順勢(shì)而為，逆勢(shì)增長(zhǎng)

2018年1月5日，彼時(shí)，我們已經(jīng)在曹政大大（Caoz）的知識(shí)星球潛伏了半年有余。在那之前的半年里，我們每周會(huì)定期往大佬的星球里面發(fā)布增長(zhǎng)黑客相關(guān)的內(nèi)容，并以此辛苦積攢了4000種子用戶。這份毅力也從某種程度上打動(dòng)了Caoz大大，他用數(shù)十萬粉絲的個(gè)人公眾號(hào)友情轉(zhuǎn)發(fā)了我們一篇文章，使得我們的粉絲也迅速破萬了。自此，alan和yolo也決定，開始全職運(yùn)營增長(zhǎng)黑盒。

在《如何用增長(zhǎng)黑客思維從0到1做一個(gè)公眾號(hào)？》這篇文章里，我們?cè)敿?xì)剖析了“增長(zhǎng)黑客”作為垂直細(xì)分領(lǐng)域的前景，雖然這個(gè)詞看似小眾，但卻是我們認(rèn)為企業(yè)未來最大的發(fā)展趨勢(shì)，我們堅(jiān)信這是順勢(shì)而為之舉：

1. 專注“增長(zhǎng)”是國內(nèi)必然的企業(yè)趨勢(shì)：2017年3月，可口可樂突然宣布取消CMO（首席營銷官）一職，取而代之的CGO（首席增長(zhǎng)官）。放眼硅谷，增長(zhǎng)黑客已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)公司的標(biāo)配，而國內(nèi)率先組建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的頭條系已經(jīng)大殺四方。

2. “增長(zhǎng)”領(lǐng)域是待開發(fā)的萬億市場(chǎng)：增長(zhǎng)是企業(yè)的剛需，歐美市場(chǎng)中已經(jīng)有接近一萬家Saas公司專注在Martech這個(gè)領(lǐng)域，這也是名副其實(shí)的萬億市場(chǎng)。而國內(nèi)的增長(zhǎng)營銷和工具市場(chǎng)仍然相對(duì)空白，當(dāng)企業(yè)的增長(zhǎng)需求爆發(fā)時(shí)，會(huì)有巨大的成長(zhǎng)空間。

2018年，隨著人口紅利進(jìn)一步縮減，“增長(zhǎng)”確實(shí)成了互聯(lián)網(wǎng)人的最熱關(guān)鍵詞之一。你可能經(jīng)?？吹剑P(guān)于增長(zhǎng)的海報(bào)、大會(huì)、課程、案例分析等等在朋友圈刷屏，甚至有人調(diào)侃“增長(zhǎng)黑客做增長(zhǎng)，主要靠開大會(huì)”。

但也有朋友發(fā)現(xiàn)，增長(zhǎng)黑盒，作為最早一批專注增長(zhǎng)領(lǐng)域的自媒體，卻在用看上去最不能增長(zhǎng)的方式運(yùn)營著：

比如，我們的文章幾乎全是萬字長(zhǎng)文，閱讀體驗(yàn)堪比學(xué)術(shù)論文，完全不利于轉(zhuǎn)發(fā)。

比如，我們?cè)谀曛凶鲞^一次謹(jǐn)慎的海報(bào)裂變后，再也沒有做過海報(bào)裂變，甚至一直在控制所有活動(dòng)的K值不要太大。

比如，我們幾乎沒有開過贊賞，從不硬推知識(shí)星球，沉淀了整整一年才推出了付費(fèi)課程，可能是最佛系的營收運(yùn)營之一。

直到今天，我們才決定和大家分享下我們2018年的成績(jī)單：

• 2018年，我們公眾號(hào)更新了48篇文章，超過43萬字，90%的文章都超過了一萬字。
• 我們的增長(zhǎng)日?qǐng)?bào)每天精選全球3-5篇好文章，從開始運(yùn)營至今256天，正好256期，一天都沒斷過。
• 我們組織了超過60名志愿者，填充了以“增長(zhǎng)黑客的百科全書”為目標(biāo)的增長(zhǎng)技能樹，已經(jīng)完善了近20個(gè)增長(zhǎng)技能的入門學(xué)習(xí)資料。

而我們的努力，確實(shí)在這些指標(biāo)上得到了反饋：

• 公眾號(hào)粉絲從4000漲到了41000+，實(shí)現(xiàn)了指數(shù)型的增長(zhǎng)，如果包括微信個(gè)人號(hào)和微信群的矩陣，這個(gè)數(shù)字還會(huì)更多。
• 一年來，我們的付費(fèi)知識(shí)星球已經(jīng)有1300+位朋友加入。
• 我們的團(tuán)隊(duì)由alan和yolo兩個(gè)人，擴(kuò)充到了5人，并在年內(nèi)取得了百萬級(jí)的營收，同時(shí)也拿到百萬級(jí)的第一輪融資。最近很多公司都在裁員，而我們還要繼續(xù)擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)。

