王六六：私域漏斗——門店單日業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)10倍的動(dòng)銷增長(zhǎng)方案

接近10個(gè)月的時(shí)間，這篇復(fù)盤是漏斗黑客咨詢策劃的首次對(duì)外公開······

選定這家飾品批發(fā)+零售企業(yè)作為第一個(gè)動(dòng)銷裂變?cè)鲩L(zhǎng)客戶有幾個(gè)理由：

• 1.? 這家飾品店經(jīng)營(yíng)了17年，有2萬的會(huì)員存量，員工有60人，基礎(chǔ)夠好
• 2.? 符合漏斗黑客動(dòng)銷增長(zhǎng)方案的代理商裂變模式
• 3.? 線上+線下的雙場(chǎng)景融合

篩選客戶在咨詢策劃中至關(guān)重要，千萬不要為了多服務(wù)一個(gè)客戶而降低自己的篩選標(biāo)準(zhǔn)，一定不是客戶選我們，而是我們選客戶。

事實(shí)上選完這個(gè)客戶之后，客戶的需求僅僅是4倍增長(zhǎng)，為什么在整體策劃后能完成10倍增長(zhǎng)，這里面有4個(gè)核心因素：

• 1. 目標(biāo)拆解顆粒度
• 2. 項(xiàng)目流程管控度
• 3. 活動(dòng)策劃有效性
• 4. 團(tuán)隊(duì)氛圍激情度

策劃一定是圍繞結(jié)果而策劃，目標(biāo)倒推，找到關(guān)鍵問題，設(shè)計(jì)核心抓手；

在關(guān)鍵點(diǎn)上聚焦所有力量單點(diǎn)打爆，增長(zhǎng)效果一定不會(huì)差，因此目標(biāo)的拆解顆粒度，決定著你是否能找到10倍增長(zhǎng)的關(guān)鍵問題。

1、目標(biāo)拆解顆粒度

從利潤(rùn)公式知道，要實(shí)現(xiàn)單次營(yíng)銷目標(biāo)，可以調(diào)整的三個(gè)因素就是：流量、轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。更多是從提升活動(dòng)期間的到店流量。

店鋪并不是核心商圈，也不是臨街店鋪，所以在引流到店上花了很多功夫，通過市場(chǎng)調(diào)研，用戶調(diào)研，最終在喀什的市場(chǎng)上找到了流量場(chǎng)景。

再看轉(zhuǎn)化率，進(jìn)店其實(shí)相對(duì)容易，如何讓進(jìn)店的客戶留存并完成轉(zhuǎn)化，針對(duì)實(shí)體門店除了方法論的賦能之外要給出具體的成交話術(shù)和員工執(zhí)行管控流程。

最后再看客單價(jià)，如何能讓進(jìn)店來的人都花更多錢，零售+儲(chǔ)值是最好的增收策略，對(duì)應(yīng)如何能讓零售賣更多，設(shè)計(jì)滿減贈(zèng)，滿減抽，滿減免等營(yíng)銷策略；對(duì)應(yīng)如何讓儲(chǔ)值的人存更多，設(shè)計(jì)存1送6，首存免單，儲(chǔ)值專區(qū)等等。

顆粒度越細(xì)，策略的有效性越高。

確定增長(zhǎng)目標(biāo)的拆解和對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略后，要確定出整個(gè)項(xiàng)目的流程，流程決定執(zhí)行的有效性。

2. 項(xiàng)目流程管控度

線上流量以朋友圈觸達(dá)、個(gè)人號(hào)私信觸達(dá)，社群觸達(dá)，圍繞店內(nèi)的3個(gè)公號(hào)和60+員工個(gè)人號(hào)，通過流量拉新策略啟動(dòng)內(nèi)部流量裂變；

線下部分主要是在周圍的人集中點(diǎn)設(shè)計(jì)誘餌主張通過地推發(fā)卡來吸引到店。

線上采用了兩個(gè)裂變來增加流量：

①沐浴露套裝獎(jiǎng)金裂變

這是在活動(dòng)正式開始前3天測(cè)試并上線的，限定購(gòu)買后才能開通獎(jiǎng)金裂變的功能，前10位員工完成，可以獲得額外獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)員工的動(dòng)力，推薦更多次活動(dòng)給客戶

