梁寧《增長思維》訓練營，復盤總結(jié)

聽了梁老師的分析，發(fā)現(xiàn)自己對于用戶增長、商業(yè)模式、客戶地圖等概念的理解之前非常淺薄。而本次經(jīng)過了非常系統(tǒng)的學習，每一講都有深刻的案例剖析，能夠用現(xiàn)實當中的案例構(gòu)建框架，分析有理有據(jù)，結(jié)論擲地有聲～不知道大家收獲如何呢？

【01在生死進退中增長】

一、企業(yè)的發(fā)展起起伏伏，要思考自己所在的公司是維持，還是增長？判斷標準時和GDP做比較，如果和GDP持平或者低于，那么就是在苦苦維持，如果高于GDP的2倍甚至更多，就是快速增長。我們要努力讓自己的公司處于不斷增長態(tài)勢。

二、創(chuàng)業(yè)者心情變動大，第一天自信爆棚，覺得自己做出業(yè)界最棒的產(chǎn)品；第二天又陷入自我懷疑，覺得產(chǎn)品漏洞百出。其實這是常態(tài)，關鍵要有韌性，要扛得住情緒波動。

三、無論勝負，戰(zhàn)斗都會讓你變強。認掉損失，保住最有價值的東西，比如品牌和信用，比如心理能量和核心團隊，阿里有句話：核心團隊不是招募來的，是剩下來的。

四、善敗者不亡，探索創(chuàng)新一定會遇到失敗，關鍵在于該前進時毫不猶豫，該后退時殺伐果斷。一個好的撤退和偉大的勝利同樣應該受到贊賞。

【02從草莽到腰部玩家：運營生態(tài)位】

1、草莽企業(yè)，看到一個機會就往里沖，速生速死。北京后海的茶馬古道和云海肴2009年創(chuàng)業(yè)，十年之后云海肴成為Shopping Mall的大規(guī)模企業(yè)，而茶馬古道沒落后消失在公眾視野。

2、腰部企業(yè)，在一個系統(tǒng)中投入資源，牢牢地運營了一個生態(tài)位。格瓦拉當年做電影票非常厲害，成為腰部中堅力量，但是沒有掌握住政策和產(chǎn)業(yè)的風口，騰訊成立微影，阿里成立淘票票，二分天下。

3、生態(tài)系統(tǒng)是豐饒還是貧瘠，直接決定了腰部企業(yè)的發(fā)展。我們每個人都依附于生態(tài)系統(tǒng)生活，是企業(yè)和公司，同樣企業(yè)也需要依附于更大的生態(tài)系統(tǒng)，就是行業(yè)或產(chǎn)業(yè)，選擇賽道很重要，決定高度和生死。

4、有句話說：時代消滅你，與你無關，巨頭消滅你，與你也無關。在生態(tài)系統(tǒng)中產(chǎn)生價值，才能提升思維與認知，具有不可替代的核心競爭力。

【03頭部玩家：終結(jié)一場戰(zhàn)爭】

1、草莽企業(yè)的核心動作是一個字：沖！看到機會賺取短線收益，但是沒有長期價值。

2、腰部企業(yè)的核心動作是扎根，充分運用有限的資源和周圍環(huán)境形成千絲萬縷的聯(lián)系。不斷尋求客戶和訂單，先生存，再擴張。

3、頭部企業(yè)的核心動作是一個字：收！明確戰(zhàn)場有多大，用什么樣的資源配置去征服制高點。頭部考慮的是，我如何用最少的成本結(jié)束這場戰(zhàn)爭。大家動機不同，作戰(zhàn)地圖和方式不同。要想成為頭部，比較常見也是容易實現(xiàn)的方法是，開創(chuàng)新品類或者新渠道，將需求或市場進行拆分。

【04 頂級玩家：跨越周期】

1、你的信息環(huán)境和決策模型，決定了你做決定的能力。根據(jù)六度人脈理論，你和世界上任何一個人，總能通過其中的六個人聯(lián)系到。而五度能力理論，是指你的能力是你最常接觸的五個人的能力平均值。

2、頂級企業(yè)關注的是，在下一個周期里面，誰能借勢而起，成為千億美金級超大公司，而誰會被周期消滅?？逻_的失敗，諾基亞的隕落，都是沒能跨越周期的案例。

3、人生是連續(xù)的，世界在不斷向前，各種限制性條件會隨著時代的變化而改變，并且永遠有新機會、新縫隙、新空間。我們多數(shù)人都出身草莽，從無名之輩開始，希望被看到，周期無始無終，我們永遠會遇到新的周期，關鍵在于不斷提升做出持續(xù)做決策的能力，決定人生未來分野。

