無論做什么行業(yè)，無論賣什么產(chǎn)品，你必須知道你的用戶是誰。
你要明白你需要的流量到底是哪些人，是每天帶著小娃娃的寶媽，還是在創(chuàng)業(yè)路上不停奔跑的創(chuàng)業(yè)者，還是每天逛著小紅書的年輕女性。
你要明白他們的性別年齡職業(yè)性格愛好以及他們的痛點和需求。
你要認真的想一下，這就是你一直獲取不了粉絲最大的障礙。
我保證，當你真的能認識誰是你想要的客戶的時候，你永遠都不會缺流量。
那么，至于他們是誰，為什么那么重要？如果你都不知道他們是誰，你怎么知道他們的需求？你不了解他們的需求。
怎么能幫他們?nèi)M足他們的需求？你滿足不了他的需求，你憑什么讓你的客戶到你這里來？
這是你獲取粉絲最關鍵且最核心的問題。你知道你需要的流量一直存在，但你并不知道他們存在于哪里。
換句話說，知道他們在哪兒，比知道他們存在重要100倍。
那么他們存在別人的朋友圈里，別人的微信群里，或者垂直的APP里，或者專業(yè)的論壇里，電商的平臺里，百度的產(chǎn)品里，視頻的網(wǎng)站里。
或者線下的店鋪在或者別人的微信公眾號兒里，但總之，他現(xiàn)在不在你這里。
更重要的是這么多存在的地方啊，你很難做出選擇，具體去哪里找他們。但事實上，我已經(jīng)幫你梳理好了，你的用戶一定存在著社群的魚塘里。
那么接下來我分享的這套社群魚塘獲客的模型，已經(jīng)得到了充分的驗證。
而且我自己50%左右的私域流量，都是來源于社群，那么我保證這套模型可以幫助你提高至少三倍以上的新客戶。
這套模型由幾個部分組成，它總共分為三個部分，誘餌模型+信任模型+裂變模型。
為什么會有這三個部分構成？你要清晰，當你知道你的客戶在哪兒，如果你想把她吸引到你這里來，你需要一套誘餌。
那如果有了誘餌之后，你需要通過讓這個用戶信任你。
當他信任你之后，他才會幫你去完成裂變，如果他不信任你的基礎下，他是不可能幫你去完成裂變的。
在正式開始之前，我先簡單的介紹一下我自己，我叫王六六，是裂變增長實驗室的創(chuàng)始人，同時，我也是一個95后的賦能型投資人。
那么我創(chuàng)業(yè)，有將近四年的時間，我創(chuàng)業(yè)所有經(jīng)歷都是圍繞流量和裂變以及怎么做社群。
所以，我可以把我這四年來實踐的經(jīng)驗，通過接下來30分鐘的時間，完全的分享給你。
一、誘餌模型
那我們首先分享第一個誘餌模型。那什么是誘餌呢？就是吸引目標客戶的誘惑點，它可以是低價的產(chǎn)品或者免費的產(chǎn)品，再或者是某種資格都可以作為誘餌來引流。
那么誘餌的模型他最終有什么組成呢？誘餌的模型=成本低+價值高+關聯(lián)性強+誘惑組。
為什么設計誘餌的時候要衡量成本低這樣的一個因素？
比如說你的產(chǎn)品售價是100塊錢，然后你設計了一個誘餌，這個誘餌的成本是50塊錢。
然后這個時候，即使你通過誘餌，吸引來的客戶，但最終你轉化完你的100塊的產(chǎn)品，你的利潤也才50塊錢。
其實這個時候你通過誘餌的成本抵了你后端50%的利潤， 這個時候如果你轉化率做都不夠高的情況下。你的誘餌成本其實是很難收回來的。
這個時候你要衡量一定要找到價格足夠低的誘餌產(chǎn)品。
第二個為什么要說價值高？任何用戶，他對于后期的一個東西，這個東西一定對他有用，或者對他有價值的，他是想獲取這個東西。
如果你設計一個誘餌，這個誘餌你自己本身，都感覺他是沒有什么用的東西。
那么你去傳遞給客戶的時候，客戶會怎么評估你的這個產(chǎn)品呢？
所以這個時候我們一定要挑選出，成本比較低，但它價值比較高這樣的一個誘餌。
第三個因素就是它的關聯(lián)性，一定要足夠強，這個地方的關聯(lián)性，主要指你通過誘餌吸引來粉絲之后，你要賣給他的那個產(chǎn)品是什么？
假如說你前端設計的誘餌，是賣美白的，或者說賣口紅，但是你后端賣的是籃球。
