突破2500億！雙11多次刷新的數(shù)字背后，有哪些營銷秘訣？

籌備一年的2019雙11已經(jīng)拉開帷幕，在這場全民狂歡中，平臺想要業(yè)績，品牌想要銷量，可以說是都使出了渾身解數(shù)只為今天的一搏。今天的關(guān)于雙11的營銷熱搜，就一直占據(jù)著微博熱搜榜。

今年雙11購物狂歡節(jié)，有哪些可圈可點的地方呢？

營銷戰(zhàn)績

談天貓雙11，就離不開談他的營銷戰(zhàn)績。今天的雙11，可以說又雙叒叕刷新了記錄。

• 1分36秒，成交額突破100億！（去年用時2分05秒）
• 5分25秒，突破300億！
• 17分06秒，突破571億元！（超過2014年雙11全天成交額）
• 1小時3分59秒，1000億元！（去年，這一數(shù)據(jù)為1小時47分）
• 14小時21分27秒，2000億元！
• 16小時31分12秒，破2135億！（去年，這一數(shù)據(jù)為24小時整）
• 22小時27分59秒，破2500億！

營銷戰(zhàn)績的背后，離不開前期的預(yù)熱鋪墊。今年，雙11營銷又有哪些新花樣呢？

01蓋樓與開喵鋪#助你愿望11實現(xiàn)#

自從國慶錦鯉營銷過了后，天貓玩錦鯉的營銷就沒停過?？梢哉f每一次都是新瓶裝老酒，核心不變。在前期發(fā)布的天貓與平臺的預(yù)熱海報中，就可以看見一些關(guān)于愿望的“貓頭海報”。

這次天貓為了能吸引到自己的目標(biāo)受眾，實現(xiàn)購買，天貓玩了蓋樓游戲和拉“合伙人”。

1）蓋樓

蓋樓游戲究竟有多火？不用兵法先生多說，你的朋友圈早已經(jīng)有了證明。蓋樓簡單的說就是一個人搭建一個團隊和另一個團隊PK，比對手蓋的高，就可能贏得更多的紅包可以用于雙11消費。

這種營銷模式說實話拼的就是人，兩支PK的隊伍誰想贏，就需要通過壯大隊伍的形式，去升級蓋樓。如果最開始是為了瓜分天貓設(shè)定的紅包池而奮斗，那后邊就變了。

演變成了一場互懟、“斗氣”，為榮譽而戰(zhàn)的感覺。為了讓更多的人參與其中，天貓還設(shè)置了邀請人助力的方式，如何才能邀請人，天貓設(shè)置的是用戶發(fā)紅包的形式。天貓利用人爭強好勝之心去激發(fā)用戶之間的“矛盾”，引發(fā)更多的人參與，為這次雙11促銷推波助瀾。

2）天貓雙11合伙人全民開喵鋪

與蓋樓有相同作用的是升級喵鋪，成為雙11合伙人，瓜分20億紅包。

從10月21號開始到11月11日，用戶可以通過阿里數(shù)字經(jīng)濟體渠道，通過完成指定的互動，升級喵鋪獲得相應(yīng)待兌紅包和購物津貼，在11月10日完成了紅包兌換。

如果能升級到50級，獲得的紅包更多，這部分紅包是可以在購物節(jié)上直接當(dāng)現(xiàn)金使用的。且滿50級的有機會獲取心愿大單最高9999元的心愿單。根據(jù)網(wǎng)友曬的單看，心愿單有9999、2000、1111、188、18.8和1.88的（沒經(jīng)過論證）。

無論是蓋樓還是開喵鋪，天貓都是想要拉攏更多的參與者，將用戶的熱情和這對夠狂歡節(jié)的關(guān)注聚集起來，提升了用戶的參與感。

玩游戲就能獲得紅包直接抵扣現(xiàn)金，從側(cè)面印證了#助你愿望11實現(xiàn)#的slogan。而發(fā)布活動的平臺，在展現(xiàn)自身實力的同時，無形中提升了品牌的魅力和粉絲活躍度，最終作用于這次雙11營銷。

