增長黑客理念對互聯(lián)網(wǎng)打工的個體和更具體的工作有什么實(shí)際指導(dǎo)意義嗎？

增長黑客的概念火了很久了，看了很多似是而非對增長黑客的解讀，很多生搬硬套到增長黑客概念里所謂成功的案例（supreme都是增長黑客了你們虎哦？？），最近開始頻繁思考一個問題：

對于絕大部分增長黑客讀者來說，并沒有足夠的權(quán)限和影響力改變所在團(tuán)隊(duì)部門的組織形式，沒有辦法組織一個打破筒倉結(jié)構(gòu)的虛擬團(tuán)隊(duì)來做一些增長的事情，甚至我每天只能忙于自己日常的工作有錘子時間來增長？？

那么增長黑客理念對互聯(lián)網(wǎng)打工的個體和更具體的工作有什么實(shí)際指導(dǎo)意義嗎？

為此時隔一年再度翻開最經(jīng)典的增長黑客（肖恩那大哥寫的），重新閱讀歸納思考，希望能夠以讀書筆記的形式總結(jié)一些增長黑客從最初始的內(nèi)核概念衍生出來的實(shí)際思考，清查收~

要開始理解增長黑客，需先拆解分析目前常見筒倉結(jié)構(gòu)企業(yè)的客戶漏斗與權(quán)責(zé)劃分問題所在-也就是為什么要有增長黑客的來源。

市場-用戶獲取，產(chǎn)品和研發(fā)-用戶激活/留存/收入。理想情況下圍繞同一個目標(biāo)各司其職，你接客我招待你放牛我織布是沒有問題的。但是當(dāng)一個業(yè)務(wù)慢慢發(fā)展壯大（甚至還沒有壯大），事情和指責(zé)越來越細(xì)分，部門和業(yè)務(wù)越來越多，溝通和共識越來越少，問題就來了。

實(shí)際情況更復(fù)雜一些，以自己接觸的大部分團(tuán)隊(duì)情況來看，一個完整的部門執(zhí)行一個完整的項(xiàng)目就分裂成了不僅限于：市場為引流曝光負(fù)責(zé)，運(yùn)營為指標(biāo)負(fù)責(zé)，項(xiàng)目管理為進(jìn)度負(fù)責(zé)，產(chǎn)品為用戶體驗(yàn)負(fù)責(zé)，交互研發(fā)接需求做需求，數(shù)據(jù)做數(shù)據(jù)，客服安撫用戶。雖然有一個最初始的公共KPI（可能是營收？），但是為了保證每個團(tuán)隊(duì)都公平且步調(diào)一致行動，大家會把KPI拆解為多個環(huán)節(jié)承擔(dān)各自KPI（也有不承擔(dān)KPI的部分），各線匯報(bào)，各自包裝價值爭取老板處露臉機(jī)會。

當(dāng)然不否認(rèn)快速發(fā)展的行業(yè)和巨大量級的業(yè)務(wù)不得不進(jìn)行業(yè)務(wù)的細(xì)拆和員工的螺釘化，但是又有多少人能夠明確自己的角色做該做的正確的事情，有多少公司能夠做到華為一樣的真正的流程標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)范化。

這樣的環(huán)境下，都不用說到增長，太多明知不合理但是還是堅(jiān)持在做的事情太多太多，看看現(xiàn)在多少人在麻痹自己湊喜報(bào)哄老板。舉個簡單的例子，一個項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中有同學(xué)為引流指標(biāo)去負(fù)責(zé)，那么做什么樣的廣告最容易引流？-免費(fèi)領(lǐng)iPhoneX，全場爆款19.9元搶。引流爆炸，該同學(xué)KPI超額完成，成為了季度五星員工。但是這樣引來的流量都是想占便宜的用戶，對最終交易的幫助又有多少？聽一聽承擔(dān)賣場轉(zhuǎn)化率指標(biāo)同學(xué)的哀嚎吧。

發(fā)展到一半的巨頭（歷史并不算悠久的國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)絕大部分企業(yè)都是這樣吧）通病，古人稱之為大公司病。

