創(chuàng)業(yè)公司可以用資金快速建立壁壘，但融資的幾個(gè)重點(diǎn)細(xì)節(jié)要特別注意

經(jīng)緯從2008年到今天（當(dāng)時(shí)），投了230家公司。O2O上投了近20多家公司，從滴滴、快的、e代駕、餓了么、小馬管家、e袋洗、美味不用等、阿姨800、土巴兔、獵聘等等。衣食住行的項(xiàng)目投了不少。

在A股方面比較不錯(cuò)，將近有120家是干干凈凈的人民幣架構(gòu)，準(zhǔn)備在A股上市。110家公司拿了美金，里面至少有40家在準(zhǔn)備拆結(jié)構(gòu)，做A股。當(dāng)然有一些公司的體量和級(jí)別、在細(xì)分行業(yè)的地位，有可能還是要去美國(guó)市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

每年我還是堅(jiān)持自己做兩三個(gè)項(xiàng)目，也參與很多項(xiàng)目的溝通、決策。感覺如果自己不在戰(zhàn)壕里，感覺會(huì)越來越差，然后就會(huì)被別家給干趴下。

幫已經(jīng)投過的公司融資，這是我花最多時(shí)間的。從天使到A輪、B輪、C輪、戰(zhàn)略的介入。去年光是這塊就融了十幾個(gè)1億美金以上的項(xiàng)目。

這樣的角色讓我能看到更多的創(chuàng)業(yè)公司，他們發(fā)展的大方向。某種程度上，我們有點(diǎn)像大數(shù)據(jù)公司。經(jīng)緯有那么多公司同時(shí)在融資。在任何一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，我們都大概有30到40家公司在融資中，A輪、B輪、C輪、上市、拆結(jié)構(gòu)、新三板。有了這些真實(shí)的交易數(shù)據(jù)，再加上操盤的經(jīng)驗(yàn)，我們經(jīng)緯有一定高度，能洞穿數(shù)據(jù)，看到市場(chǎng)的一些細(xì)微的變化。

關(guān)于融資

天使和A輪現(xiàn)在依然火爆，各種各樣的資金在涌入創(chuàng)業(yè)、TMT行業(yè)。天使和A輪融到錢的可能性非常大。

之前我一直是認(rèn)為，我們這個(gè)圈子里融資有泡沫，我說不清是非常后期的一些公司，還是中間1億到10億美金這樣的公司。但確實(shí)有不少公司和不少創(chuàng)業(yè)者，拿到了讓我吃驚的金額。

一方面有大勢(shì)的原因，另外一方面因?yàn)楹芏嗤顿Y人嘗到了甜頭，有京東、58、獵豹、陌陌、阿里，投資人中間都賺到很多錢，A股被兼并的游戲公司也都在做天使投資了?？傆X得估值上有一定的泡沫存在，但我從來沒有覺得泡沫會(huì)很快跌破，現(xiàn)在還沒到一個(gè)懸崖式的下降和崩潰。

現(xiàn)在估值泡沫化也有一些延展到二級(jí)市場(chǎng)的趨勢(shì)。短期、中期隨機(jī)性比較大，中期、長(zhǎng)期，我判斷可能會(huì)更準(zhǔn)一點(diǎn)。我覺得TMT肯定是一個(gè)非常好的市場(chǎng)，在中國(guó)GDP的占比越來越大，體量大的公司越來越多，越來越多優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者出來，也有越來越的錢涌出來給大家拉長(zhǎng)戰(zhàn)線。

但短期會(huì)出現(xiàn)什么我判斷不了。我一般跟我們的創(chuàng)業(yè)者聊天，都是說多拿錢，不要擔(dān)心太多稀釋，準(zhǔn)備持久地打仗。

有一點(diǎn)是證明了，在各行各業(yè)，哪怕是非常細(xì)分的行業(yè)，第一名和第二名的廝殺是人才、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)始人的廝殺，同時(shí)也是資金的廝殺。如果A團(tuán)隊(duì)和B團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)，他拿了你五倍的錢，這場(chǎng)戰(zhàn)役也很麻煩。現(xiàn)在的時(shí)代不是當(dāng)年的產(chǎn)品、技術(shù)，把細(xì)節(jié)給做好，然后一步步走?，F(xiàn)在資金還是非?？膳碌挠咳?。投不了第一名，只要證明市場(chǎng)有足夠的潛力，第二、第三、第四肯定會(huì)被投。如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿了錢，你沒拿，他們可以快速用資金建立起規(guī)模壁壘，這個(gè)還是挺可怕的。

