探討客戶結構的第二個構成部分——客戶組合，可以將其分為五種：
- 天使客戶
- 基石客戶
- 規(guī)?？蛻?/strong>
- 利潤客戶
- 長尾客戶
客戶組合的五種類型
我們再看客戶的組合——從增長的維度，我們可以將客戶分為五種：天使客戶、基石客戶、規(guī)?？蛻?、利潤客戶以及長尾客戶。
這五種客戶的組合極其重要，業(yè)務缺乏天使客戶就很難進入市場；而缺乏基石客戶就難以形成堅實的成長底線，難以形成穩(wěn)健的回報；規(guī)?？蛻舯然蛻舸螅喈斢诠緲I(yè)務在主力目標市場上的客戶群；利潤客戶是客戶組合中為企業(yè)創(chuàng)造利潤溢價的客戶群；
而長尾客戶指的是單個規(guī)模較小，群體總數龐大而由于數字連接所形成的客戶群，它們不在傳統(tǒng)需求曲線的頭部，而在于需求曲線中那條無窮長的尾巴；
長尾客戶和規(guī)模客戶在某些領域可能重合，它更指向數字經濟下克里斯·安德森（Chris Anderson）所指向的互聯網“長尾效應”的應用。
天使客戶
我們先看組合中的天使客戶。
天使客戶也是種子客戶，是在品牌最初的階段就認同企業(yè)，并且愿意提供一些建設性意見的人，也是企業(yè)在市場開發(fā)初期的第一批客戶。
他們通常包容性較強，不會對產品有嚴苛的要求，但是如果產品與他們預期相去甚遠，他們會棄之如敝履。
天使客戶最有代表性的就是小米手機萌芽階段的那批“手機發(fā)燒友”，他們來自于MIUI論壇。
最開始，小米從論壇里找出1000個人，讓他們將自己的品牌手機刷機成MIUI系統(tǒng)。最后完成這項任務的只有100人，而這100人就是小米最早的一批天使客戶。
開始的MIUI并不完美，但與當時的安卓系統(tǒng)相比，定制化程度高，功能更友好。之所以能做到這些是因為當時小米每周和這批用戶一起溝通，實實在在地去滿足用戶的需求。
這批客戶后來參與了小米手機的最初產品設計，提供了有效的建議和使用反饋，而小米也從這100個人出發(fā)，逐漸形成了自己的社群。
ZOOM（視頻會議軟件）的發(fā)展也是如此。
和小米手機相似的是，ZOOM也有一批具有冒險精神的嘗鮮者作為天使用戶，這讓它能夠將自身最大的優(yōu)勢——用戶體驗得以不斷提升。而且一旦早期用戶使用自己喜歡的產品，他們就會主動加以傳播擴散。
ZOOM選擇了在硅谷正中心懸掛廣告牌、增加品牌曝光的方式來吸引早期用戶，這些用戶可以免費使用產品，而硅谷中不乏愿意嘗試新鮮科技產品的人，正是由于這樣一批天使客戶的推薦和傳播，推動了ZOOM用戶的高速增長：2013年，參加使用ZOOM進行視頻會議的人數為300萬；2014年，這個用戶數據為3000萬；2015年，這個用戶數據增長到了1億；如今, 使用Zoom進行會議的用戶，平均每天超過100萬人。
基石客戶
但是天使用戶并不能保證企業(yè)有穩(wěn)定現金流收益，所以就必然要構建客戶組合中的第二項——基石客戶。
基石客戶是支撐一個企業(yè)或者平臺穩(wěn)定運營的客戶，他們是保證企業(yè)穩(wěn)定運營的核心因素，或者說基石客戶就是企業(yè)的成長底線。
B站（嗶哩嗶哩）就是一個非常依賴基石客戶來運營的互聯網公司，它的用戶定位為ACG愛好者群體、Z世代人群。由于B站的商業(yè)模式是典型的PUGC（用戶創(chuàng)作內容）模式和社區(qū)模式，因此能夠長久穩(wěn)定地創(chuàng)作作品的UP主就是其基石客戶。
為了幫助UP主創(chuàng)作好的內容，對于新UP主，B站會提供教學，引導他們創(chuàng)作高質量內容；對于已有一定經驗的UP主，則將他們納入現金激勵計劃，提升他們創(chuàng)作高質量內容的動力；對于頂級UP主，則為他們提供VIP服務，使他們對廣大用戶的影響最大化。
在這樣通過基石客戶來提升整體客戶留存度的模式下，B站擁有了相當高的用戶留存及用戶粘性，2020年第二季度平均每月用戶互動高達6.43億次，同比增長232%，擁有正式會員3800萬人，同步增長44%，12個月用戶留存率為80%。
Costco被巴菲特稱為“想帶進棺材的企業(yè)”，而其商業(yè)模式的核心也同樣是高度鎖定“基石客戶”。
