互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)：連接P2P、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、端對(duì)端、連接一切、因連接而成網(wǎng)，互聯(lián)互通

互聯(lián)網(wǎng)4個(gè)基本特征：數(shù)據(jù)、關(guān)系、平臺(tái)、市場(chǎng)

互聯(lián)網(wǎng)4大基本要素：信息(數(shù)據(jù))流、資金流、物流、商流

1. 信息流：廣義指在空間和時(shí)間上向同一方向運(yùn)動(dòng)過程中的一組信息，它們有共同的信息源和信息的接收者，即由一個(gè)信息源向另一個(gè)單位傳遞的全部信息的集合。狹義指信息的傳遞運(yùn)動(dòng)，這種傳遞運(yùn)動(dòng)是在現(xiàn)代信息技術(shù)研究、發(fā)展、應(yīng)用的條件中，信息按照一定要求通過一定渠道進(jìn)行的。
2. 資金流：指在營(yíng)銷渠道成員間隨著商品實(shí)物及其所有權(quán)的轉(zhuǎn)移而發(fā)生的資金往來流程
3. 物流：物品從供應(yīng)地向接收地的實(shí)體流動(dòng)過程中，根據(jù)實(shí)際需要，將運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理等功能有機(jī)結(jié)合起來實(shí)現(xiàn)用戶要求的過程
4. 指物品在流通中發(fā)生形態(tài)變化的過程，即由貨幣形態(tài)轉(zhuǎn)化為商品形態(tài)，以及由商品形態(tài)轉(zhuǎn)化為貨幣形態(tài)的過程，隨著買賣關(guān)系的發(fā)生，商品所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)主要有3個(gè)特點(diǎn)：

1. 純互聯(lián)網(wǎng)：以新浪、百度、騰訊為代表，主要解決用戶高效上網(wǎng)、溝通交流及獲取信息的問題
2. 互聯(lián)網(wǎng)+：利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行改造和升級(jí)，通過創(chuàng)新提升原有行業(yè)效率，而形成的企業(yè)
3. +互聯(lián)網(wǎng)：傳統(tǒng)行業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)從事營(yíng)銷、銷售活動(dòng)等，互聯(lián)網(wǎng)是工具或者渠道、本質(zhì)還是傳統(tǒng)

行業(yè)分析的7個(gè)關(guān)鍵問題

問題一：行業(yè)的核心用戶是誰(shuí)

• （明確）核心用戶——（洞察）核心需求/痛點(diǎn)——（如何/充分）解決
• 追根溯源，是行業(yè)存在的根本；

問題二：行業(yè)提供了什么樣的用戶價(jià)值

• 問題1和2是追根溯源，決定了行業(yè)的根本

問題三：行業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)鏈，從源頭到終端都有哪些環(huán)節(jié)

• 上下游的發(fā)展情況決定了企業(yè)的供需效率；上下游企業(yè)的發(fā)展及歷程可以洞悉行業(yè)的發(fā)展動(dòng)向；

問題四：驅(qū)動(dòng)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素是什么(技術(shù)、資本、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、政策、市場(chǎng)… …)

• 包括不限于：技術(shù)因素、資本因素、產(chǎn)品因素、行業(yè)因素、關(guān)鍵人因素、運(yùn)營(yíng)因素、政策因素、市場(chǎng)因素、渠道因素等；
• 區(qū)分必需/必要條件/充分條件；
• 決定行業(yè)發(fā)展的助推器和杠桿；

問題五：市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況如何(和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)、在哪競(jìng)爭(zhēng)、靠什么競(jìng)爭(zhēng)、如何競(jìng)爭(zhēng))核心競(jìng)爭(zhēng)力

問題六：未來的發(fā)展趨勢(shì)是怎么樣的

• 發(fā)展趨勢(shì)決定了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略部署
• 現(xiàn)在的發(fā)展階段（初創(chuàng)期/成長(zhǎng)期/成熟期/衰退期）決定了進(jìn)場(chǎng)的破局戰(zhàn)術(shù)

問題七：商業(yè)模式是什么？怎么賺錢

1. 問題1、2和7是從內(nèi)部因素進(jìn)行分析
2. ?問題3、4、5、6是從外部因素進(jìn)行分析

行業(yè)特征分析4步法

1. 第一步，明確目標(biāo)。以終為始，用結(jié)果反推研究目的。
2. 第二步，信息收集整理。注意信息收集的渠道和方法。
3. 第三步，分析研究
4. 第四步，提煉總結(jié)

收集整理階段采取“普遍撒網(wǎng)（大量搜集信息），重點(diǎn)培養(yǎng)（選擇有重點(diǎn)價(jià)值的閱讀分析）”

