄了、頻率特別低，那么必須采取留存策略，即時(shí)將用戶留存住。

消費(fèi)次數(shù)、消費(fèi)頻率：用戶登陸了，瀏覽商品，但是消費(fèi)次數(shù)和頻率都很低，需要采取留存策略。

活動(dòng)次數(shù)、頻率：產(chǎn)品自身優(yōu)惠促銷活動(dòng)的次數(shù)；在關(guān)鍵性的節(jié)日節(jié)點(diǎn)舉行活動(dòng)的及時(shí)度；活動(dòng)的頻率是如何的。

版本迭代次數(shù)、頻率：版本迭代都是修復(fù)已有的功能、體驗(yàn)、操做的問(wèn)題。迭代熱更新有利于留存用戶。

好評(píng)數(shù)、差評(píng)數(shù)：大量的評(píng)價(jià)可能預(yù)示著整體性的趨勢(shì)，代表著用戶普遍的滿意程度。

DAU/MAU：日活躍、月活躍都代表著留存的變化。

用戶流失數(shù)目、流失率。

留存率：次日留存率、三日留存率、七日留存率、一月留存率。

簽到數(shù)目、簽到率。

【獲取收入】

產(chǎn)品最終是要獲取收入，那么獲取收入的數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)有哪些？

活躍交易用戶數(shù)：活躍用戶成交量多少？當(dāng)活躍用戶數(shù)多，但是成交少的話，可以判斷在商業(yè)化上是存在問(wèn)題的。

消費(fèi)頻率：日/月/季度/年消費(fèi)了多少次？頻率如何？對(duì)哪些產(chǎn)品的消費(fèi)率高？

成交總金額：用戶下單，生成了訂單號(hào)，就達(dá)成了一次成交。

客單價(jià)：每一位購(gòu)買用戶消費(fèi)的平均金額。

復(fù)購(gòu)率：用戶再次購(gòu)買意味著產(chǎn)品或者服務(wù)是有吸引力的。

退貨率：退貨率體現(xiàn)了產(chǎn)品滿意度。

【病毒式傳播】

用戶足夠信任拼多多，開(kāi)啟病毒式傳播模式。

分享數(shù)目、分享率：分享帶來(lái)新用戶加入的可能。

拼單數(shù)目：拼單是一種組團(tuán)購(gòu)買的思維，利于帶動(dòng)活躍。

砍價(jià)數(shù)目：砍價(jià)本質(zhì)是社交類的集體壓低產(chǎn)品價(jià)格。具備病毒式傳播特征。

助力免單數(shù)目：助力免單是社交傳播的一種體現(xiàn)。

邀請(qǐng)量：邀請(qǐng)新人加入，是直接的傳播拉新手段。

活動(dòng)觸達(dá)率、活動(dòng)參與量、活動(dòng)轉(zhuǎn)化率。

下載量、注冊(cè)量、新增用戶數(shù)：傳播后的落地，驗(yàn)證傳播質(zhì)量。

三、用戶運(yùn)營(yíng)策略

拼多多在2017年4月份至2018年4月份的成長(zhǎng)期，短短一年的時(shí)間內(nèi)，用戶量飛速增長(zhǎng)，其總下載量已達(dá)到了17.4億，可以看出其確實(shí)驚人的用戶量。

快速成長(zhǎng)期的拼多多，對(duì)于老用戶維護(hù)上并未特別明顯的顯現(xiàn)出足夠亮點(diǎn)的策略。

在對(duì)于流失用戶的召回這點(diǎn)，拼多多在產(chǎn)品迭代上進(jìn)行優(yōu)化，不斷優(yōu)化功能和體驗(yàn)，其他并未做出足夠清晰可行效果可佳的策略。

接下來(lái)我們重點(diǎn)分析一下：拼多多如何運(yùn)用社交力量拓展新用戶？

1.新人大禮包，分享獲取

新人登陸后，會(huì)獲得新人888元的新人大禮包，前提是必須分享后才能領(lǐng)取。

在拉新環(huán)節(jié)利用人性貪便宜心理，促成下載、注冊(cè)，成為拼多多的新用戶。

2.拼單購(gòu)物

拼多多內(nèi)，大部分的商品都是拼單購(gòu)的，一般情況下拼單有2人成單、6人成單。

圖示看到：用戶可以選擇單獨(dú)購(gòu)買，可以選擇發(fā)起拼單，看看價(jià)格，兩者的價(jià)格差太大了。

尤其是右側(cè)圖示，拼單僅要0.01元，就能購(gòu)買原價(jià)3998的手機(jī)。很明顯，用戶肯定是選擇拼單購(gòu)物。 

于是，用戶就會(huì)擴(kuò)散親朋好友去來(lái)參團(tuán)，在這過(guò)程中，拼多多就實(shí)現(xiàn)了自己用戶量的爆發(fā)式累計(jì)增長(zhǎng)。

（6人拼單購(gòu)物流程）

上圖可見(jiàn)：拼單過(guò)程是以低價(jià)為誘惑力，過(guò)程中用戶A成為了一個(gè)流量源頭，由他帶動(dòng)了另外5位用戶的新增或者活躍。

看一下在拼單分享過(guò)程中的擴(kuò)散策略：

拼多多在拼單的一整個(gè)過(guò)程中，都加入了擴(kuò)散引導(dǎo)的信息誘導(dǎo)，不遺余力地抓住任何一個(gè)可以抓住的機(jī)會(huì)，拉新用戶或者活躍老用戶。

