電商運(yùn)營的底層邏輯中，到底什么才是最重要的

如今，我們的生活已經(jīng)離不開電商，很多企業(yè)都在朝著電商變現(xiàn)的方向發(fā)展。但是，想要做好電商運(yùn)營并沒有那么簡單。本文作者拆解了電商萬能公式，看看在電商運(yùn)營底層邏輯中，到底什么才是最重要的。

電商運(yùn)營在整個(gè)運(yùn)營領(lǐng)域中，是最特殊的一個(gè)運(yùn)營崗。

畢竟在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司中，電商公司所占的比例毫無疑問是最大的。而且電商的模式也在不斷地發(fā)展，從傳統(tǒng)電商到新媒體電商、再到社區(qū)團(tuán)購電商，以及時(shí)下最火熱的直播電商。

不管是哪種類型的電商，其本質(zhì)說白了都是賣貨。而一家店鋪能做多久，多大，除了產(chǎn)品本事之外，很大程度上取決于運(yùn)營的能力。所以作為一名電商運(yùn)營人，他所需要具備的能力要求比其他運(yùn)營崗來說會更高。

不知道從什么時(shí)候開始，電商行業(yè)的從業(yè)者開始一味地追求奇淫巧技，比如什么“如何快速打造爆款”、“7天上首頁”、“新手流量破百萬”等等這樣的文章或課程大行其道。

其實(shí)這些都只是在鉆平臺的漏洞而已，你不能說它一定沒有用，但肯定不是長久之道，而且具有相當(dāng)高的風(fēng)險(xiǎn)。

那作為電商運(yùn)營人，我們應(yīng)該如何去學(xué)習(xí)或者提升自己的專業(yè)能力呢？其實(shí)這個(gè)還是應(yīng)該回到底層邏輯上來，只有你掌握了最本質(zhì)的東西，再去增加上面的裝飾，一切才會變得有意義。

在電商行業(yè)有一個(gè)所謂的萬能公式：

這個(gè)公式為什么能被稱為是萬能公式呢？

因?yàn)闊o論是從哪個(gè)角度來看，這個(gè)公式都具備一定的指導(dǎo)意義。

首先肯定是銷量，讓每一個(gè)從事電商的人都能非常的清楚，自己的銷售額或者說利潤是從哪里來呢！并且受哪些因素影響！

同時(shí)，對于運(yùn)營人員而言，可以通過數(shù)據(jù)分析，來了解店鋪在整個(gè)過程中有哪些地方做的不夠好！等等。可以說，現(xiàn)在有很多的電商運(yùn)營都是用這套公式來指導(dǎo)工作的開展。所以這個(gè)公式也能算是電商運(yùn)營的一個(gè)底層邏輯了。

但是在這里有一個(gè)問題，不知道各位是否發(fā)現(xiàn)了？也可能正是因?yàn)檫@個(gè)問題，導(dǎo)致了現(xiàn)在越來越多從事電商的人在過度追求流量這個(gè)事。

這個(gè)問題就是順序！

或者說：對于一家店鋪而言，哪個(gè)因素才應(yīng)該是最關(guān)注最重要的？

銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購率，這是一個(gè)從用戶角度去進(jìn)行切入分析的，它代表了用戶的一個(gè)行為軌跡，也就是我們常說的用戶路徑。畢竟參考漏斗模型分析，最上面的口子越大，對最后的銷售額助力也肯定是最大的，但是對于公司或者說開店的你來說不應(yīng)該如此。

選品

我們要知道，不管是哪種電商模式，也不管是企業(yè)還是個(gè)人商家。

最最重要的應(yīng)該是你的產(chǎn)品，在目前最火的直播電商中，最為重要也最核心的能力是選品能力。因?yàn)檫@個(gè)很大程度上決定了你這家店最后是否能夠成功，而在這個(gè)公式中代表選品能力的因素其實(shí)就是客單價(jià)。

再加上精細(xì)化運(yùn)營被逐漸重視，運(yùn)營開始從流量運(yùn)營轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪窟\(yùn)營。

從外部獲取流量的成本越來越高，越來越多的企業(yè)和商家開始重視私域體系的搭建，而這一切想要持久運(yùn)營下去，并且良性發(fā)展，首先是要求你的產(chǎn)品能夠過硬。即使不能做到個(gè)個(gè)優(yōu)品，也至少不應(yīng)該是問題商品或者明顯性價(jià)比太差的。

