壽險復(fù)業(yè)四十載，從未如今日這般躑躅、焦慮與不安。

縱然近年來，頭部壽險巨頭時有轉(zhuǎn)型艱難之聲頻傳，但面對今年上市壽險公司突遭百萬人力減員、新單保費和新業(yè)務(wù)價值連續(xù)的負(fù)增長時，各界還是一片嘩然。與此同時，近乎腰斬的股價更是渲染了壽險轉(zhuǎn)型之困和當(dāng)前之苦。

面對頭部企業(yè)難以抑制的規(guī)模、人力、新單等核心指標(biāo)的多線下滑，行業(yè)已不能再將困局推諉于疫情之禍。兩大被寄予厚望的險種先后遭遇不同問題：

先是年初一波透支性操作，和低件均、廣覆蓋的惠普型健康險上量爆發(fā)，壽險業(yè)利潤的底牌之一重疾險或許到了告別高增長的時刻；

而第三支柱養(yǎng)老金融競爭陡起，銀行、基金正厲兵秣馬躊躇滿志，保險如何占據(jù)一席之地？

如斯內(nèi)有轉(zhuǎn)型躑躅，外有最大領(lǐng)域競爭之惑的環(huán)境下，中國壽險業(yè)何去何從？

紛紛擾擾中，各色聲音迭起，一場關(guān)于壽險困局成因和如何突破的大討論席卷而來。GDP增速放緩的暮色中，中國保險業(yè)該如何穿越低迷增長階段，找到未來之路？

這是國內(nèi)保險業(yè)復(fù)業(yè)以來，從未有過的發(fā)展階段，也是上至頭部保險公司，下至一眾中小型壽險公司都需要面對的共性問題。

承接上述討論，《今日?！窋M博眾家之長、采特色樣本，對話人身險行業(yè)各領(lǐng)域意見領(lǐng)袖，發(fā)起壽險困局成因及如何突破的行業(yè)性討論，以饗轉(zhuǎn)型中的人身險行業(yè)。

本期，我們對話嘉賓為交銀人壽董事長張宏良。這是一名擁有二十余年保險從業(yè)履歷的老兵，既掌舵過頭部保險公司多家重要分支機構(gòu)，也領(lǐng)導(dǎo)過中型保險公司轉(zhuǎn)型重塑，幾乎完整見證和參與了中國壽險行業(yè)市場化的歷程和周期，熟諳中國壽險運營管理，尤其對個險經(jīng)營管理有著較為獨到的理解。

面對當(dāng)前上述問題，他又有著怎樣的思考。

1 我們該如何理解，舊有壽險商業(yè)模式錯愕的下滑業(yè)績？

從幾十人到千萬大軍的人力，從寥寥數(shù)億到四萬億元的保費，中國壽險行業(yè)走出了一條長達(dá)三四十年的高光向上路徑?？v然數(shù)次出現(xiàn)轉(zhuǎn)型呼喚，也從未遮蔽壽險之高速增長。即使在2019年、2020年，壽險還有著相當(dāng)?shù)谋ＹM增長和靚麗的業(yè)績表現(xiàn)。為何2021年突轉(zhuǎn)急下，頭部險企紛繁叫苦，新單保費、價值出現(xiàn)大幅下滑，甚至出現(xiàn)單月崩塌？

面對這一問題，張宏良首先借用了管理學(xué)大師查爾斯?漢迪經(jīng)典名著《第二曲線》中的一個觀點，即發(fā)現(xiàn)第二曲線的難度在于：

人們會停留在已經(jīng)過時的第一曲線中不自知，因為周邊的一切都告訴你，你并不需要改變。等到有所察覺時早已過了極限點，陷于難以扭轉(zhuǎn)的下滑線。從定性分析的角度，漢迪的觀點似乎在講，出現(xiàn)這種狀況其實是必然的，錯愕本身反倒是不必要的。

草蛇灰線，伏脈千里。從定量分析的角度，張宏良認(rèn)為當(dāng)前壽險行業(yè)各色業(yè)務(wù)指標(biāo)，如新單增長、繼續(xù)率品質(zhì)突變，表面看來勢洶洶且突然，實則早在兩年甚至三年前已有諸多端倪。多方因素在同一時空的角力，使得舊有壽險商業(yè)模式與當(dāng)下市場發(fā)展的不適配性在某一時刻顯性化了。具體表現(xiàn)在四個方面：