或者說是另外一個產(chǎn)品，這個時候他兩個完全沒有關聯(lián)度，你誘餌吸引過來的粉絲，對你后端的產(chǎn)品就不可能有轉化。
所以這個時候你一定要尋找關聯(lián)性非常非常強的，這樣的兩個產(chǎn)品。
一個誘餌，跟誘餌相關的這個產(chǎn)品，所以這個時候目標用戶才是一致的，這個時候你才非常容易的去轉化你的客戶。
那什么叫誘惑足呢？誘惑足其實可以用新奇特三個字完全可以概括。
只要你設計的誘餌足夠新奇，你的誘惑點就會非常的足。
因為誘惑足主要靠勾起用戶的好奇心，所以這個時候你設計出來新奇特的產(chǎn)品，就能勾起用戶的好奇心。
我給你舉個例子，比如說，現(xiàn)在在淘寶上去賣一些筆記本。他們經(jīng)常會通過什么樣的方式？
就是在這個本子上面印上跟我古代的那種武林秘籍一樣的信封，把他給起個名字，比如說叫葵花寶典，或者說叫降龍十八掌，等等… 這樣的本子，你會發(fā)現(xiàn)拿出來做誘餌的時候，他跟其他的本質的吸引力是完全不一樣的，對于客戶來說接下來，我在給你發(fā)幾個案例。
第1個案例，他是用頸椎按摩儀作為一個誘餌，去做贈送。這個時候對于二三線或者三四線的用戶來說，其實這是一個比較新奇特的東西。
很多人是沒有用過這個東西的，那么這個時候我們通過頸椎按摩椅、電動牙刷這種比較高科技的這種產(chǎn)品，去對外設計誘餌的時候，它的吸引力也是非常非常強的。
那么第二個案例，它主要是針對于女性的粉絲去設計誘餌，它主要涉及的就是彩妝，粉底，那完美日記通過這樣的一個誘餌吸引了十幾萬的用戶。
所以這個時候你會發(fā)現(xiàn)，當你設計的誘餌是圍繞他需求的情況下，或者說圍繞他關注的點的時候，是很容易帶來粉絲的。
那么在我在接下來跟你分享另外一個案例之后，我會跟你講怎么樣去探究用戶的需求，然后來設計出非常適合用戶的誘餌。
第三個案例，就是通過資格，或者通過社群，或者通過信息產(chǎn)品去設計的誘餌。
這種誘餌，它的邊際成本足夠低，它的價值足夠高，并且他跟你后端賣的產(chǎn)品關聯(lián)性足夠強，所以這樣的誘餌是非常適合每一個行業(yè)的。
對于任何一個行業(yè)，其實他都是教育行業(yè)，他都可以設計出這個行業(yè)的資格產(chǎn)品。
我們拿護膚行業(yè)來舉個例子，比如說你設計一個護膚行業(yè)的一個資格群，什么叫資格群呢？
就是我每一次新品發(fā)布在這個群里面的用戶都可以免費領到我的體驗裝。
所以這個時候你就可以變成一個資格群的誘餌，這個資格群的誘餌，是不需要花費任何成本的，你只需要建立一個微信群。
或者，你講一節(jié)關于怎樣護膚的這樣的一個課程。
最后，我在給你講一種方式，如何探究用戶的需求去設計誘餌。
你要知道，所有人去獲取某一個東西的時候，他一定是對這個東西有需求，他才會產(chǎn)生行動。
那么他就完全可以作為你的一個誘餌去吸引用戶，所以這個時候你要掌握：如何通過信息產(chǎn)品或者資格產(chǎn)品來獲取用戶，或者設計誘餌。
最后，我再給你講1種方式，如何通過探究用戶的需求去設計誘餌。
你要知道，所有人去獲取某一個東西的時候，他一定是對這個東西有需求，他才會產(chǎn)生行動。
所以這個時候我們?nèi)绾稳カ@取每一個用戶的需求，這時候你要用到一個工具，這個工具叫百度指數(shù)。
在百度指數(shù)上，它是基于用戶大數(shù)據(jù)的搜索行為，他通過百度指數(shù)，我們可以去搜尋每一個用戶的需求圖譜。
比如說你現(xiàn)在需要減肥，你需要設計減肥的誘餌，你就在百度指數(shù)上面去搜減肥這個關鍵詞。
然后點開需求圖譜，你就可以看到跟講減肥相關的所有需求。這個時候，你只需要在需求圖譜里面選出任何一個跟減肥相關的需求點。
然后圍繞這個需求點去設計它的誘餌，這個時候，在大數(shù)據(jù)的驗證的情況下，你設計的這個誘餌是百分百去滿足客戶需求的。
二、信任模型
