嘻選聯(lián)合創(chuàng)始人郭強(qiáng)：零售新物種進(jìn)化論

內(nèi)容來(lái)源：

2022年8月23日，在C2CC傳媒X新妝主辦，百雀羚、摩肯和諾斯貝爾聯(lián)合贊助的，以“新消費(fèi)·內(nèi)生力”為主題的2022中國(guó)化妝品增長(zhǎng)峰會(huì)暨新妝大賞頒獎(jiǎng)盛典上，嘻選聯(lián)合創(chuàng)始人郭強(qiáng)，以《零售新物種進(jìn)化論》為主題，進(jìn)行了相關(guān)分享。

演講關(guān)鍵內(nèi)容：

• 1.變與不變：不變的本質(zhì)是持續(xù)更新，以滿足消費(fèi)者不斷變化的消費(fèi)需求。
• 2.三大策略：多元化品牌策略，用不同的品牌抓不同的消費(fèi)者；持續(xù)迭代的消費(fèi)場(chǎng)景+大店策略；擁抱新媒體，不斷投流。

以下為分享實(shí)錄：

大家下午好，非常感謝C2CC傳媒的邀請(qǐng)。我是郭強(qiáng)，從事美妝零售行業(yè)已經(jīng)13年了，今天很榮幸能夠在這里跟大家一起交流。

此次我跟大家分享的話題是零售新物種進(jìn)化論。在過(guò)去的半年，我們身邊發(fā)生了很多大的事件，比如說(shuō)冬奧會(huì)、俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)、上海疫情反復(fù)、國(guó)際大牌的漲價(jià)等等。

當(dāng)然，身邊環(huán)境在變化的時(shí)候，大家的認(rèn)知會(huì)有些模糊，會(huì)感覺到混沌，那么，這個(gè)時(shí)候需要思考我們的方向是什么？

我個(gè)人覺得我們想要在市場(chǎng)中突圍，非常重要的一點(diǎn)是我們要知道生意的本質(zhì)是什么，而這個(gè)問(wèn)題一定是存在一個(gè)變和不變的問(wèn)題。

那么，不變的本質(zhì)是什么？

“持續(xù)更新，以滿足消費(fèi)者不斷變化的消費(fèi)需求！”

變化的又是什么呢？

我記得在幾年前，至少3-5年前，我們?nèi)ヒ粋€(gè)門店發(fā)現(xiàn)，顧客到店里買一個(gè)彩妝，在那個(gè)時(shí)候店員還需要跟顧客解釋推薦隔離、粉底液、遮瑕等等。但是現(xiàn)在，顧客比你都懂，而且現(xiàn)在顧客的消費(fèi)理念和認(rèn)知都與之前是不一樣的。

這是消費(fèi)者層面的，而從產(chǎn)品層面來(lái)說(shuō)的話，2016年到現(xiàn)在，其實(shí)產(chǎn)品迭代的速度是非?？斓模瑑?nèi)卷非常嚴(yán)重。舉個(gè)例子，前段時(shí)間我們還在提爆品，但我感覺現(xiàn)在很多都叫大單品。

面對(duì)市場(chǎng)的這種變化，狐貍小妖有三大策略：

1.多元化品牌策略。

我們狐貍小妖從創(chuàng)立到現(xiàn)在已經(jīng)13年了，定位一直沒(méi)有變過(guò)——為中國(guó)美妝世界領(lǐng)先不斷創(chuàng)新。

“創(chuàng)新”這個(gè)詞能夠體現(xiàn)到我們?cè)诓粩嗟貒@消費(fèi)者需求去調(diào)整我們的整個(gè)商業(yè)模式。

基于此，我們圍繞定位做了相應(yīng)的賦能戰(zhàn)略，也就是剛說(shuō)的三大策略，這是我們今年春節(jié)提出來(lái)的。

先來(lái)說(shuō)下多元化品牌策略，目前我們一共有三個(gè)核心品牌。

第一個(gè)是大家熟悉的狐貍小妖——專注國(guó)際美妝，不賣水貨、不賣雜牌，這個(gè)店的生意理念比較成熟，我們?cè)诋?dāng)時(shí)是國(guó)內(nèi)第一家提出進(jìn)口美妝定位的品牌，所以這個(gè)店我們主抓的是進(jìn)口美妝的顧客；

第二個(gè)是定位護(hù)膚批發(fā)倉(cāng)的嘻選，推出它是因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，消費(fèi)者在不斷變化，一個(gè)品牌很難全面滿足消費(fèi)者者需求，所以我們做了嘻選，通過(guò)打造倉(cāng)儲(chǔ)式的購(gòu)物環(huán)境，吸引喜歡優(yōu)惠價(jià)格的顧客進(jìn)店消費(fèi)。

第三個(gè)是我們要重點(diǎn)發(fā)展的品牌——ME&WE，是大牌集合倉(cāng)，我們主要會(huì)開在核心商圈，整個(gè)設(shè)計(jì)傾向于輕奢感，這個(gè)店抓住了現(xiàn)在比較流行的趨勢(shì)——大牌、小樣。

而通過(guò)這三個(gè)品牌的矩陣打法，在今年的整體市場(chǎng)環(huán)境不是太好的情況下，我們自身發(fā)展還是不錯(cuò)的。

2.持續(xù)迭代的消費(fèi)場(chǎng)景+大店策略。

除了打造品牌矩陣，我們作為離消費(fèi)者最近的銷售端，還需要跟著現(xiàn)在消費(fèi)者的需求與時(shí)俱進(jìn)地改變場(chǎng)景。

13年來(lái)，狐貍小妖的形象已迭代至第六代，基本上是保持兩年一次迭代的頻率。

除了消費(fèi)場(chǎng)景的持續(xù)迭代，我們?cè)?022年下半年還將啟動(dòng)大店策略，即1000平以上大店&1500+SKU。

可能大家會(huì)疑惑，疫情常態(tài)化下，為什么還要開大店？

其實(shí)，我們測(cè)算過(guò)，大店的溢價(jià)能力強(qiáng)，能開在商圈核心的位置，具有客群和位置等優(yōu)勢(shì)，再加上大店給顧客的沖擊力、企業(yè)感，及讓顧客產(chǎn)生的信任度都會(huì)不一樣。

所以，大店還是可以開的。

3.擁抱新媒體，不斷投流。

除了合理的品牌多元化拓展，對(duì)于消費(fèi)場(chǎng)景的迭代外，我們?cè)谛旅襟w層面也取得了不錯(cuò)的成績(jī)，這主要得益于新媒體矩陣傳播。

比如，我們通過(guò)嘻選官方自媒體矩陣建設(shè)，贏得了社交聲量、關(guān)注度；而在線上銷售渠道則有微信小程序商城，可通過(guò)一鍵下單+活動(dòng)營(yíng)銷+社群運(yùn)營(yíng)+圈住私域流量；在品牌流量投放上，嘻選詞條超2000萬(wàn)+；在品牌營(yíng)銷事件上：嘻選新春賀歲片，上微博熱搜話題TOP榜+。

除此之外，我們還有直播，其中推薦官狐貍姐直播破百萬(wàn)，這些我們都還在嘗試中。

最后，我想說(shuō)的是，不被艱難困苦嚇倒，方能顯英雄本色。

謝謝大家！