分析行業(yè)特征,制定增長戰(zhàn)略丨增長黑客

互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì):連接P2P、點對點、端對端、連接一切、因連接而成網(wǎng),互聯(lián)互通

互聯(lián)網(wǎng)4個基本特征:數(shù)據(jù)、關(guān)系、平臺、市場

互聯(lián)網(wǎng)4大基本要素:信息(數(shù)據(jù))流、資金流、物流、商流

  1. 信息流:廣義指在空間和時間上向同一方向運動過程中的一組信息,它們有共同的信息源和信息的接收者,即由一個信息源向另一個單位傳遞的全部信息的集合。狹義指信息的傳遞運動,這種傳遞運動是在現(xiàn)代信息技術(shù)研究、發(fā)展、應(yīng)用的條件中,信息按照一定要求通過一定渠道進行的。
  2. 資金流:指在營銷渠道成員間隨著商品實物及其所有權(quán)的轉(zhuǎn)移而發(fā)生的資金往來流程
  3. 物流:物品從供應(yīng)地向接收地的實體流動過程中,根據(jù)實際需要,將運輸、儲存、裝卸搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等功能有機結(jié)合起來實現(xiàn)用戶要求的過程
  4. 指物品在流通中發(fā)生形態(tài)變化的過程,即由貨幣形態(tài)轉(zhuǎn)化為商品形態(tài),以及由商品形態(tài)轉(zhuǎn)化為貨幣形態(tài)的過程,隨著買賣關(guān)系的發(fā)生,商品所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)主要有3個特點:

  1. 純互聯(lián)網(wǎng):以新浪、百度、騰訊為代表,主要解決用戶高效上網(wǎng)、溝通交流及獲取信息的問題
  2. 互聯(lián)網(wǎng)+:利用互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)進行改造和升級,通過創(chuàng)新提升原有行業(yè)效率,而形成的企業(yè)
  3. +互聯(lián)網(wǎng):傳統(tǒng)行業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)從事營銷、銷售活動等,互聯(lián)網(wǎng)是工具或者渠道、本質(zhì)還是傳統(tǒng)

行業(yè)分析的7個關(guān)鍵問題

問題一:行業(yè)的核心用戶是誰

  • (明確)核心用戶——(洞察)核心需求/痛點——(如何/充分)解決
  • 追根溯源,是行業(yè)存在的根本;

問題二:行業(yè)提供了什么樣的用戶價值

  • 問題1和2是追根溯源,決定了行業(yè)的根本

問題三:行業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)鏈,從源頭到終端都有哪些環(huán)節(jié)

  • 上下游的發(fā)展情況決定了企業(yè)的供需效率;上下游企業(yè)的發(fā)展及歷程可以洞悉行業(yè)的發(fā)展動向;

問題四:驅(qū)動行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素是什么(技術(shù)、資本、產(chǎn)品、運營、政策、市場… …)

  • 包括不限于:技術(shù)因素、資本因素、產(chǎn)品因素、行業(yè)因素、關(guān)鍵人因素、運營因素、政策因素、市場因素、渠道因素等;
  • 區(qū)分必需/必要條件/充分條件;
  • 決定行業(yè)發(fā)展的助推器和杠桿;

問題五:市場和競爭狀況如何(和誰競爭、在哪競爭、靠什么競爭、如何競爭)核心競爭力

問題六:未來的發(fā)展趨勢是怎么樣的

  • 發(fā)展趨勢決定了長期的戰(zhàn)略部署
  • 現(xiàn)在的發(fā)展階段(初創(chuàng)期/成長期/成熟期/衰退期)決定了進場的破局戰(zhàn)術(shù)

問題七:商業(yè)模式是什么?怎么賺錢

  1. 問題1、2和7是從內(nèi)部因素進行分析
  2. ?問題3、4、5、6是從外部因素進行分析

行業(yè)特征分析4步法

  1. 第一步,明確目標。以終為始,用結(jié)果反推研究目的。
  2. 第二步,信息收集整理。注意信息收集的渠道和方法。
  3. 第三步,分析研究
  4. 第四步,提煉總結(jié)

