PAM,TAM, SAM, SOM市場空間到AIPL轉(zhuǎn)化

我們之前討論過基于消費者旅程的AIPL的數(shù)據(jù)化運營方法，在AIPL之前，如果作為創(chuàng)業(yè)公司，市場空間分析是商業(yè)計劃書中的重要部分，作為還未成為品牌商的初創(chuàng)公司負(fù)責(zé)人，或作為品牌公司新產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理，對于將要發(fā)布到市場的產(chǎn)品的市場空間，目標(biāo)客戶細(xì)分市場，以及運營 模式都需要有成熟的模式。

越挑戰(zhàn)越渴望-AIPL模式如何與傳統(tǒng)企業(yè)融合之一

雖然互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以敏捷迭代，快速看到結(jié)果，但是市場容量分析工具: PAM, TAM, SAM, SOM（ 是一套由四個指標(biāo)共同組成的分析和衡量市場大小的方法）還是需要在項目投資前對市場容量大小的計算和全面評估。一般需要具備戰(zhàn)略與Marketing能力的同學(xué)進(jìn)行深思熟慮，經(jīng)過一系列市場調(diào)查、計算、分析、評估、修改等等流程后提交Charter（商業(yè)計劃書，又被稱為“任務(wù)書”，是說明此產(chǎn)品或解決方案的機會和投資收益的商業(yè)計劃），經(jīng)過管委會評審后，再決定項目是否可行，這些前期對產(chǎn)品和市場的洞察能有效降低新產(chǎn)品進(jìn)入市場的風(fēng)險，提高成功率。

參見某企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)到市場的流程框架：

市場分析的目的是什么？

是為了了解市場動態(tài)和增長潛力，也是對市場全面的定性和定量評估。通過市場分析和評估過程可以確定以下幾個方面的關(guān)鍵信息，為是否進(jìn)入市場？如何進(jìn)入？如何構(gòu)建進(jìn)入的前提？和誰一起進(jìn)入？用戶，渠道，伙伴關(guān)系如何構(gòu)建？具體包括待進(jìn)入市場的：

現(xiàn)在和將來的市場規(guī)模

1. 市場的增長潛力
2. 可能的分銷渠道
3. 面向的消費人群
4. 市場的趨勢（全球，國內(nèi)，政策面等）
5. 行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)
6. 行業(yè)的生態(tài)地圖
7. 行業(yè)的項目地圖
8. 行業(yè)的作戰(zhàn)地圖和sandbox推演

無論是2B還是2C，最關(guān)鍵的還是大項目客戶或者精準(zhǔn)的消費人群，從獲取客戶（消費者）到keep and grow customers ,all activities we do to up sell ,next-sell,cross-sell and referail (口碑，轉(zhuǎn)介紹）。

what’s that thing, it’s AIPL.

什么是PAM,TAM, SAM, SOM？

• 潛在可利用市場 PAM (Potential Available Market) （一般指全球或全國大市場，所有消費者和客戶都可能是潛在的消費者和客戶）
• 總可尋市場TAM (Total Addressable Market)，（一般指市場總需求，最大上限，也是未來發(fā)展的潛力，如xxx設(shè)備全球5大運營商的總市場空間xxx billion$）
• 服務(wù)/可服務(wù)的可利用市場 SAM (Served/Serviceable Available Market)（目標(biāo)客戶）
• 可服務(wù)和可獲得的市場 SOM (Serviceable & Obtainable Market) （最終可服務(wù)和銷售的客戶和消費人群）

那么客戶生命周期價值的關(guān)鍵模型是什么？什么是LTC和CAV?

