社交電商怎么玩?三種玩法帶你快速裂變客戶(hù)?

今天我們正處在一個(gè)社交商業(yè)時(shí)代，它的流量結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。人類(lèi)從來(lái)沒(méi)有這么方便交流，也沒(méi)有這么低成本創(chuàng)業(yè)，每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都有可能擁有自己的用戶(hù)池，并且能夠接觸到低成本高效率的流量。

任何營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)二個(gè)目標(biāo)：拉新和復(fù)購(gòu)。

作為社交營(yíng)銷(xiāo)怎么樣拉新？怎么樣復(fù)購(gòu)？先說(shuō)說(shuō)拉新。拉新最核心的三種獲取途徑：

第一：老帶新，因?yàn)榭诒峡蛻?hù)推薦新客戶(hù)，可以是口口相傳，也可以是朋友圈微信推薦，這是成本最低效率最高的模式。

第二：意見(jiàn)領(lǐng)袖背書(shū)去影響粉絲。

有人說(shuō)我沒(méi)有老客戶(hù)怎么辦？那就通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖來(lái)背書(shū)。通過(guò)影響或者付費(fèi)合作意見(jiàn)領(lǐng)袖推廣（代言）你，因?yàn)樗泻芏喾劢z，可以幫你獲取認(rèn)可。尋找這樣的KOL取決你的產(chǎn)品和品牌調(diào)性，比如你要推廣電子產(chǎn)品，可以尋找科技大咖葛甲/萬(wàn)能的大胸等。

第三個(gè)：社交自媒體裂變推廣。

微信公眾號(hào)，抖音等社交平臺(tái)。我們可以通過(guò)爆款內(nèi)容，策劃好的營(yíng)銷(xiāo)政策，讓更多粉絲去傳播去推廣。KOC個(gè)體的價(jià)值越來(lái)越深刻體現(xiàn)。如果說(shuō)傳統(tǒng)電商時(shí)代是KOL的時(shí)代，那么社交電商則是KOC的時(shí)代。

KOC是什么？其實(shí)就是意見(jiàn)領(lǐng)袖和核心用戶(hù)群體。雖說(shuō)KOC是個(gè)新詞，卻是老概念，電商早期的評(píng)論區(qū)、論壇、微商都屬于KOC。所以通過(guò)一個(gè)個(gè)KOC鏈接起來(lái)的個(gè)體崛起時(shí)代，也是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)成本、整個(gè)傳播鏈路、整個(gè)銷(xiāo)售崛起的時(shí)代。

消費(fèi)者已經(jīng)越來(lái)越接受社交這種方式購(gòu)買(mǎi)，社交電商并不只有像云集這樣的會(huì)員制，也不是說(shuō)只有社群、社區(qū)、拼購(gòu)，抖音、快手都在做社交電商，它的范圍很廣，玩法也不斷延伸，只要有社交參與，都可以叫社交電商，我叫社交+ 零售模型。不管怎么樣，在社交領(lǐng)域中，消費(fèi)者已經(jīng)達(dá)到5億多人次，已經(jīng)接近電商的人數(shù)了，這給我們提供了廣闊的流量土壤。你的消費(fèi)者在哪，你就跟隨他。

社交電商我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一些關(guān)鍵詞，比如：“口碑營(yíng)銷(xiāo)”、“流量池”、“黑客增長(zhǎng)”、“小群效應(yīng)”、“社交裂變”、“分享經(jīng)濟(jì)”。其實(shí)都是圍繞“人”來(lái)經(jīng)銷(xiāo)。

與過(guò)去通過(guò)單向推廣獲取用戶(hù)的方式不同，在移動(dòng)社交時(shí)代，大家的抱團(tuán)（團(tuán)隊(duì)）、分享（裂變）、集群（圈子）效應(yīng)非常明顯，引導(dǎo)用戶(hù)推薦分享在用戶(hù)圈子內(nèi)傳播往往會(huì)起到驚人的效果。

當(dāng)前社交電商產(chǎn)品雖然多，主要?dú)w納成這3類(lèi)：

第一：基于內(nèi)容層面的社交電商

這種模式也是最早的社交電商模式，無(wú)論是早期的微博，還是微信自媒體，還是專(zhuān)業(yè)的小紅書(shū)，這些平臺(tái)上的各類(lèi)網(wǎng)紅，通過(guò)內(nèi)容經(jīng)營(yíng)，將一群有著共同共性的人聚在一起，選擇一些人群匹配的產(chǎn)品販賣(mài)粉絲，看似薄弱的社交弱關(guān)系卻爆發(fā)出強(qiáng)大的轉(zhuǎn)化效果。

畢竟以淘寶為代表的傳統(tǒng)電商更強(qiáng)調(diào)封閉的評(píng)論系統(tǒng)，而用戶(hù)也越來(lái)越不相信賣(mài)家的一面之詞，因此以小紅書(shū)為代表的社交內(nèi)容電商平臺(tái)，則匯聚了眾多女性用品KOL，甚至一些一線(xiàn)明星都選擇入駐小紅書(shū)，一些測(cè)評(píng)，大V明星推薦越來(lái)越影響用戶(hù)的決策。

那么小紅書(shū)是怎么快速拓展用戶(hù)的？小紅書(shū)一開(kāi)始做的是UGC分享社區(qū)，用戶(hù)群體可分為兩類(lèi)：

第一類(lèi)分享筆記的群體：人都有分享自己滿(mǎn)意的東西給其他人的欲望，每個(gè)人分享的筆記則構(gòu)成了小紅書(shū)豐富的UGC，這是小紅書(shū)發(fā)展并且延續(xù)的基礎(chǔ)。

