用戶增長的定義、增長的誤區(qū)、關(guān)鍵要素和基本邏輯

用戶增長，這四個(gè)看似簡單的字，對于咱們不少運(yùn)營者們來說，卻是不小的難題。

從字面上來看，就是要“增長”“用戶”，換句話說，就是要讓更多的人來使用我們的產(chǎn)品，來購買我們的產(chǎn)品。

說來容易，但是一旦要上手實(shí)操，不少人都一臉懵逼，無從下手。

那么今天我們就從增長究竟是什么、增長的誤區(qū)、關(guān)鍵要素和基本邏輯等四個(gè)方面來層層拆解用戶增長這一個(gè)“老大難”問題，幫助你正確理解和認(rèn)識增長。

一、什么是增長？

1、增長的定義

企業(yè)增長是企業(yè)通過自身的長期經(jīng)營，不斷擴(kuò)大積累而形成的持續(xù)性發(fā)展。

用戶增長就是不斷的提出增長假設(shè)，做實(shí)驗(yàn)，數(shù)據(jù)分析驗(yàn)證假設(shè)的正確性，以此循環(huán)往復(fù)，反復(fù)迭代。用戶增長是以增長為目標(biāo)，以結(jié)果為導(dǎo)向，讓策略能落地。

2、驅(qū)動(dòng)增長的7大戰(zhàn)略要素

（1）供給

原有市場空白，通過創(chuàng)造有效供給產(chǎn)品填補(bǔ)市場空白，從而實(shí)現(xiàn)增長。供給產(chǎn)品線的寬度和深度決定了用戶的增長，供給越充分，覆蓋用戶范圍越廣，越能拉動(dòng)用戶增長。供給驅(qū)動(dòng)增長的核心：供需關(guān)系的匹配及匹配效率

（2）用戶

單純用戶數(shù)量的增長并不一定能帶來收入和利潤的增長，只有質(zhì)量高的用戶增長了才能帶來收入和利潤上的增長。用戶驅(qū)動(dòng)增長的核心：開源節(jié)流促成長

（3）活動(dòng)

活動(dòng)驅(qū)動(dòng)增長的核心：短期內(nèi)大力度打折促銷，產(chǎn)生極大的品牌曝光，配合大力度的渠道推廣，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的用戶增長

（4）產(chǎn)品

互聯(lián)網(wǎng)把供給方和需求方連接起來。產(chǎn)品是連接的工具，工具決定用戶獲取和轉(zhuǎn)化的效率。產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長的核心：產(chǎn)品創(chuàng)新不斷降低用戶使用門檻，擴(kuò)大目標(biāo)用戶群體，提升用戶轉(zhuǎn)化率

（5）數(shù)據(jù)

完善數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長指標(biāo)和體系：

• 建立公司/產(chǎn)品核心戰(zhàn)略指標(biāo)
• 建立從流量到用戶增長的數(shù)據(jù)體系
• 建立供給端運(yùn)營效率數(shù)據(jù)體系
• 建立產(chǎn)品數(shù)據(jù)體系

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長的核心：將事情量化，讓業(yè)務(wù)可分析、可追溯、可總結(jié)。通過數(shù)據(jù)分析有效診斷增長的瓶頸，有針對性的解決問題。

（6）渠道

渠道的屬性決定了用戶的質(zhì)量和人群的匹配度，渠道的大小決定了流程的多少。渠道驅(qū)動(dòng)增長的核心：尋找流程洼地，找到精準(zhǔn)用戶，采取轉(zhuǎn)化率高、成本低的手段進(jìn)行獲客

（7）品牌

我們要記住一句話：品牌即轉(zhuǎn)化率。品牌驅(qū)動(dòng)增長的核心：品牌因素占領(lǐng)了用戶心智，就可以弱化其他因素對用戶購買決策的影響，提高購買轉(zhuǎn)化率

二、增長的3大誤區(qū)

1、追求虛榮指標(biāo)增長

「虛榮指標(biāo)」：是指那些不能體現(xiàn)出產(chǎn)品核心競爭力、不能體現(xiàn)產(chǎn)品真實(shí)價(jià)值的指標(biāo)，是一些表面指標(biāo)。如PV、UV、點(diǎn)擊量、APP下載量、注冊用戶數(shù)等。虛榮指標(biāo)看上去很美，讓你感覺良好，但它除了讓你自我膨脹之外，無法為你的下一步行動(dòng)提供任何指導(dǎo)。?選擇核心數(shù)據(jù)指標(biāo)有三大原則：

• 指標(biāo)的選擇必須與商業(yè)模式的核心目標(biāo)相契合，且不同時(shí)期關(guān)注的指標(biāo)是不一樣的
• 無論在哪個(gè)時(shí)期，我們關(guān)注的指標(biāo)都不能傷害用戶的核心價(jià)值
• 這些數(shù)據(jù)必須能夠匯總，可量化

2、用戶增長一味追求數(shù)量

很多公司一味地追求用戶數(shù)量增長，并不關(guān)心用戶質(zhì)量和用戶留存，導(dǎo)致用戶數(shù)量增長很快，但實(shí)際公司的業(yè)績和收入并沒有同比例增長。我們要知道：用戶質(zhì)量、用戶留存、用戶成長是用戶增長的關(guān)鍵因素避免方法：

• 獲取精準(zhǔn)目標(biāo)用戶
• 有質(zhì)量的用戶增長
• 提升用戶留存率，促進(jìn)用戶成長

用戶增長 = 有效用戶增長用戶增長 = 用戶增長×用戶留存率（用戶成長）×用戶變現(xiàn)率平衡用戶補(bǔ)貼來的用戶增長和非目標(biāo)用戶數(shù)量的關(guān)系，盡可能提高用戶實(shí)際支付金額。用戶實(shí)際支付金額越高，越接近于真實(shí)目標(biāo)用戶，復(fù)購率越高?

