增長，幾乎是每個運營都關(guān)心的命題，如果沒有增長，基本就活不下去，這是一個殘酷的現(xiàn)實。
是的，增長黑客、流量池，不是分析數(shù)據(jù)、制定策略那么簡單，而要清楚用戶的心理：為什么我要傳播你的活動？為什么我要購買你的產(chǎn)品？
換句話講，應(yīng)該回歸到一個以前重視但現(xiàn)在有些輕視的領(lǐng)域：營銷。
關(guān)于營銷，很多人認為它就是一些轉(zhuǎn)化手段的組合，其實它是關(guān)注用戶心理的科學(xué)，甚至是藝術(shù)。
有一本書把營銷這門藝術(shù)總結(jié)的很好，并提煉出了6個要素–互惠、承諾一致性、權(quán)威、從眾、喜好、稀缺，這本書就是《影響力》。
那么，影響力的六要素都是如何在營銷領(lǐng)域被應(yīng)用起來的？
1 互 惠
「互惠」的原理，是別人給了你好處，你占了便宜，但心里會有一種虧欠感，這使得你想要回報對方。
這是因為別人想著你給你好處，這個不容易，而容易得到的，你卻不一定珍惜，于是你會想「回報」別人給你的「恩惠」。
而正是基于這樣的原理，才有我們熟悉的免費試用、團購、抽獎等玩法。
可以說，裂變的一大原理就是「互惠」，任何一種裂變玩法都可以用「互惠」來實現(xiàn)，比如分享好友享受一種優(yōu)惠、邀請好友各得一種優(yōu)惠等。
2 承諾一致性
所謂「承諾」，就是商家的保證，對用戶行動后的效果進行承諾，告訴用戶付出行動后可收獲期望的結(jié)果。
比如某閱讀訓(xùn)練營，主標題的「14天帶你讀透《原則》」、課程大綱列出的各種名詞和效果描述，都是利用了「承諾」，告訴用戶堅持14天就可以獲得什么，滿足內(nèi)心期待，促使用戶行動。
再比如閱讀打卡產(chǎn)品，把「承諾一致性」這個要素放在產(chǎn)品設(shè)計里，像“打卡滿xx天退學(xué)費”、“打卡堅持xx天分現(xiàn)金”等等。
通過使用「承諾一致性」，用戶會增加對你的產(chǎn)品的信任，從而提升參與的欲望，這對轉(zhuǎn)化有好處。
3 權(quán) 威
對于「權(quán)威」，用戶很容易對其產(chǎn)生較強的信任感，可以說是“自帶信任”，而「權(quán)威」的種類也很多，如專家證言、檢測報告、資質(zhì)證書、名人推薦等。
而「權(quán)威」在營銷中的作用，就是把「權(quán)威」屬性轉(zhuǎn)嫁給具體的活動、產(chǎn)品和服務(wù)上，進而傳遞給用戶，這叫做信任傳遞。
我們看到的很多宣傳海報，很多都用到了「權(quán)威」。
不過，現(xiàn)在對于「權(quán)威」的真實性，廣告法有嚴格規(guī)定，在個別行業(yè)甚至不允許用這個要素，除非能提供符合事實的證明，這無疑給想利用「權(quán)威」的人增加了難度。
4 從 眾
「從眾」即社會認同，是人類固有的心理，為什么這么說？舉個例子。
為什么你看到別人朋友圈背單詞打卡就也想背單詞？為什么你看到朋友圈的健身圖片，就想效仿身邊人也去健身？
這是因為人們習(xí)慣于以他人的行為和思想作為參考標準，尤其是存在不確定因素的時候。
第一種，使用用戶故事，營造一種大家都喜歡并在使用的場景。
第二種，利用用戶的聲音或數(shù)據(jù)，去提高產(chǎn)品的可信度與報名量，像海報里添加“已有xxx人報名”就是典型的做法。
第三種則是很多知識付費產(chǎn)品在使用的，比如放出大量的用戶留言、及時更新“xx已購買”的信息等。
可見，「從眾」非常利于轉(zhuǎn)化，是必備營銷要素。
5 喜 好
為什么你的產(chǎn)品看似符合需求，包裝也很好，品質(zhì)也不錯，但就是沒有用戶購買？答案在于你沒有讓用戶產(chǎn)生恐懼或害怕的感覺，而這一點可以利用「喜好」來實現(xiàn)。
「喜好」另外的典型應(yīng)用是稟賦效應(yīng)和損失規(guī)避，前者是說某個東西要失去時，會相比其他更有價值，而后者則是失去某樣?xùn)|西時的痛苦要大于得到時的快樂。
而利用這兩個應(yīng)用，可以告訴用戶不行動會失去什么，或者行動后會額外得到什么（如額外贈送精品資料），從而促進購買。
所以，「喜好」很有效，尤其是在文案和價格策略上非常適用，能對產(chǎn)品增長起到推波助瀾的作用。
6 稀 缺
賣產(chǎn)品時，采用限時、限額等策略往往會讓用戶產(chǎn)生搶單的情況，而這都是「稀缺」在搞鬼。
所謂「稀缺」，就是物品或機會變得稀缺時，人們會認為更有價值，更想得到，從而驅(qū)使對方購買。
其背后的原理很簡單，因為只有「稀缺」才能產(chǎn)生緊迫感，而緊迫感比「渴望得到」對人更有激勵作用。
「稀缺」在營銷上的應(yīng)用，更多是體現(xiàn)在數(shù)量和時間上，也就是是限時和限額，比如僅限xx天，限量xx名、前xxx名免費等。
總 結(jié)
以上就是影響力六要素在營銷中的應(yīng)用。在流量高企、增長乏力的時代，不能只注重純看數(shù)據(jù)的增長黑客思維，也不能單獨依賴流量池思維下的運營打法，基礎(chǔ)的營銷技巧也是必不可少的。
只有做到增長黑客、流量池、傳統(tǒng)營銷的三者結(jié)合，增長才有可能是低成本爆發(fā)式的，但這只是可能，希望未來能成為必然。
最后聚將再給大家總結(jié)一下影響力6要素的具體應(yīng)用：
- 互惠：免費試用、抽獎活動、團購裂變
- 承諾一致性：客戶證言、成功案例、打卡返現(xiàn)
- 權(quán)威：大咖推薦、名校名企、知名頭銜
- 從眾：用戶故事、大量留言、銷量更新
- 喜好：恐懼文案、稟賦效應(yīng)、損失規(guī)避
- 稀缺：限時限額、用戶專屬
以上分享，希望對你有幫助。
文：深圳聚將網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（JUJIANG-WLKJ）
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