趙圓圓：養(yǎng)元青是如何快速攻進(jìn)下沉市場(chǎng)搶占用戶(hù)心智

現(xiàn)在做案例復(fù)盤(pán)的號(hào)不多了，值得復(fù)盤(pán)的案例也不多了，不是營(yíng)銷(xiāo)不行了，而是媒體視野變窄了。因?yàn)榇笠稽c(diǎn)自媒體都活在一二線城市，關(guān)注點(diǎn)就在方圓五公里。

我們過(guò)度關(guān)注洋氣高大上的國(guó)際大牌、天天上熱搜的嫩臉明星、一會(huì)兒失業(yè)一會(huì)兒失戀的小資白領(lǐng)、各種花里胡哨的新消費(fèi)主義、旨在喚醒潛在需求（喚醒啥啊覺(jué)都不夠睡的）。

我們認(rèn)為劉畊宏才值得簽代言，現(xiàn)在的頂流是王心凌，卻不知道在信息繭房的包裹下，對(duì)于大眾來(lái)說(shuō)鳳凰傳奇才是頂流。

一些品牌正在通過(guò)農(nóng)村包圍城市，三四線消費(fèi)品正在反攻直轄市，義烏的快遞充斥在上海十里洋場(chǎng)，北京朝陽(yáng)區(qū)的熱賣(mài)夏裝，都來(lái)自廣州十三行。

雖然精英掌握筆頭子，但是市場(chǎng)是看誰(shuí)掌握錢(qián)袋子，人民幣又不只是在一二線城市流通。

同樣，有些消費(fèi)需求不是只有敲鍵盤(pán)的才有，而是人類(lèi)的共同追求，比如防脫。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊總有幾個(gè)冤種程序員，焦慮小白領(lǐng)，正在被脫發(fā)油頭困擾，數(shù)據(jù)顯示中國(guó)約2.5億人存在脫發(fā)問(wèn)題，除北上廣三大城市外，成都、西安、武漢等一大波小鎮(zhèn)脫發(fā)青年也正嗷嗷待哺。

當(dāng)你還在一眾亂七八糟的防脫產(chǎn)品里，屢屢選擇困難癥的時(shí)候。云南白藥旗下的養(yǎng)元青，已經(jīng)橫掃了大片頭頂草原，從西南啟程，一路收復(fù)2-18線城市。

我翻了下他們這個(gè)案例，真的是典型燈下黑，等楊元慶，哦不，養(yǎng)元青都?xì)偭说臅r(shí)候，我才看到了鳳凰傳奇的代言。

落筆之時(shí)，養(yǎng)元青正和鳳凰傳奇策馬奔騰，在脫發(fā)人群頭頂自由飛翔。

讓我們看看養(yǎng)元青是如何快速攻進(jìn)下沉市場(chǎng)搶占用戶(hù)心智的。

01
產(chǎn)品上才藝，深情且專(zhuān)一

小馬宋說(shuō)過(guò)一句至理名言：策劃如果不是從產(chǎn)品研發(fā)開(kāi)始，那就已經(jīng)晚了。

養(yǎng)元青不是多功能洗發(fā)水，它就是單一功能的防脫洗發(fā)水，slogan也很簡(jiǎn)單，控油防脫就用養(yǎng)元青。成分中側(cè)柏葉凈澈控油，育發(fā)液穩(wěn)固發(fā)根，煥活毛囊。一句話(huà)總結(jié)：把油去了、把毛囊搞活泛。over。

專(zhuān)注且純粹的單一賣(mài)點(diǎn)，其實(shí)是國(guó)際大牌的特色，傳播時(shí)更強(qiáng)調(diào)單點(diǎn)打透。很多國(guó)貨品牌反而十項(xiàng)全能，大包大攬，能吃能喝能擦能抹，每個(gè)毛孔都有優(yōu)點(diǎn)。消費(fèi)者其實(shí)就在人群中看了你一眼，千萬(wàn)不要自戀，人家沒(méi)有精力也沒(méi)有時(shí)間了解你的方方面面。

養(yǎng)元青屬于典型的從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)就統(tǒng)一了思想。防脫人，防脫魂，防脫使命最認(rèn)真，進(jìn)他們的直播間看5分鐘，好家伙，感覺(jué)“防脫”就是他們那個(gè)宇宙的終極夢(mèng)想，都是踏踏實(shí)實(shí)的植物精華，媽媽再也不用擔(dān)心我會(huì)脫發(fā)了。

02
推廣會(huì)發(fā)力，不做大冤種

他們的營(yíng)銷(xiāo)方法，真的是扇貝看了都要鼓掌。以為西南老鐵錢(qián)好騙，結(jié)果人家自摸門(mén)前清，什么都懂，不拍TVC，不玩割韭菜，不搞流量明星那一套，就是借力短視頻，流量自閉環(huán)。

