2023，跨境電商如何選品及營銷定位？定位市場的一些方法

近年來，中國跨境電商交易額占國內貨物貿易進出口比例不斷增大 ，這主要得益于高效的政策與強勁的市場驅動力，為跨境進出口企業(yè)、服務商的發(fā)展提供了天然而龐大的機遇。

國內企業(yè)面對如此機遇，如何把握住商機十分關鍵。最首要一點選擇符合國外客戶需求的特質化的產品非常重要。這其中，分析消費者和需求是最關鍵的定位。對于跨境電商選品來講，目前各個平臺的產品市場上的大部分產品都能滿足消費者的核心需求，少數產品滿足非核心需求/差異化需求。比如小家電產品，例如電飯煲，最關鍵的、最購買決策影響最大的，是其具備燜飯、煲湯、煮粥等基本功能；而體積、容量、外觀設計、智能定時等等屬于差異化需求?？缇畴娚坍a品推廣之前，先確定核心需求，然后再去做相應的市場調研，同時羅列差異化需求作為參照。

在這里，我們以日本Starday為例，看看它是怎么開拓市場定位的。

首先，扎根本土化選品定位。

Starday電商平臺根據市場調研發(fā)現，衣服服裝、百貨家具、食品飲料、生活家電是日本的主要戰(zhàn)場，因此其產品定位為家居、電子類產品是核心的產品需求。疫情爆發(fā)以來，長時間的室內生活都對起居空間的健康質量提出了全新的要求，新風系統(tǒng)、空氣凈化、凈水、掃地機、綠色環(huán)保以及抗菌涂層等健康家居產品大熱。自制涼皮、自制蛋糕、自制奶茶等廚電經濟火爆異常。這一模式重塑了現代的消費理念和產品設計及營銷策略。對居家型產品的在線消費產生了巨大的利好影響，新經濟模式使得零售行業(yè)重新洗牌上位，傳統(tǒng)大型家電市場銷售出現斷崖式暴跌，而此時家居和廚衛(wèi)市場卻迎來贏得新的高潮和火爆行情。另外，疫情導致群眾對防疫、健康和養(yǎng)生的觀念改變，很多具有護理功能的個人家居產品和具備健康功能的廚衛(wèi)用品吸引了消費者的關注和購買意愿。

Starday電商平臺深諳此道。經市場調研發(fā)現，90后乃至00后群體，很多是單身人士，不太會做傳統(tǒng)美食，而且他們上班比較忙，沒有太多時間自己處理生活，又非常熱衷美食、點心以及果汁等，廚衛(wèi)產品的出現解決了這部分人美食制作、懶人家居的需求。適時推出大量爆款產品，快速占領了日本年輕消費者的市場。針對家居產品，該平臺陸續(xù)推出了早餐機、多功能鍋、電熱水杯、砧板消毒機、便攜式榨汁機等數百種廚房小家電產品滿足選品需求。在產品設計上，主要推出顏值出眾顏值出眾、簡約設計、例如其輕食機設計采用隱藏式設計，便于收納，且一機全能，解鎖花樣美食，大功率，快速便捷，自動控溫系統(tǒng)安全感爆滿，且不粘涂層易于清洗等。這些產品消費人群定位十分明確，定位目標人群就是90后，年輕、時尚，小而美。定位高端，以優(yōu)質品質和性能去贏得更寬廣的市場。除了設計，也注重營銷。其營銷渠道，抓住了種草的紅利，特別是小紅書，利用90后群體喜歡分享的特性在新型媒體種草，入駐小紅書平臺，與頭部KOL進行直播帶貨，售后積極推行全國聯保，兩年以舊換新，打造了史無前例的細致售后和無憂售后體系。

其次，選好這個產品適合的市場進行研究。

跨境電商不比國內的淘寶和其他電商，研究消費者的消費習慣和產品特性十分關鍵，很多剛開始做跨境電商的人不一定就了解老外，他們對產品的核心需求與我們可能存在差異。有可能你覺得很熱賣的東西他們就不理睬，你覺得很犄角旮旯很冷門的商品卻成為了他們的爆款。

你必須了解市場領導者影響了消費者的那些認知，例如日本智能馬桶，沒有親自使用和體驗過日本馬桶的人，可能無法理解為什么中國游客大量涌入商場購買馬桶蓋，而致其一貨難求的瘋狂行為。

在中國市場，智能馬桶幾乎處于停滯狀態(tài)，然而，在日本卻幾乎家家再用。Starday平臺在進行市場調研后發(fā)現，全輕觸式按鍵設計、智能節(jié)電、自動清洗、靜音緩閉功能功能，這些在國內完全覺得雞肋設計，在日本確實是不可或缺的民族文化和消費習慣。即使你的外觀材質、質量體積是很好的，你也很難改變消費者的對智能馬桶這些認知聯系。

最后，差異化經營思路。

何謂差異化？意思是增加產品的附加價值。以護理產品洗發(fā)露為例，其顧客總價值包含功能及精神價值，服務價值、人員價值、形象價值等。其中功能價值指的是洗發(fā)露產品功能屬性帶來的清潔頭皮、提升頭皮舒適度、美容發(fā)型這些基礎功能以及精神上帶來的提升男士形象、顯示個人魅力，滿足女友期望等這類精神價值。服務價值指的是將自己的產品配備專業(yè)的銷售人員，使得顧客無需自己進行學習和理解，可以獲得產品的認知，選擇到自己合適的產品。人員和形象價值指的是某一洗護品牌具有專業(yè)的質量和售后平臺，消費者使用其產品能感覺信賴感，質量可靠感和榮譽感。

在這一方面，Starday平臺熟稔，消費者才是是價值的追求者，他們都希望以最低的成本價值獲得最高的消費價值，最大限度滿足自己的需求。根據買家的購買行為把客人分成很多不同的類別，并以此給到最精準的包括產品和特別活動的信息；集合消費者購買習慣、節(jié)日、熱點、新產品推廣等優(yōu)勢資源，在每個季度內進行品牌及產品的集中營銷，最大限度的讓利消費者；開設各類旗艦店營銷渠道——維護高端品牌形象、全面體驗感及傳統(tǒng)顧客維護等。