 

收集整理階段采取“普遍撒網(wǎng)(大量搜集信息),重點培養(yǎng)(選擇有重點價值的閱讀分析)”

分析研究階段可以借助“金字塔結(jié)構(gòu)”搭建邏輯框架,快速建立認知

如何制定運營模式

定義:對企業(yè)經(jīng)營過程的計劃、組織、實施和控制,是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)創(chuàng)造密切相關(guān)的各項管理工作的總稱。

業(yè)務(wù)模式:企業(yè)如何向客戶提供價值里移,包括品牌、產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容等

渠道模式:企業(yè)如何獲取用戶、觸達用戶,以及如何向用戶傳遞服務(wù)和價值

組織模式:如何建立先進的管理控制模型,如建立面向客戶的組織結(jié)構(gòu)、通過企業(yè)信息系統(tǒng)構(gòu)建數(shù)字化組織,提升運營效率

經(jīng)營模式:如何經(jīng)營客戶,實現(xiàn)客戶規(guī)模的增長和單個客戶的增值;如何經(jīng)營商戶,擴大優(yōu)質(zhì)供給;如何提升交易達成的效率;如何實現(xiàn)整體業(yè)績的提升等

十大運營模式

直銷模式

定義:消滅中間商,降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益的最大化

特點:倉儲、物流成本低,大幅度降低用戶購買成本

使用范圍:生產(chǎn)制造類企業(yè),具備直接面向終端用戶銷售和運營的能力,希望簡化中間流通環(huán)節(jié),提升資金周轉(zhuǎn)效率

社區(qū)模式

定義:企業(yè)通過自建社區(qū)、第三方垂直社區(qū)或綜合性社區(qū),直接面向用戶展開營銷活動

特點:直面用戶、溝通路徑短、效果好、效率高、運營成本低

社區(qū)模式特點:

  • 直接面對消費人群,目標人群集中,宣傳比較直接,可信度高,更有利于口碑宣傳
  • 營造互動氣氛,形成銷售,投入少,見效快,利于資金迅速回籠
  • 可作為普遍宣傳手段使用,也可以針對特定目標,組織特殊人群進行重點宣傳
  • 直接掌握消費者反饋信息,針對消費者需求,及時對宣傳戰(zhàn)術(shù)和方向進行調(diào)查和調(diào)整
  • 適用范圍:適合用戶教育成本高的新產(chǎn)品,以興趣和愛好為導(dǎo)向,容易建立粉絲忠誠度,以科技產(chǎn)品、硬件類產(chǎn)品和學(xué)習(xí)型社區(qū)居多

內(nèi)容運營模式

定義:以圖片、文字、視頻、動畫等介質(zhì)傳達與企業(yè)和產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容來吸引用戶關(guān)注,給用戶以信息,從而促進銷售一種運營方式。

特點:低成本、效率高、精準化、潤物無聲

內(nèi)容運營的平臺包括:

  • 文字類:如微博、微信公眾號、今日頭條、知乎等
  • 音頻類:喜馬拉雅FM、荔枝FM等
  • 視頻類:如火山視頻、抖音、直播類APP等
  • 適用范圍:內(nèi)容運營普通適用于各行各業(yè)。如果公司本身就是與內(nèi)容有關(guān)的,比如邏輯思維、知乎等,就更要靠以內(nèi)容運轉(zhuǎn)為核心的運營模式了

大客戶模式

定義:針對大客戶的一系列營銷組合

特點:單位客戶價值高,需一對一跟進

使用范圍:大客戶驅(qū)動的鄉(xiāng)野,如金融、電商型企業(yè)等,其中銀行是最典型的大客戶驅(qū)動行業(yè)

