靠核心粉絲價值獲近億融資，拾顏重新定義可持續(xù)的“流量型打法”

如果把你當做一個流量丟到互聯(lián)網的大海里，你知道自己有多值錢嗎？

我們拿電商龍頭阿里巴巴來說，根據(jù)媒體的報道，2019年上半年阿里巴巴的獲客成本為420元/人，到了2020年，這一數(shù)字近乎翻番到了800元/人，而到了即將過完的2021年，這個數(shù)字預計到達了1000元/人。

沒錯， 當你什么都不干，僅僅刷刷手機點到某一個阿里巴巴投放的廣告并產生了沖動購買，你的身價在那個時候就值1000元。

那么，當一個品牌擁有200萬個“你”，它到底值多少錢？

2021年6月正式上線第一款護膚產品，當月GMV就突破500萬元，上線三個月內GMV更是達到1800萬元，2021年9月正式宣布完成由高榕資本領投，天圖投資跟投的近億元A輪融資， 功效護膚新銳品牌拾顏 可謂是光速前進。

拾顏背后，除了研發(fā)人小圃帶領的創(chuàng)始團隊之外，還有另一個關鍵要素：小圃與他的多年“戰(zhàn)友”三畝大叔創(chuàng)立運營的 美妝科普自媒體平臺—— 基礎顏究 ，目前坐擁近百萬粉絲池子。

拾顏并不誕生在一個市場環(huán)境特別優(yōu)良的窗口期：今年下半年美妝行業(yè)的融資情況不容樂觀，在歷經兩年的資本熱潮后逐漸轉冷，資本從“跑步入場”到“駐足觀望”。根據(jù)美妝行業(yè)媒體化妝品觀察的統(tǒng)計，今年下半年7-10月的美妝領域30多起融資中，金額上以百萬到千萬級為主，種子輪和天使輪鮮見億級投資，就算將時間放長到整個2021年，也鮮見億級的早期項目投資。能拿到這個量級的品牌，都是已經獲得市場認可的——溪木源、林清軒、逐本、優(yōu)時顏……這其中的底層原因，則是近幾年盛行的流量型燒錢打法逐漸失效，作為助推者之一的資本方已經醒悟并變得出手愈發(fā)謹慎。

或許在有的人看來，拾顏成為資本“例外”，主要靠基礎顏究這一擁有近百萬粉絲的公眾號起家。對此，我想說這樣的認知過于狹隘。

理由有兩點，首先，對于拾顏來說，基礎顏究只提供了一個深度了解用戶需求并與之互動的平臺，與品牌整體運營和渠道布局，沒有直接關系。

其次，作為一個“從用戶中來”的功效性護膚品牌，拾顏自誕生起，就要面對近百萬進階型消費者的挑剔和考驗，而這反倒讓堅持研發(fā)主義的拾顏有了更大的發(fā)揮空間，專業(yè)的產品終于匹配專業(yè)的消費者。

值得強調的是， 當越來越多的新生品牌將鮮活的用戶物化成一個一個數(shù)字化的流量，以絕對的ROI來衡量每一個用戶的價值時，拾顏是難得的真正“把人當人”的品牌，尊重、引導以及回饋每一個有獨立人格且愿意信任小圃以及拾顏的忠實粉絲。

也就是說，對于拾顏，用戶是一個個鮮活的、有思想、可共創(chuàng)的人，而不是冰冷的流量數(shù)字，更不可物化、明碼標價，唯有真心對待和尊重用戶，才會創(chuàng)造短期看不到的、更大的價值，這也是拾顏背后的最大價值所在。

當然對于投資方來說，看早期項目無非是看3個要素：一是賽道前景，二是創(chuàng)始團隊素養(yǎng)，三是商業(yè)模式的競爭壁壘。再加上拾顏在冷啟動階段漂亮的增長曲線，對于進入冷錢階段的投資方而言，無疑如滄海遺珠般璀璨珍貴：