分析研究階段可以借助“金字塔結(jié)構(gòu)”搭建邏輯框架，快速建立認(rèn)知

如何制定運(yùn)營(yíng)模式

定義：對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程的計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制，是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)創(chuàng)造密切相關(guān)的各項(xiàng)管理工作的總稱。

業(yè)務(wù)模式：企業(yè)如何向客戶提供價(jià)值里移，包括品牌、產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容等

渠道模式：企業(yè)如何獲取用戶、觸達(dá)用戶，以及如何向用戶傳遞服務(wù)和價(jià)值

組織模式：如何建立先進(jìn)的管理控制模型，如建立面向客戶的組織結(jié)構(gòu)、通過企業(yè)信息系統(tǒng)構(gòu)建數(shù)字化組織，提升運(yùn)營(yíng)效率

經(jīng)營(yíng)模式：如何經(jīng)營(yíng)客戶，實(shí)現(xiàn)客戶規(guī)模的增長(zhǎng)和單個(gè)客戶的增值；如何經(jīng)營(yíng)商戶，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)供給；如何提升交易達(dá)成的效率；如何實(shí)現(xiàn)整體業(yè)績(jī)的提升等

十大運(yùn)營(yíng)模式

直銷模式

定義：消滅中間商，降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益的最大化

特點(diǎn)：倉(cāng)儲(chǔ)、物流成本低，大幅度降低用戶購(gòu)買成本

使用范圍：生產(chǎn)制造類企業(yè)，具備直接面向終端用戶銷售和運(yùn)營(yíng)的能力，希望簡(jiǎn)化中間流通環(huán)節(jié)，提升資金周轉(zhuǎn)效率

社區(qū)模式

定義：企業(yè)通過自建社區(qū)、第三方垂直社區(qū)或綜合性社區(qū)，直接面向用戶展開營(yíng)銷活動(dòng)

特點(diǎn)：直面用戶、溝通路徑短、效果好、效率高、運(yùn)營(yíng)成本低

社區(qū)模式特點(diǎn)：

• 直接面對(duì)消費(fèi)人群，目標(biāo)人群集中，宣傳比較直接，可信度高，更有利于口碑宣傳
• 營(yíng)造互動(dòng)氣氛，形成銷售，投入少，見效快，利于資金迅速回籠
• 可作為普遍宣傳手段使用，也可以針對(duì)特定目標(biāo)，組織特殊人群進(jìn)行重點(diǎn)宣傳
• 直接掌握消費(fèi)者反饋信息，針對(duì)消費(fèi)者需求，及時(shí)對(duì)宣傳戰(zhàn)術(shù)和方向進(jìn)行調(diào)查和調(diào)整
• 適用范圍：適合用戶教育成本高的新產(chǎn)品，以興趣和愛好為導(dǎo)向，容易建立粉絲忠誠(chéng)度，以科技產(chǎn)品、硬件類產(chǎn)品和學(xué)習(xí)型社區(qū)居多

內(nèi)容運(yùn)營(yíng)模式

定義：以圖片、文字、視頻、動(dòng)畫等介質(zhì)傳達(dá)與企業(yè)和產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容來吸引用戶關(guān)注，給用戶以信息，從而促進(jìn)銷售一種運(yùn)營(yíng)方式。

特點(diǎn)：低成本、效率高、精準(zhǔn)化、潤(rùn)物無聲

內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)包括：

• 文字類：如微博、微信公眾號(hào)、今日頭條、知乎等
• 音頻類：喜馬拉雅FM、荔枝FM等
• 視頻類：如火山視頻、抖音、直播類APP等
• 適用范圍：內(nèi)容運(yùn)營(yíng)普通適用于各行各業(yè)。如果公司本身就是與內(nèi)容有關(guān)的，比如邏輯思維、知乎等，就更要靠以內(nèi)容運(yùn)轉(zhuǎn)為核心的運(yùn)營(yíng)模式了

大客戶模式

定義：針對(duì)大客戶的一系列營(yíng)銷組合

特點(diǎn)：?jiǎn)挝豢蛻魞r(jià)值高，需一對(duì)一跟進(jìn)

使用范圍：大客戶驅(qū)動(dòng)的鄉(xiāng)野，如金融、電商型企業(yè)等，其中銀行是最典型的大客戶驅(qū)動(dòng)行業(yè)

分銷模式

定義：制造商通過分銷商(代理/經(jīng)銷商)將產(chǎn)品輻射至各零售網(wǎng)點(diǎn)

