如何做好平臺(tái)的用戶增長？給互金平臺(tái)的一些建議

用戶流量有一個(gè)蓄水池的概念，從市場(chǎng)上獲取用戶是進(jìn)水，用戶使用產(chǎn)品后流失掉是出水。

想要這個(gè)蓄水池變得越來越大，肯定是需要“開源節(jié)流”，再經(jīng)過時(shí)間的積累，實(shí)現(xiàn)蓄水量越來越大。

前一段時(shí)間，增長黑客的概念很火爆，一些國外的互聯(lián)網(wǎng)巨頭在創(chuàng)業(yè)早期，都在極短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)量快速增長，后期留存數(shù)據(jù)也不錯(cuò)，這些案例讓很多人都以為用戶增長找到了捷徑。

認(rèn)為增長有捷徑的思維都是老板思維，總想讓你創(chuàng)造出一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的活動(dòng)或者事件，把超級(jí)龐大的用戶關(guān)注和流量都吸引過來，然后一舉獲取大量的用戶。

然而這些成功公司本身多是社交屬性的產(chǎn)品，產(chǎn)品決定了獲取用戶的基本面，互金領(lǐng)域理財(cái)和借款此類需求，并不是所有的互聯(lián)網(wǎng)用戶都有，放到整個(gè)網(wǎng)民群體中，具備這個(gè)需求的用戶密度也沒有那么大，再加上行業(yè)本身對(duì)客群一些資質(zhì)要求，病毒式傳播很難快速鏈接到這些目標(biāo)群體。

只注重用戶數(shù)量的快速增長，對(duì)平臺(tái)是不負(fù)責(zé)任的。

用戶從激活使用產(chǎn)品到創(chuàng)造價(jià)值需要一定周期，一上來就付費(fèi)的用戶還是少數(shù)（此類用戶的信賴源于品牌和用戶口碑的影響）。

粗放式大量獲取用戶，用戶快速激活后又很快流失掉，后期留存非常低，這樣的快速增長使得拉新的成本再也不會(huì)被喚醒，長此以往，高成本的消耗會(huì)加速產(chǎn)品走向死亡。

從電商、O2O刷單到互金薅羊毛，太多的推廣成本被淪為沉默成本，甚至連教育用戶的作用都沒起到。

對(duì)于更多的產(chǎn)品來說，用戶增長是個(gè)慢工出細(xì)活的過程，用戶數(shù)量和用戶質(zhì)量都要密切關(guān)注。

以產(chǎn)品的屬性、特色、和產(chǎn)品發(fā)展階段為出發(fā)點(diǎn)，可以嘗試把過往行之有效的幾種策略應(yīng)用到增長業(yè)務(wù)上。

1、供給驅(qū)動(dòng)增長，提供豐富的產(chǎn)品品類，匹配更大范圍的目標(biāo)用戶。

信貸借款用戶在實(shí)現(xiàn)借款需求時(shí)，決策因子有以下幾個(gè)方面：平臺(tái)合法性、借款額度、借款利率、借款周期、還款方式、下款速度、逾期風(fēng)險(xiǎn)等。在增加借款品類時(shí)，給借款人更多選擇，更容易匹配到更廣泛的借款人群，從而增加目標(biāo)用戶的基數(shù)；

2、互聯(lián)網(wǎng)營銷工具推動(dòng)增長。

紅包、積分、秒殺、抽獎(jiǎng)等電商平臺(tái)常用的營銷工具，現(xiàn)在已算不上創(chuàng)新了，但是仍然對(duì)推動(dòng)增長有巨大作用。通過降低用戶使用門檻，讓用戶快速的做出成交決策，從而實(shí)現(xiàn)增長。

推動(dòng)用戶決策有兩個(gè)因子：

• 1、滿足需求；
• 2、行為獎(jiǎng)勵(lì)；

所以不要一味的放大獎(jiǎng)勵(lì)，大到一定程度，來參與的用戶可能都不需要有需求滿足的訴求，而此類用戶也不是我們的目標(biāo)用戶；

3、增加外部渠道合作供給，提升流量。

過往尋求渠道時(shí)，會(huì)考慮渠道用戶群體和目標(biāo)用戶的重合度，這樣來提升轉(zhuǎn)化數(shù)量和質(zhì)量，所以異業(yè)合作換量的模式很常見。現(xiàn)階段能提供大流量的渠道都在一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭手中，因?yàn)樗麄儙缀醺采w了市場(chǎng)上全量的互聯(lián)網(wǎng)用戶。