【05 你的認知地圖，你的戰(zhàn)場】

1、草莽企業(yè)有機會觀，核心動作是沖。
【案例】關鍵在于找到破局點，堅決鎖資源。草莽初創(chuàng)要做到這個才能向前走。

2、腰部企業(yè)有系統(tǒng)觀，核心動作是投入資源，運營生態(tài)位。
【案例】張一鳴戰(zhàn)略布局今日頭條時，就沒想到和百度做競爭對手，因為大家同處時代不同，世界由人流、物流、資金流、信息流構(gòu)成，百度的搜索引擎不在移動端信息流賽道上，因此才有了字節(jié)跳動的版圖。

3、頭部企業(yè)有世界版圖，核心動作是收，站在制高點，中介一場戰(zhàn)爭。
【案例】亞馬遜之前就是淘寶大店的規(guī)模，后來才有了kindle、會員服務和亞馬遜云計算三大支柱板塊。全球?qū)⒔?0萬員工，證明公司制度和合伙模式能夠管理好人。

4、頂級企業(yè)有歷史觀，核心能力是跨越周期。

【案例1】阿里跨越了三個周期，從PC互聯(lián)網(wǎng)到移動互聯(lián)網(wǎng)，再到智能商業(yè)。
【案例2】華為跨越了四個周期，從模擬通訊到PC互聯(lián)網(wǎng)，到移動互聯(lián)網(wǎng)，再到數(shù)字時代的云計算。

【06發(fā)現(xiàn)機會：發(fā)散與收斂】

1、發(fā)散：窮舉，要定義討論的范疇和顆粒度，盡可能多地列舉。

【案例】京東要做校園金融產(chǎn)品，20人住到大學中，和學生交流，吃食堂，近距離感受信息環(huán)境，從而調(diào)研出真實反饋，設計產(chǎn)品時能夠從學生使用者視角進行打磨。

2、收斂：按線索把顆粒串起來。通過機會paper回答三個問題（痛點、本質(zhì)、解決方案）。

【案例】解決任何問題都可以通過這種方式，也是一個簡單的思維模型，但是用好了其實非常受用。

3、《原則》作者橋水基金創(chuàng)始人瑞達利歐說，做一個無比現(xiàn)實的人。不要高估自己的主觀判斷，反而要警惕自己的直覺。

【案例】越大的公司，越容易跟著領導形成意見，所以要分組討論，分組的價值就是不要讓權威太快控場，給出非共識涌現(xiàn)和發(fā)育的空間，非共識才能有所創(chuàng)新。

【07抓住機會：從0到1的破局點】

破局點需要有三大特性：

1、相對廣譜。在破局點提供的服務，應該是盡量多的人需要的，因為人群的擴展比頻率的擴展還要難。比如滴滴打車一開始的用戶非常少，企業(yè)通過大量補貼讓消費者買單，頻率逐漸增高后，用戶增速也變得更快。

2、高頻場景。商業(yè)模式叫做高頻打低頻，美團酒店能夠超越攜程，很大程度上依賴美團外賣這個高頻業(yè)務，大家經(jīng)常打開美團APP，自然也就知道這里可以訂酒店，而攜程最高頻的業(yè)務是機票，每年訂外賣多于機票，因此美團酒店勝出。

3、體驗可控。產(chǎn)品初創(chuàng)期就要注重用戶體驗，如果業(yè)務很高頻，體驗不可控，就會出現(xiàn)口碑災難，給其他資源多的企業(yè)點了燈，自己很容易被干掉。我曾經(jīng)見過的融資投資信息聚合的APP就是這樣，線上信息匹配時體驗非常差，于是最后只有像天九這樣的公司APP用戶才穩(wěn)定下來。

【08大機會：知識結(jié)構(gòu)與精神結(jié)構(gòu)】

1、格上財富的創(chuàng)始人安立欣。發(fā)現(xiàn)2002年上海二手房從成交到拿到房產(chǎn)證，流程不超過1個月，而北京流程超過3個月，因為需要房產(chǎn)證做抵押才能貸款，所以兩地二手房成交量巨大差別，他抓住機會，成立融資擔保公司，為北京買二手房的人提供過橋擔保，直到2014年北京二手房過戶流程才發(fā)生變化，10年期間為1萬名用戶提供擔保，每一筆收2個點的傭金，總計大約14億傭金。

