做不好執(zhí)行的策略策劃人，是在等著被淘汰？

今天要聊的話題會(huì)比較尖銳，但值得每一位營(yíng)銷(xiāo)人、尤其是策略策劃人仔細(xì)看完，并認(rèn)真思考一番。

在我們常規(guī)的認(rèn)知中，策略和執(zhí)行是兩個(gè)能力模型截然不同的崗位，即使在做同一個(gè)項(xiàng)目，他們所承擔(dān)的職責(zé)和出力的階段也不太一樣：策略是對(duì)整體執(zhí)行的規(guī)劃、對(duì)執(zhí)行方向的指引，執(zhí)行是在策略制定好之后具體的行為實(shí)施。

具體來(lái)說(shuō)，策略是一個(gè)依賴(lài)智慧和謀略的高級(jí)崗位，優(yōu)秀的策略人需要具備深厚的知識(shí)功底、豐富的人生閱歷、深刻的洞察能力以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎伎剂?，因此策略的制定通常由公司資歷較深或身居高位的人來(lái)完成。

而很多人對(duì)執(zhí)行存在較大的誤解和不尊重，甚至認(rèn)為執(zhí)行就是做那些不用動(dòng)腦的苦力活；殊不知執(zhí)行的難度和重要性完全不亞于制定策略，考驗(yàn)的是一個(gè)人腦力、心力和體力的綜合素質(zhì)。

優(yōu)秀的執(zhí)行者一定是經(jīng)過(guò)前線的實(shí)戰(zhàn)拼殺，不斷錘煉溝通協(xié)調(diào)、整合資源、解決問(wèn)題、隨機(jī)應(yīng)變、敏銳細(xì)心等多維度的綜合戰(zhàn)斗能力，這樣才能把計(jì)劃中的事情高效高質(zhì)地落地下去。

馬爸爸和軟銀總裁孫正義曾探討策略和執(zhí)行的問(wèn)題：一流的點(diǎn)子加上三流的執(zhí)行水平，與三流的點(diǎn)子加上一流的執(zhí)行水平，哪一個(gè)更重要？結(jié)果兩人不謀而合得出一致的答案：三流點(diǎn)子加上一流執(zhí)行。

策略相當(dāng)于行軍打仗中的軍師角色，而執(zhí)行扮演的則是將軍；兩者是相互依存和相互成就的關(guān)系，想要拿到結(jié)果就無(wú)法把他們割裂開(kāi)來(lái)。

然而現(xiàn)狀卻是很多策略人堅(jiān)持心中的那份驕傲感，即使不懂執(zhí)行、也不愿意放下身段去參與執(zhí)行。因此會(huì)經(jīng)常看到一些企業(yè)持續(xù)不斷地輸出各式各樣的策略，最終能取得顯著成效的策略卻少之又少，主要原因歸咎于大部分策略屬于異想天開(kāi)完全無(wú)法落地、或者執(zhí)行效果跟預(yù)想存在巨大的gap。

任何無(wú)法取得成效拿到結(jié)果的策略都是無(wú)效的，即便是這個(gè)策略表面看上去天衣無(wú)縫；在無(wú)效策略頻繁出現(xiàn)的干擾之下，人們很容易產(chǎn)生“策略沒(méi)什么用”的錯(cuò)覺(jué)，也經(jīng)常能聽(tīng)到“策劃一時(shí)爽，執(zhí)行火葬場(chǎng)”的嘲諷。

最常見(jiàn)的無(wú)效策略是那些故作高深的空話，很多缺乏真才實(shí)干的“策略人“，特別喜歡用浮夸空洞的詞語(yǔ)進(jìn)行自我包裝；他們習(xí)慣通過(guò)生僻的字眼和深?yuàn)W的概念，偽裝成高深的理念和觀點(diǎn)，給人制造一種知識(shí)水平很高的假象。

至于為什么聽(tīng)不懂，那是你段位太低認(rèn)知不夠；然而做營(yíng)銷(xiāo)不是玩文學(xué)、更不是造概念，如果一個(gè)策略想法連從業(yè)人士都似懂非懂，那如何能讓消費(fèi)者領(lǐng)略到你的思想？

針對(duì)這種假大空的怪象，特別想用四個(gè)字予以回?fù)簦赫?qǐng)說(shuō)人話?。?！

策略和執(zhí)行之間存在巨大的鴻溝，想要成為真正發(fā)揮價(jià)值和效能的策略人，幫助企業(yè)解決走出困境解決問(wèn)題，必須比自己進(jìn)化成“能操盤(pán)懂執(zhí)行”的策略人。

