啟動客戶驅(qū)動的增長戰(zhàn)略，滿足企業(yè)目標(biāo)需求的增長方案

近8年，始終孜孜不倦的與企業(yè)一同尋找增長之道；

入戶拜訪、客戶座談會、定量調(diào)研、探討增長方案是最常的工作環(huán)境；

經(jīng)常需要在啟動咨詢工作之初，解釋許多問題，例如，“憑什么你們就能解決增長問題呢？你們是什么方法論？你比企業(yè)高管更了解自己？難道企業(yè)自己不知道嗎？”

也經(jīng)常會被朋友、同行所調(diào)侃，“這年頭，誰不是為了增長？誰還不研究客戶呢？你們比尼爾森還強？你們比大數(shù)據(jù)公司還懂客戶？

一直無暇思考是不是可以有更好的名稱去闡述我提出來“客戶驅(qū)動的增長戰(zhàn)略”，當(dāng)然更深的原因也是自己看的不夠透，這兩年，反倒是很多客戶的認(rèn)同給我許多信心，也逐漸明白，原來這個客戶驅(qū)動的增長戰(zhàn)略，真的是暗合規(guī)律，經(jīng)得起考驗的好東西。

問：誰不是為了增長呢？為什么要啟動“客戶驅(qū)動的增長戰(zhàn)略”？

答：是呀，誰都是為了增長，每一個企業(yè)的發(fā)展史，都是增長史，正是因為每一個企業(yè)的環(huán)境、條件、困難不一樣，所以才會產(chǎn)生出自己獨特的增長路徑，至于品牌建設(shè)、產(chǎn)品建設(shè)、渠道建設(shè)等問題只是長在增長方式上的外在表現(xiàn)，如果過去的招式是有效的，是管用的，那就一直發(fā)展下去好了，什么都不用變，但事實是，客戶在變，環(huán)境在變，守是守不住的，要么主動去變化，要么被動接受，這是吐故納新，周而復(fù)始的規(guī)律使然；

我舉個例子就能說明，今年我們進(jìn)入一家直銷企業(yè)，第一個問題就是：你們當(dāng)時為什么做直銷，今天為什么需要做品牌？客戶的答案也很有趣，“我們開始也想進(jìn)渠道、進(jìn)終端、打品牌，只是都失敗了，只有直銷管用，那個時候只要努力，賣出去我們的產(chǎn)品，就比很多人去上班還賺錢，加上那個時候中國人的體質(zhì)多差，我們的產(chǎn)品效果一下子就顯現(xiàn)出來了，買的都說好，賣的都賺錢，直銷成了最好的橋梁，就這樣很快就接近百億規(guī)模了，但現(xiàn)在環(huán)境變了，互聯(lián)網(wǎng)把我們的優(yōu)秀人才搶走了，現(xiàn)在的中國人營養(yǎng)情況也不知好了多少，再說送快遞、開網(wǎng)店，好多人就業(yè)的方式太多了，直銷反而成了又累，又寂寞，又缺少光環(huán)的行業(yè)了，改變勢在必行！

所以，但凡是以客戶購買為終點的企業(yè)來說，只有兩種選擇，要么主動擁抱客戶，當(dāng)下就把客戶驅(qū)動的增長戰(zhàn)略導(dǎo)入企業(yè)變革，越早越主動；要么等待過去的招不好使的時候，被動的擁抱，除此之外，沒有其他路徑了！

問：今天的時代，誰還敢不尊重客戶呢？你說的“客戶驅(qū)動的增長戰(zhàn)略”有什么不同？

答：是呀，客戶的威力，今天的企業(yè)誰敢說不重視呢？這一切都要感謝互聯(lián)網(wǎng)的作用，邁迪從2000年就一直在提客戶，處處碰壁，到了2010年以后，講客戶的同行忽然就雨后春筍一般踴躍了，這是好事；

過去的3年，我們作為咨詢公司，與調(diào)研公司、與大數(shù)據(jù)公司一起工作，彼此參與，見證了許多，也談一談企業(yè)、調(diào)研公司、大數(shù)據(jù)公司、邁迪在客戶，在增長上的不同；

企業(yè)界，始終在將客戶購買作為核心驅(qū)動力量，在這一點上，無可厚非，但大部分的企業(yè)還沒有真正擺清楚自己與客戶的關(guān)系，他們的本質(zhì)在“管”，他們總想用自己的想法管好客戶這個力量，而最正確的是，管好自己以匹配對客戶的需求呼應(yīng)，這一點是目前最大的問題癥結(jié)，就是把增長與客戶真正的關(guān)聯(lián)上，而這個技術(shù)，大部分企業(yè)尚走在意識階段，單單將企業(yè)核心意識理順，恐怕到我退休都還是有工作可干的；

調(diào)研公司，一直在向解決增長問題靠攏，問卷深度也越來越好，但調(diào)研公司的核心力量在調(diào)查，這限制了他們更多，更深，更好的去解決企業(yè)增長問題的動力，我相信再過若干年，也不能指望調(diào)研公司能解決增長的問題；

