先劃重點：
- – 回顧整個京東618社交電商數(shù)據(jù)，僅3C類目并按CPS銷售的維度統(tǒng)計，京東主站外商品客單價和銷量大幅度提高。
- –?同比去年618，在整個京東社交電商領(lǐng)域，某空調(diào)單品銷量實現(xiàn)了2000%增長。
- – 回望近一年的社交電商發(fā)展現(xiàn)狀歷程，社交電商已經(jīng)從“拼團長、拼流量”，發(fā)展到現(xiàn)在的“拼體驗，拼服務(wù)”的階段了。
我們特別邀請到京東3C家電事業(yè)群，創(chuàng)新及社交場景部總經(jīng)理馬英才參與大會關(guān)鍵圓桌。
京東的視野會有不同，一是京東在平臺電商的行業(yè)地位，二是京東在社交電商領(lǐng)域的布局，都是對行業(yè)至關(guān)重要的參考。
馬英才以京東618為節(jié)點，提及到京東社交電商數(shù)據(jù)，他提到，僅3C類目并按CPS銷售的維度統(tǒng)計，京東主站外商品客單價和銷量均呈現(xiàn)大幅度提高。
在這些增長中，小B是一個留意和深度運營的關(guān)鍵人群。馬英才認(rèn)為，“從粗暴引流階段轉(zhuǎn)向精細(xì)化服務(wù)階段，平臺不單要保證小b/團隊長的相應(yīng)利益，更要保證消費者有足夠卓越的消費體驗。”
其中四點早已被驗證的策略特別值得考慮和運用：“利益點優(yōu)化加持+重點資源加磅+新增預(yù)售功能+場景聯(lián)動推爆品+智能營銷方案”。
當(dāng)天大會上，不僅幾大私域電商平臺的團長們將與會分享和交流，他們還會和品牌商進(jìn)行對接合作。大會遍邀了各個關(guān)鍵節(jié)點的創(chuàng)業(yè)嘉賓，一起用大會、品牌和團長的對接會、提效營等不同方式，深聊如何提升私域中的訂單轉(zhuǎn)化、復(fù)購等關(guān)鍵話題。歡迎文末掃碼，或點擊閱讀原文，提前鎖定門票。
現(xiàn)在，讓我們回到和馬英才的聊天現(xiàn)場，聽他詳細(xì)說說今年的618前后，京東社交電商的動作與觀察，以及還有哪些趨勢洞察。如下，Enjoy：
創(chuàng)新及社交場景部總經(jīng)理 馬英才
見實：618這個大節(jié)點里，私域帶來的流量和訂單變化大概是什么樣？
馬英才：單講3C品類在CPS業(yè)態(tài)下，特定合作的CPS渠道生態(tài)3C品類GMV和用戶都呈現(xiàn)增長態(tài)勢。
其中，和去年618相比，空調(diào)在整個社交電商領(lǐng)域中的銷售數(shù)據(jù)尤為突出，某單品銷量突破20倍的增長。這是一個非常典型的案例。
以前買空調(diào)，要么去線下門店，要么去向京東平臺購買，在微信群、朋友圈里你很難賣出去空調(diào)，但今年卻實現(xiàn)了高客單的增長。我們自己的感知是：
- 第一，用戶的社群購物習(xí)慣已經(jīng)被養(yǎng)成到一定階段；
- 第二，我們在運營策略上轉(zhuǎn)變的起效，具體一會兒我們可以詳細(xì)談一下；
- 第三，推手的心智逐步強化，對私域的需求把握能力也有提升。
見實：推手？你看到的整個社交電商的現(xiàn)狀是怎么樣的？
馬英才：從去年下半年到今年上半年，我們有一些不同角度的觀察：
一、小B將自己的存量用戶轉(zhuǎn)化消耗完成，面臨拉新層面破圈的問題，需要破圈從而才能經(jīng)營上做到更好的銷售轉(zhuǎn)化；
二、新平臺在起盤階段會對小B提供各種拉新補貼政策、宣傳造勢助力，存在較好短期紅利區(qū)段；
短期看，社交電商尤其是私域電商賽道，還是會有大量企業(yè)興衰起伏，市場規(guī)模也在逐步擴大，只要從業(yè)者堅持都可以獲得一席之地。
見實：數(shù)據(jù)和行業(yè)都在變，有什么認(rèn)知需要更新嗎？
馬英才：這個變化背后，其實說明了一點，社交電商已經(jīng)從“拼團長、拼流量”，發(fā)展到現(xiàn)在的“拼體驗，拼服務(wù)”的階段了。
消費者的心智已經(jīng)被改變了，從以前的渠道傻瓜式推廣，變成現(xiàn)在數(shù)據(jù)化、智能化推廣。之前平臺在思考能給團隊長提供什么價值，現(xiàn)在在思考長遠(yuǎn)真正能為消費者帶來什么？