而這次雙11，除了能瓜分20億紅包助力平臺吸引消費者的目光外，那些眼花繚亂的定價模式，同樣吸引著用戶買單。

02利用人性弱點，大玩價格套路

很多時候，消費者想要了解商家的營銷模式，可基本上只能看懂其一而不明白另外一層意思。而這次雙11采用的活動模式，也是套路滿滿。

預(yù)售：定金-尾款

這次雙11，讓人熟悉的就是預(yù)售。預(yù)售有一個環(huán)節(jié)是支付定金，等到雙11當(dāng)天才支付尾款。當(dāng)消費者看見心儀的產(chǎn)品，想要購買，預(yù)售正好讓用戶有了確定購買的機會。讓人產(chǎn)生購買的欲望，立刻支付定金。可是，可能很多人只在關(guān)心是否付款，而不知道定金支付后，如果后悔了不想購買，定金是不予以退回的。

這樣的營銷形式，讓那些幫助那些看見商品后立馬產(chǎn)生購買欲望的立刻支付定金，將購買行動確定下來，這是利用了消費者「沖動消費心理」。同時，又沒有給消費者后悔的機會，如果不購買，定金是不予以退回的。對大多數(shù)人來說，損失會讓人難以接受。當(dāng)定金支付后，人們便傾向于規(guī)避損失，促使交易達(dá)成。

這時候，就利用到消費者「損失規(guī)避的心理」。

預(yù)售模式：就充分利用了人們「沖動消費心理」和「損失規(guī)避的心理」。

（也可能有人說，支付7天無理由退換呀，這里就涉及到時間成本了。從另一個方面說，只要產(chǎn)品有機會到消費者手中，那品牌就多了一次銷售的機會。）

滿減：每滿400減50

滿400減50，相當(dāng)于8.75折，不直接使用8.75折，是平臺為了提升客戶單價而設(shè)置了門檻。通常情況下，為了提升客單價而采用3種方式：1）換購，2）滿減，3）提升產(chǎn)品附加值。

淘寶選擇的「滿減模式」就是使用了最傳統(tǒng)的提高客單價的方法，讓人想要占便宜時候就需要滿足商家設(shè)定的門檻。

買一送一或者第二件0元

這樣的定價方式，在這次雙11也是非常常見的。當(dāng)用戶看見心儀的產(chǎn)品裝備加入購物車的時候，通常會去計算，這樣劃算不？為了節(jié)省結(jié)算時間，讓消費者覺得買到了便宜，很多商家采用「買一送一或者第二件0元」的形式。

這實質(zhì)上是一種「價格均攤的模式」，一件產(chǎn)品的價格分成分?jǐn)偟?減商品上去，讓商品看起來非常劃算。實質(zhì)上，就是一個五五折的模式。

那些「買2送3，分期免息」的模式，實質(zhì)上也是一種價格均攤的模式。

滿減參考價/實際到手價：XXX元

在這次活動中，還有一種定價模式是滿減參考價/實際到手價XX元。以美特斯邦威這款服裝的定價方式為例，來說說這個價格預(yù)定的作用。

此款服裝的市場價格為：299元

活動價格為：169.9元

其中，有一個滿減參考價：102元。

這時候給就用戶設(shè)定了2個價格參考，一個是以市場價作為參考，一個是以活動價為參考，這就是電商常用的價格錨點。

299元的錨，在提升了用戶對價格的感知，會潛意識覺得169.9元很便宜，折扣力度大，同時加上購物津貼的后，讓人覺得這個產(chǎn)品太便宜了，相當(dāng)于3折。通過對商品價格的對比，潛意識引導(dǎo)用戶對其進(jìn)行對比，讓消費者覺得買的值，促成成交，讓商品更有誘惑力。03精美海報，深入人心

近年來，品牌營銷總選擇海報先行。精美的海報，滿足了消費者對顏值的追求，賞心悅目。

貓頭海報

除此之外 ，天貓還發(fā)布了不同風(fēng)格的廣告片。走心的、沙雕的、炫酷的等等。都是為了此次雙11服務(wù)的，旨在吸引消費者去關(guān)注這「錯過就等一年」的營銷盛宴。

有時候愿望看上去很難
邁不過現(xiàn)實的坎其實很簡單
一點靈感、一份關(guān)心、一個電話、一件快遞、一點勇氣、一些改變、一句問候、一份初心、一件禮物、一些堅持、一次相遇
愿望就不再只是愿望
每一個平凡的愿望都值得被實現(xiàn)

依托強大的平臺，加上電商慣用的定價模式，讓更多人深陷其中。或許，這才是營銷人喜歡的雙11，有熱點，有爆點，有可借鑒之處。這次雙11營銷大促還剩下不到2小時，今年將會創(chuàng)造怎樣的營銷奇跡呢？我們拭目以待。

文：兵法先生@營銷兵法創(chuàng)始人、知名營銷分析師

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