我們可以根據(jù)“問(wèn)題的解決能力、能否發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、資源規(guī)劃的合理性”三種角度，去判斷一個(gè)策略人是否具備操盤(pán)和執(zhí)行的硬本事，而不只是嘴上功夫空空而談。

能夠落地，解決實(shí)際問(wèn)題

很多策略人沉醉于不斷地設(shè)定目標(biāo)，而問(wèn)到“當(dāng)前的關(guān)鍵問(wèn)題有哪些“”通過(guò)什么方式達(dá)成目標(biāo)“等具體問(wèn)題時(shí)，他們卻沒(méi)有想的很清楚或者壓根答不上來(lái)。

我們的策略如果不能解決企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題，聽(tīng)起來(lái)再驚艷、想法再創(chuàng)新，也只能是中看不中用的空中閣樓；最終讓企業(yè)白折騰一番，成為被唾棄的對(duì)象。

受疫情和經(jīng)濟(jì)下行的影響，大家花錢(qián)都變得很保守，尤其是奢侈品作為非必需品難以吸引新的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)；這時(shí)維護(hù)好消費(fèi)水平高的老顧客、培養(yǎng)他們的忠誠(chéng)度就變得尤為重要。

企業(yè)微信目前是很多品牌用來(lái)維護(hù)私域流量的工具，于是某奢侈品牌也決定發(fā)力企微、建立私域流量池，并要求每家店至少沉淀1萬(wàn)個(gè)企微私域顧客。

然而，用什么渠道或方式讓顧客添加企微？顧客真的愿意跟品牌在企微溝通？企微能給顧客提供哪些增值服務(wù)或價(jià)值？企微能夠提升老顧客的忠誠(chéng)度嗎？企微能否提升顧客的復(fù)購(gòu)率？其它競(jìng)爭(zhēng)品牌是否有可借鑒的成功案例？等等

針對(duì)以上這些問(wèn)題，沒(méi)有花足夠的精力提前進(jìn)行縝密地調(diào)研和分析，就無(wú)法知道做企微私域能否真正幫助品牌走出銷(xiāo)售困境，更無(wú)法判斷每家店1萬(wàn)私域顧客的目標(biāo)是否合理。

因此有效策略的第一條就是：不能單從業(yè)績(jī)需求的角度，異想天開(kāi)地設(shè)定看似美好的目標(biāo)，要通過(guò)調(diào)研分析抓住關(guān)鍵問(wèn)題，且策劃能解決關(guān)鍵問(wèn)題能實(shí)際落地的手段！

揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

研究市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)品是策略人必須修煉的基本功之一，當(dāng)企業(yè)遇到困難或面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手時(shí)，最常見(jiàn)的慣性思維是盲目去追趕他人，希望補(bǔ)強(qiáng)自己不足之處、縮短與別人的差距。

然而殘酷的現(xiàn)實(shí)是，補(bǔ)齊短板的做法，絕大多數(shù)的結(jié)果是付出了雙倍努力、得到的收獲卻無(wú)法與之對(duì)等；甚至讓人難以看見(jiàn)自身的優(yōu)勢(shì)所在，失去自信心。

對(duì)絕大多數(shù)普通人來(lái)說(shuō)，找到自身的優(yōu)勢(shì)所在、并在競(jìng)爭(zhēng)中不遺余力地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，才是在與他人的博弈和競(jìng)爭(zhēng)中更加合適的策略。

2022年3月出現(xiàn)了一條微博熱搜“瑞幸咖啡門(mén)店數(shù)量超越星巴克中國(guó)“，瑞幸咖啡的成長(zhǎng)速度在中國(guó)商業(yè)史上，絕對(duì)稱(chēng)得上是一個(gè)奇跡。

瑞幸咖啡能取得如此迅猛的規(guī)模增長(zhǎng)，就是因?yàn)槌浞掷昧俗陨淼母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；瑞幸清楚的知道，自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)是有豐富的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，如果采取傳統(tǒng)的重資產(chǎn)投入模式，會(huì)讓自己步履維艱。

于是另辟蹊徑主打在辦公室喝咖啡的外送場(chǎng)景，并通過(guò)裂變和補(bǔ)貼滲透了很多不喝咖啡的群體；這樣在目標(biāo)人群市場(chǎng)和開(kāi)店選址方面，就有了更廣闊的想象空間。最終借助超強(qiáng)的線上運(yùn)營(yíng)能力優(yōu)勢(shì)，取得了如今的成績(jī)。