在經(jīng)濟(jì)寒冬的背景下，我們的的確確，用看上去最佛系的方式，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。在中國這塊極易跟風(fēng)的土壤上，我們堅(jiān)持住了自己的方向和態(tài)度，并試圖做最專業(yè)的“挖掘”，而目標(biāo)就是“增長(zhǎng)的冰山”（Growth Iceberg）。

增長(zhǎng)的冰山

1973年，美國著名心理學(xué)家麥克利蘭提出了冰山理論，他指出，人的個(gè)體素質(zhì)就像冰山一樣， 分為可見的“冰山以上部分”和深藏海水里的“冰山以下部分”。在這里，麥克利蘭運(yùn)用了一個(gè)形象的比喻：一座冰山能夠被外界看到的，只有露出水面的部分，僅占冰山整體的1/8，而剩下的7/8都藏在水底，不為人所知。

同樣，在增長(zhǎng)領(lǐng)域，也存在著“增長(zhǎng)的冰山”，平時(shí)為我們熟知的案例、增長(zhǎng)方法，只是冰山表面的1/8。舉個(gè)例子，2018年增長(zhǎng)黑客概念被大大普及，理論中最重要的AARRR模型，在很多課程、文章、大會(huì)中都有提到，但我們?nèi)匀荒苈牭胶芏嗯笥堰@樣的反饋：

聽多了，覺得大家的理論方法好像都差不多。

很多案例都有手把手的教程，但是自己做效果卻很一般。

聽起來都很有道理，但好像還在門外徘徊，不得要領(lǐng)，有沒有進(jìn)階一點(diǎn)的內(nèi)容？

很多人開始感覺到，在增長(zhǎng)的冰山下，仍然隱藏很多未知的信息，這些待挖掘的寶藏究竟是什么呢？我們認(rèn)為，是增長(zhǎng)案例背后的細(xì)節(jié)和原理。

當(dāng)我們的業(yè)務(wù)遇到了問題，或者尋求新的增長(zhǎng)方向時(shí)，借鑒市面上優(yōu)秀案例的策略是最直接的方法。但我們看到的優(yōu)秀案例報(bào)道、分析，大多是冰山的上層，有些信息被刻意修飾過，也有些信息被一帶而過。如果腦袋一熱，盲目模仿，一定會(huì)畫虎不成反類犬。

這時(shí)，我們需要逆向拆解、還原優(yōu)秀案例的每一個(gè)環(huán)節(jié)，了解他們?nèi)绾螞Q策的，適用于什么樣的場(chǎng)景。這些增長(zhǎng)策略背后、不為眾人所知的細(xì)節(jié)，是掩藏在海面以下的增長(zhǎng)冰山的重要部分。

越是競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境，越是注重對(duì)增長(zhǎng)冰山的挖掘。我們發(fā)現(xiàn)，美團(tuán)在開展酒店、外賣、旅游等業(yè)務(wù)時(shí)，都有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工程師的招聘，而這些業(yè)務(wù)在市場(chǎng)里，都取得了后發(fā)先至的效果。甚至在美團(tuán)內(nèi)部員工文檔里，有一個(gè)詞條就是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)（CIS）。經(jīng)過研究我們還發(fā)現(xiàn)，哪怕是壟斷地位的電商巨頭亞馬遜，也有極其可怕的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)機(jī)構(gòu)，不僅監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至還操刀并購。

美國的廣告大師詹姆斯·韋伯·楊認(rèn)為，創(chuàng)意就是“舊元素+新組合”。當(dāng)我們通過逆向拆解，掌握了足夠多的增長(zhǎng)策略之后，當(dāng)我們逆向拆解了非常多的案例，掌握了大量的增長(zhǎng)策略之后，可以從全局的業(yè)務(wù)高度去理解增長(zhǎng)，再通過舊元素組合，創(chuàng)造最適合自己的增長(zhǎng)策略。

這樣的案例其實(shí)并不少見，在A領(lǐng)域非常有效的增長(zhǎng)策略，只要使用得當(dāng)，在B領(lǐng)域也能有很好的效果。比如2018年非常火爆的養(yǎng)鯤小游戲，利用養(yǎng)成、升級(jí)的策略，刺激用戶分享獲取新用戶，一度有多款養(yǎng)鯤游戲高居小游戲榜單TOP100，而最近的天貓年貨節(jié)的福魚活動(dòng)，同樣使用養(yǎng)魚、升級(jí)的策略，引導(dǎo)用戶瀏覽商品、喚回好友參與互動(dòng)。