其一，傳統(tǒng)壽險商業(yè)模式的數(shù)量基礎(chǔ)受到了沖擊。傳統(tǒng)壽險客戶關(guān)系建立主要以個人緣故關(guān)系為主，渠道建設(shè)主要依賴高費用投入支撐下的金字塔結(jié)構(gòu)數(shù)量型驅(qū)動。但隨著老齡化社會的加速和勞動力人口的減少，國內(nèi)適齡的人口紅利大巔峰已過。這是“突變”的基礎(chǔ)因素。

其二，意健險的發(fā)育水平正悄然發(fā)生質(zhì)的變化。據(jù)《13個精算師》研究統(tǒng)計，2019我國意健險的人均保費/人均可支配收入的比值（7.6%）已經(jīng)超過了美國（5.9%），傳統(tǒng)壽險這一比值為2.7%，也超過了美國（1.6%）。

如果這些數(shù)據(jù)經(jīng)得起推敲，則意味著意外、重疾這些傳統(tǒng)意義上的保障業(yè)務(wù)，雖然還將隨著人民收入水平的提升而進(jìn)一步發(fā)展，但超高速發(fā)展已然成為一種歷史。這是“突變”的誘發(fā)因素。

其三，疫情加速了互聯(lián)網(wǎng)工具與平臺開發(fā)和應(yīng)用的蝶變，并對保險這個非常傳統(tǒng)且信息對稱水平較低的行業(yè)發(fā)展帶來了從未有過的撞擊。雖然一方面助推了保險知識的普及，但另一方面互聯(lián)網(wǎng)工具所追求的一定水平的高透明度，促使一些網(wǎng)絡(luò)大病保障產(chǎn)品出現(xiàn)非正常的爆發(fā)式增長，客觀上也影響了相應(yīng)的傳統(tǒng)保障產(chǎn)品的銷售。

理性地看，傳統(tǒng)壽險長期產(chǎn)品與這些新型網(wǎng)絡(luò)短期保障產(chǎn)品是各有相應(yīng)價值的，但之前的傳統(tǒng)壽險經(jīng)營在客戶特別是80/90新消費群體面前留下的不透明，以及由此引發(fā)的局部不信任，在今天收到了市場的“報復(fù)”。這是“突變”的催生因素。

其四，大資管時代的凈值化基金產(chǎn)品，其迅猛發(fā)展帶來的增值效應(yīng)使得壽險行業(yè)的年金類產(chǎn)品“保值”這一重大比較優(yōu)勢在短期內(nèi)被嚴(yán)重削弱，年金規(guī)模類產(chǎn)品銷售形成巨大缺口。這是引發(fā)所謂“突變”的最后一擊。

“羅馬不是一天建成的”，但幾十年成長積累的行業(yè)價值也不會一朝化為泡沫。未來應(yīng)該可以看到：

短期保障性產(chǎn)品的爆發(fā)式增長終將會趨于理性，傳統(tǒng)長期保障產(chǎn)品的特有價值一定會“重放光芒”；

凈值化基金產(chǎn)品帶來的財富增值效應(yīng)也必將隨著風(fēng)險管理挑戰(zhàn)的升級而得到客觀定位，這些都會為壽險行業(yè)帶來一定時期一定水平的恢復(fù)性增長。

但當(dāng)下我們是不是更應(yīng)該看到：傳統(tǒng)壽險商業(yè)模式在客戶視角下的諸多問題，類壽險的重疾保障業(yè)務(wù)是不是還必須依靠人海式推銷來實現(xiàn)？大年金類產(chǎn)品的獨特價值貢獻(xiàn)，究竟靠什么能力驅(qū)動因素來支撐？這些問題的答案很可能關(guān)系著壽險行業(yè)下一步發(fā)展的健康與否。

綜上，總量規(guī)模業(yè)務(wù)的下降其實并不可怕，它有一定的階段性。可怕的是類壽險重疾保障業(yè)務(wù)的滑坡對壽險傳統(tǒng)經(jīng)營公司高利潤、員工高傭金、客戶高價值模式所帶來的持續(xù)性瓦解。

2 個險改革為何如此艱難，代理人對渠道價值是否還能續(xù)存？

這又是一個行業(yè)關(guān)心的問題。作為傳統(tǒng)壽險模式最為倚重的個險渠道何去何從？這次壽險困局，頭部壽險公司的個險改革是最受社會關(guān)注的核心問題。往昔個險渠道對行業(yè)的價值不言而喻，如今在漫布的焦慮與迷茫下，代理人渠道的價值有沒有變？代理人渠道的江湖地位能不能變？代理人隊伍對保險行業(yè)的戰(zhàn)略價值又幾何？

