從可口可樂撤CMO設CGO說起，傳統(tǒng)營銷策略轉向以用戶為中心

早上，在《得到APP》王煜全的一個音頻節(jié)目上聽到一個企業(yè)消息，也就是受到股神巴菲特重倉的可口可樂，這家傳統(tǒng)的生產企業(yè)，撤銷了CMO，也就是首席營銷官，設立了一個新的替代性的崗位CGO，也就是首席增長官……這個崗位，在新銳的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如FACEBOOK也早就設立了；但CGO在傳統(tǒng)的老牌實業(yè)企業(yè)可口可樂設立,一剎那還是讓我觸動頗深；故此有寫作本文的沖動。

按這個音頻節(jié)目中的分析，可口可樂此舉的目的是從關注生產、市場、廣告等的傳統(tǒng)營銷策略轉向以用戶為中心、實現(xiàn)用戶價值的營銷、經營思路；從這個現(xiàn)金牛企業(yè)的轉變中，我看到，包括營銷在內的企業(yè)戰(zhàn)略、生產、經營、服務策略急迫面臨轉型和改變。

因為，新時代企業(yè)和消費者的關系已發(fā)生了巨大的改變。

1.企業(yè)的生產更多地從推式生產轉向拉式生產：原來以產定銷，企業(yè)根據(jù)產能生產出產品，然后由市場和銷售部門拿到市場去賣，生產多少賣多少；一來產品不一定適銷對路，二來用戶的需求隨著市場供應、個人情緒改變而隨時改變，產品的生命周期更短了，第三，現(xiàn)代大生產模式下，規(guī)?；纳a如果產品滯銷，造成產品庫存，會增加資金占用，影響企業(yè)良性發(fā)展。

2.消費者購買產品的決策前移：在電商的蓬勃發(fā)展下，銷售扁平化、渠道更短，傳統(tǒng)的多級經營模式已改變了，電商大倉和前置倉讓產品更接近消費者，消費者直接決策購買行為，流程更短，決策更隨機，需求更多元化、個性化。

所以，當今時代的營銷思維和營銷戰(zhàn)術已發(fā)生了根本性的改變。

傳統(tǒng)CMO主導模式，其實是基于產品，用推式思維來賣產品和服務，明顯和快速變化的用戶需求不匹配、滯后，效果差是肯定的；而CGO主導模式其實是一種用戶思維，基于用戶角度，實現(xiàn)用戶價值增長、用戶的成長。

如何建立一種CGO主導的營銷體系呢？

以下幾點是個人的一點認識

1、首先要建立用戶思維；設立CGO崗位，就是由其牽頭建立一種用戶服務、用戶價值增長的體系；

2、CGO指導建立常設性用戶需求研究機構；基于產品、用戶需求變化進行研究，指導生產和營銷；

3、基于用戶需求研究成果，成立方案解決部；或者將用戶需求和方案解決部兩職能合并擔負職責；

4、確定銷售人員定位，銷售作為接觸用戶的情報員，負責用戶需求的初步采集，維護好商務關系，為進一步有針對性的用戶需求研究和方案解決提供一線情報；

5、成交達成由方案解決部或用戶服務小組（一線銷售、用戶需求研究部門、方案解決部門等）去執(zhí)行（建設思想可參考華為商用業(yè)務的客戶服務方案）

在寫以上CGO營銷體系建設思路時，我意識到在軟件行業(yè)及近一兩年的一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，也在實行這樣的模式，也有用戶需求研究和方案解決部、客戶成功部，可能沒有設CGO這個崗位，也可能沒有建立科學的用戶服務體系，但肯定已有部分先知先行者，已按照用戶思維在做企業(yè)了。

再延伸一下。

以上是基于企業(yè)營銷的角度來談用戶思維；其實，用戶思維不只要表現(xiàn)在銷售上，還應該延伸到企業(yè)的所有部門，無論是市場部門、人力行政部門、產品部門、客服運營團隊等，都應該基于這種用戶思維、這種用戶服務、實踐的路徑，一切工作成效的判定依據(jù)就是是否能實現(xiàn)用戶成長，實現(xiàn)用戶的價值；我們的組織機構也要能靈活地為實現(xiàn)用戶成長進行設置和進行調整。

無論是實行矩陣式組織架構、事業(yè)部制還是阿米巴的組織模式，其內核也是想方設法通過內部組織調整實現(xiàn)更好地接近用戶、服務用戶，實現(xiàn)用戶成長、增值，達到了這些效果，才能更好地實現(xiàn)企業(yè)自身的價值。

文：楊浩峰@楊浩峰頻道

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