閃送CEO薛鵬：年增長300%，用精益創(chuàng)業(yè)理論驗(yàn)證商業(yè)模式

每一位創(chuàng)始人頭上都懸著一把達(dá)摩克利斯之劍。只有精確地做好每一個(gè)關(guān)鍵的判斷，才能夠帶著團(tuán)隊(duì)持續(xù)的贏得未來的勝利?！i

從國外留學(xué)回來后，我就開始涉足物流行業(yè)，在這個(gè)行業(yè)里摸爬滾打了近9年。

在這個(gè)過程中，經(jīng)過了不少坑，有很多創(chuàng)業(yè)失敗的經(jīng)歷和教訓(xùn)。但我一直堅(jiān)持用精益創(chuàng)業(yè)的理念指導(dǎo)自己。

這樣科學(xué)創(chuàng)業(yè)的方法，最終使閃送這家公司迅速成長。作為一家提供專人直送，限時(shí)送達(dá)的即送服務(wù)公司，閃送年增長率超過了300%，已經(jīng)成為了快速送達(dá)的代名詞。

我希望能夠結(jié)合閃送在創(chuàng)業(yè)過程中的一些具體實(shí)踐，來幫助大家更好地理解這個(gè)理論。

MVP：一周時(shí)間完成產(chǎn)品和服務(wù)搭建

精益創(chuàng)業(yè)是美國企業(yè)家埃里克·萊斯在《精益創(chuàng)業(yè)》一書提出的理論，在推出后很快風(fēng)靡全球，被很多創(chuàng)業(yè)者奉為創(chuàng)業(yè)圣經(jīng)。其核心是用最小的成本和最有效的方式（MVP），把產(chǎn)品快速推向市場，然后基于市場的反饋快速迭代。

系統(tǒng)性消除一切浪費(fèi)，是精益創(chuàng)業(yè)的核心。也就說除了能夠給用戶提供價(jià)值和利益的點(diǎn)之外，其他所有的一切工作全部都是浪費(fèi)。

找尋用戶痛點(diǎn)：快和安全

定義用戶痛點(diǎn)假設(shè)，是精益創(chuàng)業(yè)的第一步。因?yàn)槊恳粋€(gè)痛點(diǎn)都是一個(gè)機(jī)會，痛點(diǎn)越大，機(jī)會越大。

中國的同城快遞行業(yè)，目前是一個(gè)平均次日達(dá)的時(shí)效。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，大部分企業(yè)一直在朝著成本控制的方向去努力。

但是我認(rèn)為消費(fèi)者真正的痛點(diǎn)并不是成本，而是快和安全。所以我就反其道而行之，提供的解決方案是：做一家給消費(fèi)者提供專人直送、限時(shí)送達(dá)的服務(wù)，保證物品安全和時(shí)效。

由于專人直送，點(diǎn)對點(diǎn)直接配送。那么它的時(shí)間效率一定是可控的，同時(shí)專人直送避免了多個(gè)人的交接，責(zé)任界定是唯一且清晰的，所以它的安全性明顯提升。再加上避免了暴力分揀的過程，物品在遞送過程中的安全性也明顯提升。

價(jià)值驗(yàn)證：用MVP的方式，快速獲得認(rèn)知

成功的解決方案需要與用戶痛點(diǎn)高度吻合。然而，我們永遠(yuǎn)也無法實(shí)現(xiàn)百分之百的吻合，所以在用戶驗(yàn)證的過程中，只能通過不斷迭代，實(shí)現(xiàn)對真實(shí)的用戶痛點(diǎn)、有效解決方案的不斷逼近。

MVP（最小可行化產(chǎn)品）是用戶驗(yàn)證過程中的最關(guān)鍵的工具。也就是說你一開始提供給用戶的，并不需要是一個(gè)龐大的、復(fù)雜的功能組合，而是一個(gè)最核心、與痛點(diǎn)最相關(guān)、最小的功能組合。

采用MVP的方法，閃送從2014年3月18號第一次開立項(xiàng)會，到服務(wù)上線，只花了一周的時(shí)間。

? 產(chǎn)品搭建

我做了多年的行業(yè)信息化，做一套完整的線上服務(wù)流程是沒有任何問題的 。但閃送還是從最簡單的版本開始。

閃送第一周上線的時(shí)候，我們只做了一個(gè)面向用戶的簡單的下單頁面（PC端），沒有APP和微信公眾號。

在用戶下單之后，我們再把訂單信息通過短信的形式，分發(fā)給早期的閃送員，然后閃送員打電話到閃送平臺，先到先得。這樣一種方式雖然粗糙、簡易，但是可行，能夠達(dá)到我們的目的。

