增長黑客——社群營銷用戶增長四大關(guān)鍵點

未來沒有專屬社群的企業(yè)，將會在社群經(jīng)濟時代，失去很核心的競爭力。

最好的營銷方式是“社群營銷”

為什么這么說呢？現(xiàn)如今，中國有9億多的微信用戶，微信里每天都會增加200多萬個群。全世界的微信群更是數(shù)以百億計。現(xiàn)代人每天刷著朋友圈，在一個又一個的微信群里發(fā)言或者潛水，閱讀碎片化信息，成為每天的精神食糧。

“群起群滅，認識社群就是認識市場?！?/strong>

湖畔大學的營銷導師就曾說過，“要影響一個人的購買決策，最好的方式不是沖上去推銷，而是通過影響他的2-3位好友來影響他。在人人都是低頭族的今天，手機成為肌體的延伸，人來人往，群起群滅，建立一個社群，影響其他人，加入一個社群，被其他人影響，人人被席卷，概莫能外。認識社群就是認識市場?！?/p>

“客戶把時間花在哪里，錢就花在哪里；時間已經(jīng)成為爭奪用戶的主陣地，而社群是運用時間工具最好的載體?！?/p>

說到社群，大家最先聯(lián)想到的可能是羅輯思維和吳曉波頻道這類知識社群。這類社群可以幫一些人提高眼界，卻不能幫他們切入到傳統(tǒng)行業(yè)實施經(jīng)營的過程當中。

跟大家分享傳統(tǒng)行業(yè)及中小型企業(yè)實施經(jīng)營的過程當中應(yīng)該如何做好社群營銷。

為什么做社群營銷，我們需要了解社群營銷的這些優(yōu)勢：

1.幫助用戶感受品牌溫度。不論是學習型社群，還是福利型社群，聚集起來的用戶肯定是對于這一類產(chǎn)品有興趣的用戶，通過每天社群活動的渲染，能夠激發(fā)人們的購買欲望，從而推進產(chǎn)品銷售。

2.社群讓分享更便捷。從經(jīng)常在社群當中冒泡的微商就可以看出，只要順應(yīng)了消費者的情感需求，抓住了那些強有力的表達愿望，愿意在社交網(wǎng)絡(luò)上分享自己的購物體現(xiàn)產(chǎn)品使用心得的消費者，能夠取得營銷的成功。而現(xiàn)在消費者不僅需要好的產(chǎn)品，而且需要好服務(wù)和感情寄托。

3.社群傳播速度快。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展讓信息傳播突破了時間和空間的雙重限制，變得速度更快，成本更低。在社群營銷中，無論是企業(yè)還是消費者都更加關(guān)注速度，企業(yè)通過社群快速宣傳自己的產(chǎn)品，消費者通過社群迅速的獲得產(chǎn)品的信息。

4.刺激產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售。從品牌、質(zhì)量、口碑等能被消費者者直接感觀的基礎(chǔ)要素入手，這些要素不光是構(gòu)成一款產(chǎn)品的基礎(chǔ)，也是消費者認知和購買產(chǎn)品的前提。

5.維護用戶，激發(fā)用戶對產(chǎn)品的黏性。在傳統(tǒng)的營銷步驟里，很多都是一次性交易，之后對于用戶的維系就沒有更近一步的動作。而社群可以更好的服務(wù)用戶，圈住用戶，把用戶當成家人，產(chǎn)生口碑效應(yīng)。

一、社群轉(zhuǎn)化的動力和阻力

互聯(lián)網(wǎng)和平臺對于社群營銷和運營的課程及方法層出不窮，但是并不是每一位學員都能實踐與落實，那是因為并沒有做好社群的轉(zhuǎn)化。

做社群營銷，我們最終的目的就是轉(zhuǎn)化，社群做轉(zhuǎn)化是有著先天優(yōu)勢的，而且社群商業(yè)化已是必行趨勢。我們想要讓用戶流量池發(fā)揮更大的作用，社群轉(zhuǎn)化是繞不開的路徑。

01 社群轉(zhuǎn)化的動力

要想在社群內(nèi)實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，是需要觸碰到用戶的幾個點，是要給用戶轉(zhuǎn)化動力的。

1）痛點

任何運營的目標都應(yīng)該從用戶痛點出發(fā)，只有真正的抓住了用戶痛點才可能產(chǎn)生價值。比如你的用戶是需要考中醫(yī)師資格資格證的，可能就需要和用戶強調(diào)醫(yī)師考試特別難，沒有系統(tǒng)的學習和培訓是幾乎不可能考到的。因為希望考到醫(yī)師資格證是他的痛點。