從賽道層面，拾顏處于一個絕對上升期且已被驗證成功的賽道當中；

從團隊素養(yǎng)層面，核心創(chuàng)始人團隊10年以上的美妝產品研發(fā)經驗，以近乎偏執(zhí)的專業(yè)性打造極致產品力的佳品，絕不向約定俗成的成規(guī)妥協(xié)；

從商業(yè)模式層面 ， 當市場紅利消失，整個新銳生態(tài)由遍地黃金的開墾期進入到社媒營銷成為基礎能力的成熟期后，飲鴆止渴的流量型打法的不可持續(xù)也逐漸成為整個消費品賽道的共識，品牌的長期主義價值重新被點亮 ，而 拾顏 正是以極致的產品、用戶思維，成為品牌型打法的新銳標桿。

當許多人在期待拿下近億融資的拾顏該如何發(fā)揮它的“鈔能力”，將流量以指數(shù)級的曲線極致拉升時，但它從誕生之日起到可預見的未來，極大可能給我們展現(xiàn)的是可持續(xù)的“流量打法”。

或者叫，留量型打法。

風口的價值：

需求旺盛、國家嚴管、

誕生千億市值公司

這是有能者最好的賽道

 中國美妝市場的新銳興起標志，可以說是始于功效性品牌的破圈。

2017年，HFP（HomeFacialPro簡稱）借鑒海外網紅“原料桶”品牌the ordinary的路徑，以產品成分為切入口，不以膚質為決策因素，讓每種核心成分成為一種肌膚問題的解決方案，從本質上降低消費者選擇護膚品時的不確定性。以HFP為標桿性品牌，中國美妝市場的品牌打造邏輯發(fā)生了巨大的變革，與海外市場類似的DTC形態(tài)新銳品牌如雨后春筍般冒出，并不斷獲得眾多資本的青睞。

從2017年至今，無論是護膚、彩妝、個護還是香水&香氛等美妝細分賽道，均誕生了眾多消費者耳熟能詳?shù)钠放疲瑥牟坏剿哪昃偷顷懠~交所的完美日記，到短短三年時間破30億的花西子，再到1年翻15倍業(yè)績破10億的半畝花田……

但花無百日紅，隨著紅利減退，部分細分品類已經出現(xiàn)資本退潮的現(xiàn)象，比較明顯的就是彩妝類目，今年已經很難見到新興的彩妝品牌動輒拿到數(shù)千萬元以上的融資，取而代之的是一些彩妝品牌拿到數(shù)百萬元的情況，這個級別的金額對于品牌起盤門檻愈發(fā)高漲的美妝賽道來說可以說杯水車薪。

有人謝幕，必然有人登臨風口。如今美妝類目的風口“一哥”，必然要屬功效護膚品，也正是站在了風口，讓拾顏在當下有了非常好的起點估值。

為什么當下的風口屬于功效護膚品，探究其中原因，無非有3點：

一是功效性護膚品現(xiàn)在正處于快速上升期。

歐睿國際數(shù)據(jù)顯示，2015-2020年，中國功能性護膚品市場的復合年均增長率達25.2%，高于同期美妝個護市場10.3%、護膚品市場10.9%的增長率。2020年中國功能性護膚市場規(guī)模為361億元，占整體護膚品市場的15%左右，預計到2024年這一規(guī)模將突破千億元，占比達到22.9%。

市場規(guī)模的擴大，背后是消費者需求的變化。英敏特今年發(fā)布的《美容成分認知報告》就顯示，從面部護理到身體護理，再到洗發(fā)護發(fā)產品，中國的美妝與個人護理市場無一不講究“功效”二字，其中高達74%的中國城市消費者對“有特定功效的成分”尤為關注，65%則表示會深入了解這些成分產生功效的原理。

所以，我們才會看到在今年31起的護膚品牌融資中，絕大部分投資標的多多少少都與“功效”二字有所交集，比如在今年1月和8月分別完成了B輪、C輪融資，最新一輪融資金額超過3億元的溪木源、13個月內完成4輪融資的PMPM等等，其明星產品中均有著消費者熟知的主打功效成分和明星系列。

