獲取用戶時的幾個思維誤區(qū)

大家好，我是流量小哥

看小哥文章久了就知道，小哥是做推廣出身的，起先是做線下的，后來轉(zhuǎn)做線上，近幾年才開始做全棧運(yùn)營。

今天小哥想和大家聊聊獲取用戶時的幾個思維誤區(qū)，用小哥的工作經(jīng)歷及踩坑經(jīng)驗幫大家避雷。

一、渠道吹得天花亂墜，就投錢測試了

一旦從事推廣工作，就需要對外進(jìn)行商務(wù)工作，不論是網(wǎng)上還是線下，都需要我們有一個能判斷渠道基礎(chǔ)質(zhì)量的大腦。

如果是本地的渠道，推廣人員可以去對方公司看看、聊聊。我知道目前一般情況都是乙方拜訪甲方，但小哥非常建議推廣人員去乙方進(jìn)行上門調(diào)查，看看規(guī)模、看看能力，如果乙方允許，還可以看看同行們的推廣情況，爭取拿到最原始的數(shù)據(jù)信息。

畢竟現(xiàn)在渠道方都會夸夸其談，把自己吹得多厲害，在甲方的辦公室忽悠推廣人員先投點(diǎn)錢測試下，如果再搭配上修正數(shù)據(jù)手段，說不定還能忽悠甲方兩個月的推廣費(fèi)。

按照小哥的做法，一般都是先查詢公司的基本資質(zhì)、注冊時間、注冊資本，代理級別、業(yè)內(nèi)評價、同行評價，是否進(jìn)入行業(yè)廣告行業(yè)黑名單等。做了充分調(diào)查之后再進(jìn)行下一步的合作形式商談。

二、只要一個渠道給力，就只跑這個渠道

推廣界有一個“金色水龍頭”原理，就是一旦某個渠道進(jìn)來的用戶符合續(xù)投標(biāo)準(zhǔn)，就會加大投放力度，一旦投放持續(xù)三個月以上，就可以判斷該渠道為“金色水龍頭”。

有些公司的推廣人員可能就靠著這么一個渠道在維持著新用戶的增長，但這絕對不是一種正常的狀態(tài)。該渠道所產(chǎn)生的ROI高，如果混著其他渠道，整體ROI就會降低，就沒法完成考核。

這時推廣人員需要跟領(lǐng)導(dǎo)溝通，不是所有的渠道都可以像金色水龍頭那么厲害，所以在制定考核時，不論是單條渠道還是整月的考核，都需要有所取舍，就像不能要求人人都像雷鋒那么樂于助人。

要依照整個行業(yè)的情況來做考核，而不是依靠最優(yōu)秀的渠道來進(jìn)行。推廣人員要在有金色水龍頭的基礎(chǔ)上，不斷測試新渠道和淘汰低質(zhì)渠道，持續(xù)擴(kuò)大獲取目標(biāo)用戶的范圍。

三、花錢一定能得到好用戶

在前幾年，燒錢搶用戶做規(guī)模拿頭名是互聯(lián)網(wǎng)公司的拿手項目，而且資本也非常支持，到如今，一家PE/VC在今年一季度可能都沒投出去一個項目，除了募資困難之外，被投企業(yè)的造血能力也是一個非常重要的考核指標(biāo)。

靠輸血的項目能活一時，能造血的項目起碼活個兩三年。怎么造血，關(guān)鍵是需要用戶貢獻(xiàn)收入，這時候用戶就要被分層了。

市面上用戶分層方法很多，最最簡單的起碼ye也要分成高中低三檔，一般花錢買的用戶是金字塔模型，上面的高檔用戶小，下面的低檔用戶多，這是付費(fèi)渠道獲取用戶的最大特性。

所以推廣人員一定要明白，花錢得到的用戶，都是最低檔的用戶，小哥一直認(rèn)為靠產(chǎn)品占領(lǐng)時間，靠運(yùn)營占領(lǐng)心智，靠全體占領(lǐng)錢包。而推廣人員所要完成的任務(wù)就是把產(chǎn)品讓有需求的人看到那驚鴻一瞥。

所以積極參與項目的整體運(yùn)作，多參加會議、多思考方法，多提出建議，多測試追蹤。

四、只關(guān)注新用戶增量，不關(guān)注留存和消費(fèi)

雖然推廣人員一般值關(guān)注用戶增量，而留存是運(yùn)營人員的事，但這非常不符合項目的整體運(yùn)作，因此小哥一般建議將激活一個月以內(nèi)的用戶留存質(zhì)量也作為推廣人員的考核目標(biāo)。

第一個月非常關(guān)鍵，從小哥這么多年的推廣經(jīng)驗來說，次日留存率能達(dá)到50%的產(chǎn)品就非常優(yōu)秀的，次周留存率在25%以上可以說是極其優(yōu)秀。

大部分花在獲客身上的預(yù)算將在第一個月內(nèi)甚至第一周內(nèi)被無情抹掉，所以盡可能將大部分的運(yùn)營能力及變現(xiàn)方式在用戶激活的首月，讓用戶自己完成成本覆蓋工作。

例如，如果我們3月份的CPA成本在3元，那我們的目標(biāo)就定為3月注冊用戶在4月底之前的ARPU也在3元，具體算到每日注冊用戶在30天后的營收之和，3月1日的用戶就算到3月31日，3月31日的用戶就算到4月40日。

一個月之后的營收就作為整體項目運(yùn)作成本及利潤，所以推廣人員自己也要實時關(guān)注用戶的留存和消費(fèi)，如果某個渠道的激活指標(biāo)好，但后續(xù)指標(biāo)差，也要及時停止投放，否則投越多虧越多。

五、用戶量小的渠道基本沒有多少利潤

推廣人員往往盯著那些量大的渠道，但會忽略那些量小質(zhì)優(yōu)的渠道。

小哥之前有個渠道，每天只有20多個轉(zhuǎn)化成功，但投了三個月之后，該渠道的人均產(chǎn)值是整體平均產(chǎn)值的三倍之多。

其實老用戶裂變而來的用戶更為優(yōu)秀，小哥之前的項目，做了一年之后，裂變用戶所能貢獻(xiàn)的營收占了當(dāng)月營收的三分之一，而且該比例每個月還在持續(xù)提高。

試想，裂變注冊用戶數(shù)可能還不到總注冊用戶數(shù)的百分之一，卻能提供這么多的營收，所以不要小看某些小渠道獲取的用戶的付費(fèi)能力。

總結(jié)

推廣的坑可以說非常多，小哥只是列舉了幾個比較容易犯的錯誤，大家如果有其他的坑，都可以寫在評論區(qū)或者私聊小哥討論。

推廣人員如果只會推廣，那么就不會是一個頂級推廣，除了商務(wù)談判之外，還要學(xué)會基本的數(shù)據(jù)統(tǒng)計、活動策劃、原型設(shè)計等技能，可以快速識別降低轉(zhuǎn)化率的錯誤之處，提高渠道ROI，盡早避雷和完成績效目標(biāo)。