正常

• 然后有些人開始動腦子了
• 增長黑客理念誕生

||知識普及增長黑客的核心理念

增長黑客是啥子？

相對標(biāo)準(zhǔn)答案：將敏捷軟件開發(fā)和精益創(chuàng)業(yè)用于用戶獲取，留存與收入增長的一種團(tuán)隊(duì)組織形式/工作思路。包含：

• 設(shè)立一個跨職能團(tuán)隊(duì)或幾個團(tuán)隊(duì)，打破營銷和產(chǎn)品開發(fā)部門之間傳統(tǒng)的筒倉，凝聚公司人才。
• 進(jìn)行定性研究和定量數(shù)據(jù)分析，深入了解用戶行為與喜好。
• 迅速產(chǎn)生新思路并進(jìn)行測試，根據(jù)嚴(yán)格的指標(biāo)對實(shí)驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行評估并采取相應(yīng)行動。

標(biāo)準(zhǔn)答案大家應(yīng)該很熟悉了也看過很多變種解讀。但個人更愿意用以下的視角來理解增長黑客這個概念：

增長黑客是針對傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)筒倉結(jié)構(gòu)各環(huán)節(jié)病癥的解藥集合。

之所以是解藥的集合，個人認(rèn)為增長黑客不僅是一套完整的團(tuán)隊(duì)組織形式或者整個業(yè)務(wù)的突破形式，增長黑客從頭到尾每個環(huán)節(jié)拆解出來其實(shí)都在直面各司其職的傳統(tǒng)企業(yè)筒倉結(jié)構(gòu)各項(xiàng)問題（營銷和效果脫節(jié)，數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)脫節(jié)，產(chǎn)品和用戶脫節(jié)），每一個單獨(dú)解讀都有實(shí)際的意義，不管對于團(tuán)隊(duì)，個人還是具體的業(yè)務(wù)來說。

正文開始

這個部分是《增長黑客》的提煉版本讀書筆記，結(jié)合個人理解和對個體更有參考意義的一些解讀：

||搭建增長黑客團(tuán)隊(duì)

組織一個相對獨(dú)立的，統(tǒng)一匯報(bào)到最高決策層的，由一個扮演者管理者/產(chǎn)品負(fù)責(zé)人/數(shù)據(jù)科學(xué)家角色的人牽頭，忘掉并不能體現(xiàn)業(yè)務(wù)真正價值的‘面子指標(biāo)（欺騙點(diǎn)擊的曝光引流，沒有留存的拉新，左手導(dǎo)右手的增長）’，聚焦在真實(shí)的用戶反饋和價值指標(biāo)（真實(shí)的交易增量，真實(shí)的用戶留存）上，匯聚數(shù)據(jù)用研市場產(chǎn)品運(yùn)營視覺研發(fā)所有專業(yè)崗位角色的，通過一切手段（市場手段，產(chǎn)品手段，技術(shù)手段）不斷快速測試驗(yàn)證分析實(shí)現(xiàn)最終業(yè)務(wù)增長（新客轉(zhuǎn)化到留存到忠誠）的團(tuán)隊(duì)。

這個是增長黑客給出的解決方案，也是《增長黑客》第一章的讀書筆記。

||增長三步：打磨產(chǎn)品-發(fā)掘增長杠桿和指標(biāo)-快節(jié)奏實(shí)驗(yàn)

好的產(chǎn)品具備啊哈時刻（用戶覺得你的產(chǎn)品體驗(yàn)贊爆并愿意自愿安利或?yàn)橹顿M(fèi)的時刻，如果沒有回爐重造吧），通過不可或缺性調(diào)查發(fā)現(xiàn)啊哈時刻或者問題（詢問如果用戶失去使用這個產(chǎn)品或者這個功能是否失望的方式），整理出用戶走到啊哈時刻的整個操作路徑，把操作路徑形成數(shù)據(jù)漏斗模型，找到漏斗模型里面每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)和數(shù)據(jù)，定義北極星指標(biāo)（團(tuán)隊(duì)階段性突破的環(huán)節(jié)指標(biāo)）不斷通過快節(jié)奏實(shí)驗(yàn)（敏捷軟件開發(fā)和精益創(chuàng)業(yè)）找到帶來倍數(shù)甚至指數(shù)級增長的方法。