接下來，我來跟你講第二個模型就要信任模型。你通過誘餌可以獲取到源源不斷的客戶，但是這些客戶進來之后
如果他對你不信任，你是很難讓他去買你的東西。
所以這個時候，我們要針對于我們吸引過來的誘餌，我們通過誘餌吸引過來的客戶，我們要讓他對我們產(chǎn)生信任。
只有他們對我們產(chǎn)生信任之后OK，我們才可以去轉化它，或者說在驅動他去幫助我們?nèi)チ炎儭?/p>
那么讓客戶信任我們是有幾種方式
- 第一種方式就要背書
- 第二種方式叫見證
- 第三種方式就要貢獻價值
那我分別先解釋一下這三種方式，怎么樣讓用戶對我們產(chǎn)生信任，首先我們先說背書。
你會發(fā)現(xiàn)，所有人都相信權威的力量。都特別相信有影響力的人，或者有影響力的事情。
那這個時候背書就是一件非常非常好的方式，能幫助用戶快速的建立信任。
我們來舉個例子，比如說有一個設計師，他是專門幫客戶去設計發(fā)型，穿衣打扮。
這個發(fā)型師，如果他的背書是曾經(jīng)幫助范冰冰去設計發(fā)型和服裝設計。
然后這個時候他再去跟你去傳達這個背書的時候，你去找他設計，你就非常容易信任他，因為他幫過有影響力的人去設計過。
什么叫見證，你要知道，我們在給用戶去傳遞信息的時候，用戶不喜歡聽我們說我們的產(chǎn)品有多好。
他最喜歡的是通過第三方，也就是說第三個人來說，我們的東西有多好。
所以這個時候你要收集大量的見證，你的客戶對你表示友好，或者說對你評價，說你產(chǎn)品好的，這樣的用戶見證。
第三個建立信任的方式就是通過貢獻價值。
就是我們?nèi)绻胱尶蛻粝嘈盼覀?，我們一定要給這個客戶提供一定的價值，我們給他提供服務，或者我們?nèi)椭@個客戶。
只有在你持續(xù)對她好，持續(xù)貢獻價值的時候，這個人才會信任你那反過來說，如果是別人為了讓你信任他。
所以這個時候你想一下，你怎么樣才可能會信任這個人？
除非這個人，無條件的對你好，無條件的對你服務，無條件的給你貢獻價值，所以這個時候你才會去信任這個人。
那么接下來，我也給你舉兩個案例。
首先第一個案例是一家教育公司，這家公司叫長投學堂。
他們有一個課程，這個課程叫14天小白理財訓練營，這一個14天的訓練營，他們的售價僅僅是九塊錢。
也就是說，你支付九塊錢，你就可以學習這14天的課程，在他們的整個訓練營當中，你花了九塊錢可以，不僅可以聽到14天的課，你還可以享受到20天的服務。
也就是說，你支付九塊錢，在這個群里面可以待20天。
在20天有14天的時間，是在聽課，有6天的時間，就是你聽完課之后，還會再接收到6天的服務。
那么，他通過這樣20天去貢獻價值的方式，也就是說你，支付九塊進來之后，別人服務你20天，持續(xù)的給你貢獻價值。
然后在貢獻價值的過程中，他會采用用戶見證或者背書的兩種方式，他會把三種建立信任的方式，全部用上，在這個社群里面。
最終，他會向你售賣一個1280元的一個產(chǎn)品，這個時候，當他貢獻的價值足夠多，足夠持續(xù)的情況下，你很容易就買了這個1280塊錢的產(chǎn)品。
為什么呢？因為你已經(jīng)支付九塊之后，在這個訓練營你已經(jīng)體驗到足夠多的價值，并且你感覺到超出了你的預期。
所以你感覺當你支付完1280塊之后，你還可以享受到這樣的服務和超出預期的價值。
那么第二個案例是什么呢？第二個案例是一家護膚品的公司。這家護膚品的公司，它有一個鐵律。
這個鐵律就是當所有的用戶添加上微信之后，30天之內(nèi)不能向用戶去售賣任何產(chǎn)品。
所以他們這30天之內(nèi)干嘛呢？他們這30天之內(nèi)，只向用戶去傳遞關于護膚的知識，或者去幫助用戶解決關于護膚的問題。
通過這30天的，就是給用戶貢獻價值，用戶對這個微信會產(chǎn)生一個基礎的信任，那么再通過一些建立信任的手段。
或者說貢獻價值的手段，比如說他給你送試用裝，給你提供免費的一對一的咨詢啊，那這個時候你很容易就深度的信任他了。