分銷模式

定義:制造商通過分銷商(代理/經(jīng)銷商)將產(chǎn)品輻射至各零售網(wǎng)點

特點:用戶即渠道,易形成裂變傳播

適用范圍:

  • 傳統(tǒng)分銷:渠道伴隨著商品的流通
  • 互聯(lián)網(wǎng)分銷:在于銷售,不需要商品的中轉(zhuǎn),因此適用的行業(yè)范圍更廣

體驗式營銷模式

定義:充分襲擊和調(diào)動消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等感性因素和理性因素,引發(fā)消費者重新認知、理解和思考的營銷方法

核心:降低初次體驗門檻、降低消費者購買心理壓力和決策成本

適用范圍:重決策型產(chǎn)品客單價高,且會涉及用戶資金安全,對于這類產(chǎn)品,用戶需要慎重決策后才能購買。通過體驗式運營模式可以增加用戶信任度,降低用戶決策門開,進一步提高轉(zhuǎn)化率,讓用戶感受到產(chǎn)品或者服務(wù)的好吹后再營銷,轉(zhuǎn)化率會大大提高。(單價高,涉及安全性等)

會議營銷模式

定義:通過尋找固定客戶,利用親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的運營模式

特點:全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識

適用范圍:提供偏銷售、企業(yè)服務(wù)和教育培訓(xùn)等類型的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品

免費模式

定義:通過免費給用戶提供互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)服務(wù)獲取大量的用戶,字啊此基礎(chǔ)上通過展示廣告、會員增值、付費服務(wù)、第三方分成等流方式賺取商業(yè)收入。免費的模式就是“羊毛出在羊身上”的模式。

特點:免費產(chǎn)品引流、收費后置、收費轉(zhuǎn)嫁

適用范圍

  • ?基礎(chǔ)功能免費+選擇性付費
  • 產(chǎn)品免費+會員收費
  • 前期免費+后續(xù)收費

場景化營銷模式

定義:針對消費者設(shè)計具體的消費場景,刺激消費者潛在的消費需求,從而有效達到企業(yè)運營目標

核心:具體場景中消費者所具有的心理狀態(tài)和需求

特點:喚醒用戶心理與需求,提升產(chǎn)品的適用范圍與活躍

適用范圍:

  • 第一類:低頻或者需求單一的應(yīng)用(互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行、工具等)
  • 第二類:購物和消費類應(yīng)用(淘寶、京東),通過蛇者消費場景刺激用戶購買欲望,從而形成更多消費

社群模式

社群:有共同愛愛好、需求的人組成的群體,具有多種組成形式。實現(xiàn)了人與人、人魚物的連接,提升了營銷和服務(wù)的深度,建立起了高效的會員體系,增強了品牌影響力和用戶歸屬感

特點:互動墻、粘性高、連接深、易簡歷品牌影響和用戶歸屬感

社群運營的重點策略

  • 社群的準入門檻
  • 持續(xù)的高質(zhì)量內(nèi)容輸出
  • 線上線下活相結(jié)合
  • 培養(yǎng)社群用戶的身份認同感
  • 社群內(nèi)部利益共贏
  • 意見領(lǐng)袖及社區(qū)人群的有效劃分和管理
  • 社群的分類
  • 產(chǎn)品類社群:粉絲群
  • 同好類社群:羅輯思維
  • 知識類社群:人人都是產(chǎn)品經(jīng)理
  • 資源類社群:正和島、黑馬會
  • 混合類社群:職業(yè)、行業(yè)、地域(母嬰、汽車、求職)

文:《引爆·用戶增長》拆書所得,編輯:增長黑客專職作家增叔,轉(zhuǎn)載請注明來源:增長黑客(GrowthHK)

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本文經(jīng)授權(quán)發(fā)布,不代表增長黑客立場,如若轉(zhuǎn)載,請注明出處:http://allfloridahomeinspectors.com/cgo/5879.html

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