互聯(lián)網(wǎng)本質：連接P2P、點對點、端對端、連接一切、因連接而成網(wǎng)，互聯(lián)互通

互聯(lián)網(wǎng)4個基本特征：數(shù)據(jù)、關系、平臺、市場

互聯(lián)網(wǎng)4大基本要素：信息(數(shù)據(jù))流、資金流、物流、商流

1. 信息流：廣義指在空間和時間上向同一方向運動過程中的一組信息，它們有共同的信息源和信息的接收者，即由一個信息源向另一個單位傳遞的全部信息的集合。狹義指信息的傳遞運動，這種傳遞運動是在現(xiàn)代信息技術研究、發(fā)展、應用的條件中，信息按照一定要求通過一定渠道進行的。
2. 資金流：指在營銷渠道成員間隨著商品實物及其所有權的轉移而發(fā)生的資金往來流程
3. 物流：物品從供應地向接收地的實體流動過程中，根據(jù)實際需要，將運輸、儲存、裝卸搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等功能有機結合起來實現(xiàn)用戶要求的過程
4. 指物品在流通中發(fā)生形態(tài)變化的過程，即由貨幣形態(tài)轉化為商品形態(tài)，以及由商品形態(tài)轉化為貨幣形態(tài)的過程，隨著買賣關系的發(fā)生，商品所有權發(fā)生轉移。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)主要有3個特點：

1. 純互聯(lián)網(wǎng)：以新浪、百度、騰訊為代表，主要解決用戶高效上網(wǎng)、溝通交流及獲取信息的問題
2. 互聯(lián)網(wǎng)+：利用互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)進行改造和升級，通過創(chuàng)新提升原有行業(yè)效率，而形成的企業(yè)
3. +互聯(lián)網(wǎng)：傳統(tǒng)行業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)從事營銷、銷售活動等，互聯(lián)網(wǎng)是工具或者渠道、本質還是傳統(tǒng)

行業(yè)分析的7個關鍵問題

問題一：行業(yè)的核心用戶是誰

• （明確）核心用戶——（洞察）核心需求/痛點——（如何/充分）解決
• 追根溯源，是行業(yè)存在的根本；

問題二：行業(yè)提供了什么樣的用戶價值

• 問題1和2是追根溯源，決定了行業(yè)的根本

問題三：行業(yè)所處的產業(yè)鏈，從源頭到終端都有哪些環(huán)節(jié)

• 上下游的發(fā)展情況決定了企業(yè)的供需效率；上下游企業(yè)的發(fā)展及歷程可以洞悉行業(yè)的發(fā)展動向；

問題四：驅動行業(yè)發(fā)展的關鍵因素是什么(技術、資本、產品、運營、政策、市場… …)

• 包括不限于：技術因素、資本因素、產品因素、行業(yè)因素、關鍵人因素、運營因素、政策因素、市場因素、渠道因素等；
• 區(qū)分必需/必要條件/充分條件；
• 決定行業(yè)發(fā)展的助推器和杠桿；

問題五：市場和競爭狀況如何(和誰競爭、在哪競爭、靠什么競爭、如何競爭)核心競爭力

問題六：未來的發(fā)展趨勢是怎么樣的

• 發(fā)展趨勢決定了長期的戰(zhàn)略部署
• 現(xiàn)在的發(fā)展階段（初創(chuàng)期/成長期/成熟期/衰退期）決定了進場的破局戰(zhàn)術

問題七：商業(yè)模式是什么？怎么賺錢

1. 問題1、2和7是從內部因素進行分析
2. ?問題3、4、5、6是從外部因素進行分析

行業(yè)特征分析4步法

1. 第一步，明確目標。以終為始，用結果反推研究目的。
2. 第二步，信息收集整理。注意信息收集的渠道和方法。
3. 第三步，分析研究
4. 第四步，提煉總結

收集整理階段采取“普遍撒網(wǎng)（大量搜集信息），重點培養(yǎng)（選擇有重點價值的閱讀分析）”

分析研究階段可以借助“金字塔結構”搭建邏輯框架，快速建立認知

如何制定運營模式

定義：對企業(yè)經(jīng)營過程的計劃、組織、實施和控制，是與產品生產和服務創(chuàng)造密切相關的各項管理工作的總稱。

業(yè)務模式：企業(yè)如何向客戶提供價值里移，包括品牌、產品、服務內容等

渠道模式：企業(yè)如何獲取用戶、觸達用戶，以及如何向用戶傳遞服務和價值

組織模式：如何建立先進的管理控制模型，如建立面向客戶的組織結構、通過企業(yè)信息系統(tǒng)構建數(shù)字化組織，提升運營效率

經(jīng)營模式：如何經(jīng)營客戶，實現(xiàn)客戶規(guī)模的增長和單個客戶的增值；如何經(jīng)營商戶，擴大優(yōu)質供給；如何提升交易達成的效率；如何實現(xiàn)整體業(yè)績的提升等

