劉潤：To B就是種下一顆叫做影響力的種子

今天我找了其中8個(gè)問答，分享給你。

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To B就是種下一顆，叫做影響力的種子。

“我是做金融產(chǎn)品to B 業(yè)務(wù)的。

但是產(chǎn)品專業(yè)性太強(qiáng)，接觸不到?jīng)Q策者，交付時(shí)間又很長。要完成一個(gè)單子，太難了。”

我們自己做的大多數(shù)業(yè)務(wù)，也是to B。

產(chǎn)品抽象，交付時(shí)間長，涉及金額高，決策流程復(fù)雜，需要高層甚至老板直接拍板。

層層闖關(guān)，要叩開一個(gè)單子，確實(shí)難。

不要急于成交，而是把它看作是慢慢積累影響力的過程。就會豁然開朗。

我們是從2013年開始注冊公眾號，18年正式投入人力運(yùn)營。稍微做大一點(diǎn)，有一定規(guī)模，是2020年。

兩年多，投入了很多人，很多時(shí)間。

但是，不一定能掙到錢。它的最終目的只是為了影響。

潤物細(xì)無聲。日復(fù)一日堅(jiān)持用高質(zhì)量的內(nèi)容叩開公司的決策者。

記住千萬不要常把產(chǎn)品掛嘴邊。耐著性子，種下一顆叫做，影響力的種子。

直到有一天，你在線下，遇到一個(gè)陌生人，寒暄過后。

他對你說，我早就知道你了，我看過你的內(nèi)容，真的不錯(cuò)。

這時(shí)候，你就成功了。

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證書不是門檻，口碑才是。

“我想成為一名寵物美容師，打聽了一圈，只要學(xué)習(xí)30天拿到證書就可以。

門檻有點(diǎn)低，競爭壓力會不會很大？”

理論上做寵物美容師，都不需要考證。

它只是一個(gè)資格。就像開餐飲店，需要辦理營業(yè)執(zhí)照、服務(wù)許可證、健康證一樣。

證書，從來不是門檻。

消費(fèi)者選不選你，才是。

選你的理由可以有很多。

可能是因?yàn)槟憔烷_在他們家樓下，很方便。

還可能是因?yàn)槟忝廊莸膶櫸?，得了大?jiǎng)。

如此種種，幫你贏來了第一位、第二位客戶。他們是起始資本。

在你店里消費(fèi)后，覺得天哪，這么好，我還要來，我還要推薦給更多的人。

這些一點(diǎn)點(diǎn)的好評，被口口相傳，變成了你贏來第十位、第一百位客戶的積累。

證書不是門檻。

贏得口碑，才是。

— 3 —

做社群，自己擅長不算數(shù)，想清楚要幫誰才是。

“我算是個(gè)健身愛好者，健身十多年了，有一套自己的健身方法。

所以，我想做一個(gè)健康社群，把我的經(jīng)驗(yàn)分享給大家。

有什么好的方法？”