個險渠道改革之所以重要，在于其為公司及行業(yè)創(chuàng)造的價值比過往其他任何渠道都更大。如果壽險公司差異化經(jīng)營實踐不斷深入的話，個險渠道貢獻(xiàn)的價值不及之前的地位，也就無所謂什么核心問題了，關(guān)鍵當(dāng)下沒有這樣一種新的渠道而已。這是我認(rèn)知的第一點。

第二，壽險業(yè)即使不斷變革，傳統(tǒng)保障性業(yè)務(wù)的利源貢獻(xiàn)即使在未來有可能不再是壽險業(yè)排名第一，但其基礎(chǔ)地位在我們這樣一個發(fā)展中大國中始終是不容動搖的。而發(fā)展傳統(tǒng)保障業(yè)務(wù)時，對公司參與市場競爭來講，代理人依然是第一驅(qū)動因素，代理人隊伍價值對壽險公司依然存在。

張宏良回憶，固然過去幾年，行業(yè)一眾經(jīng)營主體在科技賦能領(lǐng)域投入了巨大資源，希冀找到新的增長動能。遺憾的是，諸多實踐后發(fā)現(xiàn)，科技賦能對標(biāo)準(zhǔn)化、普惠化產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)上的效率提升確有較大改善，但是在長期重疾保障、復(fù)雜性年金、終身壽險等涉及客戶基礎(chǔ)資產(chǎn)配置、風(fēng)險規(guī)劃領(lǐng)域的產(chǎn)品銷售上仍顯不足，優(yōu)秀代理人對客戶特別是中高端客戶的影響力依然是十分重要且無可替代的因素。

在科技賦能如火如荼之后，相當(dāng)一部分市場經(jīng)營主體又開始加磅探索壽險產(chǎn)品增值服務(wù)，即所謂產(chǎn)品+服務(wù)。如同上一次探索，客戶體驗雖有改善，但在最關(guān)鍵的負(fù)債端銷售幫助上，提升并不大。

連續(xù)的試水，依舊無法找到行業(yè)新的動能。硬核投入并不少，特別是服務(wù)上的改進(jìn)有目共睹，為何依舊無法解決行業(yè)最期待解決的增長新動能問題？

且不說經(jīng)濟學(xué)上需要與需求的差別這個話題。就說服務(wù)，這些服務(wù)內(nèi)容不管是哪一層級水平的，都能很快在資本的力量下被迅速復(fù)制，其參與競爭的有效性實際處在‘沒有不行，有了但其邊際效率很快下降’的局面中。

如是，復(fù)盤近兩年“科技主導(dǎo)、服務(wù)升級”的行業(yè)改造旅程后，張宏良給出了他的解決方案：

在中高端客戶傳統(tǒng)保障業(yè)務(wù)領(lǐng)域，除了改善服務(wù)、提升科技應(yīng)用水平之外，最重要的是通過公司長期的戰(zhàn)略牽引和文化建設(shè)，不斷沉淀積累一批對公司具有歸屬感的高素質(zhì)業(yè)務(wù)人員。戰(zhàn)略牽引不能僅僅是一些理念與方向，更重要的是要配套相關(guān)資源配置支撐下的制度。

我們必須承認(rèn)：即便代理人個體再優(yōu)秀，僅依靠其個人的道德自律和召喚來持續(xù)兌現(xiàn)具有品質(zhì)保障的長期服務(wù)，在復(fù)雜的人性之下也是不現(xiàn)實的，仍需要依托制度加以引導(dǎo)和規(guī)范。

張宏良認(rèn)為，職業(yè)化將是解決之道。這必將對傳統(tǒng)數(shù)量型營銷模式造成殘酷的沖擊，行業(yè)主體需提前做好應(yīng)對準(zhǔn)備。

3 養(yǎng)老金業(yè)務(wù)能成為壽險新增長動能的藍(lán)海嗎？

無論是七普的數(shù)據(jù)還是中國老齡化社會加速的現(xiàn)實感受，都在闡述中國人口結(jié)構(gòu)的巨大變遷。14億的人口、人均一萬美元的GDP，橄欖形社會的建設(shè)目標(biāo)，均訴說了中國對大養(yǎng)老、大健康的現(xiàn)實需求。這也是決策層不斷出臺頂層設(shè)計多層次保障體系的原因。