可能你看到這里會嗤之以鼻，認(rèn)為客單價(jià)就是一個(gè)價(jià)格，這個(gè)有什么可以聊的，難不成我天天低價(jià)促銷？就算成本吃得消，但是利潤也上不去??！

是的，如果單純從公式的角度來分析的話，客單價(jià)代表的僅僅只是一個(gè)數(shù)字。但是對于電商運(yùn)營而言，客單價(jià)可絕不僅僅只是一個(gè)數(shù)字。無論是流量中的關(guān)鍵詞搜索推廣、還是活動運(yùn)營中的活動定位，其實(shí)都離不開產(chǎn)品本事。

畢竟無論你再花哨的引流文案還是活動形式，最后還是要依靠產(chǎn)品本事去吸引用戶、留住用戶、轉(zhuǎn)化用戶的。為什么越來越多的人開始重視所謂內(nèi)容運(yùn)營這件事，就是因?yàn)樗軒椭覀內(nèi)ヌ釤挳a(chǎn)品賣點(diǎn)，使之滿足用戶需求。

所以既然這個(gè)萬能公式是電商運(yùn)營的底層邏輯，為什么不更進(jìn)一步，去看透每個(gè)組成因素背后的東西呢？！

那如何選品呢？

這里主要針對小白或者打算進(jìn)入電商行業(yè)的全職/兼職新人而言，如果你已經(jīng)是老手或者是企業(yè)主，可以忽略！直接看下面“轉(zhuǎn)化率”的部分。

關(guān)于選品，或者說店鋪到底應(yīng)該賣什么比較好呢？

首先我希望大家能夠明白一個(gè)道理，大魚吃小魚，小魚吃蝦米；不管是哪個(gè)電商平臺，賣什么好和你能不能賣是兩碼事。

很多類目看起來雖然能做，但是對于小賣家而言并不是太友好，比如說服飾鞋包、食品、家具家電等等，一方面是類目資質(zhì)的問題，另一個(gè)則是運(yùn)營成本的問題。

不要被一些強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈的大佬給忽悠了，你作為一個(gè)新人，如果搞個(gè)兼職還需要自己養(yǎng)個(gè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，然后自己去對接產(chǎn)業(yè)鏈，那簡直就是天方夜譚。

當(dāng)然，對于企業(yè)或者有足夠資金、資源的人來說，那就是另一回事了，畢竟產(chǎn)業(yè)鏈還是很重要的。只是在這之前你需要對弄清楚自己的定位和現(xiàn)階段的實(shí)際情況。那新人應(yīng)該如何選品呢？我們可以用逆向思維來思考這個(gè)問題，那就是什么東西是一定不能去賣的。

比如服飾鞋包，為什么？因?yàn)檫@個(gè)東西，市場競爭惡劣、對選款的要求非常高，規(guī)格又多。如果是一件代發(fā)的話還行，如果不是，那對資金要求就非常高了，比如一條裙子，顏色多，尺碼多，你說你得囤多少錢？

所以我個(gè)人更建議選擇一些小眾冷門的產(chǎn)品。那如何去找這些冷門小眾的產(chǎn)品呢？或者說判斷的維度有哪些呢？

選擇冷門小眾的產(chǎn)品方式有很多種，我這里簡單介紹其中一種：比如淘寶平臺，你可以利用生意參謀去進(jìn)行選品。

比如某個(gè)類目的人氣有幾千，轉(zhuǎn)化率也能在10%以上，而且在線商品數(shù)也不是特別多的話，那么就是完全可以做的。畢竟小眾產(chǎn)品也就意味著競爭壓力小。雖然市場不大，但是如果能做好，利潤還是蠻客觀的。

然后當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某個(gè)小眾產(chǎn)品之后，你還需要去查運(yùn)營這個(gè)類目所需要的資質(zhì)（很多時(shí)候一個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)類目是違規(guī)的，但是在另一個(gè)類目是完全可以的，所以在線商品數(shù)少未必是指賣的人少，這個(gè)還需要具體情況具體分析了）。另外你還需要通過貨源渠道去對比平臺上的市場價(jià)格，看看是否有利潤空間。

這個(gè)就是簡單的選品流程了，更多的我就暫時(shí)不展開聊了。有興趣的朋友可以留言，有時(shí)間可以寫一篇針對選品的文章。

轉(zhuǎn) 化 率

萬能公式中第二重要的，我個(gè)人認(rèn)為是“轉(zhuǎn)化率”這件事。

一來市面上已經(jīng)有太多關(guān)于如何高效獲取流量的文章了，我就不多說了；其次是，為了避免流量及推廣費(fèi)用的浪費(fèi)，我個(gè)人覺得只有確保你擁有足夠的轉(zhuǎn)化能力之后，再去追求流量會更合理。