Tips：不要忽視信息傳遞（文案）的力量，有時候改一個按鈕文案都能帶來巨大的變化，增長黑客并不在意增長手段是否高端，只在意有效，很多成功的增長案例確實(shí)就是改了一個文案。

這是本書第二到第四章節(jié)的讀書筆記。

||只拉新是沒用的：獲客-激活-留存-變現(xiàn)-循環(huán)

單純的拉新不是增長，增長一定考慮用戶完整的獲客到激活到留存到變現(xiàn)的每一個環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)都是增長黑客可以做出測試的環(huán)節(jié)。

• 獲客環(huán)節(jié)主要測試最有效傳遞產(chǎn)品價值和特點(diǎn)的營銷語言以及尋找最優(yōu)推廣渠道包含。
• 通過用戶行為類型表定位推廣渠道（你的產(chǎn)品解決的問題用戶通常會去搜索尋求答案-SEO/SEM，用戶經(jīng)常口口相傳產(chǎn)品價值-病毒計(jì)劃，目標(biāo)用戶是否已經(jīng)存在于其他平臺-合作采買流量）
• 通過追蹤每個渠道完整的用戶漏斗模型來鎖定最有效推廣渠道并聚焦。

激活環(huán)節(jié)主要測試用戶走到啊哈時刻每個步驟效率提升的方案。簡單來說就是用戶操作路徑漏斗模型，優(yōu)化每一個關(guān)鍵點(diǎn)。提到兩個小tips：

• 極其重視新用戶看到的第一個頁面，是否傳達(dá)相關(guān)性，展示產(chǎn)品價值和提供明確的行為召喚
• 通過游戲，互動來進(jìn)行用戶拉新教育以及激活兩個原則：創(chuàng)造用戶心流狀態(tài)(互動或者游戲難度適中并不無聊也并不讓人沮喪時候用戶專注度最高，最容易學(xué)習(xí)。)，如果有利益刺激一定要和業(yè)務(wù)相關(guān)才能保證引入的價值用戶是目標(biāo)用戶（所以無腦用iPhone來引流很愚蠢）

留存環(huán)節(jié)主要測試分析忠實(shí)用戶和流失用戶之間的差異，找出流失用戶和忠誠用戶原因，通過留存活躍率提升帶來最終的價值。留存這個環(huán)節(jié)的測試更強(qiáng)調(diào)市場手段和產(chǎn)品手段的結(jié)合，不僅需要定期優(yōu)化和推出能夠另人產(chǎn)生使用依賴和習(xí)慣的產(chǎn)品或者功能，更需要配合市場不斷培養(yǎng)用戶認(rèn)知切入用戶心智（產(chǎn)生需求第一個想到你-推薦看看定位）。

變現(xiàn)環(huán)節(jié)主要測試結(jié)合消費(fèi)者心理學(xué)（再次推薦影響力，該看了）的定價策略，促銷策略等，找到最大產(chǎn)出方案。關(guān)于影響力之前寫過讀書筆記做營銷需要使用的心理學(xué)看這兩本書就好 如果需要更多說明我還沒看過。

循環(huán)環(huán)節(jié)就是說增長不要停，一直思考，快速測試，不斷挑戰(zhàn)。

這是本書第五到第八章節(jié)的讀書筆記。

全書看完感覺很有道理對不對，但是作為一個公司業(yè)務(wù)部門里面的一員，影響力階段性有限，對個人又有什么作用呢？

||對于個體的思考

|練習(xí)用戶視角思考習(xí)慣：增長黑客理念反復(fù)強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)增長的第一個環(huán)節(jié)是業(yè)務(wù)要面對真實(shí)的用戶反饋，不管是要開始一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)還是要發(fā)掘一個新的增長點(diǎn)也好（騰訊內(nèi)部曾經(jīng)最著名的一個故事張小龍的QQ郵箱五星團(tuán)隊(duì)，要求每個產(chǎn)品經(jīng)理每天必須論壇上看10條用戶反饋和評價，所以說愿意動腦子對的事情都是通的），但是身處于具體業(yè)務(wù)當(dāng)中往往被時間KPI逼迫下只能遵循既有流程或者拍屁股的結(jié)論不斷的做自己都不定想清楚的事情，更何況是在花時間找用研團(tuán)隊(duì)去走一遍流程。