如果說健身經(jīng)驗(yàn)，是你的產(chǎn)品。那么定位呢？

做社群，自己擅長不算數(shù)，想清楚要幫誰才是本質(zhì)。

是幫助老人嗎？他們可能需要一些安全性高的運(yùn)動。

是幫助孩子嗎？孩子可能正在長身體，需要通過鍛煉，養(yǎng)成一個(gè)良好的運(yùn)動習(xí)慣。

是幫助成年人嗎？成年人中又分為忙碌的上班族，和健身達(dá)人。

用自己的能力，匹配特定的人群。既要、又要、還要，很可能適得其反。

第二，用你的產(chǎn)品解決一個(gè)具體的問題。

是幫助人自律嗎？是解決健身受傷問題嗎？是幫助人碎片化利用時(shí)間嗎？還是別的？選其一。

你的專業(yè)性一定藏在精準(zhǔn)的定位里。

只有專業(yè)，產(chǎn)品才會有勢能。

不要守著自己的方法。

先把腳從舒適區(qū)探出來，伸進(jìn)客戶的鞋子里，試試，是不是合適。

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資源是根，變現(xiàn)是果。你得悉心澆灌。

“我是做腕表的一個(gè)中間商，目前的銷售渠道有3000位帶貨網(wǎng)紅。

最近正在考慮怎么樣把帶貨網(wǎng)紅的資源變現(xiàn)。

應(yīng)該怎么做？ “

你合作的帶貨網(wǎng)紅，并不是你的資源，更談不上資源變現(xiàn)。

因?yàn)樗麄兺耆梢話侀_中間商，直接和品牌商合作。

既然不受你控，也不為你所有，他們當(dāng)然稱不上資源二字。

自家的礦，門前挖的井，你發(fā)明的獨(dú)一無二技術(shù)，甚至是你講的一個(gè)精彩絕倫的故事，這才是資源。

礦，怎么挖，看看能賣給誰？技術(shù)，是賣給別人，還是自己生產(chǎn)？故事，講給誰聽，怎么收費(fèi)？這才是資源變現(xiàn)。

但如果你說，我認(rèn)識3000個(gè)朋友，他們家里都有礦，我該怎么拿他們的礦去變現(xiàn)？顯然不切實(shí)際。

那么，你到底有什么資源？

客戶資源、供應(yīng)鏈、渠道資源、優(yōu)勢產(chǎn)品、聲譽(yù)，這些都可以。

比如，你有一個(gè)規(guī)模龐大的客戶群體，上千個(gè)客戶。每個(gè)客戶在你家消費(fèi)后，都加了微信，把他們拉到了你的私域里，這也是資源。

找到真正屬于自己的資源，這是根。把自己的資源做厚，這是土。想辦法好好利用它，這是葉。最后才能實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，這是果。

愿你細(xì)心澆灌。

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做跨境電商內(nèi)容，靠不了想象，入鄉(xiāng)隨俗。

“我們公司主做跨境B2C化妝品品類產(chǎn)品，今年目標(biāo)是做好東南亞平臺。

在有限的預(yù)算下，跨境電商品牌應(yīng)該如何做內(nèi)容？ “

不同國家互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣不同。

在中國投放內(nèi)容，可能會去抖音，會去小紅書。

在美國可能會去找Instagram。在日韓可能要找LINE，NAVER等等。在東南亞可能有Lazada、Shopee。

做什么內(nèi)容？就是不斷本土化。

比如，東南亞國家民族多，信仰復(fù)雜，生活習(xí)慣差別大，找找他們的喜好。

我想你一定能找到在東南亞平臺上摸爬滾打的人，他們有真槍實(shí)彈干出來的經(jīng)驗(yàn)談。

這些經(jīng)驗(yàn)，是我們坐在中國的辦公室里，很難想象的。 不妨取取經(jīng)。

最后，可能還得靠點(diǎn)運(yùn)氣。 避開競爭激烈的平臺，去潛在的市場，找找紅利。

跨境電商，靠不了想象，還得入鄉(xiāng)隨俗。

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渠道商還是有價(jià)值的。

“我從事線下商超代理商10年了，主要做日用品和化妝品。

現(xiàn)在購買渠道越來越多，消費(fèi)者習(xí)慣也在變化，我們的生意越發(fā)難做了。”