閃送第一天上線之后就開始有訂單，完成訂單之后我們對用戶進(jìn)行了回訪。這個(gè)用戶需要給他的客戶發(fā)送一個(gè)樣品，如果這個(gè)樣品當(dāng)天不能及時(shí)送到客戶手中，那么客戶可能就不會跟他簽訂合同。當(dāng)我們對他進(jìn)行回訪的時(shí)候，用戶的感激之情溢于言表。

這個(gè)時(shí)候，我們真正意識到原來閃送的服務(wù)是能夠幫助用戶解決他們的燃眉之急的。我從內(nèi)心深處感覺到閃送開始真正落地了。

? 服務(wù)搭建

在產(chǎn)品搭建完成之后，就需要有大量的閃送員進(jìn)行服務(wù)實(shí)體的支撐。在服務(wù)搭建的過程中，我們也采用MVP的方式。

在我們早期搭建的MVP模型里，把北京五環(huán)內(nèi)分成了9個(gè)25×26公里的矩形格子。每一個(gè)格子長寬都低于9公里，這就意味著在閃送剛剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，只要保證在每一個(gè)格子里面有一名閃送員可以進(jìn)行服務(wù)，我們的服務(wù)模型就搭建起來了。

但是實(shí)際上我們真正開始運(yùn)行的時(shí)候，對團(tuán)隊(duì)提出的要求是一周之內(nèi)招募100人。因?yàn)殚W送員是眾包的服務(wù)模型，時(shí)間不是特別確定，所以需要有一定供應(yīng)的冗余去保證每個(gè)訂單都能及時(shí)響應(yīng)和服務(wù)。

增長引擎驗(yàn)證：病毒式增長

在精益創(chuàng)業(yè)中，有三種不同的增長引擎。

• 第一， 黏著式增長引擎。只要獲客大于流失，產(chǎn)品就可以一直保持增長的態(tài)勢。
• 第二， 付費(fèi)式增長引擎。保證獲客的數(shù)量，以及每個(gè)客戶在生命周期創(chuàng)造的價(jià)值超出獲客成本，就可以形成付費(fèi)式增長引擎。
• 第三， 病毒式增長引擎。

閃送是一種非常典型的病毒式增長引擎，我們有非常好的病毒因子。

首先每一個(gè)閃送訂單在下單的時(shí)候都會不經(jīng)意間影響至少兩個(gè)人，寄件人和收件人。在很多情況下，甚至?xí)绊懙谌齻€(gè)人：下單人。所以每一個(gè)訂單的按時(shí)履行，每一次給用戶帶來驚喜的過程，都會至少影響兩到三個(gè)人。

閃送的早期經(jīng)營過程中，前18個(gè)月一直保持著周環(huán)比20%以上的增長。美國的風(fēng)險(xiǎn)投資家Paul Graham曾說過，周環(huán)比增長在5%以上的項(xiàng)目是非常優(yōu)秀的項(xiàng)目，10%以上的項(xiàng)目是非常卓越的項(xiàng)目。

在這個(gè)時(shí)候，閃送的價(jià)值主張和增長引擎都已經(jīng)得到了充分的驗(yàn)證。我們就可以縱情一躍，把所有的資源All in在這個(gè)項(xiàng)目上，全情投入去做更好的開發(fā)。

以用戶為中心，不斷迭代

以用戶為中心為精益創(chuàng)業(yè)的核心原則。

閃送在業(yè)務(wù)發(fā)展過程當(dāng)中，一直持續(xù)以用戶為中心，找到所有跟用戶之間的接觸點(diǎn)，然后收集用戶的反饋，逐步建立起服務(wù)的門檻和壁壘。

收集用戶反饋，從根本上解決問題

閃送會通過客服、微信、微博、APP等多種渠道收集用戶的反饋，同時(shí)用看板工具對用戶的問題進(jìn)行分級，找出問題的根源，從根本上解決用戶的問題。

閃送早期上線的時(shí)候，由于沒有品牌，用戶內(nèi)心深處對物品的安全是有顧慮的。為了解決用戶心中的顧慮，我們把它拆解到了閃送員的招募、運(yùn)營、培訓(xùn)、管理規(guī)則，以及系統(tǒng)的交付、客戶的跟進(jìn)等等很多個(gè)方面，盡可能消除這個(gè)問題。

在業(yè)務(wù)快速發(fā)展的過程中，按理說隨著規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，用戶出現(xiàn)問題的數(shù)量應(yīng)該是成倍增加的。作為直接面對用戶的客服部門，也應(yīng)該是要線性成倍數(shù)增加的，但是我們的客服人數(shù)一直維持在60人的規(guī)模。

