Yeahmobi品牌副總裁李煒谷：談?wù)労诳蜖I(yíng)銷

在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，如果還用常規(guī)手段買廣告或者買很多硬廣，這是行不通的。從現(xiàn)代、近代廣告發(fā)展，還有用戶習(xí)慣來講，當(dāng)我們看手機(jī)、電腦時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)無論是什么內(nèi)容，廣告越來越多。但是，給我們的時(shí)間去選擇做判斷的時(shí)間越來越少。廣告打得越多，反而更容易被人家忽略。我們無法與大品牌做正面對(duì)抗，因?yàn)樗麄兊膹V告預(yù)算是無窮無盡的。所以，非常規(guī)的創(chuàng)意營(yíng)銷方式和黑客工具尤為重要。

李煒谷表示，對(duì)于一個(gè)品牌來講，真正的核心價(jià)值或者核心優(yōu)勢(shì)，并不是供應(yīng)鏈，也不是產(chǎn)品，而是客戶。你的客戶才是一個(gè)品牌的真正核心價(jià)值，作為一個(gè)有真正意義的品牌必須具備自主的銷售渠道和自主的（和客戶）溝通渠道，就可以使用很多非常規(guī)的創(chuàng)意營(yíng)銷方式。

黑客工具，和自動(dòng)化營(yíng)銷軟件來打一場(chǎng)不平等的非常規(guī)的戰(zhàn)爭(zhēng)，Yeahmobi 除了在傳統(tǒng)流量和廣告上給客戶提供最大的支持外，還專注于黑客增長(zhǎng)、黑客營(yíng)銷的工具研發(fā)和運(yùn)用，幫助客戶實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。

品牌，只是冰山的一角，品牌下面更多是價(jià)值觀、使命、文化。要讓品牌成功，首先要有足夠強(qiáng)大的文化和先進(jìn)的文化，把自己的文化推出去，讓大家喜歡，才可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)公司或者產(chǎn)品的品牌化。

[title]非常規(guī)手段實(shí)現(xiàn)以弱勝?gòu)?qiáng)[/title]

我們從一本美國(guó)著名的商學(xué)院教授馬爾科姆·格拉德威爾寫的名字叫《DAVID AND GOLIATH》的書開始，這本書里分析了過去、古代、近代和現(xiàn)代近200場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象。當(dāng)自己的兵力弱于對(duì)方時(shí)，反而自己的勝率是66.3%，

這個(gè)例子，發(fā)生在世界上任何一個(gè)國(guó)家的任何一個(gè)時(shí)代。從赤壁之戰(zhàn)到地道戰(zhàn)，從越南戰(zhàn)爭(zhēng)到阿富汗戰(zhàn)爭(zhēng)都是如此比。當(dāng)一個(gè)比較小規(guī)模，人數(shù)不占優(yōu)勢(shì)的部隊(duì)和一個(gè)比較強(qiáng)的部隊(duì)打，反而勝率會(huì)增加。這種現(xiàn)象同樣可以推廣到商戰(zhàn)領(lǐng)域。很多電商去到歐美，跟大品牌做競(jìng)爭(zhēng)同樣可以以弱勝?gòu)?qiáng)。

要實(shí)現(xiàn)以弱勝?gòu)?qiáng)就絕對(duì)不能使用常規(guī)手段，一定要使用非常規(guī)手段和非品等的競(jìng)爭(zhēng)。在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，用常規(guī)手段買很多硬廣是行不通的?，F(xiàn)代廣告業(yè)的發(fā)展和人的使用習(xí)慣導(dǎo)致，內(nèi)容廣告越來越多，而留給個(gè)人做選擇的時(shí)間越來越少，這種情況下廣告打的越多越容易被忽略，因?yàn)榇笃放频膹V告預(yù)算是無限的，所以用常規(guī)手段是無法與大品牌做正面對(duì)抗的。