2）爽點

爽點延續(xù)上述例子就是用戶經(jīng)過報班學習是可以取得醫(yī)師資格證書的，而且有保過班，如果沒過會全額退費，這就是爽點。另外還有提供給用戶全部的學習資料、陪伴式的學習服務(wù)，讓用戶有通過考試的信心，這算是爽點。

3）附屬價值

提供給用戶的額外的學習資料是一種附屬價值，同時學習的技能對未來的工作也有很大的幫助，這還帶來了產(chǎn)品潛在的附屬價值。

4）定位相符

這一點還是在強調(diào)用戶的需求了。學員進入一個社群，必然會在群內(nèi)詢問都有什么樣的課程推薦學習，會說出自己的需求。只要有人表達訴求，就有機會給他做匹配方案，這樣才能做到精準營銷。

5）沖動消費

沖動消費在公開課后是比較明顯的現(xiàn)象。當公開課的效果很好，用戶對課程甚至對公開課講師的認可度都很高的時候，做課程推薦和促銷，是很容易實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的。

還可以用大幅度的優(yōu)惠活動沖擊用戶。比如平時價格很高的課程，在某個特定時間限額限時大力度的優(yōu)惠，就有很多人愿意去購買這個課程。

6）信任感

社群運營人員相比其他崗位的工作人員有更高的信任度，他們是最早接觸到學員的人，能更好的和用戶建立起信任的橋梁。

社群運營人員可以利用在群內(nèi)建立的人設(shè)，吸引潛在用戶。當社群群主在社群中以一種長期穩(wěn)定積極靠譜的形象出現(xiàn)時，會對社群成員形成潛移默化的影響。這樣他們很有可能會在日后的學習中不斷產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，甚至在身邊朋友有需求時第一時間想到這個運營負責人。

02 社群轉(zhuǎn)化的阻力

雖然社群轉(zhuǎn)化有很強的先天優(yōu)勢，也有很多激勵用戶轉(zhuǎn)化的因素，但社群轉(zhuǎn)化的阻力同樣不可忽略。

1）用戶對課程的理解有偏差

部分用戶不太知道課程產(chǎn)品具體的內(nèi)容是什么。比如運營人員推題海課程，很多用戶就會問是不是就只是做題給答案。實際這個課程是由老師帶領(lǐng)著做題，重點是在知識點或者是考點上。

還有用戶認為押題預測的課程就一定得壓中題。事實上押題預測的課程大部分只是一個噱頭而已，真正預測的是考點而不是考題。對于這類課程的推薦前期還是和用戶做出說明，以免讓用戶感覺受了欺瞞。

2）對產(chǎn)品效果充滿疑問

如今市面上教育類產(chǎn)品種類繁多，而且都經(jīng)過了不同程度的包裝，用戶篩選難度大，對產(chǎn)品效果有懷疑，這是很常見的。解決方式就是提供體驗課給用戶，讓產(chǎn)品內(nèi)容說話。

3）用戶極具理性消費思維

消費一般都是沖動的，如果經(jīng)過理性的思考購買力可能降低 50% 左右。用戶可能需要反復的比對、考量和思索，且不容易被優(yōu)惠和促銷活動打動。對于這類用戶就需要更加深挖其需求，再制定合適的推廣計劃了。

了解了社群轉(zhuǎn)化的動力和阻力后，我們就要想辦法去擴大動力，減少阻力，策劃最平衡的運營方案。那么，怎樣去做社群運營才能更有效的轉(zhuǎn)化呢？

二、搞好社群營銷，這6步是關(guān)鍵

社群營銷的6個重要步驟，即尋找客群、劃分圈層、權(quán)威領(lǐng)袖、活動營銷、子群培育、社群變現(xiàn)，六者缺一不可。

1.關(guān)于真正的客戶在哪里？如何精準有效傳遞信息？

劃圈子——分析目標客戶的生活習慣、愛好等，針對特定客戶有目的地進行營銷活動。

找渠道——“窄道傳播”，研究各圈層信息獲取渠道，針對細分的核心渠道來源進行營銷推廣。

抓領(lǐng)袖——“領(lǐng)袖效應(yīng)”，利用核心人物建立良好人脈；強化信息傳遞，帶動目標層自主擴大項目知名度。如在聯(lián)盟營銷中，抓住KOL，其本身就帶有傳播效果。