而轉(zhuǎn)化率的提高其實(shí)就是解決一個(gè)問題：即客戶為什么愿意買單。

這取決于三個(gè)方面：用戶需求、用戶信任以及獲取產(chǎn)品的機(jī)會成本。

1. 用戶需求

用戶需求其實(shí)就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)梳理，這也是為什么需要先搞定選品這件事的原因。無論是傳統(tǒng)的電商模式，還是時(shí)下最火的電商直播模式，其核心就是在不斷告訴用戶，你的產(chǎn)品是為了解決他們的某個(gè)問題而存在的。

無論是主圖的設(shè)計(jì)、詳情頁的設(shè)計(jì)、寶貝標(biāo)題的撰寫還是類目的劃分，亦或是主播對產(chǎn)品的介紹等等，無一例外都是在不斷重復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)的基礎(chǔ)上去觸動用戶需求。

2. 用戶信任

為什么直播賣貨這么火，其核心就是因?yàn)檫@種形式通過依靠主播與粉絲之間的鏈接關(guān)系，來解決用戶的信任問題。

你去看那些主播，總是經(jīng)常將自己的粉絲成為家人、或者像明星一樣給粉絲群取一個(gè)好聽的名字，就是為了通過這種方式去拉進(jìn)主播和粉絲的距離，從而讓人對他們產(chǎn)生信賴感。

再比如去年開始火起來的關(guān)于私域體系的運(yùn)營，私域這件事之所以這么火，站在商家的角度上來說，存量的存在可以有效降低宣傳成本，增加商品的復(fù)購率。但是更重要的其實(shí)是為了解決用戶困惑，消除用戶存在的各種不信任的問題。

最后一點(diǎn)就是服務(wù)。電商非常重視服務(wù)，不管是售前還是售后。售前優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以有效建立跟用戶之間的初始信任度；售后則可以進(jìn)一步拉近用戶的滿意度，從而依靠用戶評價(jià)建立起口碑營銷的基礎(chǔ)。

3. 獲取產(chǎn)品的機(jī)會成本

當(dāng)你的產(chǎn)品可以滿足用戶需求，用戶也對你產(chǎn)生了信任，但是這個(gè)并不能等于讓用戶買單，為什么？在經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個(gè)詞叫：價(jià)量之秤！意思是價(jià)格和銷量是一個(gè)秤。

價(jià)格越貴銷量也就會越少，而當(dāng)價(jià)格低了后，銷量自然也就會增加，所以需要設(shè)定一個(gè)符合用戶心理的價(jià)格。

對，就是前面講到的關(guān)于選品那一趴的東西。所以你明白了么？獲取產(chǎn)品的機(jī)會成本其實(shí)就從選品中衍生出來的，所以選品是第一優(yōu)先級，然后才去想辦法解決用戶需求、獲取用戶信任，最后提高轉(zhuǎn)化率。

流量

萬能公式中最多被拿來聊的就是流量這一個(gè)因素了！對于很多電商人來說流量這件事是又愛又恨！愛是因?yàn)楫?dāng)你有了流量貌似可以解決所有的問題，不管是轉(zhuǎn)化率低還是產(chǎn)品不夠優(yōu)秀，在洶涌的流量面前，似乎都不那么值得一提。

流量夠，銷量就不用擔(dān)心，電商運(yùn)營人的KPI也可以妥妥的完成。而恨是因?yàn)榱髁揩@取越來越難，成本越來越高，有句話是說在淘寶開店，刷單找死不刷單等死！其本質(zhì)也是因?yàn)閷τ谛碌陙碚f，沒有基礎(chǔ)銷量就沒有更多的流量進(jìn)來，店鋪也就意味著over了。

于是市面上到處都是關(guān)于如何低成本獲取流量的文章、課程等。其實(shí)，就π爺我的看法而言，流量其實(shí)是最不難的事（請先收起你的板磚~~~）

因?yàn)榱髁康膩碓礋o外乎兩種情況，一是付費(fèi)流量，二是免費(fèi)流量。無論你是在哪個(gè)平臺，流量都是這兩種情況組成的。而至于付費(fèi)流量，說白了就是拿錢買流量。