因此，對(duì)創(chuàng)始人要求越來越全面。你會(huì)產(chǎn)品、技術(shù)、管理都是重要的，但你同時(shí)要會(huì)融資，你口才要好。之前經(jīng)緯內(nèi)部有一個(gè)很大的CEO峰會(huì)，有幾百個(gè)創(chuàng)始人參加。這個(gè)會(huì)議的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)有很多創(chuàng)新元素。會(huì)議兩天半。其中一個(gè)環(huán)節(jié)是考驗(yàn)創(chuàng)始人的口才，很有趣，現(xiàn)在硅谷很流行的游戲。我覺得創(chuàng)業(yè)者的交流能力，把自己的邏輯說清楚，跟投資人的溝通越來越重要。這點(diǎn)我覺得有先天優(yōu)勢(shì)的人，要恭喜你們。

融資方面幾個(gè)重點(diǎn)細(xì)節(jié)

第一就是海闊天空去考慮，不要認(rèn)為之前拿美金的錢，以后就永遠(yuǎn)拿美金的錢。有一些公司，中國(guó)人的品牌，中國(guó)人理解的服務(wù)，中國(guó)人每天在使用的東西，就應(yīng)該在中國(guó)資本[5.27%]市場(chǎng)上市。這里有各種因素。有些公司大到一定的量級(jí)是沒有辦法考慮的。

我說一個(gè)數(shù)字，如果你的公司在細(xì)分領(lǐng)域是前五名，我說的稍微寬松一點(diǎn)，估值在12億人民幣以下，你的美金投資人沒有超過四家，你能清晰看到自己數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)跟營(yíng)收之間一定的平衡。也許在你們下一輪融資時(shí)，應(yīng)該放開心胸去考慮各種各樣的資本，美金、人民幣都應(yīng)該考慮，有可能要側(cè)重人民幣。

這是我自己個(gè)人的判斷。每個(gè)人的立場(chǎng)不一樣。有一些找你們聊天的，他沒有美金，他們就只能說一定是人民幣。有一些沒有人民幣，他就說別聽他們放屁，他們肯定只能說美金的好處。

作為一個(gè)比較大的投資機(jī)構(gòu)，我們投了那么多公司，我們貨幣比較完善，有人民幣和美金。我經(jīng)常和創(chuàng)始人聊天時(shí)抱著中立的觀點(diǎn)，幫他去思考，沒有對(duì)和錯(cuò)。我覺得作為一個(gè)創(chuàng)始人，要敞開心胸，放好心態(tài)去認(rèn)真的思考每一個(gè)機(jī)會(huì)，每一個(gè)貨幣的機(jī)會(huì)，人民幣和美金。

很多創(chuàng)業(yè)者肯定不了解，那就要跟行業(yè)里的投資人去聊，和人民幣、美金的代表機(jī)構(gòu)去聊，在人民幣有成功的退出經(jīng)驗(yàn)的。你不能憑空去做那么大的決策，這是非常嚴(yán)謹(jǐn)和嚴(yán)肅的思考過程。

美金我要退出，誰來接盤，怎么估值？接盤后，我對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品、技術(shù)的關(guān)注，對(duì)創(chuàng)新的投入。簡(jiǎn)單來說，我的打法和拿美金、想要去美國(guó)上市不同，營(yíng)收的增長(zhǎng)還是比較關(guān)鍵的。你在中間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，這些東西都不容易，需要你們快速的去學(xué)習(xí)、吸收和提煉決策。

今天的A股，最近一段時(shí)間火爆，但是不要被眼前的東西誘惑，因?yàn)槿思也灰欢ㄟm合你。你要考慮中期和長(zhǎng)期，我的公司在哪里，是不是有成熟的商業(yè)模式。如果真的要去美國(guó)，能做到多大量級(jí)，小的話是非常尷尬的。沒有流量，沒人理你。20億美金會(huì)很艱難，老美思考問題、邏輯充滿了國(guó)外市場(chǎng)的傲慢與自大。

很多的美金基金也是如此。在過去兩三年看國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，都是傲慢、自大、不理解和不屑，比如國(guó)內(nèi)的樂視、暴風(fēng)。這樣的心態(tài)不對(duì)。如果你要賺人民幣，賺國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的錢，就要理解游戲規(guī)則，存在就有道理。