搞活動——針對不同目標圈層的生活模式、心理需求 等特征，組織開展具有針對性的活動。

樹品牌——令目標圈層對項目產(chǎn)生深度、良好的認同；在心靈上產(chǎn)生感性、精神層次的認同。

開放式溝通——實現(xiàn)圈層之間的互動，進入下一主力圈層的保養(yǎng)與維護、未來主力圈層的拓展。

2.劃分圈層。發(fā)掘自身客戶可以與高端興趣愛好綁定在一起，在不了解客群興趣愛好的情況下，首先可以從客戶的職業(yè)、身份信息等入手，以客戶職業(yè)為主，來建立社群。并可針對客群舉辦的業(yè)主答謝會或老業(yè)主推薦優(yōu)惠等活動，發(fā)掘業(yè)主身邊親戚朋友的潛在購買力。

3.權(quán)威領(lǐng)袖的作用。指定權(quán)威領(lǐng)袖進行社群運營的目的是：

①為了自然構(gòu)建更多和用戶的“接觸點”，將企業(yè)和用戶之間的連接時間變得更長；

②讓用戶之間互相服務(wù)，實現(xiàn)黏性。 權(quán)威領(lǐng)袖可以分為“超級IP”和“意見領(lǐng)袖”。超級IP和意見領(lǐng)袖的塑造能帶來基于權(quán)威領(lǐng)袖的引領(lǐng)作用，增強用戶間的黏性，提升傳播效果。

4.活動營銷。大事件與小活動結(jié)合，有針對性開展活動推廣。針對以上客群，可針對性舉辦業(yè)主答謝會或老業(yè)主推薦優(yōu)惠等活動，發(fā)掘業(yè)主身邊親戚朋友的潛在購買力。

5.子群培育。通過以上大小活動的積累，就會發(fā)現(xiàn)不同訴求會推動更小、更牢固的小社群再度形成，即子群的生成。一個大社群會變成多個小社群，這些小群也會再度擴展成更大的群。人們維護小社群比維護大社群簡單得多，維護興趣圈子比維護陌生人圈子簡單得多。所以，需要做的是去企業(yè)化，去KPI 化，放棄控制的意愿。

6.社群變現(xiàn)。獲得收益，實現(xiàn)品牌的突破是一切營銷手段開展的目的。而對于社群營銷開展的成果就在于社群變現(xiàn)。而相信通過上述步驟的持續(xù)，社群變現(xiàn)也將隨之而來。

三、社群裂變，實現(xiàn)用戶增長的有效路徑

社群運營如果想達到規(guī)模化的效果，就要做好社群裂變，目前通過社群裂變起家的有：有書、輕客、筆稿、十點讀書。

這些大號在17年甚至是16年就開始做社群裂變了，取得了非常好的效果，為什么要做社群裂變呢？因為社群裂變是活動玩法中相對比較安全的漲粉方法，相對于公眾號的任務(wù)裂變，相對于個人號的任務(wù)裂變比較安全。除了安全，社群裂變還具有共同標簽、去中心化、利益共同體、可組織等特點。

做好社群裂變，需要有流量思維和存量思維。

流量思維：新客戶挖掘——拓客、洗客（一般通過做活動完成）

存量思維：老客戶維護——老帶新（老客戶）

我常有人問，公眾號的打開率都不到5%了，小程序沒有留存，怎么辦？增長黑盒的解法是，在微信生態(tài)內(nèi)，通過公眾號+微信群+個人號+小程序四種觸達渠道，生成自己的微信生態(tài)矩陣。

轉(zhuǎn)推薦是微信裂變最基礎(chǔ)的一大類裂變玩法，也是種類最多的玩法類別，總共13種。

首先是4個最基礎(chǔ)玩法：公眾號/個人號/微信群/小程序+轉(zhuǎn)推薦。

這4個玩法里有一個相同點，即都需要用戶強制分享才能享受福利。

不同點則有兩個：

• 首先對于公眾號、個人號、微信群而言，主要是海報或圖文，而小程序則是小程序本身；
• 其次是除小程序外，其他都需要通過截圖來證明用戶分享成功。

4個基礎(chǔ)玩法其實有一個進階玩法，就是增加分享次數(shù)，比如：小程序剛興起時，很多都要求用戶分享一定次數(shù)才可以獲取福利，但這種玩法會犧牲用戶體驗。