并用視頻教學(xué)教會(huì)客戶加入獎(jiǎng)金裂變活動(dòng)，讓每個(gè)參與者變成裂變者，僅靠這一個(gè)點(diǎn)活動(dòng)期間帶來了1000+新的進(jìn)店流量。

②太陽鏡免費(fèi)領(lǐng)

調(diào)研得知當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，策劃了最有效的集贊游戲。

轉(zhuǎn)發(fā)話術(shù)和海報(bào)到朋友圈，獲得10個(gè)好友的贊，憑朋友圈記錄到店領(lǐng)取太陽鏡一副?；顒?dòng)期間累積帶來了1300+進(jìn)店流量。

③高頻觸達(dá)機(jī)制

在整個(gè)活動(dòng)期間，每隔1小時(shí)全員會(huì)宣發(fā)一次活動(dòng)的海報(bào)和文案，同時(shí)刪除上條發(fā)布的活動(dòng)內(nèi)容，來確?？蛻舻挠|達(dá)。

解決到店流量，按照流程進(jìn)入留存和轉(zhuǎn)化階段。

如何讓來的人都買單，你需要策劃出緊密銜接的成交流程。

④優(yōu)勢(shì)兵力鎖定收銀臺(tái)

收銀臺(tái)是成交的最后一道防線，如果收銀臺(tái)沒有轉(zhuǎn)化，進(jìn)店客戶就算流失；

因此，每?jī)膳_(tái)收銀機(jī)都有一個(gè)專門的成交手負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化給出對(duì)應(yīng)的成交主張和成交話術(shù)，在客戶即將流失時(shí)，挽回客戶。

⑤客戶進(jìn)店動(dòng)線的心智占領(lǐng)

從客戶進(jìn)店后的路線都在規(guī)劃之內(nèi)，一定會(huì)按照提示走完上下兩層，在每個(gè)品類區(qū)域內(nèi)實(shí)時(shí)傳出購(gòu)票量進(jìn)行免單活動(dòng)的友情提示，如此循環(huán)直到收銀處，再經(jīng)過員工及業(yè)務(wù)員的專業(yè)講解，進(jìn)行促單。

⑥巧妙利用店內(nèi)優(yōu)惠券

店外發(fā)券是為了廣而告之來擴(kuò)品宣，店內(nèi)發(fā)券則是為了拔單，也就是提高客單。

通過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整發(fā)現(xiàn)，最有效的發(fā)圈策略是在客戶購(gòu)物中途發(fā)券，此時(shí)的代金券拔單效果極好，超過90%的客戶會(huì)在此領(lǐng)券而購(gòu)置。

入門發(fā)券的使用率不到40%，因?yàn)樾枨笊胁幻鞔_，而收銀臺(tái)發(fā)券更容易浪費(fèi)，因?yàn)樾枨笠殉啥ň帧?/p>

此時(shí)還缺一環(huán)，就是進(jìn)客戶店的分享裂變，如何讓買單的人介紹給別人來買單。

于是在活動(dòng)第三天啟動(dòng)了9.9元換購(gòu)洗衣液活動(dòng)，保證了活動(dòng)最后流量循環(huán)。

流程清晰，按照流程進(jìn)度策劃每個(gè)模塊的營(yíng)銷方案，形成連環(huán)效應(yīng)，讓增長(zhǎng)效果最大化。

3. 活動(dòng)策劃有效性

線上加線下的策劃要在“人貨場(chǎng)”新零售三要素上，實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)的“三效合一”，運(yùn)營(yíng)人提升人效，運(yùn)營(yíng)商品提升品效，運(yùn)營(yíng)提升坪效。

聯(lián)動(dòng)員工和用戶，打通了線上場(chǎng)域和線下場(chǎng)域，能力有可能的線上裂變玩法，在此活動(dòng)中一共使用12張表格，2個(gè)PPT。

總結(jié)營(yíng)銷線主要模型為：誘引引流——進(jìn)店首單——店內(nèi)鎖客——離店裂變。

在這五場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，主要的使用玩法包括但不限于：群裂變、發(fā)集贊、免費(fèi)獎(jiǎng)、引流膨脹粉、品牌宣傳圈。