來源： 如何計算客戶終身價值 (hubspot.com)

什么是客戶終身價值 （CLV）？

客戶生命周期價值（CLV 或 CLTV）是一個指標(biāo)，表示企業(yè)在整個業(yè)務(wù)關(guān)系中可以合理期望從單個客戶ID帳戶獲得的總收入。是衡量任何成長中的公司最重要的指標(biāo)之一，通過衡量與客戶獲取成本（CAC）相關(guān)的CLTV ，公司可以衡量收回新客戶所需的投資所需的時間，例如銷售和營銷成本。

如果您希望您的企業(yè)獲得并留住極有價值的客戶，那么您的團隊必須了解什么是客戶生命周期價值（客戶終身價值）以及如何對其進(jìn)行計算。

客戶生命周期價值（客戶終身價值）（CLTV）
客戶生命周期價值（客戶終身價值）是表示企業(yè)可以合理地從單個客戶獲得的總收入的指標(biāo)。它考慮了客戶的收入價值，企業(yè)使用此指標(biāo)來識別對公司最有價值的重要客戶群。

CLTV告訴公司在業(yè)務(wù)關(guān)系過程中，他們可以期望一位客戶產(chǎn)生多少收入。客戶繼續(xù)從公司購買商品的時間越長，他們的終身價值就越大。

客戶支持和成功團隊在客戶的整個旅程中具有直接影響力?？蛻糁С执砗涂蛻舫晒?jīng)理在解決問題和提供建議以影響客戶以忠于公司或流失客戶方面發(fā)揮著關(guān)鍵作用。

客戶生命周期價值（客戶終身價值）模型

• 計算平均購買價值：通過將您的公司在某個時間段（通常為一年）的總收入除以同一時間段內(nèi)的購買次數(shù)來計算此數(shù)字。
• 計算平均購買頻率比率：通過將該購買次數(shù)除以該時間段內(nèi)進(jìn)行購買的（uniid）唯一身份客戶的數(shù)量來計算此數(shù)字。
• 計算客戶價值：通過將平均購買價值乘以平均購買頻率比率來計算此數(shù)字。
• 計算平均客戶壽命：通過平均客戶繼續(xù)從公司購買的年數(shù)來計算此數(shù)字。
• 計算CLTV：將客戶價值乘以平均客戶壽命。這將給您帶來您可以合理預(yù)期的平均客戶在與您的關(guān)系過程中為您的公司帶來的收入。

• 1.計算平均購買價值。
• 2.計算平均購買頻率。
• 3.計算平均客戶價值。
• 4.計算平均客戶的生命周期。
• 5.計算客戶的生命周期價值。

提升客戶生命周期價值（客戶終身價值）的幾個方法

1. 優(yōu)化客戶注冊流程
2. 增加您的平均訂單價值
3. 建立持久的關(guān)系
4. 接受好的建議
5. 實現(xiàn)輕松連接
6. 改善您的客戶服務(wù)和流程

現(xiàn)在您知道了客戶的生命周期價值，那么如何提高它呢？盡管有多種獲取收入的方法，但是客戶滿意度和客戶保留率是增加客戶的CLTV的兩種關(guān)鍵方法。

1、提升顧客滿意度

讓您的客戶更快樂通常會導(dǎo)致他們在公司花費更多的錢。根據(jù)HubSpot Research的調(diào)查，有55％的成長型公司認(rèn)為投資客戶服務(wù)計劃“非常重要”。如果我們看看收入停滯或下降的公司，則只有29％的人表示這項投資“非常重要”。由于客戶滿意度提高，積極致力于客戶成功的公司正在獲得更多收入。

2、提升客戶保留率

收購新客戶可能是一件昂貴的事情。實際上，《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表的一篇文章發(fā)現(xiàn)，贏得客戶的成本可能比保留現(xiàn)有客戶高出5到25倍。此外，貝恩公司（Bain＆Company）進(jìn)行的一項研究發(fā)現(xiàn)，保留率提高5％可使利潤提高25％至95％。因此，您的企業(yè)必須確定并培養(yǎng)與公司互動的最有價值的客戶。這樣，您將獲得更多的總收入，從而增加客戶的生命周期價值。

最后，讓我們結(jié)合CLV和AIPL，邁出全域消費者運營（UniID）數(shù)字化（數(shù)據(jù)化）運營的第一步，方向大致正確，雖然經(jīng)過行業(yè)檢驗過的模式，也需要試過了才知道效果，再逐步標(biāo)準(zhǔn)化和按企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和模式進(jìn)行固化。

形成自身的標(biāo)準(zhǔn)化客戶終身價值流程，正所謂流程標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)流程化。