幫助品牌商，觸達(dá)更多用戶。從來都是渠道商不可撼動的價(jià)值所在。

危機(jī)感是好事，但也不必妄自菲薄，想想自己有什么獨(dú)特優(yōu)勢。

比如，

（1）你能不能用更低的成本，觸達(dá)客戶？

有個(gè)笨方法很管用，私域。掃二維碼，送小禮品。每天堅(jiān)持發(fā)朋友圈。組織團(tuán)購折扣，等等。值得你琢磨。

（2）你能不能幫品牌商，吃掉庫存，平穩(wěn)銷售？

穩(wěn)定銷售額，減少波動，這對很多上市公司的品牌商來說，是個(gè)要緊事。

（3）你的資金成本是不是夠低？

最怕的就是資金流斷裂。

我拿貨時(shí)，一手交錢，一手交貨。錢出去了。到下游賣出去，可能得個(gè)把月，甚至半年。當(dāng)中沒繃住，虧了。

所以，得想辦法用更低的成本獲得融資，保證現(xiàn)金流不斷，這很重要。

（4）能不能提高周轉(zhuǎn)次數(shù)？

美國第一大連鎖會員超市，開市客（Costco）。

有一個(gè)準(zhǔn)則，降低成本最好的辦法，就是提高銷售。

試試有沒有辦法用更短的時(shí)間把貨賣出去。

（5）有沒有能力吃掉風(fēng)險(xiǎn)？

如果銷量下滑，想辦法促銷，找合作，搭售。

扛住風(fēng)險(xiǎn)，才能賺錢。

渠道商會是案板上的魚肉嗎？

當(dāng)然不。找到優(yōu)勢，發(fā)揮價(jià)值就好。

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克服職場巨嬰，想象自己在孵雞蛋。

” 最近在面試新員工，腦殼很疼。

剛畢業(yè)的大學(xué)生，玻璃心，像是巨嬰，沒辦法。

到底怎樣才能吸引到靠譜的人？ “

璞玉，只有經(jīng)過打磨才能溫潤透徹。

所以散落的珠寶，才稱為滄海遺珠。

因?yàn)橄∩?，所以昂貴。優(yōu)秀的員工也是如此。

你想要得到好員工。首先得會用。

把自己變成一家會賺錢的公司。 你才有能力把錢分給更多的人，給更多的人提供大展宏圖的機(jī)會。

這是其一，是你長期的功課。

其二，是短期的對策。競爭不過大廠怎么辦？

試著找找璞玉。然后，自己打磨。

舉個(gè)例子。

大家都想買可以下蛋的母雞?？墒俏屹I不起，就先買了顆雞蛋。 自己孵出小雞。

這些雞蛋，可能就是剛畢業(yè)的，有點(diǎn)巨嬰的大學(xué)生。他們需要再過兩三年的孵化，才能蛻變成一個(gè)成熟的職場人。

怎樣克服職場巨嬰？

想象自己在孵雞蛋，用時(shí)間換成本，用陪伴換情感。

等破蛋而出的一天。

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選公司的三維度：大公司，好賽道，快通路。

“我是一名跨境電商從業(yè)者，很看好行業(yè)的前景。

現(xiàn)在想換份工作，提升一下。

HR的朋友建議我去大公司，但是我又不想做一顆螺絲釘。

究竟該怎么選呢？ “

我覺得可以考慮三個(gè)維度。

第一，去一家大公司。

經(jīng)過了爆發(fā)式的增長，未來會慢慢進(jìn)入存量時(shí)代。

那是一個(gè)真正要靠精細(xì)化管理，才能掙錢的時(shí)代。

原來的土辦法，行不通了。

去家成熟的大公司，看看真正的管理到底是什么樣的。

第二，去一個(gè)正在蓬勃發(fā)展的行業(yè)。

站在浪潮前頭，時(shí)代會推著你往前飛奔。

反之，即使全力奔跑，也只能留在原地。

為了長期發(fā)展，押注一個(gè)增長的賽道。

第三，去一個(gè)快速增長的企業(yè)。

你才會有更多機(jī)會。嘗試不同崗位，甚至是接近核心。

選一家快速增長的公司，練就三頭六臂。

年輕人選公司的三維度，就是：大公司，好賽道，快通路。

去一家大公司，學(xué)習(xí)成熟的管理方法。去一個(gè)朝陽的賽道，讓時(shí)代推著你向前。去一個(gè)快速成長的企業(yè)，嘗試更多崗位。

最后的話

回答完這些問題，我忍不住想分享《未被摧毀的生活》中的一句話，

真正偉大的是生活，被摧殘了這么多回，還能死去活來，還能柳暗花明，才是最有意義的。

每一次困惑，何嘗不是生活饋贈給我們的柳暗花明。

祝擁抱難題。