裂變活動(dòng)主要有以下3個(gè)策劃案：

① 二級(jí)配送29.9元的阿道夫洗發(fā)水店，員工為啟動(dòng)量，來提供初步到的流量和宣傳；

② 免費(fèi)領(lǐng)價(jià)值99元太陽鏡，以客戶朋友圈為啟動(dòng)量，來提供第二波到店的流量和宣傳；

③ 加9.9元換購(gòu)39.9的阿道夫洗衣液，以店內(nèi)付款客戶為啟動(dòng)量，來完成到店流量的閉環(huán)。

店內(nèi)鎖定客單的策劃案是：6倍充值，免單。

整套方案細(xì)化到每個(gè)環(huán)節(jié)都有1-2個(gè)活動(dòng)，通過單個(gè)活動(dòng)和方案的疊加，讓整套方案威力最大。

最后，狀態(tài)的拉動(dòng)也是執(zhí)行力充分發(fā)揮的一個(gè)核心要素。

4. 團(tuán)隊(duì)氛圍激情度

建立獎(jiǎng)懲制度，通過會(huì)議，pk，宣誓調(diào)動(dòng)參與者的狀態(tài)和積極性，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。

從激勵(lì)大會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、主管會(huì)層層動(dòng)員，全面賦能。

在整個(gè)方案中導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要，他們是跟客戶接觸最密切的人，針對(duì)導(dǎo)購(gòu)有4個(gè)核心點(diǎn)：

• ①請(qǐng)?jiān)?/strong>：每天早上開店前用30分鐘激勵(lì)，讓導(dǎo)購(gòu)們每天都能在輕松愉快的狀態(tài)下進(jìn)行工作，保持自己的斗志。
• ②巡場(chǎng)：每一小時(shí)巡視一次，確保及時(shí)與導(dǎo)購(gòu)溝通，支持解決突發(fā)情況，了解現(xiàn)場(chǎng)情況，并收集現(xiàn)場(chǎng)的客戶見證。
• ③數(shù)據(jù)：每一個(gè)小時(shí)都對(duì)比一次數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整影響 GMV 的因素。
• ④ 迭代：每天晚上工作結(jié)束后，都進(jìn)行一次營(yíng)銷復(fù)盤，讓導(dǎo)購(gòu)們更了解話術(shù)，也讓大家更清晰的認(rèn)識(shí)策略和戰(zhàn)術(shù)。

完成本次10倍增長(zhǎng)除了以上戰(zhàn)術(shù)層面之外，最重要的我認(rèn)為是人，核心操盤手，他們具備天才營(yíng)銷的思維，系統(tǒng)化思考的思維、隨機(jī)應(yīng)變的能力。

在本次增長(zhǎng)方案中，文濤是總指揮，他的營(yíng)銷點(diǎn)子多于我好幾倍，他能在每個(gè)環(huán)節(jié)上把單點(diǎn)的增長(zhǎng)方案策劃的非常合理，并且他有極強(qiáng)的線下團(tuán)隊(duì)動(dòng)員能力。

柒柒在本次增長(zhǎng)方案做目標(biāo)拆解和流程管控，她有很多項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)，整個(gè)方案的隨機(jī)應(yīng)變都是通過數(shù)據(jù)和流程反饋出來，通過目標(biāo)指導(dǎo)執(zhí)行。

蘇禾在本次增長(zhǎng)方案中做詳細(xì)的方案sop，牛逼的方案最終落地不成功的核心就是缺少sop，她最厲害的是同理心，她的sop可以讓任何普通人變成增長(zhǎng)方案策劃師。

中道大叔在本次增長(zhǎng)方案中做團(tuán)隊(duì)的管理和數(shù)據(jù)監(jiān)控，更重要的是他具備超強(qiáng)的客情維護(hù)能力。

營(yíng)銷不是一個(gè)單點(diǎn)的事情，會(huì)涉及到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方方面面，比如業(yè)務(wù)、組織、團(tuán)隊(duì)、機(jī)制、文化、流程等。

如何把營(yíng)銷變成一個(gè)支點(diǎn)，當(dāng)然需要對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)有一個(gè)全貌。

做好一次增長(zhǎng)活動(dòng)一定不是只靠你的營(yíng)銷能力有多強(qiáng)就能實(shí)現(xiàn)的，無論人或事，他都起著至關(guān)重要的作用。

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