比如螞蟻森林是支付寶非常經(jīng)典的游戲化留存策略，而拼多多在此基礎(chǔ)上，開創(chuàng)了多多果園，通過完成任務(wù)獲得水滴，澆水種樹成功后，可以獲得一箱真的水果實(shí)物。

這些雖然都是極小的戰(zhàn)術(shù)策略，但都是用戶增長(zhǎng)中的寶貴嘗試。

這種增長(zhǎng)策略的運(yùn)用，需要平時(shí)有豐富的逆向拆解認(rèn)知，掌握大量增長(zhǎng)案例的細(xì)節(jié)和背后的規(guī)律，形成一套完整的增長(zhǎng)體系。我們將這個(gè)“逆向拆解—正向增長(zhǎng)”的方法，系統(tǒng)歸納成了一門科學(xué)的方法，稱之為“增長(zhǎng)工程學(xué)”，在《如何系統(tǒng)化做增長(zhǎng)：商業(yè)逆向工程導(dǎo)論》一問中有詳細(xì)的介紹。

整個(gè)2018年，我們都在埋頭挖掘增長(zhǎng)冰山，寫了《抓取5W數(shù)據(jù)，解密「原價(jià)收+1.5折賣」的二手書小程序》、《爬取20萬數(shù)據(jù)，我們深扒了風(fēng)口上的「享物說」》、《霸榜世界第一的在線教育App，靠什么增長(zhǎng)到3億用戶？》等多篇逆向拆解的萬字長(zhǎng)文。由于業(yè)務(wù)保密需要，我們還有很多內(nèi)容沒有公開，事實(shí)上，我們逆向拆解的總案例數(shù)，要比發(fā)出的文章報(bào)告要多得多。

而開頭提到的2018成績(jī)單，正是我們?cè)诤?，?jiān)持挖掘增長(zhǎng)冰山的成果。

增長(zhǎng)黑客社區(qū)

隨著增長(zhǎng)黑客概念的普及，很多人對(duì)增長(zhǎng)黑客的仍然有所誤解，我們?cè)谶@里還想再次強(qiáng)調(diào)一下：

• 增長(zhǎng)黑客不是概念炒作，也不是不花錢做營銷，而是量化你每一筆投入的產(chǎn)出，形成一套增長(zhǎng)體系。

這一點(diǎn)在經(jīng)濟(jì)寒冬里顯得尤為重要。企業(yè)不僅要追求增長(zhǎng)，而且要追求最有效率的增長(zhǎng)，每一分錢都需要花在刀刃上。在大家普遍已經(jīng)了解基本的增長(zhǎng)模型和策略的情況下，企業(yè)想要在寒冬里逆勢(shì)增長(zhǎng)，就需要掌握更多的增長(zhǎng)案例和增長(zhǎng)方法論，形成一套科學(xué)的增長(zhǎng)體系。

• 增長(zhǎng)黑客不是憑空多出的職業(yè)，而是產(chǎn)品、運(yùn)營、市場(chǎng)營銷人升級(jí)的方向，大家各懷神技的同時(shí)，腦中還有一門完整的生意。

工作幾年的互聯(lián)網(wǎng)人往往疑惑，職場(chǎng)的工作范圍相對(duì)固定，想要再進(jìn)階升級(jí)，應(yīng)該往哪個(gè)方向努力？增長(zhǎng)黑客強(qiáng)調(diào)T型復(fù)合型人才，歐洲著名的增長(zhǎng)黑客學(xué)院GrowthTribe曾經(jīng)提出了一個(gè)如下圖的“T”型技能樹。

當(dāng)然，我們不是要求大家對(duì)這些技能都精通，也不是要求所有互聯(lián)網(wǎng)人都成為增長(zhǎng)黑客。但大家應(yīng)該也有體會(huì)，一般的公司框架下，員工通常是作為螺絲釘?shù)拇嬖?，只做某個(gè)領(lǐng)域的工作。對(duì)各個(gè)技能領(lǐng)域有所了解，包括了解更多商業(yè)領(lǐng)域的增長(zhǎng)細(xì)節(jié)，形成全局的商業(yè)增長(zhǎng)邏輯，應(yīng)該是2年以上工作經(jīng)驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)人，職場(chǎng)突破的一個(gè)重要方向，同時(shí)也符合企業(yè)未來對(duì)中高端人才的需求。