MAU幾個(gè)億的短視頻平臺(tái)，用戶活躍伴隨著巨大流量，很多互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品，都開始發(fā)力在該渠道上做推廣或官方合作。能發(fā)展到這種用戶量級(jí)水平的短視頻平臺(tái)，在大數(shù)據(jù)推薦算法、用戶標(biāo)簽系統(tǒng)上的完善遠(yuǎn)遠(yuǎn)一般互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，所以官方合作非常容易命中目標(biāo)用戶，也建議合作趁早，早期的質(zhì)量還會(huì)更好。

4、用戶數(shù)據(jù)模型推動(dòng)增長，對(duì)進(jìn)入平臺(tái)的流量走向進(jìn)行監(jiān)控引導(dǎo)。

任何一種產(chǎn)品，都可以建立起一個(gè)用戶數(shù)據(jù)體系來監(jiān)控全局的流量走向。以互金理財(cái)為例，用戶從激活狀態(tài)開始，到成長為有價(jià)值的用戶，需要明確出用戶成長的關(guān)鍵性指標(biāo)，比如以下維度：實(shí)名制、瀏覽內(nèi)容（參與話題）、完成新手體驗(yàn)、購買金額、購買次數(shù)、購買項(xiàng)目周期等，然后再逐步推動(dòng)用戶去完成這些小指標(biāo)，這樣就為用戶轉(zhuǎn)化成一個(gè)成熟高價(jià)值的用戶打下基礎(chǔ)。

5、活動(dòng)推動(dòng)用戶增長，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)本身具備信息快速傳播的優(yōu)勢(shì)，在特定的時(shí)間段內(nèi)，策劃大型的的營銷活動(dòng)。

通過短期打折促銷，可以快速提升品牌的曝光，同時(shí)集中產(chǎn)生用戶下單購買等行為。活動(dòng)結(jié)束后，平臺(tái)的業(yè)績?cè)鲩L了，用戶的成交轉(zhuǎn)化增長了，用戶和平臺(tái)交互深度更廣了，很多用戶就會(huì)被沉淀留存下來。單靠活動(dòng)發(fā)力推動(dòng)增長，也會(huì)有些誤區(qū)，比如說平臺(tái)活動(dòng)過于頻繁，沒有活動(dòng)各方面數(shù)據(jù)就直線下降，這樣平臺(tái)的成本高不說，產(chǎn)品自身缺乏核心的吸引力，用戶會(huì)非常容易流失掉。

關(guān)于活動(dòng)推動(dòng)增長，除了產(chǎn)品全局的大活動(dòng)，可以結(jié)合用戶精細(xì)化運(yùn)營，通過局部活動(dòng)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化推送，根據(jù)活動(dòng)目的去篩選需要參加活動(dòng)的用戶，不管是拉升業(yè)績、提升用戶活躍度還是好友推薦活動(dòng)，一定要把預(yù)算用在最需要的環(huán)節(jié)。

結(jié)語：

制定增長策略，首先要先熟悉平臺(tái)自身，產(chǎn)品價(jià)值是什么，核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。

新用戶側(cè)重從品牌感知到需求滿足的過程，老用戶側(cè)重需求實(shí)現(xiàn)到服務(wù)升級(jí)的過程。把握好平臺(tái)全局流量的認(rèn)識(shí)，提煉關(guān)鍵性指標(biāo)對(duì)落地增長方案非常重要，不然很容易陷入知道問題出在哪兒卻不知道如何做方案落地的困境。

另外做方案要從大目標(biāo)拆分到小目標(biāo)，做執(zhí)行要從小結(jié)果反饋到大結(jié)果，不斷做好流量的監(jiān)控和引導(dǎo)，不斷假設(shè)不斷驗(yàn)證再假設(shè)再驗(yàn)證，以維護(hù)好整體增長體系。

文源：互金運(yùn)營雜談

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