【啟示】大機會需要依靠自身的知識結(jié)構(gòu)和認知維度，北京二手房這個大機會放在那里，大部分人看不到，安立欣沙漠淘金的成功，是自身對于房產(chǎn)市場的思維體系。

2、框架傳媒譚智，先是砍掉了根本無法和分眾傳媒競爭的液晶廣告業(yè)務，只保留了平面廣告，然后11個月內(nèi)收購全國不同城市的9家同行業(yè)公司，最后以1.83億美元的價格賣給分眾傳媒，給漢能投資和IDG投資帶來25倍的回報。

【啟示】譚智十年間做了外企中國首席代表、UT斯達康副總裁、微軟中國副總裁、8848CEO、TOM高級顧問。一直看的都是整個中國市場，直到資本運作和市場邏輯，認知在不斷打開，逐漸具備了視野高度。

3、中國新技術創(chuàng)業(yè)投資公司的總經(jīng)理張曉彬，1987年訪問美國，覺得美國股市增長迅速，于是創(chuàng)辦證券交易所研究設計聯(lián)合辦公室，擔任第一秘書長，極大推動中國股市的誕生。

【啟示】大機會要靠天眼，你的知識結(jié)構(gòu)就是你的天眼，能夠讓年齡和挫折都成為你財富道道路上的加分項，因此每個人都應該樹立終身學習的理念。

【09爆品機會：爆品公式與品牌護城河】

一、爆品公式：爆品機會=技術/供應鏈創(chuàng)新爆發(fā)品類新流量。

1、新流量的不同時代打法不同。2015年的新媒體，2016年微商，2017年的O2O，2018年的拼多多，2019年的渠道下沉和直播帶貨，都是新流量。

2、品牌可以成為企業(yè)的護城河。比如茅臺在貴州遵義，四渡赤水和遵義會議的地方，代表著生態(tài)位的勝利。毛主席把茅臺送給斯大林，周總理用它招待尼克松，屬于頂級品牌傳奇。

3、蘋果、香奈兒、王菲等，都是品牌傳播和影響的力量，消費時30%是功能、性能和觀感感知，70%是心理體驗。這也就是為什么用慣了蘋果手機的人很難使用翻蓋機，追求品牌穿搭的人忍受不了地攤貨，這一定程度上代表著自己的品味和審美。

二、什么才是真正的品牌？

• 1、用戶接受它賣得貴。
• 2、賣場愿意為了引入它給折扣。
• 3、很多人愿意舉著它自拍。

【案例】女士普拉達皮鞋、GUCCI錢包、圣羅蘭口紅、LV肩包、阿瑪尼手表、泡泡瑪特、馬卡龍等都是經(jīng)典案例。

【10跨越周期：你的基因，你的機會】

1、在增長瓶頸面前，過去的巨頭公司一般都有兩個選擇，一個是現(xiàn)金牛，一個是未來，放手現(xiàn)金牛不容易，柯達、諾基亞都被現(xiàn)金牛綁著跳了懸崖，但選擇未來，突破創(chuàng)新才有生機。

2、企業(yè)的樣子是用戶需求、自身基因和限制性條件，這三個因素形成的。用戶需求證明市場的天花板有多高，自身基因說明創(chuàng)新和另辟業(yè)務的能力有多大，限制性條件代表和競爭對手的壁壘有多強。

3、第二曲線的跨越，不是隨便抓一個新機會，而是在新的限制性條件里，從自身基因出發(fā)，繼續(xù)回答恒定的用戶需求。奈飛公司一開始是用戶按月付費，所有片源都能租賃，5年后上市，擁有2000萬用戶，但隨著租賃DVD的人越來越少，啟動了第二曲線，做在線視頻業(yè)務，就像中國的愛優(yōu)騰，可影片授權到期并漲價，奈飛公司啟動第三曲線，2012年投資拍攝《紙牌屋》，成為爆款。

4、新業(yè)務條線的擴展并不是成立事業(yè)部就能干，而是需要不同的策略、產(chǎn)品、人員，持續(xù)挖掘客戶需求，頭部公司甚至可以創(chuàng)造游戲規(guī)則，引導用戶需求。這就要求企業(yè)具備很強的全球視野能力，以及對競爭對手的深入了解。