特點(diǎn)：用戶即渠道，易形成裂變傳播

適用范圍：

• 傳統(tǒng)分銷：渠道伴隨著商品的流通
• 互聯(lián)網(wǎng)分銷：在于銷售，不需要商品的中轉(zhuǎn)，因此適用的行業(yè)范圍更廣

體驗(yàn)式營(yíng)銷模式

定義：充分襲擊和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等感性因素和理性因素，引發(fā)消費(fèi)者重新認(rèn)知、理解和思考的營(yíng)銷方法

核心：降低初次體驗(yàn)門檻、降低消費(fèi)者購(gòu)買心理壓力和決策成本

適用范圍：重決策型產(chǎn)品客單價(jià)高，且會(huì)涉及用戶資金安全，對(duì)于這類產(chǎn)品，用戶需要慎重決策后才能購(gòu)買。通過體驗(yàn)式運(yùn)營(yíng)模式可以增加用戶信任度，降低用戶決策門開，進(jìn)一步提高轉(zhuǎn)化率，讓用戶感受到產(chǎn)品或者服務(wù)的好吹后再營(yíng)銷，轉(zhuǎn)化率會(huì)大大提高。（單價(jià)高，涉及安全性等）

會(huì)議營(yíng)銷模式

定義：通過尋找固定客戶，利用親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)模式

特點(diǎn)：全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)

適用范圍：提供偏銷售、企業(yè)服務(wù)和教育培訓(xùn)等類型的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品

免費(fèi)模式

定義：通過免費(fèi)給用戶提供互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)服務(wù)獲取大量的用戶，字啊此基礎(chǔ)上通過展示廣告、會(huì)員增值、付費(fèi)服務(wù)、第三方分成等流方式賺取商業(yè)收入。免費(fèi)的模式就是“羊毛出在羊身上”的模式。

特點(diǎn)：免費(fèi)產(chǎn)品引流、收費(fèi)后置、收費(fèi)轉(zhuǎn)嫁

適用范圍

• ?基礎(chǔ)功能免費(fèi)+選擇性付費(fèi)
• 產(chǎn)品免費(fèi)+會(huì)員收費(fèi)
• 前期免費(fèi)+后續(xù)收費(fèi)

場(chǎng)景化營(yíng)銷模式

定義：針對(duì)消費(fèi)者設(shè)計(jì)具體的消費(fèi)場(chǎng)景，刺激消費(fèi)者潛在的消費(fèi)需求，從而有效達(dá)到企業(yè)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)

核心：具體場(chǎng)景中消費(fèi)者所具有的心理狀態(tài)和需求

特點(diǎn)：?jiǎn)拘延脩粜睦砼c需求，提升產(chǎn)品的適用范圍與活躍

適用范圍：

• 第一類：低頻或者需求單一的應(yīng)用（互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行、工具等）
• 第二類：購(gòu)物和消費(fèi)類應(yīng)用（淘寶、京東），通過蛇者消費(fèi)場(chǎng)景刺激用戶購(gòu)買欲望，從而形成更多消費(fèi)

社群模式

社群：有共同愛愛好、需求的人組成的群體，具有多種組成形式。實(shí)現(xiàn)了人與人、人魚物的連接，提升了營(yíng)銷和服務(wù)的深度，建立起了高效的會(huì)員體系，增強(qiáng)了品牌影響力和用戶歸屬感

特點(diǎn)：互動(dòng)墻、粘性高、連接深、易簡(jiǎn)歷品牌影響和用戶歸屬感

社群運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)策略

• 社群的準(zhǔn)入門檻
• 持續(xù)的高質(zhì)量?jī)?nèi)容輸出
• 線上線下活相結(jié)合
• 培養(yǎng)社群用戶的身份認(rèn)同感
• 社群內(nèi)部利益共贏
• 意見領(lǐng)袖及社區(qū)人群的有效劃分和管理
• 社群的分類
• 產(chǎn)品類社群：粉絲群
• 同好類社群：羅輯思維
• 知識(shí)類社群：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理
• 資源類社群：正和島、黑馬會(huì)
• 混合類社群：職業(yè)、行業(yè)、地域（母嬰、汽車、求職）

文：《引爆·用戶增長(zhǎng)》拆書所得，編輯：增長(zhǎng)黑客專職作家增叔，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK）

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GrowthHK（Growth Hacker）：雙創(chuàng)環(huán)境下，創(chuàng)業(yè)者需要將想法落地為產(chǎn)品，通過市場(chǎng)驗(yàn)證出該商業(yè)模式的可行性，并以此吸引投資加速渠道擴(kuò)展，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的大范圍推廣；增長(zhǎng)是創(chuàng)投環(huán)境中對(duì)各階段數(shù)據(jù)的考量，而增長(zhǎng)黑客就是要你成為一個(gè)懂產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷、渠道推廣、商業(yè)模式的全方位增長(zhǎng)型人才；