回到行業(yè)發(fā)展初期，我們需要培養(yǎng)用戶習(xí)慣，讓大家的購買發(fā)生在微信群，發(fā)生在朋友圈里，但中國幾億消費者當(dāng)中其實只有一小部分人知道或信任社交電商的購物場景，這時候就需要小B來在前面帶，需要他們中間的一些人去做標(biāo)桿做案例，然后去做傳播，這是一個影響用戶心智的階段，我們要考慮的事情是怎么讓團隊長過得好、更閃耀。
而隨著行業(yè)以及團隊的發(fā)展，現(xiàn)在核心點是，除了要保證團隊長的相應(yīng)利益，更要保證消費者有足夠的卓越體驗。再次回到生意本質(zhì)上來，“成本、效率、體驗”，提供更優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)。
這意味著供應(yīng)鏈體系是否健全，以及售前、售中、售后，整個全鏈路的服務(wù)體系是否流暢卓越，是否能持續(xù)更新，在消費升級前做好服務(wù)體驗升級，提前儲備。
見實：你剛提到客單價提高了，這是因為什么？
馬英才：現(xiàn)階段社交電商大方向上是在從粗暴引流階段轉(zhuǎn)向精細(xì)化服務(wù)階段。服務(wù)的提高，優(yōu)質(zhì)商品的滲入，勢必會在價格上有所體現(xiàn)。真正的好產(chǎn)品，在質(zhì)量、服務(wù)、價格之間是有一個均衡比的。因此，客單價提高的背后，其實是消費質(zhì)量、消費體驗和服務(wù)的提高。
見實：618的這些變化里，京東社交電商部門相比過去有什么對應(yīng)調(diào)整嗎？
馬英才：總體來講，相比過去是有兩個關(guān)鍵點：第一個是運營的職能，比以往變得更細(xì)了。從之前單純的電商運營，調(diào)整為社群、選品、策劃、推品等行為動作做了區(qū)分，整體上更細(xì)更精準(zhǔn)；
第二個層面其實是變得更為靈活。細(xì)分意味著在職能上只有專業(yè)度的差異，能力上其實相對沒有什么太大的差異了。就像a能干的事情b也能干，只是說a要比b干起來更為專業(yè)，所以它的靈活性就相對要高一些，可以互相調(diào)度。
一方面，小b（團隊長）從以前的只考慮怎么把貨賣給用戶，到現(xiàn)在會進(jìn)入提升服務(wù)質(zhì)量環(huán)節(jié)，比如更加全面的售后，更加友好的社群購物體驗上，這些都會衍生出新部門做這件事情；
另一方面，面向品端以前可能只是供應(yīng)鏈這一件事情，而現(xiàn)在還會增加選品、智能推薦，選完之后，基于品會有怎樣的活動策劃，會驗貨、會反饋等等都做得比較細(xì)致。
見實：除了團隊內(nèi)部的調(diào)整，面對小B呢？
馬英才：第一個是基于利益點上的支持，如面向渠道給他們提供專屬優(yōu)惠券，提高對應(yīng)的傭金，品牌方和京東也會一起去做相應(yīng)的一些補貼。
相較于去年或前年，今年京東跟大家做了較多的傭金激勵活動，不管是單體還是整體，傭金比例都做了很大提升。
第二個是預(yù)售的調(diào)整，今年京東618之前，其實預(yù)售預(yù)約在社交電商渠道沒有做太多的布局考慮，通過數(shù)據(jù)結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這種方式用戶參與的積極性很高。
從今年5月24號開始，我們在整個社交電商平臺開始推廣預(yù)售玩法，店長通過參與預(yù)售活動也可以拿到特定活動傭金，這對商品正式發(fā)售做了很好的蓄能與預(yù)熱。
第三是場景聯(lián)動推爆品，以前類似于像小B或?qū)з忣惖那?，彼此之間在節(jié)奏上是沒有做任何的規(guī)劃和聯(lián)動的。今年其實刻意在不同場景之間做聯(lián)動。
第四是在智能營銷方案上的優(yōu)化，我們會給店長提供一些相對定制化的營銷推廣方案，合作伙伴可以在其運營后臺看到對應(yīng)平臺的趨勢預(yù)測等，用數(shù)據(jù)能力很有效的幫助合作伙伴成長。
綜合來看，這四個運營措施都極大提升了整體的轉(zhuǎn)化率，這也是整體數(shù)據(jù)增長背后的核心策略。
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