商業(yè)模式畫(huà)布：兩種表述，八個(gè)案例

作為商業(yè)模式的輔助梳理工具，商業(yè)模式畫(huà)布的作用就是幫助創(chuàng)始人能夠在第一時(shí)間調(diào)整商業(yè)模式方案，查缺補(bǔ)漏，取精去糟，順利升級(jí)為2.0版本。

商業(yè)模式畫(huà)布是一種可視化語(yǔ)言，是用來(lái)描述商業(yè)模式、評(píng)估商業(yè)模式甚至改變商業(yè)模式的一種通用語(yǔ)音。

一、定義

商業(yè)模式畫(huà)布（Business Model Canvas ）指的是把商業(yè)模式設(shè)計(jì)到的九個(gè)關(guān)鍵的模塊整合到一張畫(huà)布之中，可以靈活的描繪或者設(shè)計(jì)商業(yè)模式。

就好像丑媳婦見(jiàn)公婆，很多看起來(lái)靠譜商業(yè)計(jì)劃會(huì)在第一次見(jiàn)客戶的時(shí)候流產(chǎn)，讓人感覺(jué)所有的時(shí)間和精力統(tǒng)統(tǒng)白費(fèi)。

而商業(yè)模式畫(huà)布不僅能夠提供更多靈活多變的計(jì)劃，而且更容易滿足用戶的需求。更重要的是，它可以將商業(yè)模式中的元素標(biāo)準(zhǔn)化，并強(qiáng)調(diào)元素間的相互作用。

二、闡述

對(duì)于商業(yè)畫(huà)布需要包含的內(nèi)容，下面是兩種不同的闡述方式，第一種比較口語(yǔ)化、簡(jiǎn)單容易理解，第二種比較深刻。

第一種：

1）客戶細(xì)分——你的目標(biāo)用戶群，一個(gè)或多個(gè)集合

2）價(jià)值主張——客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)，商業(yè)上的痛點(diǎn)

3）渠道通路——你和客戶如何產(chǎn)生聯(lián)系，不管是你找到他們還是他們找到你，比如實(shí)體店、網(wǎng)店、中介

4）客戶關(guān)系——客戶接觸到你的產(chǎn)品后，你們之間應(yīng)建立怎樣的關(guān)系，一錘子買賣抑或長(zhǎng)期合作

5）收入來(lái)源——你將怎樣從你提供的價(jià)值中取得收益

6）核心資源——為了提供并銷售這些價(jià)值，你必須擁有的資源，如資金、技術(shù)、人才

7）關(guān)鍵業(yè)務(wù)——商業(yè)運(yùn)作中必須要從事的具體業(yè)務(wù)

8）重要伙伴——哪些人或機(jī)構(gòu)可以給予戰(zhàn)略支持

9）成本結(jié)構(gòu)——你需要在哪些項(xiàng)目付出成本

第二種：

客戶細(xì)分：用來(lái)描述一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織。

我們正在為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值？誰(shuí)是我們最重要的客戶？

價(jià)值主張：用來(lái)描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。

• 我們?cè)撓蚩蛻魝鬟f什么樣的價(jià)值？
• 我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題？我們正在滿足哪些客戶需求？
• 我們正在提供給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)?

渠道通道：用來(lái)描繪公司是如何溝通接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張。

• 通過(guò)哪些渠道可以接觸我們的客戶細(xì)分群體？
• 我們?nèi)绾谓佑|他們？
• 我們的渠道如何整合？
• 哪些渠道最有效？
• 哪些渠道成本效益最好？
• 如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？
• 客戶關(guān)系：用來(lái)描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型。
• 我們每個(gè)客戶細(xì)分群體希望我們與建立和保持何種關(guān)系？
• 哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？
• 如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？

收入來(lái)源：用來(lái)描繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從創(chuàng)收中扣除成本）。