最后，他再去賣你幾百塊的產(chǎn)品或者幾千塊的產(chǎn)品，它采用這種梯級成交的形式。
你會發(fā)現(xiàn)，貢獻價值的這種威力還是非常非常巨大的，它可以讓任何人在通過貢獻價值產(chǎn)生信任之后，產(chǎn)生任何行動。
這個時候，我可以推薦你一本書，這本書叫《影響力》，影響力里面講到一個原則，叫互惠原則。
也就是說，你貢獻價值的時候，其實就是在采用互惠原則，因為你在無條件地對你的客戶提供價值，或者對他好。
所以這個時候人性就是這樣，當一個人無私的對你好的時候，你總想著你要去回報別人，或者說你感覺你欠別人一些東西。
那這個時候當你已經(jīng)覺得你虧欠別人的時候，那這個人只要給你提出來一個不是難度特別大的要求，你是很容易去完成轉化的。
三、裂變模型
接下來，當我們有了信任模型之后，我們需要最后一個模型，就是裂變模型。當用戶對你足夠信任之后，你需要讓這個信任你的用戶持續(xù)地幫你裂變，幫你帶來新的客戶。
那么同樣在裂變模型當中也有三個點，第一個是你要足夠簡單。第二個是你要有工具，第三個你要有模式。
下面我分別來跟你講一下，這3個點。
首先，當我們要求或者說驅動用戶去幫我們裂變的時候，一定要非常簡單非常的傻瓜式讓用戶去完成。
比如說，你讓用戶幫你去推廣，這個時候你告訴你的用戶
- 第一你要先寫一篇文案；
- 第二個你要做出來一張海報；
- 第三個你要在針對于這張海報，寫一段推薦話術。
這個時候你讓你的用戶總共完成了三個事情，讓他去寫了一個文案，讓他去做了一個海報，并且讓他去寫了一個話術。
那你可想而知，能幫你推廣的用戶，或者能達到標準用戶一共有多少？這個時候你會發(fā)現(xiàn)很少很少的人能達到這個要求。
那我們?nèi)绾巫寘⑴c裂變的人變得更多？
就是我們要把這整個流程足夠簡單化，那什么叫足夠簡單的化就是，你既不需要寫文，你也不需要做海報，你現(xiàn)在都不用寫話術。
所有東西我都幫你準備好，你只需要干一件事，就是轉發(fā)到你的朋友圈里面，或者轉發(fā)到你的微信群里面。
那這個時候，你的步驟極其簡單的情況下，用戶才會幫你去完成裂變。
那第二個點，你要有工具，你會發(fā)現(xiàn)在裂變的過程中，如果你沒有工具，它的效率是非常非常低的，那你如果有了一套裂變的工具，你會發(fā)現(xiàn)他是如虎添翼的。
我在后面當我們講完模式之后我會給你講兩個案例一個是圖文裂變的案例一個是通過分銷或者說任務寶這樣的，讓別人做任務或者傭金100%分傭，這樣的一個裂變模式的工具，然后分享給大家。
那么第三個叫分銷模式，分銷模式其實就是基于分錢的一種方式。
比如說，大家都聽過一句話，就是當你去裂變的時候，你一定要有利益給到用戶，如果你沒有利益給到你的推廣者。這群推廣者是沒必要去幫你去裂變的，所以這個時候我們?nèi)绾谓o推廣者設計分潤機制或者設計利益點，這個點就叫分銷模式。
那么你想一下，當你有一個產(chǎn)品，你讓你的推廣者去幫你推廣的時候，你給他20%的利潤。就是當他這個產(chǎn)品，假如說100塊，他推薦出去，他可以拿到20塊錢的傭金。
如果換一種方式，如果他推薦出去，可以拿到50%的傭金，相比前面的20%哪一種更容易裂變？
眾所周知，肯定是50%的這個比例，用戶更愿意去幫你推廣。
那么再換一種方式，如果是100%的利潤分給你的推廣者呢？
也就是說，你的商品賣100塊，當用戶推薦出去，這100塊錢全部屬于他
那這個時候你想一下你的推廣者的推薦利益，推薦驅動力會不會很大？
那這樣的模式如何實現(xiàn)的？
結合我們前面所講的誘餌
- 第一個，它的成本足夠低
- 第二個，它的價值足夠高
只有這樣的產(chǎn)品，你才能使用100%這樣的一種分銷模式這個時候你既不會虧錢，你還能大量的讓推廣者去幫你擴散客戶。
接下來，我還會給你舉兩個關于工具的案例
第一個工具它是一個基于圖文的形式去，幫你獲取客戶的一個裂變工具。