大數(shù)據(jù)公司，他們的本質(zhì)在數(shù)據(jù)，而不是增長服務(wù)，當(dāng)然，越來越智能的大數(shù)據(jù)計算，也許會有更多可能，保持關(guān)注；

我們所提倡的“客戶驅(qū)動的增長戰(zhàn)略”，隸屬于咨詢課題，它的本質(zhì)聚焦在業(yè)務(wù)增長與客戶購買的方案建設(shè)上，客戶是我們研究的終點，只有立足在滿足客戶購買的需求上的增長方案才是好的方案，從這個角度來說，只有我們在做增長戰(zhàn)略，而其他公司，甚至其他同行都不是；

換句簡單的話：只有邁迪是將企業(yè)增長與客戶購買這兩個關(guān)系研究的最深刻的咨詢公司；

問：“客戶驅(qū)動的增長戰(zhàn)略”是不是內(nèi)容太多了？你看人家定位多簡單？

答：我也苦于找不到更好的概念來定義它，有時候看看定位的道理多簡單，當(dāng)品類第一，搞定用戶，誰都聽懂了；

但是，企業(yè)的增長問題，不是一個詞就能說清楚的，單品類的，多品類的，2億的、10億的，這個行業(yè)的，那個行業(yè)的，具體的表現(xiàn)形式各個不同，定位也只是其中的一個方法論，把它升華到一種普遍規(guī)律也是不對的；

“客戶驅(qū)動的增長戰(zhàn)略”不是一個概念，它是一個方法論，它是綜合解決企業(yè)增長障礙的一套解決方案：

首先要確定企業(yè)當(dāng)下的增長障礙具體表現(xiàn)是什么？—這是必須要解決的問題

然后要知道企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？—這是必須要到達(dá)的高度

然后要從市場中探索客戶（消費者）實現(xiàn)的各種可能性——這是消費者驅(qū)動的精髓

然后要形成幾種企業(yè)能落地的、消費者需要的、競爭能獲勝的增長方案要點——這是增長戰(zhàn)略能成功的關(guān)鍵，要贏呀！

最后，要讓戰(zhàn)略要點與實際執(zhí)行完整的銜接——這是變革的關(guān)鍵

確實不容易說清楚，不過，只有真正在企業(yè)端工作的成員，才能理解這些工作的務(wù)實性，邁迪不僅僅要幫助企業(yè)家改變觀念，形成戰(zhàn)略決心，也要銜接各個管理層面對增長的工作現(xiàn)狀，只有企業(yè)能做到，市場有競爭力，客戶歡迎的增長戰(zhàn)略才能真正的成功！

問：“客戶驅(qū)動的增長戰(zhàn)略”的價值怎么形容？

答：這個問題，對我個人來說，是一種信仰，我相信一個滿足了企業(yè)目標(biāo)需求的增長方案，還能夠落地下去，還能夠在市場中贏得競爭，還能夠滿足客戶的需求，一定能贏，而贏得競爭才能獲得高質(zhì)量的增長；

我一直沉淀在這個課題里，倒沒有想的太多，但是上個月，綠源電動車董事長的評價深深的感動了我，他說：

“我作為一個企業(yè)家，獲得有利潤的增長，最大的貢獻(xiàn)就是能對所有服務(wù)綠源的工作人員，供應(yīng)商有一個交代，讓他們過上更好的生活。

通過你們的研究，我深深的檢討了，我們過去的產(chǎn)品，過去的服務(wù)還配不上我們對外宣傳的“安心可靠麻煩少”的品牌價值，我們欠下了很多債，我要通過這個時間，把我的產(chǎn)品再更新，把那些安全的隱患，配件的隱患統(tǒng)統(tǒng)更換新的組件，即使多花一些代價，我也認(rèn)可，這是我們對這個社會，對我們的客戶的承諾。

我現(xiàn)在也深深的明白了什么叫消費者驅(qū)動，那就是我們要圍繞消費者想要的，改造我們的生產(chǎn)，改造我們的學(xué)習(xí)，改造我們的組織，我已經(jīng)給所有的供應(yīng)商達(dá)成了新的合作，那就是凡是認(rèn)可制造“安心可靠麻煩少”的供應(yīng)商就是我們的核心供應(yīng)商，我們要耐得住寂寞，共同發(fā)展，我也已經(jīng)給所有的門店達(dá)成了新的管理邏輯，凡是賣“安心可靠麻煩少”車系列的門店，就是我們重點扶持的對象，我們要共同出擊，這就是國家號召的供給側(cè)改革，也是我們解決主席定義的當(dāng)下的核心矛盾的解決方案，總之，我們對未來充滿信心”。

這段話，我印象深刻，當(dāng)場有一種落淚的感動，如果說過去的工作還能有這樣的作用，也算是我對于社會主義建設(shè)所做的小小的貢獻(xiàn)了！

柳偉強（max）@邁迪品牌咨詢（微信號 maidi_brand）

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