而第三方電商平臺(tái)是格式化，標(biāo)準(zhǔn)化的常規(guī)戰(zhàn)爭(zhēng)。在這些平臺(tái)上（亞馬遜、阿里速賣通等）的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多是國(guó)內(nèi)的同行，與國(guó)外品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)無法體現(xiàn)，同時(shí)在這些平臺(tái)上的品牌無法得到客戶數(shù)據(jù)與用戶直接對(duì)話，回到剛才聊的戰(zhàn)爭(zhēng)話題，類比一下就是可供作戰(zhàn)的天氣，地形優(yōu)勢(shì)沒有了。所以這些平臺(tái)只是銷售渠道的一部分，絕對(duì)不是成為正真品牌的載體。

現(xiàn)在國(guó)外打贏非常規(guī)戰(zhàn)爭(zhēng)的手段叫黑客增長(zhǎng)，這種方法可以利用數(shù)據(jù)，技術(shù)，創(chuàng)意把很多影戲自動(dòng)化。用小工具使得工作更有效率，用輿情監(jiān)測(cè)了解社交媒體流行趨向，分析自己分析對(duì)手，研發(fā)產(chǎn)品，和有創(chuàng)意的產(chǎn)品和營(yíng)銷手段。這個(gè)時(shí)代不再是簡(jiǎn)單地挖掘需求的時(shí)代而是創(chuàng)造需求的時(shí)代。蘋果手機(jī)出現(xiàn)以前沒人會(huì)需要沒有按鍵的手機(jī)。廣告的核心、營(yíng)銷的核心，不是數(shù)據(jù)、技術(shù)，因?yàn)閿?shù)據(jù)和技術(shù)別人同樣可以擁有。而營(yíng)銷和廣告真正的核心，還是在創(chuàng)意，利用，科學(xué)數(shù)據(jù)、AI軟件、工具把核心創(chuàng)意大規(guī)模，把營(yíng)銷體系自動(dòng)化。

[title]提高用戶終身價(jià)值提高競(jìng)爭(zhēng)力[/title]

對(duì)于自主品牌，首先，要有自主的銷售渠道；直接的溝通渠道。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)品牌來講，真正的核心價(jià)值或者核心優(yōu)勢(shì)，并不是供應(yīng)鏈，也并不是供貨渠道，而是客戶。客戶才是一個(gè)品牌的真正核心價(jià)值，只有與客戶形成一個(gè)自主的銷售渠道、溝通渠道，才可以打一個(gè)非常規(guī)的戰(zhàn)爭(zhēng)。

Dropbox，認(rèn)為這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)速度越來越快，大家分享的文檔尺寸也會(huì)越來越大，所以他們開發(fā)了一套產(chǎn)品，讓用戶傳輸更大文件。而用戶分享鏈接給朋友，分享人與被分享人都會(huì)得到免費(fèi)空間。Dropbox通過這種方式讓用戶自主挖掘自身的人脈和自身朋友圈，讓邀請(qǐng)人和被邀請(qǐng)人都得到好處，大大提高了用戶價(jià)值。另外一個(gè)案例，蘋果在剛剛出產(chǎn)品時(shí)，智能手機(jī)的份額是0，智能手機(jī)所有的都被黑莓、諾基亞占據(jù)。所以他們之后編輯了小程序，在發(fā)送每一個(gè)消息時(shí)都在用戶的信息底部增加“發(fā)自我的iPad或者iPhone”這樣的字樣。用戶自主的行為來做為蘋果做廣告宣傳，蘋果不需要花大價(jià)錢主動(dòng)購(gòu)買硬廣，這也是很有創(chuàng)意的黑客營(yíng)銷手段。

這里有一個(gè)衡量這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷效率的公式，現(xiàn)在的用戶乘平均每一個(gè)發(fā)出邀請(qǐng)的數(shù)量再?gòu)拿恳粋€(gè)客戶邀請(qǐng)數(shù)量變成真正用戶的轉(zhuǎn)換率，最后除現(xiàn)在客戶的數(shù)量，就等于Viral Coefficient。當(dāng)你有了這個(gè)數(shù)值以后，就很好的平衡營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中哪一部分是缺失的，哪一部分是做得好。