Costco作為連鎖的會員制倉儲量販店，其會員繳納會員費才可以進去購物。在一開始，Costco就將基石客戶定位于大批量購物的中產階級。
為了吸引更多的人成為會員，Costco為會員提供了豐厚的權益和折扣，使得他們可以享受高品質而低價的產品和服務。這樣的會員制帶來了相對較高的用戶忠誠度：在同等價格和質量水平下，消費者往往會因前期的會費成本而優(yōu)先考慮在Costco消費，以期讓自己的會員資格物有所值。
付費會員制下的Costco2018年營收為 1384.34 億美元，其中會員費收入31.42 億美元，而其凈利潤為 31.34 億美元。
擁有這些基石客戶，Costco的增長才能穩(wěn)如泰山。
規(guī)?？蛻?/h2>
規(guī)模客戶是企業(yè)想要迅速增長時必須獲取的一類客戶群體。這類客群可能單體的收入貢獻度并不大，但是其大體量是企業(yè)提升整體營收的不二法則。
對于抖音來說，它的用戶就經歷了從小規(guī)模市場到大規(guī)模市場的轉變。
起先，抖音的用戶由網紅型種子用戶和喜歡音樂潮流的年輕人構成。這些網紅有一批追隨型用戶和瀏覽型用戶。而現在的抖音用戶則從19-45歲都有分布，用戶從“年輕”進階到了“普世”。
抖音的用戶增長策略分為兩個部分，產品打磨期和產品發(fā)展期。
在產品打磨期，抖音通過不斷調整產品發(fā)展策略，來驗證用戶激活的有效手段，以保證用戶來了后有留下的欲望。產品發(fā)展期，抖音則開始了大規(guī)模的拉新，具體手段主要為贊助綜藝節(jié)目實現品牌的大規(guī)模曝光。
和抖音的用戶增長相似，今日頭條的用戶也經歷了從“年輕”到“普世”的增長過程。
如今今日頭條的規(guī)模用戶畫像為19-40歲，多為男性用戶，用戶月活量超過2.5億，用戶日活躍時長76分鐘，流量數據龐大。
今日頭條的用戶運營圍繞垂直人群進行產品定位，以用戶分層作為主要增長手段進行拓展，將用戶分為導入期用戶、成長期用戶、成熟期用戶、休眠期用戶、流失期用戶，對不同層級的用戶制定了具體的營銷策略。
利潤客戶
有規(guī)模也要有利潤。利潤客戶是對企業(yè)提供利潤溢價的客戶，是企業(yè)凈利潤的最主要的貢獻客群。
陌陌就非常依賴它的利潤客戶。陌陌的營收中，有73%來自直播營收，24%來自增值服務營收（會員訂購、虛擬禮物等），同時陌陌上每月消費超過5000元的用戶貢獻了陌陌總營收的一半。而這些用戶大部分為21-35歲的男性，他們有一定的社交需求，所以會愿意為了社交需求花錢。
這樣的利潤客戶也具有較高的用戶留存率，這得益于陌陌APP內豐富的娛樂內容。陌陌的社交業(yè)務、視頻業(yè)務和直播業(yè)務之間互相引流，也是陌陌為這批利潤客戶不斷創(chuàng)造符合其需求的消費場景的結果。
“國民游戲”《王者榮耀》同樣通過利潤客戶的“氪金”實現了巨額營收。
《王者榮耀》的核心利潤客戶群主要是15-29歲的游戲玩家，甚至包括不少的小學生，而這部分人群包含有收入基礎的年輕人和有不少零花錢、壓歲錢的學生，這些人有閑有錢，樂意為娛樂花錢。
2020年春節(jié)，于1月16日至27日之間，《王者榮耀》僅在皮膚活動上就達到了超過50億元的流水。
長尾客戶
互聯網領域有個很有名的理論叫“長尾效應”，長尾市場也叫利基市場，指的是單個市場規(guī)模不大但是總體量卻很可觀的一種現象，而長尾市場中的客戶，就是長尾客戶。
與規(guī)?？蛻舨煌氖?，長尾客戶非常分散，但卻在數字化時代可以聚合在一起，形成需求客戶群。
互聯網的發(fā)展使得企業(yè)可以充分利用長尾效應帶來的便利，把原來需要高投入但是產出較小的客戶聚攏起來，起到聚沙成塔的奇效。
支付寶的余額寶業(yè)務就是意識到了長尾用戶的價值，從而成就了這樣的商業(yè)契機奇跡。
單個用戶的購買量雖然小，但因為用戶總量基數龐大，數額總額就大，讓與之合作的天弘基金在不到一年的時間里就成為了規(guī)模最大的基金。
天使客戶、基石客戶、規(guī)?？蛻?、利潤客戶以及長尾客戶構成了一家公司合理的客戶組合，它們的不斷疊加使得企業(yè)的增長基礎越來越牢固，建立在客戶之上的增長區(qū)間亦越來越大。
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