首席增長(zhǎng)官：這是連BAT都要深入研究的5個(gè)令人驚嘆的增長(zhǎng)案例

初創(chuàng)公司和成熟企業(yè)之間的區(qū)別在于前者把用戶獲取和保留用戶看得比什么都重要。

一個(gè)成熟的企業(yè)可能有預(yù)算為了提高品牌知名度去燒錢；而初創(chuàng)公司最關(guān)注的可能是付費(fèi)用戶，這些用戶可以在不燒錢的情況下生成。

赫芬頓郵報(bào)的一篇熱門文章寫道： “很多企業(yè)家太興奮了，或許他們只是沒有明確的方向。另一方面，有越來(lái)越多的企業(yè)家有一整套的計(jì)劃，并且他們制定的所有策略都在往同一個(gè)方向努力。”

我舉雙手贊成以上的觀點(diǎn)。

Dropbox的第一個(gè)營(yíng)銷人員Sean Ellis 首創(chuàng)了“增長(zhǎng)黑客”這一術(shù)語(yǔ)，其背后的整個(gè)邏輯都專注于技術(shù)性初創(chuàng)營(yíng)銷。

本文探討了那些受歡迎的創(chuàng)業(yè)公司如何理解“創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷漏斗”這個(gè)概念，以及他們?nèi)绾卧诟鱾€(gè)層面成功應(yīng)用增長(zhǎng)黑客以達(dá)到如今的市場(chǎng)地位。

理解初創(chuàng)公司營(yíng)銷漏斗

初創(chuàng)公司的營(yíng)銷漏斗基于AARRR模型。AARRR分別代表：

讓我們深入了解一些細(xì)節(jié)：

用戶獲?。河脩臬@取對(duì)于初創(chuàng)公司而言，是指如何從市場(chǎng)營(yíng)銷中獲取必要的用戶認(rèn)知度。

用戶激活：一旦人們了解您的業(yè)務(wù)，他們?yōu)槭裁匆D(zhuǎn)換成你的用戶？這一步講述了如何推動(dòng)用戶從認(rèn)知階段進(jìn)入下一個(gè)階段。

用戶留存：當(dāng)市場(chǎng)上有多種選擇時(shí)，為什么有人會(huì)繼續(xù)使用您的產(chǎn)品或服務(wù)？用戶留存解釋了如何永遠(yuǎn)留住您的用戶。

傳播：沒有比口碑營(yíng)銷更好的營(yíng)銷方式了。此階段討論如何從現(xiàn)有用戶中獲得更多用戶。

收入：最后，在執(zhí)行上述所有步驟后，這一步的關(guān)鍵是了解如何使您的業(yè)務(wù)保持正向現(xiàn)金流和持續(xù)增長(zhǎng)的利潤(rùn)。

現(xiàn)在我們已經(jīng)明確了初創(chuàng)公司營(yíng)銷漏斗的所有步驟，接下來(lái)我將用幾個(gè)流行的創(chuàng)業(yè)公司的案例來(lái)進(jìn)一步解釋這些階段。

用戶獲?。簮郾擞绾螢楫a(chǎn)品贏得適當(dāng)?shù)年P(guān)注度

在募集了一定的業(yè)務(wù)啟動(dòng)資金之后，愛彼迎的共同創(chuàng)始人Brain Chesky和Joe Gebbia，開始分析如何更好地拓展業(yè)務(wù)，而不是如何獲取更多的付費(fèi)用戶。

他們將市場(chǎng)研究范圍縮小到一個(gè)問(wèn)題。

那些想在標(biāo)準(zhǔn)化的酒店體驗(yàn)之外獲得別的用戶體驗(yàn)的目標(biāo)用戶究竟在哪兒？

答案是Craigslist克雷格列表。

為了獲得更多的上市動(dòng)力，愛彼迎決定為其網(wǎng)站訪問(wèn)者提供一個(gè)選項(xiàng)，以便在Craigslist上分享他們的列表。

通過(guò)流暢的營(yíng)銷信息，他們鼓勵(lì)用戶在Craigslist上分享列表。

效果如何呢？

通過(guò)這個(gè)增長(zhǎng)黑客，愛彼迎從Craigslist上取得了數(shù)萬(wàn)名用戶的關(guān)注。并且由于他們的列表比Craigslist更具吸引力，內(nèi)容描述和照片都更好，這些為愛彼迎帶來(lái)了病毒式的增長(zhǎng)。

用戶激活：PayPal如何激活用戶

Paypal是90年代后期最成功的創(chuàng)業(yè)公司之一。

他們的增長(zhǎng)速度驚人，從2000年3月的100萬(wàn)用戶一下子增長(zhǎng)到2000年夏天的500萬(wàn)用戶。

一開始，PayPal以返現(xiàn)的方式激活用戶。每注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)，Paypal會(huì)返給用戶20鎊（每推薦一個(gè)新用戶也會(huì)返20鎊）。隨著用戶網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大，PayPal逐漸減少注冊(cè)津貼，慢慢減少到10鎊，5鎊，最后停止返現(xiàn)。