這個時候其實(shí)不要忘記，你自己也是一個用戶，人與人有差異但人性的基本共同性是不會偏差太多（逐利，好奇，前后一致性-推薦看看影響力），是否可以在每一次梳理出項(xiàng)目方案后，給自己預(yù)留一個小時時間，忘記掉項(xiàng)目目標(biāo)，KPI和項(xiàng)目背景，從頭到尾當(dāng)作普通用戶審視一遍自己的產(chǎn)品流程（這個文案看不看得懂，和點(diǎn)進(jìn)去的內(nèi)容是否預(yù)期一致，我分享給朋友時候會不會有擔(dān)心），其中能夠發(fā)現(xiàn)的問題和做出的優(yōu)化已經(jīng)能夠幫助你在現(xiàn)在的這個行業(yè)里和其他在死做業(yè)務(wù)的人拉開不小的差距了相信我。

不過這個過程講起來簡單，但是就個人經(jīng)歷來說實(shí)際做起來確實(shí)不容易，但值得從即刻開始練習(xí)。

• 特別建議大家關(guān)注每次做項(xiàng)目或營銷策劃時候投入精力很少（大部分精力都在跟進(jìn)研發(fā)產(chǎn)品）但重要性極高的文案（從廣告文案到頁面標(biāo)題到每一個按鈕文案），個人一般的習(xí)慣會用一個表格把一個頁面的所有文案標(biāo)注上放置場景按照用戶路徑匯總到一起，然后盯著看十分種，細(xì)細(xì)品味是否通暢，你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)初隨手寫下文案的自己有多愚蠢。
• 另外推薦《don’t make me think》書里提到的乞丐版最簡用研方法作為輔助發(fā)掘問題，找個群眾，讓他從頭到位用你的產(chǎn)品，遇到任何問題不要解答不要解答不要解答，記下來去優(yōu)化，再找個群眾用，依次循環(huán)。

|讓自己具備綜合專業(yè)度：沒辦法組織一個增長黑客團(tuán)隊(duì)，那就讓自己集增長黑客各種專業(yè)技能于一身。這里不是需要大家在每個模塊都成為絕對的專家，但不管你出于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的哪個環(huán)節(jié)，向上向下拓展你的知識領(lǐng)域?qū)δ愕膸椭鷷浅＞薮螅ㄒ郧皥F(tuán)隊(duì)人力緊張的時候曾經(jīng)被迫自己完成了一個功能營銷活動從方案策劃，貨品盤點(diǎn)，頁面設(shè)計(jì)到前端開發(fā)的所有工作，是很有趣的經(jīng)歷）。

• 如果你是一個產(chǎn)品經(jīng)理，一定不要局限于產(chǎn)品思維做事情，了解一下商業(yè)化思維，如何撬動一個品牌合作方（他們往往不喜歡聽你說產(chǎn)品理念，他們只想知道花多少錢能帶來多少產(chǎn)出）去沖擊一個業(yè)務(wù)目標(biāo)，你也許會發(fā)現(xiàn)除了掛廣告以外更多的變現(xiàn)模式。
• 如果你是一個運(yùn)營或者策劃或者市場，不要局限在天馬行空的方案策劃，自己嘗試寫PRD試試，嘗試?yán)斫鈱W(xué)習(xí)一些研發(fā)的基礎(chǔ)知識，業(yè)內(nèi)現(xiàn)在流行的技術(shù)手段是什么，你會發(fā)現(xiàn)還可以通過很多巧妙地功能設(shè)計(jì)帶來用戶的引流模型而不僅是投廣告，也不會再給出太過于不靠譜的策劃案。
• 如果你是視覺/數(shù)據(jù)/研發(fā)/用研，多學(xué)習(xí)了解業(yè)務(wù)背景，在你的領(lǐng)域和專業(yè)度下對業(yè)務(wù)進(jìn)行思考反向推動業(yè)務(wù)，也許能夠幫助你擺脫掉單純接需求的角色，你就會更值錢。