總結(jié)來說我們?cè)谟锰岣呖蛻艚K身價(jià)值的方法提高競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)你能提升客戶終身價(jià)值時(shí)，回本速度變快。很多賣家提升自己的回報(bào)或者回本速度的方式是降價(jià)。希望通過降低價(jià)錢讓產(chǎn)品賣得更快，然后就回本。但其實(shí)這是假象，產(chǎn)品降價(jià)導(dǎo)致中間利潤(rùn)變少，而且可能導(dǎo)致壓貨上或者買流量費(fèi)增加。而提高回本速度的最好方法是提升客戶的終身價(jià)值。用戶購(gòu)買商品或宣傳商品都提升了每一個(gè)客戶的終身價(jià)值。

Airbnb起步時(shí)舉步為難，于是他們用了一個(gè)免費(fèi)工具，調(diào)查美國(guó)的民眾找房屋短租時(shí)看資訊的渠道，得到的反饋是66%的人會(huì)使用craigslist。Airbnb隨后開發(fā)了一個(gè)小工具。當(dāng)用戶在Airbnb上刊登廣告時(shí)，Airbnb會(huì)自動(dòng)把廣告同步到craigslist。因?yàn)橐粋€(gè)小小的廣告，Airbnb當(dāng)年用戶增長(zhǎng)了600%。同樣在美國(guó)這個(gè)多元種族、多元文化的國(guó)家，做廣告內(nèi)容或者廣告宣傳把產(chǎn)品定位到某一個(gè)亞文化而不是傳統(tǒng)白人時(shí)反而容易成功，也就是說對(duì)一小部分人講有觀點(diǎn)的品牌故事時(shí)，可能更容易產(chǎn)生共鳴。

另外一個(gè)例子，星巴克會(huì)讓員工故意把客戶的名字拼錯(cuò)，當(dāng)大家看到拼錯(cuò)時(shí)，第一步就發(fā)到社交媒體上，但這種行為本身就已經(jīng)在幫他們做營(yíng)銷。 美國(guó)的快餐，Carl‘s JR、麥當(dāng)勞、BURGER KING，LOGO上都是紅色和黃色，因?yàn)檫@兩種顏色會(huì)刺激大家的胃口大開，提升營(yíng)業(yè)額。這樣的做法也是很典型的利用科學(xué)數(shù)據(jù)做黑客營(yíng)銷的手段。

現(xiàn)在已經(jīng)有了很多自動(dòng)A.I(人工智能) 化工具，可以幫大家實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的推廣營(yíng)銷的規(guī)模化和自動(dòng)化需求。有的工具可以幫大家自動(dòng)寫內(nèi)容。還有一些工具可以自動(dòng)幫你生成視頻，還有很多自動(dòng)化工具可以幫你做圖片。這里介紹一個(gè)工具叫做WPCRAWLER，當(dāng)你沒有任何客戶基礎(chǔ)和客戶數(shù)據(jù)時(shí)，它可以去到任何網(wǎng)站收集信息，再通過自動(dòng)郵箱方式聯(lián)系他們做推銷。

另一個(gè)工具叫HIJiffy，是一個(gè)智能聊天軟件，它可以讓銷售和客服流程自動(dòng)化，讓你的運(yùn)營(yíng)變得更快捷、高效，而Yeahmobi品牌部就專注與利用創(chuàng)意和這些黑客營(yíng)銷工具幫助賣家打贏這場(chǎng)非常規(guī)的商戰(zhàn)，我們不僅提供咨詢服務(wù)，流量支持，同時(shí)也培訓(xùn)客戶如何運(yùn)用黑客增長(zhǎng)的手段，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做非常規(guī)的戰(zhàn)斗。

品牌，只是冰山的一角，品牌下面更多是價(jià)值觀、使命、眼光和在這里的目的。要讓品牌成功，首先要有足夠強(qiáng)大的文化和先進(jìn)的文化，把自己的文化推出去，讓大家喜歡，才可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)公司或者產(chǎn)品的品牌化。

文：Morketing（ID:Morketing）

首席增長(zhǎng)官CGO薦讀：

• 《增長(zhǎng)黑客：你能不能玩增長(zhǎng)營(yíng)銷的5點(diǎn)建議》
• 《亞馬遜創(chuàng)造1360億美元銷售額的增長(zhǎng)黑客策略》
• 《互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)與用戶增長(zhǎng)解析，摩拜單車為例》

更多精彩，關(guān)注：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK.cn）

增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長(zhǎng)…