這種返現(xiàn)方式是激活用戶的典型例子。

Paypal嘗試了很多營(yíng)銷方式，其中這種方法是用戶獲取成本最低的。

用戶留存：Groove如何降低71%的用戶流失率

SaaS公司面臨的一個(gè)主要問(wèn)題是高流失率。

流失率是指基于業(yè)務(wù)取消訂閱的用戶百分比。

Groove公司同樣正在努力克服用戶流失率的問(wèn)題。

Groove是一款面向企業(yè)的簡(jiǎn)單幫助臺(tái)軟件，每位用戶只需支付15美元的使用費(fèi)用。

盡管Groove的新用戶流量很可觀，但高達(dá) 4.5％的流失率使得Groove的商業(yè)模式不可持續(xù)。

Groove的員工分析了持續(xù)使用Groove軟件超過(guò)30天的用戶和不足30天的用戶之間的差異。

他們將用戶分為以下幾類：

經(jīng)過(guò)大量分析后，Groove決定向那些花費(fèi)較少時(shí)間在平臺(tái)上并且可能在30天后退出的人發(fā)送有針對(duì)性的電子郵件。

會(huì)話不到2分鐘的用戶收到了以下消息：

在前10天登錄少于2次的用戶會(huì)收到以下信息：

效果如何呢？
使用這種轉(zhuǎn)換優(yōu)化策略，Groove成功將流失率降低了71％。

關(guān)鍵要點(diǎn)
了解用戶在您的產(chǎn)品/服務(wù)上可能遇到的困難并解決同樣的問(wèn)題，也許會(huì)產(chǎn)生驚人的效果。

推薦：Dropbox如何通過(guò)推薦營(yíng)銷推動(dòng)其增長(zhǎng)

Dropbox可能是最受歡迎的科技型創(chuàng)業(yè)公司之一。病毒式增長(zhǎng)背后的成功秘訣是推薦營(yíng)銷。

通過(guò)付費(fèi)營(yíng)銷，Dropbox每個(gè)客戶為價(jià)值99美元的產(chǎn)品支付了250美元。

“Dropbox在15個(gè)月內(nèi)從10萬(wàn)用戶基數(shù)增加到4,000,000用戶數(shù)”

Dropbox用了以下方式促進(jìn)其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)：

用戶每推薦一個(gè)新用戶，Dropbox會(huì)贈(zèng)送500MB的儲(chǔ)存空間。通過(guò)推薦新用戶，每個(gè)用戶最多可以享受16GB的可用空間。

他們還確保邀請(qǐng)朋友的操作簡(jiǎn)單易行。

這個(gè)案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：口碑營(yíng)銷是最有力的策略之一。

如果您可以在商業(yè)模式中加入推薦注冊(cè)/購(gòu)買的策略，并為用戶提供價(jià)值激勵(lì)，那么它會(huì)成為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力。

收入：Picmonkey的增長(zhǎng)引擎

PicMonkey是一家在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)之一—— 照片編輯領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司。

然而，出色的產(chǎn)品配合免費(fèi)增值的商業(yè)模式為他們贏得了很多用戶。

每月有數(shù)百萬(wàn)用戶加入，編輯照片達(dá)數(shù)十億張。

人們可以免費(fèi)使用基本款濾鏡。想使用高級(jí)濾鏡和工具，人們每月只需支付4.99美元。

成千上萬(wàn)的用戶付費(fèi)使用這個(gè)軟件。

PicMonkey已經(jīng)賺了數(shù)百萬(wàn)。他們的CEO提到，公司的年增長(zhǎng)率為40％。

這個(gè)案例的關(guān)鍵點(diǎn)在于建立免費(fèi)增值模型。

如果您免費(fèi)提供部分服務(wù)，用戶將了解您的產(chǎn)品有多好。

這有助于用戶了解購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)后，他們可以獲得哪些價(jià)值。

為產(chǎn)品或服務(wù)建立免費(fèi)增值模型可以很有效地促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

總結(jié)

作為初創(chuàng)公司，您需要了解您的業(yè)務(wù)目前處在AARRR漏斗的哪個(gè)階段。

如果您的業(yè)務(wù)處于初始階段，用戶認(rèn)知度對(duì)您來(lái)說(shuō)最重要。

如果您需要提高用戶留存率，那就集中精力去提高留存率。

無(wú)論如何，評(píng)估業(yè)務(wù)當(dāng)前的情況并對(duì)癥下藥，將為您的業(yè)務(wù)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的增長(zhǎng)。

文：Vincent / 即能學(xué)習(xí)

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