二是國家法規(guī)的愈加嚴格 ， 更加利于功效市場的規(guī)范性 。

一個真正健康持續(xù)的產業(yè)，絕對不是鉆營投機亂象當?shù)?，功效護膚品領域就是一個極好的體現(xiàn)。

1998年，法國“藥妝”品牌薇姿登陸中國市場，讓中國消費者首次認識到“藥妝”的概念。藥妝，也是過去這十幾年里最為消費者熟知的功效性概念。但實際上，就算在市場更為發(fā)達的美國市場，藥妝的概念也是不被美國食藥監(jiān)局所官方承認的。同樣的情況，也發(fā)生在中國。2019年1月，中國藥品監(jiān)督管理局發(fā)布《化妝品監(jiān)督管理常見問題解答（一）》，再次明確“對于以化妝品名義注冊或備案的產品，宣稱‘ 藥妝 ’屬于違法行為。”

而近幾年，“功效性護膚品”、“醫(yī)學護膚品”、“皮膚學級護膚品”等各類“藥妝平替”概念的名詞，被各家品牌混用，其中自然不可避免地會出現(xiàn)許多擦邊球現(xiàn)象，包括越來越多的“醫(yī)生背書”產品和品牌也是魚龍混雜。

這樣的現(xiàn)象，已經被國家注意到：今年5月起，《化妝品功效宣稱評價規(guī)范》開始實施，照要求， 自2022年1月1日起，新品進行注冊/備案時需對功效宣稱進行評價，并在國家藥監(jiān)局指定的專門網站上傳產品功效宣稱依據(jù)的摘要，若無充分的科學依據(jù)不得隨意變更功效宣稱。這被許多媒體定義為，“功效宣稱評價時代正式開啟”。

對于拾顏這樣的新生品牌來說，規(guī)范的市場自然會有更多公平競爭、比拼技術內核的機會，這是底層基礎。

三是功效賽道的規(guī)模與前景，已經被千億市場的前序探路者驗證。

宏觀規(guī)?？善?、底層環(huán)境健康，這創(chuàng)造了功效護膚品新品牌進入的基礎條件，而真正讓資本樂意給足期望估值的則是這條賽道的前景已經被驗證，擁有極高的天花板。

最為典型的就是今年3月份登陸A股、開創(chuàng)功效護膚品第一股的貝泰妮集團，旗下品牌薇諾娜自誕生以來，聚焦于敏感性肌膚護理，從10多年前的一個小眾需求發(fā)展至成就貝泰妮集團2020年26.9億的亮眼營收，市值一度突破千億。

無獨有偶，上海家化旗下專注于肌膚屏障修護的玉澤品牌，從2009年誕生也是蟄伏10年打磨產品、技術和功效，終在2019年迎來全面爆發(fā)，借助薇婭、李佳琦等頭部主播的推動，在當年雙11期間實現(xiàn)同比150%的增長，天貓旗艦店月銷更是超過1億元。

今年的功效賽道已經是捷報頻傳：玻尿酸巨頭華熙生物連續(xù)推出4個功能性護膚品牌，其第三季度財報顯示，4個品牌的同比增速全部在100%以上；繼華熙生物、貝泰妮之后，主營醫(yī)美敷料和功能性化妝品的敷爾佳也遞交了招股書，而其IPO之前，估值便已超百億元。

功能性護膚品接過了彩妝的接力棒，成為最熱門的賽道之一已經是不可否認的事實。在這樣的賽道中，拾顏當然有著足夠起飛被青睞的資本。

專業(yè)的價值：以偏執(zhí)的專業(yè)

對抗 “偏見”的認知

給消費者一定要最好的

英特爾的前CEO安迪·格魯夫曾出過一本書，叫《只有偏執(zhí)狂才能生存》，蘋果的創(chuàng)始人喬布斯就是安迪·格魯夫的忠實信徒，他對于用戶需求與習慣的極致洞察，對于品牌和產品的偏執(zhí)與堅持，將蘋果送上了商業(yè)的神壇。喬布斯本人，也被奉為神級產品經理。