十大運營模式

直銷模式

定義：消滅中間商，降低產品的流通成本并滿足顧客利益的最大化

特點：倉儲、物流成本低，大幅度降低用戶購買成本

使用范圍：生產制造類企業(yè)，具備直接面向終端用戶銷售和運營的能力，希望簡化中間流通環(huán)節(jié)，提升資金周轉效率

社區(qū)模式

定義：企業(yè)通過自建社區(qū)、第三方垂直社區(qū)或綜合性社區(qū)，直接面向用戶展開營銷活動

特點：直面用戶、溝通路徑短、效果好、效率高、運營成本低

社區(qū)模式特點：

• 直接面對消費人群，目標人群集中，宣傳比較直接，可信度高，更有利于口碑宣傳
• 營造互動氣氛，形成銷售，投入少，見效快，利于資金迅速回籠
• 可作為普遍宣傳手段使用，也可以針對特定目標，組織特殊人群進行重點宣傳
• 直接掌握消費者反饋信息，針對消費者需求，及時對宣傳戰(zhàn)術和方向進行調查和調整
• 適用范圍：適合用戶教育成本高的新產品，以興趣和愛好為導向，容易建立粉絲忠誠度，以科技產品、硬件類產品和學習型社區(qū)居多

內容運營模式

定義：以圖片、文字、視頻、動畫等介質傳達與企業(yè)和產品相關的內容來吸引用戶關注，給用戶以信息，從而促進銷售一種運營方式。

特點：低成本、效率高、精準化、潤物無聲

內容運營的平臺包括：

• 文字類：如微博、微信公眾號、今日頭條、知乎等
• 音頻類：喜馬拉雅FM、荔枝FM等
• 視頻類：如火山視頻、抖音、直播類APP等
• 適用范圍：內容運營普通適用于各行各業(yè)。如果公司本身就是與內容有關的，比如邏輯思維、知乎等，就更要靠以內容運轉為核心的運營模式了

大客戶模式

定義：針對大客戶的一系列營銷組合

特點：單位客戶價值高，需一對一跟進

使用范圍：大客戶驅動的鄉(xiāng)野，如金融、電商型企業(yè)等，其中銀行是最典型的大客戶驅動行業(yè)

分銷模式

定義：制造商通過分銷商(代理/經(jīng)銷商)將產品輻射至各零售網(wǎng)點

特點：用戶即渠道，易形成裂變傳播

適用范圍：

• 傳統(tǒng)分銷：渠道伴隨著商品的流通
• 互聯(lián)網(wǎng)分銷：在于銷售，不需要商品的中轉，因此適用的行業(yè)范圍更廣

體驗式營銷模式

定義：充分襲擊和調動消費者的感官、情感、思考、行動、關聯(lián)等感性因素和理性因素，引發(fā)消費者重新認知、理解和思考的營銷方法

核心：降低初次體驗門檻、降低消費者購買心理壓力和決策成本

適用范圍：重決策型產品客單價高，且會涉及用戶資金安全，對于這類產品，用戶需要慎重決策后才能購買。通過體驗式運營模式可以增加用戶信任度，降低用戶決策門開，進一步提高轉化率，讓用戶感受到產品或者服務的好吹后再營銷，轉化率會大大提高。（單價高，涉及安全性等）

會議營銷模式

定義：通過尋找固定客戶，利用親情服務和產品說明會的方式銷售產品的運營模式

特點：全方位輸出企業(yè)形象和產品知識

適用范圍：提供偏銷售、企業(yè)服務和教育培訓等類型的業(yè)務或產品

免費模式

定義：通過免費給用戶提供互聯(lián)網(wǎng)的基礎服務獲取大量的用戶，字啊此基礎上通過展示廣告、會員增值、付費服務、第三方分成等流方式賺取商業(yè)收入。免費的模式就是“羊毛出在羊身上”的模式。

特點：免費產品引流、收費后置、收費轉嫁

適用范圍

• ?基礎功能免費+選擇性付費
• 產品免費+會員收費
• 前期免費+后續(xù)收費

場景化營銷模式

定義：針對消費者設計具體的消費場景，刺激消費者潛在的消費需求，從而有效達到企業(yè)運營目標

核心：具體場景中消費者所具有的心理狀態(tài)和需求

特點：喚醒用戶心理與需求，提升產品的適用范圍與活躍

適用范圍：

• 第一類：低頻或者需求單一的應用（互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行、工具等）
• 第二類：購物和消費類應用（淘寶、京東），通過蛇者消費場景刺激用戶購買欲望，從而形成更多消費

社群模式

社群：有共同愛愛好、需求的人組成的群體，具有多種組成形式。實現(xiàn)了人與人、人魚物的連接，提升了營銷和服務的深度，建立起了高效的會員體系，增強了品牌影響力和用戶歸屬感

特點：互動墻、粘性高、連接深、易簡歷品牌影響和用戶歸屬感

社群運營的重點策略

• 社群的準入門檻
• 持續(xù)的高質量內容輸出
• 線上線下活相結合
• 培養(yǎng)社群用戶的身份認同感
• 社群內部利益共贏
• 意見領袖及社區(qū)人群的有效劃分和管理
• 社群的分類
• 產品類社群：粉絲群
• 同好類社群：羅輯思維
• 知識類社群：人人都是產品經(jīng)理
• 資源類社群：正和島、黑馬會
• 混合類社群：職業(yè)、行業(yè)、地域（母嬰、汽車、求職）

文：《引爆·用戶增長》拆書所得，編輯：增長黑客專職作家增叔，轉載請注明來源：增長黑客（GrowthHK）

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