回答這一問題前，張宏良先分享了一組公開數(shù)據(jù)：

據(jù)專業(yè)工作者統(tǒng)計，2019年中國人均養(yǎng)老金賬戶余額與人均可支配收入的比值為14.6%，2020年美國基本公共養(yǎng)老金人均規(guī)模與人均可支配收入的比重為14%，但第二、第三支柱人均賬戶規(guī)模與人均可支配收入的比重分別為114.9%，69.7%，三支柱合計近200%，兩國差距巨大。

再看兩個政策口徑：

2月，國務(wù)院新聞辦就業(yè)和社會保障情況新聞發(fā)布會上提出，建立以賬戶制為基礎(chǔ)、個人自愿參加、國家財政從稅收上給予支持，資金形成市場化投資經(jīng)營的個人養(yǎng)老金制度正在加快推進(jìn)。

7月份人社部副部長游鈞在全國政協(xié)“積極應(yīng)對人口老齡化，促進(jìn)人口均衡發(fā)展”專題協(xié)商會上透露，將盡快出臺養(yǎng)老保險第三支柱的政策框架，目前已制定方案并上報國務(wù)院。這意味著之前具有明顯政策短板的第三支柱政策將出。

無疑，第三支柱養(yǎng)老金是壽險行業(yè)不能錯過的機遇。

進(jìn)入正題，當(dāng)下的壽險業(yè)如何參與其中？是否能取得一席之地？這是一個決定行業(yè)未來命運的話題，需要深刻的思考與具有針對性的解決方案。

“要形成自己特有的品牌”，這是張宏良給出的答案。參與養(yǎng)老金業(yè)務(wù)競爭的商業(yè)模式構(gòu)建過程中，壽險無論與自己的歷史比，還是和其他金融業(yè)的同行比，都要做出重大的變革。

要清醒地認(rèn)知到，養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的商業(yè)模式驅(qū)動因素顯然與類壽險重疾險經(jīng)營有著本質(zhì)的不同:

往昔，傳統(tǒng)重疾險商業(yè)模式下的驅(qū)動因素排序依次為渠道、產(chǎn)品、服務(wù)。渠道即代理人驅(qū)動為第一要素，主打人海戰(zhàn)術(shù)，追求規(guī)模效應(yīng)；產(chǎn)品推崇所謂保障覆蓋面與性價比，實際主打價格戰(zhàn)；服務(wù)即理賠效率與就醫(yī)增值附加項目等，近幾年行業(yè)服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)步明顯。

但養(yǎng)老金業(yè)務(wù)商業(yè)模式驅(qū)動因素排序則很可能是產(chǎn)品、服務(wù)、渠道。沒有真正為客戶創(chuàng)造價值的產(chǎn)品，不能解決客戶養(yǎng)老基金的積累增值需求，渠道銷售能力再強悍也是枉然。

期間，為深入說明，張宏良舉了一個例子：

先說產(chǎn)品，壽險業(yè)參與養(yǎng)老金積累的產(chǎn)品形態(tài)將來大體是具有保本性質(zhì)的萬能險產(chǎn)品（DC確定繳費型）而不是年金類產(chǎn)品（DB確定收益型）。產(chǎn)品本身擁有很好的競爭力，只要保本就能夠適應(yīng)和吸引相當(dāng)數(shù)量的真正養(yǎng)老金積累客戶。在此基礎(chǔ)上，衍生非保本的萬能進(jìn)取型產(chǎn)品以適應(yīng)進(jìn)取型客戶或進(jìn)攻型市場階段客戶的需要，同時還可以改萬能產(chǎn)品管理費前收后攤的收取模式為過程共同收益分享，以適應(yīng)大資管時代凈值化的要求。一句話：產(chǎn)品綜合優(yōu)勢客觀存在。

當(dāng)下壽險行業(yè)內(nèi)外對其長期資金管理上的信心還需要進(jìn)一步加強。事實上，“目前對于其他金融產(chǎn)品收益水平更高的認(rèn)知，大都建立在短周期這一大前提下，這些行業(yè)建立的激勵制度也是鼓勵追逐短期目標(biāo)的，而真正的養(yǎng)老金是以個人長壽為預(yù)設(shè)前提，放棄資金一定的流動性和較長期限的管理權(quán)，以獲取退休后安全穩(wěn)定現(xiàn)金流保障的中長期規(guī)劃類業(yè)務(wù)”。壽險行業(yè)有著經(jīng)過時間檢驗的一整套穩(wěn)健價值投資方法論，在中長期型的固收+產(chǎn)品領(lǐng)域，即使面對不同金融形態(tài)的同場競爭，也有著足夠的歷史積累，不必未戰(zhàn)先怯。