• 什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？
• 他們現(xiàn)在付費(fèi)買什么？
• 他們是如何支付費(fèi)用的？
• 他們更愿意如何支付費(fèi)用？
• 每個(gè)收入來(lái)源占總收入的比例是多少？

核心資源：用來(lái)描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要的因素。

• 我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源？
• 我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？
• 我們的客戶關(guān)系呢？收入來(lái)源呢？

關(guān)鍵業(yè)務(wù)：用來(lái)描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。

• 我們的價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？
• 我們的渠道通道需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？
• 我們的客戶關(guān)系呢？收入來(lái)源呢？

重要合作：讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。

• 誰(shuí)是我們的重要伙伴？
• 誰(shuí)是我們的重要供應(yīng)商？
• 我們正在從伙伴哪里獲取哪些核心資源？
• 合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？

成本結(jié)構(gòu)：運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。

• 什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？
• 哪些核心資源花費(fèi)最多？
• 哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？

三、樣例

1、UBER商業(yè)模式畫(huà)布

2、瑞幸咖啡商業(yè)畫(huà)布

3、摩拜騎行商業(yè)模式畫(huà)布

3、英語(yǔ)流利說(shuō)商業(yè)模式畫(huà)布

4、阿里巴巴商業(yè)模式畫(huà)布

5、Airbnb商業(yè)模式畫(huà)布

6、互聯(lián)網(wǎng)公寓商業(yè)模式畫(huà)布

7、盒馬鮮生商業(yè)模式畫(huà)布

8、KEEP商業(yè)模式畫(huà)布

四、總結(jié)

先將猜想和計(jì)劃寫在便簽紙上，展開(kāi)最基本的商業(yè)模式；

仔細(xì)想想，每一個(gè)方格背后的含義和假設(shè)，哪一個(gè)是促成全局的最重要因素，哪一個(gè)能夠帶來(lái)盈利；

規(guī)劃未來(lái)的路線，從而確保重要格子的內(nèi)容能不斷推進(jìn)，并且方向正確；

設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)，驗(yàn)證猜想。為每一個(gè)格子設(shè)置參數(shù)，比如目標(biāo)用戶數(shù)目，他們所能承受的價(jià)格等。

制作商業(yè)畫(huà)布，你需要一小群人，一塊紙板或一張大紙，標(biāo)記和便簽。

當(dāng)然現(xiàn)在也有很多在線商業(yè)畫(huà)布制作的工具，幫助你提高設(shè)計(jì)的效率。商業(yè)模式畫(huà)布不僅在設(shè)計(jì)新的商業(yè)模式中可以用到，也可以用來(lái)分析已有的業(yè)務(wù)。

商業(yè)模式畫(huà)布也不是使用過(guò)一次或兩次的工具，它可以是產(chǎn)品或者運(yùn)營(yíng)日常工作的一部分：

總結(jié)會(huì)議 — 可以在會(huì)議中使用BMC作為頭腦風(fēng)暴工具，統(tǒng)一新想法。

了解客戶 — 我們可以嘗試通過(guò)創(chuàng)建業(yè)務(wù)模型來(lái)了解您的客戶，理解客戶，為銷售會(huì)議做準(zhǔn)備。

入職培訓(xùn) — 對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，尤其是管理層，我們可以使用BMC讓他們立即了解我們所處的位置和業(yè)務(wù)模式。

商業(yè)模式在今天獲得前所未有的重視絕非偶然。

一方面，商業(yè)社會(huì)的規(guī)則正處于劇烈的變革之中，我們所熟悉的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景不斷被顛覆；

另一方面，之前相對(duì)穩(wěn)態(tài)的生態(tài)系統(tǒng)通過(guò)更加頻繁的解構(gòu)、重組釋放出新的生產(chǎn)力。

作者：穆寧，北郵碩士，混過(guò)BAT做過(guò)PM，創(chuàng)過(guò)業(yè)，現(xiàn)央企搬磚。