第二類(lèi)，瀏覽筆記的群體：一些用戶(hù)帶著某些購(gòu)買(mǎi)需求來(lái)尋找合適的購(gòu)買(mǎi)建議或者出于窺探和羨慕的心理來(lái)瀏覽大V、明星等人的筆記，以此來(lái)作為購(gòu)買(mǎi)參照物，小紅書(shū)也就成為了如同教科書(shū)般的存在。

大家一邊在互相攀比炫耀戰(zhàn)利品，一邊又在窺探美好尋找共鳴。小紅書(shū)充分利用了人性的本質(zhì)，于是用戶(hù)得到了迅速的成長(zhǎng)，社區(qū)不斷的豐富壯大。

第二：基于分享層面的社交電商

這種玩法做的最好的就是拼多多，通過(guò)開(kāi)創(chuàng)拼團(tuán)、砍價(jià)等玩法帶出來(lái)一批微信營(yíng)銷(xiāo)玩法，甚至奠定了現(xiàn)在的社交電商的模板基礎(chǔ)，如今跟進(jìn)的社交電商平臺(tái)都會(huì)有拼團(tuán)、砍價(jià)、助力等玩法。

拼團(tuán)、砍價(jià)、助力等玩法其實(shí)就是利用人性，通過(guò)裂變的方式迅速實(shí)現(xiàn)用戶(hù)及產(chǎn)品的大規(guī)模爆發(fā)式增長(zhǎng)?；诹炎兊男Ч?，將品牌和產(chǎn)品的信息無(wú)限擴(kuò)散，正是社交電商的最大魅力。

因此現(xiàn)在越來(lái)越多的平臺(tái)會(huì)嘗試做這種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。比如年前廣西蘇寧通過(guò)人人秀平臺(tái)發(fā)起過(guò)一場(chǎng)跨年狂歡拼團(tuán)活動(dòng)，一共吸引了近4萬(wàn)人參與活動(dòng)，我們可以簡(jiǎn)單看看蘇寧是怎么玩這種活動(dòng)的。

蘇寧作為一家綜合新零售平臺(tái)，其線(xiàn)下門(mén)店貢獻(xiàn)了非常多的業(yè)績(jī)。因此此次的線(xiàn)上拼團(tuán)活動(dòng)，則是拿出了10000份蘇寧1000元的家電現(xiàn)金券，用戶(hù)在指定時(shí)間前往線(xiàn)下門(mén)店購(gòu)置家電即可享受對(duì)應(yīng)優(yōu)惠。

從優(yōu)惠力度上來(lái)看是非常吸引用戶(hù)的，并且用戶(hù)只需要參團(tuán)即可購(gòu)買(mǎi)家電現(xiàn)金券，參團(tuán)人數(shù)越多購(gòu)買(mǎi)越便宜，而且團(tuán)長(zhǎng)還可以額外獲得100元的蘇寧購(gòu)物卡。

玩法其實(shí)很常規(guī)，屬于拼團(tuán)的基礎(chǔ)玩法，但蘇寧利用拼團(tuán)玩法取得了這些成果：

• 1，成功將線(xiàn)上用戶(hù)為線(xiàn)下門(mén)店進(jìn)行導(dǎo)流，提高門(mén)店各品類(lèi)營(yíng)收。
• 2，利用拼團(tuán)成功獲得上萬(wàn)名用戶(hù)的信息，為后期二次轉(zhuǎn)化及門(mén)店銷(xiāo)售提供幫助。
• 3，通過(guò)拼團(tuán)預(yù)付的方式降低了活動(dòng)成本，減少了門(mén)店整體的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出。
• 4，借助拼團(tuán)在廣西本地形成爆發(fā)式傳播，提高廣西蘇寧品牌及營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)的知名度。

第三：基于零售層面的社交層級(jí)分銷(xiāo)

這種模式早期大多數(shù)基于微商發(fā)展而來(lái)，例如思埠等品牌，基于產(chǎn)品制定分銷(xiāo)層級(jí)進(jìn)行銷(xiāo)售，核心模式是通過(guò)人與人傳播，然后推薦共同分銷(xiāo)，消費(fèi)者也是消費(fèi)商。

對(duì)于品牌方可以快速發(fā)展用戶(hù)，通過(guò)三級(jí)分銷(xiāo)模式進(jìn)行利益分配，推薦返利，人拉人進(jìn)行熟人銷(xiāo)售。

總結(jié)來(lái)看，不論社交營(yíng)銷(xiāo)的玩法如何變化，離不開(kāi)以人為本這個(gè)中心，離不開(kāi)分享互動(dòng)這個(gè)核心，離不開(kāi)產(chǎn)品品質(zhì)這個(gè)根本。

文：陸偉 是 2015年度最具潛力個(gè)人自媒體獲獎(jiǎng)?wù)?，營(yíng)銷(xiāo)策劃人，2017、2018、2019年虎嘯傳播獎(jiǎng)評(píng)審評(píng)委，社交營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)專(zhuān)家，WeMedia 自媒體核心成員，新浪千萬(wàn)名博

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• 《增長(zhǎng)官教你通過(guò)H5做裂變用戶(hù)》
• 《2019，為什么一定要做社交電商私域流量》
• 《綠洲的評(píng)論框設(shè)計(jì)》

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