下一步國家層面推進(jìn)第三支柱建設(shè)，可借鑒發(fā)達(dá)國家強激勵、強管控、個人自愿參與相結(jié)合的基礎(chǔ)做法：

從立足長遠(yuǎn)的角度，對稅收優(yōu)惠和財政補貼政策進(jìn)一步加大力度，簡化相應(yīng)操作流程，對客戶長期資金的積累形成持續(xù)的市場化牽引；

從現(xiàn)實可行的角度，在更多稅優(yōu)等政策未出臺之前，進(jìn)一步發(fā)力管控，持續(xù)清理打著“養(yǎng)老”的虛假旗號，實際卻短期操作、名不符實的產(chǎn)品，在養(yǎng)老金產(chǎn)品準(zhǔn)入上嚴(yán)格起來，規(guī)范市場秩序，正本清源。

在堵導(dǎo)結(jié)合的基礎(chǔ)上，通過統(tǒng)一賬戶管理、廣泛平等參與來推動第三支柱個人養(yǎng)老金的市場化發(fā)展，即建立一個唯一的個人第三支柱賬戶，啟動階段突出發(fā)揮賬管的基礎(chǔ)作用，再明確統(tǒng)一嚴(yán)格的產(chǎn)品準(zhǔn)入條件，各類金融機構(gòu)符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品均可接入，通過一致性與包容性增強產(chǎn)品的可比性與透明度，鼓勵個人自由決定產(chǎn)品投向，提高居民的興趣和廣泛參與度，以快速做強第三支柱，加速提升直面養(yǎng)老“灰犀?！钡哪芰?。

再說服務(wù)，養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的長期性（前期積累階段、后期領(lǐng)取階段）決定了不同金融分支，優(yōu)勢也各不相同，壽險業(yè)這方面的潛力更大。

在積累期偏重金融屬性，銀行、信托、基金等相對壽險來講具有更多投資選擇，但一般來講承受的風(fēng)險也比較大。而領(lǐng)取期偏重于社會性，區(qū)別于其他金融領(lǐng)域的現(xiàn)金領(lǐng)取，保險公司可以發(fā)揮風(fēng)險管理能力，既通過終身養(yǎng)老年金保險等產(chǎn)品與客戶各類養(yǎng)老金融產(chǎn)品積累下的資金作有效銜接，也可以打造服務(wù)集約平臺，與養(yǎng)老專業(yè)化配套服務(wù)、長期護(hù)理保險及服務(wù)等做更好的掛鉤，進(jìn)一步豐富轉(zhuǎn)移支付功能，以對接途徑的多元化打造養(yǎng)老服務(wù)和支付的閉環(huán)。

保險行業(yè)要想在這場養(yǎng)老金融之戰(zhàn)中贏得一席之地?zé)o需妄自菲薄，但也要做出有別于往昔傳統(tǒng)模式的傷筋動骨式變革，沉醉于過往的銷售攻堅肯定是不行了。長期資金管理作為第一能力的建設(shè)需繼續(xù)深入，銷售能力不是僅僅體現(xiàn)在總量上，減員增效的個體品質(zhì)改良工程更需加快落地的步伐。

4 后記：瓶頸突破下的壓力與心態(tài)，要正確地做事，更要研究正確的事

“市場主體能否精準(zhǔn)預(yù)判高點出現(xiàn)的具體時刻？”這是當(dāng)前市場討論的一個熱點環(huán)節(jié)，不少主體都想知道這個準(zhǔn)確高點及破點在哪里？

張宏良對這一問題的理解是，這種深究其實不是很重要。原因，一來有難度；二來沒太大實際價值，因其必然發(fā)生。他真正看重的是，各種傳統(tǒng)邊際效率下降跡象日益嚴(yán)重時，企業(yè)在新能力的塑造或新領(lǐng)域的發(fā)掘上到底下了多少功夫，已經(jīng)有了多大的準(zhǔn)備？

“這一點，從今天各家主體應(yīng)對行業(yè)發(fā)展瓶頸時的從容與否，答案一目了然。”

事實上，壓力之下，正確地做事固然重要，因為存量傳統(tǒng)經(jīng)營的糾偏靠它；但是對于大多數(shù)主體而言，做正確的事才是更重要的選擇，這關(guān)乎下一個增量主戰(zhàn)場在哪里？與你的連接度處在什么方位。