2018年初，我們用知識(shí)星球建立了增長(zhǎng)黑客付費(fèi)社區(qū)，目前已經(jīng)有1300多位朋友加入。我們始終認(rèn)為，大家需要一個(gè)這樣的社區(qū)，能通過案例拆解、問答等形式，幫助大家挖掘增長(zhǎng)冰山，抹除互聯(lián)網(wǎng)世界不同領(lǐng)域的信息差，培養(yǎng)全局的增長(zhǎng)思維，為職業(yè)能力、公司業(yè)務(wù)完成升級(jí)。

在社區(qū)里，我們會(huì)規(guī)律性地輸出內(nèi)容，幫大家了解更多案例的增長(zhǎng)細(xì)節(jié)和真相，避免片面的碎片化認(rèn)知，形成增長(zhǎng)體系。2018年我們?cè)谛乔騼?nèi)輸出了23萬字以上的內(nèi)容，涉及到增長(zhǎng)案例拆解、攻略、工具、資料等多個(gè)方面，以下是我們?cè)谛乔蚋碌牟糠謨?nèi)容的目錄：

增長(zhǎng)案例部分目錄（國內(nèi)）:

地推研究：用3萬地推費(fèi)覆蓋1萬精準(zhǔn)用戶，精準(zhǔn)定位辦公樓吸煙區(qū)營銷場(chǎng)景

增長(zhǎng)研究：音遇app如何從0沖上社交榜第二名

小黃車怎么就賣蜂蜜了？——“花嫂蜂蜜”跟蹤研究

分享一個(gè)做下沉流量的數(shù)據(jù)

答疑：粉絲量1W+，目前還在持續(xù)增長(zhǎng)的面向外國人的微信公眾號(hào)如何變現(xiàn)

微博數(shù)據(jù)分析：支付寶錦鯉微博26萬條轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)據(jù)

Emoji口令引流：社交App POP IM的引流方式

24小時(shí)暴增50萬下載，愛情銀行如何用抖音增粉

增長(zhǎng)案例部分目錄（國外）：

社交媒體成功案例：2年時(shí)間，JUUL電子煙找準(zhǔn)差異定位，在美國市場(chǎng)占有率就從2%做到了76%

利用LinkedIn做病毒營銷，一篇文章賺8萬美金

從0到340億美金：Red Hat的增長(zhǎng)之路

“免費(fèi)”咖啡廳：用簡(jiǎn)歷換飲料

Gamification淺析：如何進(jìn)入“心流”的狀態(tài)

聊聊增長(zhǎng)中“如何提高營收”的話題

“滅霸沒有錯(cuò)”一個(gè)非常獨(dú)特的黑客式營銷

21個(gè)實(shí)用的增長(zhǎng)黑客技巧??

不炒幣，如何用26.24美元換來價(jià)值1000美元的比特幣？

增長(zhǎng)攻略部分目錄（國內(nèi)）：

黑科技：今日頭條app跳轉(zhuǎn)微信公眾號(hào)

低成本裂變——“幫你搶外賣紅包”

細(xì)分領(lǐng)域賺錢的一些策略和打法

費(fèi)米估算：知乎能靠adsense賺多少錢？

關(guān)于增長(zhǎng)的10個(gè)“大局觀”

【七千字答疑全記錄】社群運(yùn)營答疑專場(chǎng)

增長(zhǎng)攻略部分目錄（國外）：

病毒營銷的9種模型

如何撰寫增長(zhǎng)JD，能快速為公司找到增長(zhǎng)黑客

9大可能阻礙公司增長(zhǎng)的原因

用戶留存的四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)

“增長(zhǎng)黑客之父”肖恩.埃利斯如何突破增長(zhǎng)困境

“合法的“拿到競(jìng)品網(wǎng)站的用戶行為數(shù)據(jù)

初創(chuàng)公司如何做SEO

突破AARRR瓶頸——循環(huán)增長(zhǎng)模式

2018年最前沿的16個(gè)增長(zhǎng)黑客理念（附案例）

文：彥哲&yolo&alan /?增長(zhǎng)黑盒

增長(zhǎng)黑客輿情部門  承接：輿情監(jiān)測(cè)，輿情壓制，輿情處理；

業(yè)務(wù)微信：18500351878

首席增長(zhǎng)官CGO薦讀：

• 《流量難、獲客難、增長(zhǎng)難？增長(zhǎng)黑客思維“解救”B端業(yè)務(wù)》
• 《增長(zhǎng)黑客思維，社群運(yùn)營必用！》
• 《一天賣貨10000+的抖商賣貨套路！》

更多精彩，關(guān)注：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK.cn）

增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長(zhǎng)…