3、用戶過早快速增長，加速產(chǎn)品走向死亡

并不是在任何時(shí)候快速增長都是好事。在產(chǎn)品尚未被市場驗(yàn)證、用戶留存率不高、產(chǎn)品不夠完善的情況下，過快用戶增長只會導(dǎo)致負(fù)面口碑以及大量用戶流失，最終加速產(chǎn)品走向死亡。避免走入這個(gè)誤區(qū)的方法就是一句話：“在正確的時(shí)間，用正確的方法，投入正確的資源，做正確的事情?！?/p>

三、影響增長的4大關(guān)鍵因素

1、目標(biāo)市場空間決定增長潛力

選擇市場時(shí)首先要考慮的是市場的規(guī)模，即這個(gè)市場未來的增長潛力是否足夠大。如果市場空間不夠大，就需要考慮橫向的可擴(kuò)展性，即考慮在產(chǎn)品方案不大改的情況下是否具有橫向的擴(kuò)展能力。

若想保持持續(xù)增長，則要么是同一個(gè)市場的空間足夠大，要么就是具備橫向的擴(kuò)展能力，從一個(gè)小點(diǎn)切入，再橫向復(fù)制和擴(kuò)展。

2、看不見的漏斗，決定增長瓶頸

看不見的漏斗，是指無法通過現(xiàn)有運(yùn)營數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，但會極大地影響用戶增長轉(zhuǎn)化率的因素。

用戶轉(zhuǎn)化是用戶增長的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其本質(zhì)是解決影響用戶轉(zhuǎn)化的一些關(guān)鍵瓶頸，需要通過對目標(biāo)用戶進(jìn)行深度研究、提煉用戶的核心需求、查看用戶需求是否被滿足，以及哪些因素影響了用戶的購買決策，然后通過產(chǎn)品創(chuàng)新降低用戶使用門檻、對用戶進(jìn)行分類，增加更多目標(biāo)用戶的有效供給，排除增長干擾因素，實(shí)現(xiàn)增長。

3、市場滲透率對增長的影響

市場滲透率是指一種產(chǎn)品或服務(wù)在市場上的覆蓋程度，是對市場上當(dāng)前需求和潛在市場需求的一種比較。

當(dāng)行業(yè)處于巨大增量市場階段，在保證產(chǎn)品體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，應(yīng)該以增加市場有效供給為先，盡快占領(lǐng)市場份額，此時(shí)拼的就是搶占市場的速度和用戶留存；當(dāng)進(jìn)入存量市場階段，拼的是在相同產(chǎn)品和服務(wù)基礎(chǔ)上的差異化，在提升現(xiàn)有用戶使用黏性、減少用戶流失的基礎(chǔ)上，要以轉(zhuǎn)化競爭對手的用戶為主要增長目標(biāo)。

4、市場競爭對增長的影響

從競爭態(tài)勢上看，如果是處于落后地位，就需要找到差異化的競爭優(yōu)勢尋求突破；如果是領(lǐng)先地位，就需要進(jìn)一步鞏固原有的用戶優(yōu)勢，形成壁壘，以防后來省輕易撬動(dòng)用戶；如果是平分秋色，可以主動(dòng)發(fā)起進(jìn)攻，快速鎖定用戶和市場份額，誰先發(fā)起進(jìn)攻，誰就掌握了先發(fā)優(yōu)勢。

四、用戶增長的基本邏輯

基本邏輯：供需關(guān)系相互拉動(dòng)，兩段循環(huán)增長互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是連接，具有很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，供給和需求相互促進(jìn)，循環(huán)拉動(dòng)增長

1、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

某種產(chǎn)品對一名用戶的價(jià)值取決于使用該產(chǎn)品的其他用戶的數(shù)量，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中這稱為網(wǎng)絡(luò)外部性，即網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

2、雙邊市場

又稱雙邊網(wǎng)絡(luò)，是有兩個(gè)互相提供網(wǎng)絡(luò)收益的擁有獨(dú)立用戶群體的經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)

3、?將供需關(guān)系相互拉動(dòng)，兩端循環(huán)增長模型分為兩種

以雙邊交易為核心的產(chǎn)品增長模型：優(yōu)質(zhì)的供給更容易獲取用戶增長，隨著用戶數(shù)量的增長，平臺的話語權(quán)逐漸增強(qiáng)，有利于進(jìn)一步獲取更加優(yōu)質(zhì)的供給。二者相互拉動(dòng)實(shí)現(xiàn)增長。

以產(chǎn)品功能、內(nèi)容、服務(wù)為核心的產(chǎn)品增長模型：好的產(chǎn)品功能或服務(wù)吸引用戶增長，用戶數(shù)量的增長伴隨用戶群體的分化及用戶需求的延伸，倒逼平臺提供更多的產(chǎn)品功能或服務(wù)。

文：1點(diǎn)社群

首席增長官CGO薦讀首席增長官：

• 《微信裂變越來越難，用戶增長還能怎么玩》
• 《如何設(shè)計(jì)以用戶增長為核心的模式？》
• 《首席增長官：剖析黑客增長裂變失敗的5個(gè)原因》

更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）

增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…