什么道理呢？TMT占比越來越高，大環(huán)境、傳統(tǒng)的錢、房地產(chǎn)的錢涌入，好的TMT標(biāo)的非常少，大家非常饑渴，銀行錢涌入進(jìn)來。這些資金不停地在火焰上添干柴，導(dǎo)致今天的狀況。

大家不要說暴風(fēng)、樂視怎么樣，它存在就有一定的道理。打破之前的固態(tài)思考，認(rèn)真的去考慮所有美金、人民幣融資的可能性。

第二點(diǎn)，融資是一個(gè)非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒獭?/strong>我每次跟創(chuàng)始人說，有點(diǎn)像圈貓，讓一群貓從A點(diǎn)到B點(diǎn)是非常困難的。它需要嚴(yán)謹(jǐn)思考。很多創(chuàng)始人在這方面過于隨意，一個(gè)投資公司找我，我就跟他聊。在你沒想清楚之前，寧愿誰都不見，或者人家找你就說沒想清楚，準(zhǔn)備好資料后，我再找你。

但是，一旦想要融，就要有結(jié)果，估值70%、80%，哪怕拿到錢是預(yù)期一半，只要出來融，就要有結(jié)果。不能隨意。這是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖?。在那段時(shí)間，融資比你任何事情都重要。要不然是非常泄氣的過程。

我跟很多創(chuàng)始人說，甚至包括我們230家公司里排名前20的體量很大的公司，估值很高的公司，都不夠嚴(yán)謹(jǐn)。輕易的開始，隨意的告一段落。如果你要開始，三個(gè)月之內(nèi)錢必須要到，人民幣一個(gè)半月到位。做一切努力讓目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。中間不盡人意的估值和金額等等不是最重要的，拿到錢，證明我能繼續(xù)兇悍地打仗，這最重要。

第三點(diǎn)，可以聊一下戰(zhàn)略投資，拿還是不拿。

今天我覺得站隊(duì)沒太大關(guān)系。如果不站隊(duì)，第二、第三競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可能站隊(duì)。這某種程度上是很可怕的，他們有資源，有持續(xù)的資金，有他自己一定的戰(zhàn)略需求。今天的戰(zhàn)略投資者大都不會(huì)那么強(qiáng)勢(shì)去介入了，當(dāng)然很多東西要看創(chuàng)始人自己。你自己足夠牛，能拿到戰(zhàn)略的錢，同時(shí)還不太影響公司的發(fā)展。

所以籠統(tǒng)說，任何的戰(zhàn)略跟你們聊，需要謹(jǐn)慎。但值得去聊，在戰(zhàn)略里邊有非?？孔V，也有非常狗屎的。狗屎的是什么意思呢？就是他們的團(tuán)隊(duì)不嚴(yán)謹(jǐn)，帶團(tuán)隊(duì)這個(gè)老總不靠譜。創(chuàng)始人對(duì)這個(gè)東西又不重視，不表態(tài)，或者自己本身的戰(zhàn)略不夠強(qiáng)。

融資的錢可以來自各種各樣的渠道。來自于投資機(jī)構(gòu)、大天使、個(gè)人?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)個(gè)人一口氣投300萬到1000萬美金的大有人在?？诖浅Ｉ?，在偷偷布局。這種人很有錢，如果他做個(gè)人投資不會(huì)大張旗鼓的說。同時(shí)戰(zhàn)略投資、A股上市公司極其饑渴，很多公司可以給美金和人民幣。

考慮周全，子彈非常重要。我們很多創(chuàng)始人說融資如何如何。我說只要你數(shù)據(jù)好，估值好，就可以去融，不要擔(dān)心稀釋。公司做的好，你可以問董事會(huì)要期權(quán)，他們能把你怎么樣？做的好的公司創(chuàng)始人應(yīng)該在董事會(huì)幫團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取更多的期權(quán)。

如果今天獵聘戴科彬說，你們給我10%，我們要打仗。董事會(huì)怎么樣呢？大眼瞪小眼，還是要給。劉強(qiáng)東上市前也要求期權(quán)增持一下，不管誰有什么其他想法，人家做的那么好，最后還是只有給。公司做的好，你們做的好，就可以在董事會(huì)獲得更多的空間，自主權(quán)也更高。公司做的不好，你再要就不應(yīng)該。事實(shí)就是這么簡(jiǎn)單，所以不要太擔(dān)心自己的稀釋。