馬斯克、扎克伯格、張小龍等互聯(lián)網圈的大神，擁有著與喬布斯相同的特質。在他們的世界中，絕不存在著不求無功但求無過的平庸作品，必須足夠極致，平庸是平庸者的墓志銘。

在這幾年的美妝市場，面對口味逐漸挑剔的新一代消費者，平庸的產品也已經失去市場，我們耳熟能詳?shù)钠放?，無論是HFP，還是花西子，亦或者是薇諾娜，都有被用戶強記憶的極致單品。

就像營銷鬼才、阿芙精油創(chuàng)始人雕爺在2019年預言的，產品經理的春天來了。特別是這次“新消費”大潮的背后，將是新型的產品經理地位，會被無比拔高，產品經理未必是CEO，CEO卻必須具備產品經理思維，至少是無比重視產品經理的決策。因為在今天，獨特的產品本身才是1，營銷、渠道，或抖音投放、快手直播、小紅書種草、KOL推薦等等是后面錦上添花的0，沒有產品立得住的1，后面只能是個空洞還賠錢的零。換句人話來說，就是創(chuàng)造極致的產品未必是一把手工程，但一把手必須要有極致產品的思維意識。

對于像拾顏這樣的品牌來說，它的團隊天生具有超級產品經理的角色。小圃是復旦大學藥學碩士，曾任職于強生集團，擁有超過10年的研發(fā)經驗，對于產品有著極高的要求和信仰。在進行成分科普期間，更是見過太多優(yōu)秀的產品，也更悉知用戶未被滿足的需求和亟待解決的痛點。

而如今，以實驗同音而誕生的拾顏，更像是三年磨一劍的成熟作品。變的是品牌的名字，不變的是整個團隊的初心——“Never stop questioning“，永遠堅持向用戶提供護膚“更優(yōu)解”。

偏執(zhí)造物，最好的產品必須用功效最好的成分

拾顏是一個追求精簡高效的科學功效性品牌，對于科學的追求是小圃的執(zhí)念，甚至在與外腦公司的碰撞中誕生了獨特的“圃式定律”，其中有一條是“科學沒有界限 Science without restrictions”。

探索、求知、保持質疑，這是烙印在配方師出身的小圃和拾顏品牌身上的基因。 所以，拾顏出品的產品必然也是極致探索科學邊界的產品。

小圃團隊出的第一款單品是“拾顏10%維C精華噴霧”，產品中添加了10%高濃度原型維C精華，原型維C大家都知道，具有很強的抗氧化美白功效。于中國消費者而言，美白可以說是頭等大事了，市面上各類宣稱美白或者提亮的產品俯拾皆是。

如何摘下其中的王冠？小圃給出的答案就是，最好的產品當然用功效最好的成分。維C是美白抗氧的天然成分，如果你是成分黨，可能會知道維C分為原型維C和維C衍生物。

雖然都掛著維C兩個字，但是兩者的優(yōu)缺點明顯：

原型維C，優(yōu)點是對抗紫外線損傷、美白都有明顯效果，缺點則是怕熱怕光，易氧化失活，產品PH值較低，高濃度產品刺激性強；

維C衍生物相反，優(yōu)點是更穩(wěn)定，不易氧化，比原型維C更溫和，部分衍生物透皮率更高，缺點則是效果不如原型維C，功效不均衡。

小圃表示，維C是一把雙刃劍，美白功效好，但成分過于活躍，不夠穩(wěn)定且易氧化。

保證好的功效是第一要義，小圃及研發(fā)團隊自然選擇原型維C，曾經也嘗試了許多針對這一成分弊端的解決方案：例如從產品成分上，在內容物中添加一些衍生物，通過犧牲功效來達到成分的穩(wěn)定性，但是此法只能做到部分抗氧化，另存在配方里若出現(xiàn)大量多元素，將會覆蓋產品本身的功效的問題；例如也試過隨行業(yè)大風使用安瓶進行包裝，但安瓶的包裝會大大降低產品使用上的方便性，另外由于安瓶是玻璃材質制作的，在一定程度上也會存在使用安全性上的隱患問題。