與其瘋狂跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去卷、盲目追趕他人的腳步，不如停下來(lái)看看自身的優(yōu)勢(shì)在哪，并把這些優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和護(hù)城河。

因事制宜，合理規(guī)劃資源

頂級(jí)的策略人很少相信依靠某一個(gè)石破天驚的點(diǎn)子，就能在營(yíng)銷(xiāo)中逆風(fēng)翻盤(pán)大獲全勝；只有針對(duì)全盤(pán)進(jìn)行縝密的考慮、以及整理和合理分配營(yíng)銷(xiāo)資源，才能取得長(zhǎng)期穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)。

對(duì)絕大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)資源都是有限和稀缺的；正所謂眾志成城才能無(wú)堅(jiān)不摧，學(xué)會(huì)聚焦資源將會(huì)產(chǎn)生極大的勢(shì)能，可以讓很多看似無(wú)望的困難都能迎刃而解。

當(dāng)年喬布斯重回蘋(píng)果擔(dān)任首席執(zhí)行官，就是利用聚焦的戰(zhàn)略成功挽救了蘋(píng)果，下面這段話是他關(guān)于聚焦決策的解釋?zhuān)?/p>

“我們的產(chǎn)品線耗費(fèi)了公司大量的資金；家人的朋友問(wèn)我應(yīng)該買(mǎi)哪一款蘋(píng)果電腦，他搞不懂不同型號(hào)的區(qū)別，而我并不能給他明確的指導(dǎo)，蘋(píng)果電腦的定價(jià)沒(méi)有低于2000美元的，這讓我很震驚。于是我們用Power Mac3替代了所有的臺(tái)式機(jī)，6個(gè)全國(guó)性經(jīng)銷(xiāo)商裁掉了5個(gè)，因?yàn)橐獫M(mǎn)足他們的要求，就意味著提供的型號(hào)和價(jià)位太多，但這樣做加價(jià)太多?！?/p>

喬布斯敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)，讓他意識(shí)到蘋(píng)果當(dāng)時(shí)的關(guān)鍵問(wèn)題是“產(chǎn)品線過(guò)多，導(dǎo)致成本居高不下“，而推出多個(gè)產(chǎn)品線是為了滿(mǎn)足不同供應(yīng)商的要求，于是大刀闊斧從根源上砍掉多余的供應(yīng)商，聚焦有限資源在一個(gè)產(chǎn)品線、滿(mǎn)足一個(gè)供應(yīng)商；最終成功扭轉(zhuǎn)了局勢(shì)大獲成功。

近些年湖南衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視、東方衛(wèi)視等電視臺(tái)非常強(qiáng)勢(shì)，不斷打造現(xiàn)象級(jí)電視劇和綜藝節(jié)目，在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中一直處于領(lǐng)頭地位。這幾家頭部衛(wèi)視臺(tái)，擁有優(yōu)質(zhì)的IP資源、經(jīng)驗(yàn)豐富的制作團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)大的明星陣容更是讓其它衛(wèi)視望塵莫及。

河南省作為中國(guó)文化的發(fā)祥地之一，具有深厚的歷史文化底蘊(yùn)。一直不溫不火的河南衛(wèi)視另辟蹊徑聚焦傳統(tǒng)文化節(jié)目，打了一場(chǎng)漂亮的翻身仗成功出圈。

在國(guó)人對(duì)本國(guó)文化越來(lái)越自信的大勢(shì)之下，河南衛(wèi)視押寶文化節(jié)目將自身的優(yōu)勢(shì)和擅長(zhǎng)的事情發(fā)揮到極致。相繼打造了《唐宮夜宴》《洛神水賦》《蘭陵王入陣曲》《元宵奇妙夜》《端午奇妙游》《唐印》等多個(gè)現(xiàn)象級(jí)節(jié)目和IP，用心講好中國(guó)人的文化故事。

著名哲學(xué)家伯格林講過(guò)一個(gè)關(guān)于時(shí)間純度的看法：如果是全心投入，一段時(shí)間內(nèi)聚焦于一件事情，效率、時(shí)間純度都會(huì)很高。這就是聚焦產(chǎn)生的巨大魔力！

正因?yàn)閳?zhí)行的復(fù)雜性、以及存在諸多不確定性因素，許多經(jīng)驗(yàn)不足的策略人參與執(zhí)行時(shí)往往會(huì)碰到一臉灰：好的想法為什么無(wú)法落地？簡(jiǎn)單的問(wèn)題為什么無(wú)法快速解決？突發(fā)情況為什么沒(méi)有預(yù)先想到？執(zhí)行效果為什么離目標(biāo)存在如此大的Gap？人員間的溝通和配合為何如此困難？等等