抖音快手+B站，開(kāi)個(gè)屏，挑個(gè)戰(zhàn)，投個(gè)號(hào)，三管齊下，格局打開(kāi)。

第一層：快手抖音投放開(kāi)屏、引流養(yǎng)元青官方直播間，漲粉漲在自己腦袋上。（商業(yè)流量千萬(wàn)不要給達(dá)人引流！切記）

第二層：微博熱搜-明星推文-KOL圍觀，屬于標(biāo)準(zhǔn)基操。微博這個(gè)平臺(tái)，圍追堵明星，曝光第一名，每天蹲著1.7億人圍觀明星吃喝拉撒，現(xiàn)在的明星發(fā)微博接商單，粉絲不僅不反感，反而有種窺私欲的滿(mǎn)足感，??！我家愛(ài)豆最近又接單了，開(kāi)心！

第三層：抖音短劇+手勢(shì)舞挑戰(zhàn)，鳳凰傳奇起個(gè)頭，大家來(lái)互動(dòng)。抖音的流量密碼，就是短劇+跳舞，長(zhǎng)盛不衰。

第四層：快手貼紙+達(dá)人助推，除了挑戰(zhàn)賽，開(kāi)發(fā)貼紙和表情工具，屬于非常有效的互動(dòng)方式了，讓你先體驗(yàn)一下禿頂?shù)谋瘋?，就更明白養(yǎng)元青的防脫功效。

要知道現(xiàn)在做傳播，那真的是水深王八多，處處是天坑，一不小心就是賠本還不賺吆喝，給別人做了慈善。養(yǎng)元青走的每一步都能顯示出營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)懂互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，知道流量獲取的邏輯，也明白哪些是必要操作，哪些能搞來(lái)自然流量。屬于是策劃做得用心，花錢(qián)花得明白。

03
同一個(gè)APP，不同的次元壁

去年養(yǎng)元青合作《脫口秀大會(huì)》，輻射一二線城市，今年調(diào)轉(zhuǎn)船頭，瞄準(zhǔn)更大市場(chǎng)的小鎮(zhèn)青年，這一步對(duì)嗎？數(shù)據(jù)給我們答案。

開(kāi)屏互動(dòng)：
抖音開(kāi)屏點(diǎn)擊互動(dòng)高達(dá)5.49%(行業(yè)均值 1.5%-2.5%) 快手開(kāi)屏點(diǎn)擊互動(dòng)高達(dá) 17.79%(行業(yè)均值 3%左右)，遠(yuǎn)超行業(yè)均值三倍，引流養(yǎng)元青快手直播間，場(chǎng)觀在線人數(shù)大幅增長(zhǎng)。

挑戰(zhàn)賽：
抖音挑戰(zhàn)賽 2.1億播放、參與人數(shù) 1.9 萬(wàn)+；快手挑戰(zhàn)賽 8.2億播放，快手挑戰(zhàn)賽參與人數(shù) 8萬(wàn)+。

明星話(huà)題：
微博 1 億瀏覽量。

粗略保守估算，超10萬(wàn)的中國(guó)老鐵們和養(yǎng)元青玩在了一起，起碼有3億人圍觀了這場(chǎng)防脫傳奇。

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)被人群標(biāo)簽切割成了多元宇宙，玩好人群標(biāo)簽是一個(gè)產(chǎn)品成敗的核心，精準(zhǔn)投流不是從投放開(kāi)始，而是從產(chǎn)品定制，到代言選擇，再到內(nèi)容定制，再再到互動(dòng)形式的一連串動(dòng)作，錯(cuò)一步都不是精準(zhǔn)。

不要以為小鎮(zhèn)青年就不需要數(shù)據(jù)操盤(pán)，不要覺(jué)得老鐵真的那么好搞定，當(dāng)人群基數(shù)變大，反而要更精準(zhǔn)更單純。

養(yǎng)元青，一個(gè)國(guó)貨品牌憨憨老鐵，下沉市場(chǎng)秀的飛起。

圓總結(jié)

單一強(qiáng)功能產(chǎn)品，看準(zhǔn)下沉市場(chǎng)潛力，互聯(lián)網(wǎng)務(wù)實(shí)打法，嘖嘖，養(yǎng)元青這人真的能處，這波屬于關(guān)公賣(mài)秤砣，人硬貨也硬。

我覺(jué)得廣大傳播青年，不要倨在大城市里看那三瓜倆棗，要去看看真實(shí)的中國(guó)，要去大風(fēng)大浪里拼搏，廣闊天地大有作為，今天你看不上的國(guó)貨品牌，人家為什么一做營(yíng)銷(xiāo)就炸，一玩投放就爆，不是沒(méi)有理由的。

養(yǎng)元青，不講過(guò)場(chǎng)不裝逼，不聽(tīng)外行王八念經(jīng)，不裝洋氣玩深沉，不整那些花哨沒(méi)用的，就是步步為贏看數(shù)據(jù)，埋頭城鎮(zhèn)鬧人民幣，這才是做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的正確姿勢(shì)。