那么如何既保持產品功效，同時用戶又能便捷安全使用呢？

被譽為“腦洞科學家”的小圃，又想到從工藝設備上進行突破，開創(chuàng)了二氧化碳灌壓的工藝技術來保護原型維C的活性。不過早前想法雖好，現(xiàn)實卻很“殘酷”，因為市場上找不到可以做二氧化碳溶解灌裝設備的企業(yè)。于是，小圃便“暴露”出他研發(fā)人倔強的一面—— 自建生產設備 ！拾顏和清華大學化工系進行了深度合作，借鑒可樂的供應鏈體系，自行研發(fā)搭建出了國內第一臺用于化妝品的等壓二氧化碳灌裝設備，成功生產并上市了業(yè)內第一支裝在鋁罐中的原型維C精華。

區(qū)別于行業(yè)內用棕色玻璃來幫助維C防氧化的方式，拾顏的工藝技術可趕走氧氣保鮮原型維C活性，以此幫助高活性VC能夠在產品開封半年后，依舊保持高活性，很大程度上解決了行業(yè)中維C易失活的問題。而水溶劑配方同時也解決了用戶對常規(guī)維C精華粘膩油悶的問題。

“和水漲船高的營銷費用比起來，研發(fā)反倒顯得更值得投入?！睂τ诔鮿?chuàng)期的品牌，小圃特別知道錢應該花在哪里。 

“反智”堅持，給消費者好的，而不是順從“偏見”的認知

這么用心地做產品，還會受到消費者的質疑嗎？

答案是，當然還會，這源于小圃對于產品功效表現(xiàn)要足夠滿分的堅持，甚至可能被冠以“反智”也要的堅持。

這，仍然體現(xiàn)在維C精華上。通常來說，精華類的產品以壓泵瓶、滴管瓶等形態(tài)為主，極少會出現(xiàn)氣霧罐形態(tài)的。一般氣霧罐類的產品，如雅漾的大噴，大家的慣性動作就是對著臉直接噴，如果是有效活性成分更多更濃的精華以這樣的方式噴，一般大概率是“人民幣玩家”。

玩笑歸玩笑，正是由于產品形態(tài)接近噴霧類產品，所以當拾顏的維C精華噴霧剛上市時，一些用戶第一次拿到產品不是很了解，會誤將產品對標成“氣霧劑”，并直接上臉使用。結果就是用戶便會有種“霧感不細膩”的糟糕體驗，因為已超出一些用戶的固有認知。

但這并不是小圃故意的“反智”操作，而是為了克服原型維C易氧化難點的深思熟慮、反復驗證后的抉擇。小圃團隊做了上百次實驗，有將噴嘴換成了一個常規(guī)的精華噴嘴，但會存在噴嘴口大，靠近噴嘴處的維C接觸空氣被氧化的問題，為了保證產品功效，小圃最終還是堅持使用噴霧頭。

“市面上已經有足夠多相似的東西，不差我一個。我們就是要做第一個吃螃蟹的人，就要承擔歷史帶來的很多后果?！鄙踔翆幵浮暗米铩庇脩粢惨３之a品功效的倔勁兒，其實最終換來的是消費者的認可，光在拾顏的微信小程序“小圃拾顏室”中，這款單品的銷售累積已經超過1.7萬件了。

“圃式情書” 包裝，是用來把整個產品內核剖給你看的

“永不停止質疑 Never Stop Questioning”，這是圃式定律的另一個核心，從產品內容物，從生產，從瓶器各個細節(jié)上，我們已經深刻感知到拾顏無時無刻不在探索、發(fā)問，鉆研行業(yè)難題，并且付諸行動去改變。