這些都是策略人去做執(zhí)行經(jīng)常會(huì)頭疼和疑惑的問(wèn)題，針對(duì)策略人如何做好執(zhí)行、提升項(xiàng)目操盤(pán)和落地的能力，下面幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)希望對(duì)習(xí)慣飄在上游的策略人有所啟發(fā)：

一．改變認(rèn)知，摒棄對(duì)執(zhí)行的偏見(jiàn)

首先要改變對(duì)執(zhí)行的固有看法和偏見(jiàn)，認(rèn)為策略是運(yùn)籌帷幄的智力活、而執(zhí)行是價(jià)值感較低的體力活，這樣會(huì)陷入到認(rèn)知繭房中無(wú)法成長(zhǎng)和進(jìn)化。

對(duì)執(zhí)行的偏見(jiàn)，在那些專(zhuān)門(mén)設(shè)有策略部的廣告公司比較常見(jiàn)，策略通常只負(fù)責(zé)寫(xiě)方案、研究競(jìng)品和行業(yè)、比稿提案等前期的工作；而一旦方案確立下來(lái)，就直接甩給客戶(hù)部門(mén)去執(zhí)行落地，至于項(xiàng)目的執(zhí)行過(guò)程則不參與也不關(guān)心，有的甚至連項(xiàng)目結(jié)束后的復(fù)盤(pán)也不愿意involve進(jìn)來(lái)。

這樣的策略人往往習(xí)慣于借用那些空洞生僻的字眼故作高深，制造一種知識(shí)水平很高的假象，而碰到一些更具體更細(xì)致的問(wèn)題時(shí)，則只能繼續(xù)偽裝成上帝視角繼續(xù)空空而談，或者運(yùn)用那自以為是的邏輯強(qiáng)行轉(zhuǎn)移話題。

二．借方法，帶著思考模型干執(zhí)行

構(gòu)建自己的能力模型，通常有“理論指導(dǎo)實(shí)踐“和“實(shí)踐中沉淀方法”兩種路徑，這兩種路徑分別適合不同的場(chǎng)景，需要根據(jù)具體的情況選擇性應(yīng)用。

理論指導(dǎo)實(shí)踐包含了“學(xué)習(xí)方法論——刻意練習(xí)——及時(shí)反饋——完善能力體系”四個(gè)步驟，首先根據(jù)目標(biāo)選擇一套適用的方法論，根據(jù)方法論指導(dǎo)實(shí)踐并不斷地反復(fù)練習(xí)，在實(shí)踐中根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和思考對(duì)方法論進(jìn)行改善，最終形成一套屬于成熟的方法模型。

這種方式能夠讓自己前輩的經(jīng)驗(yàn)之上，得到高效快速的提升，在實(shí)踐中少走彎路，比較適用于商業(yè)模式較成熟的領(lǐng)域。

實(shí)踐中沉淀方法則與之相反，通常也是包括四個(gè)步驟“形成思路雛形——實(shí)戰(zhàn)測(cè)試——沉淀和創(chuàng)新——構(gòu)筑能力模型”；首先基于自己的第一認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)形成多種思路雛形，在實(shí)踐當(dāng)中對(duì)這些思路逐個(gè)進(jìn)行測(cè)試，把那些行之有效的思路和方法、以及在實(shí)踐中碰撞出的新火花沉淀下來(lái)，最終打造一套完全原創(chuàng)的方法模型。

這種路徑的靈活性更高創(chuàng)新力更強(qiáng)，但也存在明顯的缺點(diǎn)：前期缺少明晰的方向，而導(dǎo)致效率會(huì)比較低、甚至出現(xiàn)事倍功半的情況，更適用于商業(yè)模式比較新的領(lǐng)域。

我們做事情的最終目標(biāo)都是為了獲得知識(shí)和成長(zhǎng)，以此讓自己的單位時(shí)間產(chǎn)出變得更加值錢(qián)；在過(guò)程中如果帶著清晰的思考模型，往往會(huì)達(dá)到“1年抵別人10年”的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。

三.沉下心，解決細(xì)節(jié)和突發(fā)問(wèn)題

策略人習(xí)慣于去思考一些戰(zhàn)略和大方向?qū)用娴膯?wèn)題，而在項(xiàng)目落地執(zhí)行的過(guò)程中，遇到更多的情況可能是：很多瑣碎的事情集中涌現(xiàn)，很多細(xì)節(jié)問(wèn)題需要親身去關(guān)注，很多人員問(wèn)題要去安排和溝通。