3.喊好友砍價(jià)，免費(fèi)拿

砍價(jià)的邏輯是：拼多多放出一些砍價(jià)產(chǎn)品，用戶對(duì)于商品感興趣，首先自己砍一刀，將商品的價(jià)格降低一些。

然后，分享至微信、微信朋友圈、qq等，可以邀請(qǐng)好友一起砍價(jià)，24小時(shí)砍至0元，就可以免費(fèi)領(lǐng)取商品。

在這個(gè)過(guò)程中，其采取的用戶運(yùn)營(yíng)策略也是基于分享，只不過(guò)變化了表面的包裝，通過(guò)分享獲得新用戶以及提升用戶活躍度。

4.助力免單

助力免單，邀請(qǐng)好友到達(dá)助力人數(shù)就可享受免單權(quán)利，同樣是需要邀請(qǐng)好友，是一種拉新及促活的手段。

（助力 免單 頁(yè)面截圖）

5.簽到、分享，領(lǐng)紅包

用戶簽到、分享，就能領(lǐng)取一定紅包，這是一種促進(jìn)用戶活躍的方式。

簽到是現(xiàn)在大部分app都會(huì)用到的促進(jìn)活躍的手段，用戶只要簽到、分享就能領(lǐng)取到紅包獎(jiǎng)勵(lì)。

6.邀請(qǐng)好友下載app賺紅包

邀請(qǐng)好友下載app，立賺5-20元現(xiàn)金。

如果我是運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，如何提升運(yùn)營(yíng)效果？

拼多多做為社交類型的電商產(chǎn)品，拉新的玩法花樣很多，也確實(shí)起到了爆發(fā)式的效果。

在一味注重用戶群增長(zhǎng)的同時(shí)，確實(shí)有些忽略掉已有用戶體驗(yàn)方面的一些感受。

基于以上，如果我做為拼多多的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，我會(huì)做如下運(yùn)營(yíng)策略：

1. 優(yōu)化縮短購(gòu)買流程，讓用戶的預(yù)期可見(jiàn)、可觸達(dá)

目前拼多多的用戶是看到各類型的免費(fèi)，0元活動(dòng)才被拉過(guò)來(lái)。

當(dāng)用戶第一次走拼多多的購(gòu)物流程，因?yàn)槠浣Y(jié)果足夠有吸引力，所以用戶愿意試一試，如果結(jié)果是自己獲得了，這批用戶會(huì)繼續(xù)幫忙打廣告。

但是，絕大多數(shù)的用戶嘗試了，但是并沒(méi)有獲得相應(yīng)的優(yōu)惠，或者沒(méi)有免費(fèi)獲得商品，并且在過(guò)程中，他們花費(fèi)了自己大量的時(shí)間成本，最后卻是一無(wú)所獲。

這部分用戶占大多數(shù)，于是這批用戶對(duì)拼多多就存在了成見(jiàn)，不會(huì)再信任拼多多，從而流失掉。

結(jié)論：簡(jiǎn)化購(gòu)買流程，將用戶購(gòu)買花費(fèi)的時(shí)間成本降低，并且將用戶預(yù)期的結(jié)果可見(jiàn)、可觸達(dá)，用戶便會(huì)對(duì)產(chǎn)品形成好的口碑。以便于拼多多在大基數(shù)用戶群上的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2. 加大現(xiàn)有用戶的維系

前期的各類優(yōu)惠促銷活動(dòng)、社交分享免單等活動(dòng)確實(shí)帶來(lái)了億級(jí)的用戶增長(zhǎng)，這確實(shí)是一種切實(shí)有效，立竿見(jiàn)影的手段。

由于很多用戶的加入是因?yàn)楹糜训难?qǐng)，被分享帶入的。這部分人其實(shí)沒(méi)多少忠誠(chéng)可言。

已經(jīng)進(jìn)來(lái)的用戶，我們要把好出口，通過(guò)各類手段把已有用戶維系住。因?yàn)檫@部分已經(jīng)存在的用戶體量很大了。

站在維系已有用戶的角度來(lái)說(shuō)，要分析用戶反饋中的有價(jià)值信息，去完善改善拼多多的功能或者體驗(yàn)的不足。

3. 換一些花樣，增加實(shí)用的商品搜索

目前拼多多運(yùn)用分享、邀請(qǐng)的方法處處可見(jiàn)，表面換了各類型的外衣，其本質(zhì)還是要去分享獲取新用戶。

用戶用1次、2次的還好，當(dāng)使用次數(shù)多了，我想要的產(chǎn)品總是買不到，或者說(shuō)我想買一件商品，但是需要讓我分享6次才能獲得，那么用戶會(huì)瘋掉，購(gòu)買一件東西太難以觸達(dá)了。

4. 尋找一種新模式，逐漸改善

當(dāng)用戶對(duì)于這種模式厭惡了，甚至多數(shù)用戶認(rèn)為這是騙人的。這種情況下，拼多多該怎么辦？

筆者認(rèn)為，拼多多應(yīng)該及時(shí)預(yù)測(cè)未來(lái)可能存在的問(wèn)題，適時(shí)做出調(diào)整。

基于以上問(wèn)題，拼多多應(yīng)該多考慮優(yōu)化購(gòu)物流程，優(yōu)化用戶體驗(yàn)，讓用戶看到可見(jiàn)、可預(yù)期的實(shí)惠，才是長(zhǎng)久之計(jì)。

文：PM混沌社@PM混沌社（PMyunxuetang）

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