所以只要你資金足夠就不用擔(dān)心流量的問題，唯一的問題就是看誰能四兩撥千斤，同樣的曝光不同的運(yùn)營人可以控制不同的成本支出，所以就付費(fèi)流量這點(diǎn)來說，不存在沒有流量的問題，只是技術(shù)技巧的問題。

而至于免費(fèi)流量這一塊其實(shí)還是比較重要的，尤其是對于一些想要兼職電商的人或者沒有足夠資金的中小企業(yè)而言。

那我們就來聊聊關(guān)于免費(fèi)流量這件事，不同平臺都會有免費(fèi)的流量來源，不可能全是付費(fèi)流量，畢竟平臺雖然從大商家那里能賺到更多營銷費(fèi)，但是它也必須要讓中小企業(yè)和個(gè)人能活下去，不然對于平臺來說是非常致命的。

而任何一個(gè)平臺的免費(fèi)流量都包括搜索流量（搜索流量也是分付費(fèi)和免費(fèi)的，這里重點(diǎn)講免費(fèi)的部分）。我們要知道搜索引擎的意義就在于，第一時(shí)間將內(nèi)容呈現(xiàn)在用戶面前。而影響搜索流量的關(guān)鍵因素是：展現(xiàn)量和點(diǎn)擊率。

它們之間的關(guān)系就是：

1. 展現(xiàn)量

你產(chǎn)品的展現(xiàn)量是跟其中關(guān)鍵詞的被搜索量以及商品在這個(gè)詞下的排名共同決定的，任何平臺都大同小異，基本都是參考百度、谷歌這類搜索引擎的模式，通常被稱為權(quán)重。

而對于資金不夠充分或者兼職電商的新人而言，想要通過搜索引流獲取更多的流量，最好的辦法就是利用長尾詞，為什么？

目前任何電商平臺，幾乎每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都已經(jīng)有相同的競品了，而你作為一個(gè)新店鋪或者新品上架，其權(quán)重可以說幾乎為0，在這中情況下，你是沒有辦法去跟同行競爭那些流量大的關(guān)鍵詞的。

而長尾詞則不同，長尾詞的特點(diǎn)就是更聚焦，用戶利用長尾詞搜索產(chǎn)品的時(shí)候，其需求更加明確，匹配精準(zhǔn)度也更高。所以雖然長尾詞整體的流量并沒有很大，但是對于新人而言已經(jīng)足夠。

2. 點(diǎn)擊率

當(dāng)你擁有了一定的展現(xiàn)量之后，需要考慮的就是點(diǎn)擊率了。

畢竟只有展現(xiàn)量，對于轉(zhuǎn)化而言沒有任何意義。而其中主圖、價(jià)格、銷量都是影響點(diǎn)擊率的主要因素。在這里面，價(jià)格跟你的選品有關(guān)，銷量跟你價(jià)格、產(chǎn)品等都有關(guān)系，并不是那么容易去操作的。

所以最好的辦法就是利用主圖來提升點(diǎn)擊率。這是傳統(tǒng)電商最看重的部分。而對于一些新電商模式，例如直播電商而言，那么能影響點(diǎn)擊率的因素就不單單是你的產(chǎn)品主圖了，人、貨、場都會有影響。

這也是為什么像直播電商這類模式，如此看重“人、貨、場”三維理論的原因。因?yàn)樗鼈內(nèi)币徊豢桑￡P(guān)于這一點(diǎn)篇幅問題我就不多展開聊了。

在這個(gè)電商公式中，流量這件事其實(shí)是最簡單的。因?yàn)橹灰阌凶銐虻腻X自然能把流量燒起來。所以流量最花錢，因?yàn)樗颊麄€(gè)的產(chǎn)出比例最大，所以有非常多的公司渴望找到一個(gè)辦法來解決流量越來越貴的問題。

但是其實(shí)最好的解決辦法不是在外部，而是內(nèi)功問題。也就是轉(zhuǎn)移目標(biāo)，去解決選品和轉(zhuǎn)化率。這兩個(gè)的難度其實(shí)是最大的，因?yàn)樗茈y用錢去解決（這個(gè)世界上能用錢解決的問題，其實(shí)都不算難得問題）。

所以這個(gè)公式中對于電商運(yùn)營而言，最重要的應(yīng)該是客單價(jià)，其背后的意義就是選品，其次是轉(zhuǎn)化率，最后當(dāng)你的選品OK、轉(zhuǎn)化率OK的情況下，再去追求更多的流量才會有意義。

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