其實這4個玩法是單一載體的玩法，更多時候我們是希望用戶能沉淀在多平臺，所以就有如下的玩法：公眾號+個人號/微信群+轉(zhuǎn)推薦、微信群+公眾號/個人號+轉(zhuǎn)推薦、個人號+微信群/公眾號+轉(zhuǎn)推薦、小程序+微信群/公眾號/個人號+轉(zhuǎn)推薦。

下面一一進行解釋。

1、公眾號+個人號/微信群+轉(zhuǎn)推薦：這兩個玩法的特點是，用戶分享的海報里是公眾號的二維碼，關(guān)注公眾號之后需要添加個人號或進入微信群，在個人號或微信群進行強制分享。

2、微信群+公眾號/個人號+轉(zhuǎn)推薦：這也是兩個玩法，只不過海報二維碼換成了微信群，用戶進群之后需關(guān)注公眾號或添加個人號，之后在公眾號或個人號完成強制分享。

3、個人號+微信群/公眾號+轉(zhuǎn)推薦：同樣是兩個玩法，海報的二維碼換成個人號，用戶添加個人號后，有個人號拉進微信群或推薦公眾號，之后在微信群或公眾號完成強制分享。

4、小程序+微信群/公眾號/個人號+轉(zhuǎn)推薦：這是三個玩法，海報二維碼換成小程序碼，用戶進入小程序后通過客服消息進入微信群、公眾號和個人號，然后去進行強制分享。

這就是轉(zhuǎn)推薦類的13個玩法，這里做四點說明：

1. 以上所有玩法最核心的邏輯是強制分享后得福利，而除了小程序外，都需要審核截圖以保證分享。
2. 公眾號+公眾號、微信群+微信群、個人號+個人號，這三個玩法沒介紹是因為多用于洗量，對真正的轉(zhuǎn)化無益，但適合防封和攢資源。
3. “小程序+微信群/公眾號/個人號+轉(zhuǎn)推薦”的玩法對小程序留存有幫助，但傳播效果比“小程序+轉(zhuǎn)推薦”要差。
4. 優(yōu)先推薦個人號系列的轉(zhuǎn)推薦玩法，除了防封，還可以精準獲取用戶，但運營成本最大。

當然，裂變的實施過程中，我們要學會靈活運用，舉個例子：

如何一箭三雕做社群裂變

做公眾號裂變的時候，用戶完全關(guān)注公眾號行為，流量落地到公眾號，對于自媒體完全沒問題，對于做業(yè)務(wù)的公司，用戶落地到公眾號是遠遠不夠的，對于傳統(tǒng)的社群裂變來說，社群的管理人員需要將用戶引導到客服號上，轉(zhuǎn)化率一般是40%-50%左右。我們在操作時就在想如何將社群裂變做到100%轉(zhuǎn)化呢？

我們看這張漏斗圖，現(xiàn)在的裂變邏輯用戶關(guān)注公眾號，然后進群，然后加客服為好友，如果把它倒過來呢？神奇的事情發(fā)生了。

裂變的路徑變成先關(guān)注公眾號，再推送客服號二維碼，客服號邀請進群，用戶分享轉(zhuǎn)發(fā)帶公眾號的二維碼海報，僅僅流程上的互換，流量被利用到了最大化。

還解決了特別頭痛的一個問題：社群活碼！我們知道一般社群二維碼為100人，管理100個群也才10000用戶，管理成本很大，通過添加客服，再通過客服邀請去突破500人的社群？

今天給大家講500人社群裂變。也是我們說的一箭三雕社群裂變，用戶既關(guān)注了公眾號，又100%添加了客服，又進入了社群。那么問題來了，客服號邀請進群是不是操作太復雜了，人工成本怎么樣呢？大家不用擔心，我們用系統(tǒng)解決了這個問題。

所以做社群裂變一定要做到將將公眾號、社群、客服號的流量利用到100%，不浪費任何流量。

一定不要覺得做社群裂變很熱鬧，我一天進了50多個群，你會發(fā)現(xiàn)就幾千用戶，對于公眾號裂變幾個小時就完成了，而且管理成本很高，所以大家做社群裂變可以試試倒三角模型。

當然，做社群裂變不能少了工具和系統(tǒng)，否則，人工成本很大。

四、社群裂變玩法的關(guān)鍵點：留存

留存是目前社群增長里邊最為棘手的問題，很多裂變社群 7 天不到就掛了，更有創(chuàng)建之初就翻車的，比如新世相的營銷課，群內(nèi)亂成一鍋粥，用戶罵聲一大片。