這個工具，現(xiàn)在已經(jīng)被大量的微商和直銷以及社交電商的團隊在應用
凡是應用這一套工具的，他們的團隊的業(yè)績基本都提升5~10倍以上
這個案例的工具叫圖圖轉，它是一個圖文裂變的工具。它所能實現(xiàn)的功能就是通過文章去產(chǎn)生裂變和傳播。
我們來舉個簡單的例子，比如說你現(xiàn)在，基于你的代理，或者基于你的合作伙伴，基于你的推廣者設計出來一篇推廣方案然后你只需要把這篇文案上傳到這個工具里面，你就可以生成你專屬的圖文鏈接。
這個鏈接分發(fā)出去之后，如果你寫的足夠有傳播性， 這個時候看到你文章的人都會去幫你傳播但是有一個點，所有幫你傳播的人，你都可以看到他們幫你傳播的行為。
也就是說，哪一個點開你文章看的人，都可以看到是誰看了？他看了多久？他轉發(fā)給了誰，轉發(fā)出去的人，他又幫你帶來了多少客戶？
所以通過這樣的形式，你已經(jīng)完全可以監(jiān)控到用戶的行為，這個時候我們設計了另外一套機制。
這套機制就是，當你通過這個文章去傳播的時候，那看到文章的人也避免不了，有一部分人也想用這個文章工具去產(chǎn)生傳播。
這個時候他只需要邀請7個人，他就可以領取到這個文章傳播工具的會員。當他再邀請給我多少個人之后，他就可以解鎖會員更長的周期。所以這個時候基于工具本身也是一套裂變的模式，所以你在設計的時候，你可以參考這個工具的裂變模式，設計到你的產(chǎn)品或者項目上。
那么第二個工具叫推精靈，它有一款分銷裂變以及任務寶工具等功能。
這個工具，比如說我們前面所說的，我設計100%的傭金，全部分給我的客戶。
但是這個時候你有沒有想過，你如何去分給你的客戶？我們要依靠工具，依靠什么樣的工具呢？就可以用推精靈這樣的工具來實現(xiàn)。
比如說我在現(xiàn)在設計一個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品的客單價是19塊錢，然后你現(xiàn)在我把它嫁接到推精靈工具上，你只要19塊錢購買了這樣的一個產(chǎn)品你立馬就會生成一張專屬你的海報，這個海報上面有你自己的頭像，用你自己的名字。然后這張海報你只需要把它分發(fā)出去，只要有人支付完19塊之后，他通過你的海報掃碼購買的，這個19塊的傭金會自動到你的錢包里面。
以此類推，當別人找你購買了之后，他也會立即生生成一張分銷的海報，這張海報，他只要發(fā)出去，他也會收到100%傭金。
也就是說，當你支付完19塊之后，你只要分發(fā)出去海報，只要有一個人購買你的19塊就回來了，兩個人購買你就賺了19塊所以這個時候這個工具，它所實現(xiàn)的目的就是把所有的參與者變成了推廣者。
你會發(fā)現(xiàn)，每一個購買的客戶，他都能生成一張自己的專屬海報，那當他生成海報只要產(chǎn)生分傭之后，他就變成了推廣者，所以這種裂變模式是非常非?？膳碌?。
最后，我們總結回顧一下，我總共給你講了三個模型，通過誘餌模型去吸引來客戶，通過信任模型讓用戶對你產(chǎn)生信任，愿意在你這兒花錢購買。
購買完之后，我們讓用戶產(chǎn)生裂變？
那通過這三個模型，你就建立了一套自己的社群魚塘獲客的模型
我這一套模型，你需要不斷的去驗證，第一你需要設計出來針對于你產(chǎn)品的誘餌，有了誘餌之后，你要選擇，你是通過貢獻價值去給用戶建立信任，還是通過背書去跟用戶建立信任。
還是通過第三方的客戶見證，去給用戶建立信任，如果說你想更快速的建立信任，就三種方式全部用上。
到最后，你要在設計出來你的裂變方式。你是通過推精靈工具去設計你的百分百裂變分傭的這樣的一種裂變方式還是通過圖圖轉，去設計你的圖文裂變方式。但是無論用哪一種裂變方式，他都可以實現(xiàn)，在你現(xiàn)在沒有裂變方式的基礎上，3~5倍的增長。
文源：王六六說
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