另外一點(diǎn)，很多創(chuàng)始人苦哈哈勒緊褲腰帶打拼，我很討厭投資人高高在上，聊到老股的套現(xiàn)，一個(gè)比一個(gè)摳。

我建議你們B輪、C輪融資金額比較大的時(shí)候，在那一輪拿10%到15%的老股套現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)自己的核心團(tuán)隊(duì)。特別是做的好的公司，創(chuàng)始人應(yīng)該在董事會(huì)里幫助團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取更多的期權(quán)。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，考慮拿點(diǎn)錢回去給老婆和孩子，要不然家人覺得你神經(jīng)病，透支生命地在工作，生活又苦哈哈的，好幾年一分錢拿不回來。這點(diǎn)真的要這么做，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候就要套現(xiàn)一點(diǎn)，這樣能安撫家里人，然后創(chuàng)業(yè)者才能后顧無憂地再拼命打仗。

如果我的公司，融了2000萬美金，我會(huì)主動(dòng)說你們套現(xiàn)個(gè)10%–15%，200萬到300萬美金，給你最核心的六到七個(gè)人。比例可以自己考慮，不要自己拿太多。創(chuàng)始人股份多一點(diǎn)，拿30%–50%，剩下的給兄弟們分一下。至少他們拿一些現(xiàn)金回去，只會(huì)更加團(tuán)結(jié)，長(zhǎng)遠(yuǎn)的打仗。

很多投資人在這方面想不清楚，總是想去考驗(yàn)人家的人性底線，這真的很討厭，而且特別傻X。投資界里面這類的傻X特別多，我不知道今天在座的有沒有同行，但就算有同行在我還是會(huì)這么說。

作為創(chuàng)始人你們也要要求，今天在路上我和一個(gè)朋友聊天，融資5000萬美金pre，全部加起來2100萬想要投他。他問我怎么辦，我說你套現(xiàn)300萬美金，全部錢都要。他說不知道怎么去跟董事會(huì)講，這幾個(gè)人都很強(qiáng)勢(shì)。我說，那你就關(guān)門，公司是你的，決策是你的，你都不會(huì)跟他們溝通，去要求覺得是正確的東西，長(zhǎng)遠(yuǎn)公司發(fā)展也不會(huì)好。

他說，我不需要那么多。但你不需要那么多，有可能你下面三四個(gè)人需要。去溫柔的強(qiáng)勢(shì)，把自己的觀點(diǎn)客氣地表達(dá)出來，尊重那些“投資人”。但目的老子就是要這個(gè)錢。不可能每一個(gè)人都把錢在珠峰的頂端賺到，肯定是一個(gè)過程。我在營(yíng)地一、二或者三、四都可以套現(xiàn)一下，很重要?？诖餂]錢，你就沒底氣，這就是一個(gè)黑跟白的邏輯，也跟未來公司的成功成正比。

融資方面的幾個(gè)具體問題

匿名私董提問：我一個(gè)非常好的朋友要參與到我們的項(xiàng)目里面來。這個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃在2016年底完成稅前一個(gè)億的毛利，商業(yè)模式跟他溝通過，他也基本認(rèn)可。他愿意投入一部分資金。金額大約是五千萬左右。一千萬隨時(shí)可以到。我當(dāng)時(shí)回答說考慮一下，因?yàn)槲也恢涝趺闯龇桨?，怎么樣公平?/p>

張穎：他不是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)的投資人。他有可能對(duì)行業(yè)比較了解，或者有一定的戰(zhàn)略價(jià)值。這種要特別小心。這個(gè)五千萬，當(dāng)他是一千萬，只考慮第一筆的錢占我多少股份，其他的免談。你跟他說的收入，這里面也有高度的彈性，有可能做的很高，有可能做的很低。你現(xiàn)在把問題變的簡(jiǎn)單化，你給我一千萬，我現(xiàn)在給你變更多少股份。

我有兩個(gè)觀點(diǎn)，任何能把自己控股權(quán)放棄的創(chuàng)業(yè)者，我們絕不會(huì)投資。因?yàn)槲矣X得你絕對(duì)做不大。所有的創(chuàng)業(yè)者，不管是誰，劉強(qiáng)東、馬云、李彥宏、馬化騰，他們?cè)趧?chuàng)業(yè)的路上，哪怕剛開始的時(shí)候?qū)蓹?quán)不太重視和不太了解，發(fā)展的過程中會(huì)快速的調(diào)整，對(duì)股權(quán)無比的重視。

如果你被人家控股，你有意識(shí)把控股權(quán)拿回來，我覺得可以投資。如果有人不重視這件事，我覺得就是不靠譜。因?yàn)闆]控股權(quán)，你就不能保證公司穩(wěn)定的發(fā)展，就是放屁，沒有思考?；蛘哒f沒到這個(gè)境界，你要想辦法把之前的錯(cuò)糾正過來。