所以，我一直在思考“增長和留存，到底是不是天敵”，它們倆是否存在一個用戶規(guī)模的平衡點，在這個平衡點上有既能實現(xiàn)增長又能做到留存。

經(jīng)過這次實踐，我發(fā)現(xiàn)真的存在一個平衡點，再配以正確的運營方式，還真能夠讓裂變社群活下來。這次裂變來的社群，我們花了 10 天時間，已經(jīng)把它們過渡到了我們的常規(guī)社群中。

下面就具體來講講，我是如何讓裂變社群活下來的（僅供參考）。

1）社群裂變增長的用戶規(guī)模平衡點

這個平衡點是 1000 人？還是 10000 人？主要取決于你的社群管理員（志愿者）數(shù)量，如果你有 50 個管理員，那就可以做到 10000 人。如果只有 5 個管理員（志愿者）那平衡點就是 1000 人。

目前測試下來，活躍度比較高的社群配置是這樣的，每 2 個人管理一個群，每個群不超過 300 人。

2）將事件驅(qū)動社群變成地域驅(qū)動社群

騰訊官方通過對近 1000 萬的社群數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，那些基于地域創(chuàng)建的社群，活躍度和生命周期會顯現(xiàn)向好趨勢?；谶@個結(jié)論，我們這次在做社群裂變時，就把同城用戶分配到了一個社群里邊去。

可能你會好奇，我們是怎么辨識用戶在哪個城市的？

其實非常簡單，人肉打標簽，哈哈，是不是很傻！后續(xù)，我們應(yīng)該會開發(fā)一套算法工具，加快這個打標簽的速度。

3）堅決不在群里邊做廣告引導

我觀察了很多裂變社群，他們會非?？炀退赖舻脑?，在于用戶入群的那一刻就在做廣告引導，這等于是在告訴用戶這是一個廣告垃圾群。

所以，為了不重蹈覆轍，我們一直的要求自己不在群里邊發(fā)廣告，不在群里邊引導用戶截圖轉(zhuǎn)發(fā)。

那什么時候引導用戶轉(zhuǎn)發(fā)呢？我的做法是把轉(zhuǎn)發(fā)要求前置，要么在掃客服號前進行要求，要么是客服號私聊進行要求。這樣可以保持社群的清潔度。

4）與活躍用戶產(chǎn)生連接

用戶有連接才有可能留存，裂變的社群，初期的連接主要是群主和用戶。

我們?yōu)檫@次裂變，準備了很多用戶需要的福利，他們只需要修改群名，就可以私聊我們的群主領(lǐng)取福利（資料包/課程）。

這樣一來，不僅讓用戶自我介紹了，還是潛移默化的讓用戶跟群主（管理員）產(chǎn)生連接。

我們要求群主，用戶在來領(lǐng)取福利時，需要跟他介紹整個社群的玩法，并且引導他在社群里打卡帶氛圍。

5）努力度過7天生死期

其實這點非常難，畢竟很多人做社群裂變時是沒有長線運營計劃的。如果你是想讓自己的社群盡可能的活下來，你需要去思考一個長線的服務(wù)，而且這個服務(wù)必須是目標人群都需要的，而且是邊際成本非常低的。

比如，我們現(xiàn)在用的是讀書，讀書是所有運營人都需要的！你適合用什么，需要好好思考下。

關(guān)于運用社群營銷實現(xiàn)用戶增長今天就分享到這里，文末再送給大家2018 年國內(nèi)最熱門的 10 個增長黑客策略，后續(xù)會跟大家分享詳細的解析。

拆解 2018 年國內(nèi)最熱門的 10 個增長黑客策略：

① 短視頻引流

② 社交電商

③ 抽獎

④ 課程試學

⑤ 微信生態(tài)矩陣

⑥ 虛擬經(jīng)濟

⑦ 超級會員體系

⑧ 組隊PK

⑨ 游戲化

⑩ 問答裂變

文：我懂點

PS：增長黑客輿情部門? 承接：小紅書推廣，小程序?qū)徍私夥?，輿情監(jiān)測，新聞源，整合營銷；業(yè)務(wù)微信：18500351878

首席增長官CGO薦讀：

• 《《我不是藥神》：程勇（徐崢）是怎樣靠社群營銷發(fā)家的》
• 《社群運營，定位只是第一步！產(chǎn)品運營不能盲目開展社群營銷》
• 《樊登：增長的核心一定是內(nèi)容足夠好，要有讓用戶尖叫的產(chǎn)品》

更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）

增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達成各種營銷目標的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…