算法和產(chǎn)品的迭代

在用戶服務(wù)過程中，閃送在算法和產(chǎn)品層面進(jìn)行了大量迭代和改進(jìn)。

我們在算法層面做了一定的全局優(yōu)化。比如說同時(shí)有兩個(gè)訂單，A和B。如果甲閃送員上門取A物品需要花5分鐘，乙閃送員取B物品要花20分鐘。這樣的話，用戶體驗(yàn)一個(gè)會非常好，一個(gè)會非常不好，影響我們整體的用戶評價(jià)。

而經(jīng)過我們的優(yōu)化后，可以讓甲取B訂單，讓乙取A訂單，都只需要花10分鐘。這樣，兩個(gè)用戶都會得到比較好的服務(wù)體驗(yàn)。

難點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)：避免重新發(fā)明輪子

? 難點(diǎn)

精益創(chuàng)業(yè)的一個(gè)重要難點(diǎn)是對團(tuán)隊(duì)能力的要求比較高。一個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目可能有諸多活動(dòng)要去進(jìn)行測試，應(yīng)該優(yōu)先去做哪些工作，少做哪些工作？公司在相應(yīng)的方向上如何去做定位？這對于項(xiàng)目的管理者或CEO來說，都是一件非常有挑戰(zhàn)性的事情。所以，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略規(guī)劃能力是精益創(chuàng)業(yè)中的一個(gè)非常重要的核心考量指標(biāo)。

另外，早期的創(chuàng)業(yè)過程中，人力資源非常有限，就要求每一個(gè)人都是多面手，每一個(gè)人都要擔(dān)當(dāng)特種兵的角色，承擔(dān)多個(gè)方面的責(zé)任和義務(wù)，所以對單兵作戰(zhàn)能力的要求也會比較高。

同時(shí)，在任務(wù)的拆解、分配過程中，可能要做大量的梳理工作，排列出優(yōu)先級。這也比較考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的能力，要依據(jù)團(tuán)隊(duì)掌握資源的情況，量入為出地設(shè)計(jì)打法和戰(zhàn)術(shù)，讓團(tuán)隊(duì)易于執(zhí)行。

? 風(fēng)險(xiǎn)

精益創(chuàng)業(yè)過程中也有一些風(fēng)險(xiǎn)。

比如說在MVP的分解上，常會出現(xiàn)小而非焦、隔靴搔癢的問題。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)做的很多努力實(shí)際都是外圍的工作，很難直擊靶心。聽起來設(shè)計(jì)MVP并找到靶心是很容易的，但是真正在創(chuàng)業(yè)過程中，如何更好的找到項(xiàng)目核心，是一個(gè)非常難的事情。

同時(shí)，我們要避免一些機(jī)械的試錯(cuò)。只有不確定的內(nèi)容才需要進(jìn)行測試，已知的知識訣竅就要直接應(yīng)用，不要再去做無謂的實(shí)踐。

“重新發(fā)明輪子”是一個(gè)絕對需要去避免的事情。創(chuàng)業(yè)過程中的每一步，都是一個(gè)逐步晉級，朝著更高目標(biāo)去努力的過程，而不應(yīng)該在低水平上重復(fù)試錯(cuò)。

小結(jié)

無論對于大公司還是創(chuàng)業(yè)公司來說，精益創(chuàng)業(yè)理論都有適用的場景。

創(chuàng)業(yè)公司可以用它驗(yàn)證所謂的商業(yè)模式，驗(yàn)證用戶的需求和增長模型，可以花很少的時(shí)間精力得到確定性的結(jié)果，決定到底是轉(zhuǎn)型還是持續(xù)all in。

對于大公司來說，當(dāng)需要做一個(gè)規(guī)模龐大的項(xiàng)目的時(shí)候，可以用MVP的方式，對項(xiàng)目進(jìn)行功能的拆解，思考每個(gè)功能能給用戶帶來什么樣的價(jià)值。

文：薛鵬（閃送創(chuàng)始人、CEO）@混沌大學(xué)（hundun-university）

增長黑客薦讀商業(yè)模式：

《增長黑客：如何快速檢測商業(yè)模式可行性》
《互聯(lián)網(wǎng)+咖啡店的商業(yè)模式是否能夠拯救實(shí)體店》
《點(diǎn)播影院商業(yè)模式探析：社交基因和消費(fèi)場景是盈利雙重增長de最大保障》

更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）

增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…