這樣的特質，不僅僅是內秀于里，同時也是外放于形。在品牌的標識上，拾顏巧妙地將代表質疑探索的“？”與小圃的英文字母“P”做了結合，特別形象地傳遞品牌的視覺圖騰。

“打破”，似乎是拾顏與小圃與生俱來的，外包裝自然也不會放過。我們熟知的化妝品包裝大多是常規(guī)紙盒包裹瓶器，拾顏偏不，而是將產品說明書創(chuàng)新地做成繪有產品設計思路及功效的單張卡紙，外包裝用氣泡袋與可循環(huán)使用的文件袋替代常規(guī)紙盒，在包裝之外賦予了實用性。

更重要的是，拾顏將每一款產品開發(fā)的理念、功效的賣點、生產的工藝、包裝的初衷等完整的思路，都像一封“情書”般一起給到用戶。當你收到維C精華時，你也會收到一封“一瓶很久很久不會氧化的維C”信件，向你講述原型維C的高效、一瓶可樂帶來的工藝啟發(fā)、噴霧的保鮮與穩(wěn)定。

“個人價值觀和品牌觀一定要保持一致?！?nbsp;小圃說道。他認為，哪怕是只有一部分人能看得懂產品設計思路，他都會堅定地把內容放在包裝上。但若是沒有價值的東西，他也絕對不會往上放。

顯然，當下用戶教育不僅周期長，成本還很高，想要花錢買流量在短期內讓用戶在護膚知識上“速成”，是很難的事情。與其想法子“投機取巧”，還不如真誠與用戶“溝通”。

“流量”的價值：

把人當人，才是一個

鮮活品牌的商業(yè)底色

近兩年飛起來的“ 豬 ”很多，因為都踩著風口上；但是飛的久的見得少，因為大部分都僅僅踩上了勢，當勢漸去也就隨風隕落。真正的強者，從來不僅僅是追風者，更是造風者。

而這風，從品牌角度而言，就是你的目標用戶。我們見過許多走向失敗的創(chuàng)業(yè)者，大體分為兩類：一類是以自我認知塑造理想中的用戶畫像，最終脫離實際用戶而失敗，另一類則是將用戶抽象成為流量、數(shù)據(jù)，物化與褻瀆用戶，最終被流量所累，甚至反噬。

特別是后者，要知道，正如開篇所述，互聯(lián)網時代下的線上獲客成本是極高的。曾經在新銳圈子里流行這樣一個新品牌速成公式——“一個品牌=5000小紅書KOC測評+2000知乎問答+搞定李佳琦/薇婭直播帶貨”?？此坪唵蔚臄?shù)字相加，而這背后對應的則是數(shù)以千萬計的營銷投入，換回來的可能是進店、加購、銷售轉化等數(shù)據(jù)，卻難以對用戶形成長期的留存。

其實拾顏非常容易滑入上述的兩種窘境中，一方面拾顏的創(chuàng)始團隊有著濃重的研發(fā)背景，以往科研項出身的品牌創(chuàng)始團隊雖然在產品力層面無可爭議，但遠離一線用戶的短板總是會形成對品牌發(fā)展的制約，另一方面如今整個美妝產業(yè)均被流量所裹挾內卷，在唯ROI論風行的當下，雖然大家面上追求所謂品效合一，但誠實的動作仍然滑向了即時的銷售成交，只看到用戶的一次購買，當成一次數(shù)據(jù)的完成，而忽略對CLV(用戶終生價值)的衡量。

但拾顏并沒有滑向任何一方，相反找到了非常重要的平衡。 他們把用戶當做鮮活的人，而非一個冰冷的數(shù)字，尊重又不刻意迎合用戶、引導又不強迫用戶，以長期主義的價值觀才能吸引到核心追隨者。

于自身偏執(zhí)但不固執(zhí) 對用戶引導而不迎合

研發(fā)出身的小圃，身上不帶有我們印象中科研人員的“一根筋”，脫口而出的化學方程式。相反，特別會“說人話”，這或許也得益于這幾年的自媒體公眾號事業(yè)帶來的改變。