這時(shí)候必須收起策略人傲嬌的內(nèi)心，準(zhǔn)備足夠的耐心把每一件小事情做好、把每一個(gè)小問(wèn)題有條不紊的解決掉，否則執(zhí)行過(guò)程將會(huì)是一團(tuán)亂。

比如你在廣場(chǎng)上做品牌展銷(xiāo)會(huì)，為了吸引更多的人流，現(xiàn)場(chǎng)安排了一些互動(dòng)小游戲和產(chǎn)品講解環(huán)節(jié)；然而此時(shí)廣場(chǎng)另一邊正巧有搖滾樂(lè)隊(duì)在表演，異常的吵鬧、影響到了展銷(xiāo)會(huì)的正常推進(jìn)，并且廣場(chǎng)的人流全被搖滾樂(lè)隊(duì)給吸引過(guò)去了。

面對(duì)這樣的突發(fā)情況，如果你是展銷(xiāo)會(huì)的執(zhí)行負(fù)責(zé)人，必須立刻拿出幾種應(yīng)對(duì)方案，比如拿出喇叭高喊免費(fèi)送禮品搶人流、找搖滾樂(lè)隊(duì)協(xié)商能否把聲音調(diào)小、干脆跟搖滾樂(lè)隊(duì)搞個(gè)聯(lián)合活動(dòng)發(fā)揮1+1＞2的效果、實(shí)在不行把展銷(xiāo)會(huì)的互動(dòng)環(huán)節(jié)往后延。

這種面對(duì)突發(fā)狀況快速拿出解決方案的能力，是做執(zhí)行時(shí)必須具備的；而缺乏執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)的策略人往往很難提前設(shè)想到這些突發(fā)情況，更別說(shuō)要現(xiàn)場(chǎng)快速想出數(shù)個(gè)可行的解決方案。

四. 找搭檔，向他人取經(jīng)

想要迅速掌握任何一項(xiàng)新本領(lǐng)，模仿和學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗(yàn)、并且得到正確的指導(dǎo)是最有效的途徑之一；學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗(yàn)可以讓自己更快地上手，并少走很多彎路，如果有幸得到高人指點(diǎn)成長(zhǎng)的速度將會(huì)倍速提升。

對(duì)于執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)有限的策略人來(lái)說(shuō)，最好是能夠找到執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)豐富的搭檔一起來(lái)操盤(pán)項(xiàng)目，這樣不僅能夠規(guī)避效果不盡人意的風(fēng)險(xiǎn)，還能讓自己在過(guò)程中學(xué)到很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

我以前在廣告公司做策略就很少參與執(zhí)行、或者參與的比較淺，后來(lái)來(lái)到甲方首次操盤(pán)一個(gè)線下活動(dòng)，就很幸運(yùn)是跟一位線下執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)豐富的同事搭檔，從前期的準(zhǔn)備到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)不斷遇到各類(lèi)突發(fā)狀況，然而他都能夠快速且果斷地解決掉，這也讓我積攢了很多執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)歷了這次歷練和學(xué)習(xí)之后，基本上就能夠獨(dú)立去操盤(pán)線下活動(dòng)項(xiàng)目，寫(xiě)出來(lái)的線下活動(dòng)方案也更落地更細(xì)節(jié)。

五．調(diào)整心態(tài)，接受不完美

策略策劃更多是把諸多令人興奮的big idea，通過(guò)強(qiáng)大的邏輯梳理清楚，形成一套系統(tǒng)的方案，是處于一個(gè)非常理想化的狀態(tài)。

而在真正的執(zhí)行中，會(huì)受到許多客觀因素的影響，而導(dǎo)致一些big idea并不能按照規(guī)劃中實(shí)施的那么完美，這通常會(huì)讓人感到失望。

其實(shí)落地效果跟預(yù)想存在偏差是比較常見(jiàn)的現(xiàn)象，千萬(wàn)不能因?yàn)槟骋画h(huán)節(jié)執(zhí)行的不夠完美，而產(chǎn)生失落消極的情緒、或者自我否認(rèn)。必須收起完美主義的執(zhí)著，調(diào)整好心態(tài)在力所能及的范圍內(nèi)，把事情做到所能掌控的最好結(jié)果。

未來(lái)頂尖策略人的標(biāo)配一定是擅策略！可執(zhí)行！懂經(jīng)營(yíng)！

作者：老泡OG 分享營(yíng)銷(xiāo)人的策略知識(shí)和觀點(diǎn)