跟不專業(yè)的投資人打交道，要保護(hù)自己。

DK提問：一個(gè)團(tuán)隊(duì)，某個(gè)名人投的四個(gè)人，一人25%。聽起來很不靠譜。但我接觸了一個(gè)星期，這四個(gè)人特別給力。

張穎：我自己覺得在中國(guó)要把一個(gè)事情做成了，七分專制，三分民主。某種程度上，我是認(rèn)創(chuàng)始人占很高比例，剩下兩三個(gè)人占一定比例，大家一起去發(fā)展。這樣子他有說話權(quán)。在公司重大決策時(shí)，以民主的方法收集大家的意見討論，自己拍板。

如果四個(gè)創(chuàng)始人都拿同樣的股份，我自己覺得在中國(guó)這類公司輸?shù)舻母怕蔬h(yuǎn)遠(yuǎn)大于勝的概率。雖然每個(gè)人拿25%的股份，里面有一個(gè)非常明顯的精神領(lǐng)袖，我拿的股份跟你一樣，真正決策的時(shí)候大家都知道那個(gè)人是決策者，這樣的公司平等的股份就沒有那么重要。

但總的來說，總結(jié)一句，我們不會(huì)投一家我不知道誰是精神領(lǐng)袖的公司。

一個(gè)公司我自己做投資，基本上我就跟一個(gè)人打交道。而且一些公司一兩年了，我就在公司認(rèn)識(shí)兩三個(gè)人，這是個(gè)人的風(fēng)格。我不認(rèn)可有些VC巴不得認(rèn)識(shí)這個(gè)公司三到四十個(gè)，總監(jiān)級(jí)別的人都會(huì)跟他有兩三個(gè)小時(shí)深度的討論。我覺得當(dāng)你看的太細(xì)的時(shí)候，反而有問題。

我們是投資人，我們是靠創(chuàng)始人吃飯的，我們投錢后靠邊站。讓他們自己發(fā)展，自己改正錯(cuò)誤，需要我們幫忙的時(shí)候出現(xiàn)。我在公司經(jīng)常跟同事說，我們盡量去幫忙，但記住一句話，天助自助者，他越給力我越幫忙。如果我?guī)兔λ唤o力，就全盤放棄，一分鐘不花。要知道你那個(gè)錢已經(jīng)扔出去了，是沉默成本，就可以拜拜這筆錢了，把所有錢和精力花在給力的公司上。

我覺得這三四年我們發(fā)展的比較好。我們要求團(tuán)隊(duì)，尊重創(chuàng)業(yè)者，不添亂。這個(gè)比例占多少呢?80%，這個(gè)理念是我們合伙人的理念，鐵打的營(yíng)盤，流水的兵。公司任何一個(gè)牛逼的人走掉，對(duì)大的平臺(tái)不會(huì)有任何影響。

尊重是非?？斩吹脑~，細(xì)節(jié)上怎么處理呢?經(jīng)緯每年收兩萬個(gè)商業(yè)計(jì)劃書，四千多個(gè)面對(duì)面的開會(huì)，最后去年投八九十家公司。也就是說99%點(diǎn)幾的創(chuàng)業(yè)者，我們都要拒絕。你要把細(xì)節(jié)處理好，讓人家舒服，讓人家真正明白?？赡芑ㄟ@一分鐘，對(duì)方覺得你是傻逼機(jī)構(gòu)。但未來創(chuàng)業(yè)者也許能想通，這個(gè)基金至少?zèng)]有拖我，它給了我一個(gè)快速的決策，給我靠譜的建議。

匿名私董提問：A股上市公司投資的時(shí)候，涉及到股權(quán)和債權(quán)的產(chǎn)業(yè)基金，這幾種方式怎么樣好?

張穎：煤老板的錢都可以拿。只要想清楚，有合適條款保護(hù)自己。在客氣、溫順、強(qiáng)勢(shì)的前提下，不占我大股，有一個(gè)強(qiáng)悍的團(tuán)隊(duì)，我能平衡各種各樣的關(guān)系，誰的錢都可以拿。這是大而全。你要考慮國(guó)有企業(yè)，比如說拿到國(guó)企的錢，它還要參與審計(jì)、評(píng)估，有各種各樣的連帶細(xì)節(jié)。但是總的來說，你要先了解自己，知道自己的能耐，再去拿適合自己的錢。

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