可能很多人都知道，基礎顏究的創(chuàng)立恰逢中國市場的初階成分黨群體興起，但是大部分人只認識化妝品成分表上的字，對背后的成分、功效其實并不熟知。像小圃這樣的資深行業(yè)人員就開始扮演“翻譯官”，將晦澀難懂的化學知識轉化成一般消費者秒懂的普通文字。所以，雖然我們看到他們在自身產品的專業(yè)領域極其偏執(zhí)，但在用戶溝通層面絕不固執(zhí)。

“在做品牌前，我們在公眾號后臺看了兩年的用戶留言與反饋……”小圃說道。

別人泡吧，他們泡后臺，并打破了傳統(tǒng)美妝行業(yè)中研發(fā)人員與用戶“斷聯(lián)”的自我沉浸式研發(fā)模式，沉下心來洞察了用戶的產品使用習慣、日常護膚具體使用場景中的問題，及產品選擇上的困惑，以此尋找產品研發(fā)的靈感。

而這個階段其實同樣危險。這個危險來自于當一個人對于某項事物特別熟悉擅長之后，不自覺地就會生出凌駕掌控的情緒。當你熟知用戶，你可能就會產生短期迎合、長期能掌控用戶的錯覺。拾顏并沒有，這十分難能可貴。

用戶當然需要迎合，但不必刻意討好。就像小圃強調的，不可能出現(xiàn)一個產品完美地適合所有人，只是需要在不完美的現(xiàn)實基礎上，把不完美控制到最小，讓用戶用錢包來對產品進行投票。

就像拾顏在產品端有一個原則，即不添加合成香精，因為香精有一定風險會造成一小部分人過敏，盡管這個概率極小。但是不加香精勢必會令部分消費者對于產品味道有所微詞，而小圃在產品功效、安全性與香味之間選擇了前者，在他看來，功效和安全是第一位的，只有這樣才能盡可能地找到對的用戶。

不是留量紅利，是真正的人心紅利

我們一直將焦點放在拾顏種子用戶池的“近百萬”這一數(shù)字上，但實際上，這不是“割韭菜的留量池”，是拾顏用獨特的理念和產品贏得的人心紅利。

更加珍貴的是這近百萬的用戶不是三五年前的初階成分小白了，她們也在跟隨著時代與市場逐漸進步與成熟。

成分圈層的消費者，在整個消費者金字塔中算得上較為頂尖的用戶群體。而實際上，整個大消費群體的意識也由懵懂進入到了成熟理智階段。最為明顯的就是如今當眾多品牌通過組合式的博主矩陣、轟炸式的內容數(shù)量以及精美修飾的圖文，用戶對護膚的了解和認知也在加深，會更加追求護膚品使用后的效果。而同時，當品牌期望在用戶心中種下一片草原時，他們發(fā)現(xiàn)用戶已經出現(xiàn)了“反種草”的心理，這是一種被煩擾后的應激反應，也是信息拉平后的理性反應。

她們知道了什么是不好，同樣也知道了如何更加全面地看待一個現(xiàn)象。就比如維C類產品，在白色瓶口上的殘漏物遇到空氣會氧化成紅色，放在以往消費者成熟度較低的時期，這肯定不利于產品的推出。

“整體大趨勢是消費者在進一步成長，這是一個大的行業(yè)利好。” 小圃談到。

當許多品牌在購買流量時，拾顏在早期“公益性”的專業(yè)知識科普中積累的是高質量、高粘性的留量，觸達的效率、成本均是一般品牌無法比擬的，這也是資本給予一個“小目標”的投資極其重要的因素。畢竟，得人心者得天下。

江南春說， 只有品牌深入人心才是持續(xù)免費的流量，品牌力才能提升流量的轉化率，品牌勢能才能帶來產品的溢價能，也就是所謂的人心紅利。