總之相信，增長黑客團(tuán)隊(duì)讓一群各種領(lǐng)域的專家在一起集思廣益用各種手段達(dá)成目標(biāo)，極端情況你一個人也可以。

祝你們早日成為喬布斯張小龍這樣不用看數(shù)據(jù)看用研就能夠創(chuàng)造用戶需求的大神。

|從小到大成為增長黑客：要聊這個話題我們先需要直面一個阻止大部分人嘗試增長黑客的東西：“面子指標(biāo)”。

什么是面子指標(biāo)，講起來好聽又容易做到但是對實(shí)際業(yè)務(wù)拉動和用戶留存沒有實(shí)際價值的指標(biāo)，欺騙點(diǎn)擊的曝光引流，沒有留存的拉新，左手導(dǎo)右手的增長。

忘掉面子指標(biāo)很難，我知道。畢竟干一份工作混一口飯吃，業(yè)務(wù)價值能包裝出來哄好老板就好。面子指標(biāo)也很重要，很多時候一個市場化商業(yè)化的產(chǎn)品是需要面子指標(biāo)階段性的撬動更多玩家進(jìn)場這個在電商行業(yè)尤其成立，說大一點(diǎn)多少業(yè)務(wù)靠著這個天使輪A輪上市一路走也算成功了，說小一點(diǎn)對于個人來說能講好一個故事自圓其說也有其價值。團(tuán)隊(duì)里微小的你，請也不要完全抱著一顆正義之心唾棄一切面子指標(biāo)面子業(yè)務(wù)逐步陷入痛苦和糾結(jié)。

對于大環(huán)境看面子指標(biāo)下渺小個體的建議：理性看待，聰明的在大環(huán)境之下創(chuàng)造自己的增長小實(shí)驗(yàn)室。

大環(huán)境包裝故事看面子指標(biāo)跟著大流走祝你一路平安然后加油

但在你自己手上可以做的和影響的部分，完全有機(jī)會做很多微小的增長實(shí)驗(yàn)：

• 如果你小到只負(fù)責(zé)廣告引流，適當(dāng)?shù)膰L試做一些廣告文案測試，客觀的分析，關(guān)注你的文案對整個用戶漏斗的影響（點(diǎn)擊跌？但轉(zhuǎn)化高）形成自己的方法論，不斷沉淀。相信你能夠影響越來越多人，你也會越來越值錢。
• 如果你可以牽頭負(fù)責(zé)一個項(xiàng)目的策劃，面子指標(biāo)之下，為自己定義一個增長過程指標(biāo)，思考項(xiàng)目在真實(shí)用戶側(cè)的價值和反饋，設(shè)置一些小的增長黑客實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)在你的項(xiàng)目當(dāng)中，同樣不斷測試沉淀，影響更多人。
• 如果你已經(jīng)在負(fù)責(zé)一個團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立1，2個人，把kpi給他們剝離，給他們創(chuàng)造大膽試錯的空間，讓他們按照增長黑客思路去規(guī)劃一系列的實(shí)現(xiàn)過程，親自參與進(jìn)去。

更重要的是，不管你處于職業(yè)生涯哪個階段，在互聯(lián)網(wǎng)的哪個環(huán)節(jié)，都可以把增長黑客看作一種思路，打破掉用戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)各種環(huán)節(jié)的割裂，面對真實(shí)的用戶反饋和拓展思路用多種專業(yè)手段達(dá)成目標(biāo)。從小的用戶實(shí)驗(yàn)開始形成自我方法論和經(jīng)驗(yàn)沉淀到獲得話語權(quán)到影響更多人。

以上，共勉

文：器好活大@skyhahalife（sky_hahalife）

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