【11選擇模式：目標不同，要素不同】

1、星巴克的模式是運營品牌這個要素，獲得品牌溢價，很多商場為了引進星巴克，降低租金，讓星巴克的利潤空間進一步擴大，這是其商業(yè)模式飛輪。

2、瑞幸咖啡的目標是速度，資本杠桿可以帶來用戶規(guī)模短期內(nèi)迅速擴張，10億廣告費是為了獲取流量，而不是品牌，商業(yè)模式和星巴克不同。

3、雕刻時光的模式是咖啡慢生活，但是隨著資本加入，每年要完成多少業(yè)績目標，所有人都在不停奔跑，已經(jīng)背離了當初的構(gòu)想，因此沒能持續(xù)增長下去。

4、一杯咖啡，一個空間，三個公司的不同命運，說明任何一個系統(tǒng)都包括三個構(gòu)成要素：目標、要素、連接。要做某件事的目標，決定了生存模式，目標堅定，模式清晰，執(zhí)行堅決，才能持續(xù)不斷增長下去。

5、無論企業(yè)還是個人，都要思考個人的價值點在哪里，可以是創(chuàng)新的產(chǎn)品，可以是品牌護城河，可以是渠道優(yōu)勢，總之牢牢加固自身的長板，讓自身持續(xù)增長。

【12設計模式：設計增強回路和調(diào)節(jié)回路】

1、設計模式不能只看合理的因果鏈和增強回路，不要忽視永遠存在的調(diào)節(jié)回路和滯后反饋。好習慣讓自己持續(xù)獲得正反饋，而懶惰、貪婪則讓自己想空手套白狼、不勞而獲等。Costco有絕對價格優(yōu)勢的商品，吸引大量消費者成為會員，拉動更大商品銷售，供應鏈能力更強，價格優(yōu)勢更大，形成核心壁壘。

2、最核心的資源是什么？是當事人的心理能量。為什么模特又瘦又高，是因為他們的生存模式?jīng)Q定行為模式，依靠臉蛋和身材吃飯，一定會自律，不然得丟掉工作。

3、要想持續(xù)一個循環(huán)，唯一可以依靠的，是讓自己進入一個穩(wěn)定的模式，讓核心資源通過增強回路，能得到持續(xù)補充。比如運動，每20分鐘停下來，持續(xù)3組，會讓自己持續(xù)分泌多巴胺，從而愛上運動。

【13設計以用戶增長為核心的模式】

1、一個產(chǎn)品不僅要做以用戶為中心的體驗設計，交付核心價值，還要設計以增長為中心的模式設計。Keep成立較遲，相比于咕咚和悅跑圈，跑步賽道已經(jīng)不能增加新用戶了，而Keep開拓瑜伽等細分門類，不斷吸引女用戶。

2、基于新的基礎設施，可以做出新的增長模式和護城河，所有品類，其實都值得重新再做一遍。用商業(yè)模式賺錢，其實并不見得都是從0到1，而是用成功模式不斷復制。比如手機市場，中國和俄羅斯的模式，在印度和非洲再營銷一遍，依然可以賺得盆滿缽滿。

3、數(shù)據(jù)是資產(chǎn)，也是產(chǎn)品，Keep正是因為保存了用戶鍛煉的各項數(shù)據(jù)，才能構(gòu)建護城河，否則會被小紅書、抖音等更加快速的短視頻平臺搶走流量，而完善的健身歷史數(shù)據(jù)讓用戶有分享欲，同時沉淀健身記憶，用戶因此留存。

【14從連接器模式到整合模式】

1、連接器模式的優(yōu)點是很輕，缺點是容易被擊穿，抗風險能力差，大流量平臺中的小連接器，很容易被流量平臺擊穿。很多創(chuàng)業(yè)者依托微信建立小的流量池，作為創(chuàng)業(yè)項目啟動，就是做連接器，但是核心交付能力沒有掌握在自己手里。

2、密度影響心智，看得多了容易去選擇。比如酒店行業(yè)，每隔1000米就有一家華住或者如家酒店，用戶就容易選擇。餐飲行業(yè)，某個店面的主菜在墻壁海報、菜單前部、詳情頁面重復出現(xiàn)，這道菜被點的概率大大增加。

3、去哪兒網(wǎng)站整合了眾多小票代，讓用戶購買機票立馬想到去哪兒，這是占領用戶心智的做法，一開始做的是連接器，后來增加了購票信息自動填寫，客戶團隊和售后服務，都是在做重，讓其他合作廠商沒有露臉的機會，將用戶資源放進自己手里。