7天深挖136篇文，我發(fā)現(xiàn)三節(jié)課背后高速增長(zhǎng)的秘密

?歷時(shí)7天、翻遍15個(gè)平臺(tái)渠道、訪談25位參與課程的從業(yè)者、挖掘了136條推文的標(biāo)題和內(nèi)容，我們得到了12500字的拆解。

本文信息公開來源：三節(jié)課官方公眾號(hào)、虎嗅網(wǎng)、36氪、深網(wǎng)、東方財(cái)富網(wǎng)、新榜、知乎、簡(jiǎn)書、增長(zhǎng)黑盒、短書···

我們認(rèn)為，這可能比任何官方復(fù)盤更能詮釋：三節(jié)課是如何在3年內(nèi)，做到互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)教育(Almost)第一品牌的。

（三節(jié)課的百度指數(shù)增長(zhǎng)。競(jìng)品百度指數(shù)均小于500因此無數(shù)據(jù)）

01：三節(jié)課，沒有市場(chǎng)部，推廣誰(shuí)來做？

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首先我們先研究一個(gè)問題：三節(jié)課沒有市場(chǎng)部，市場(chǎng)推廣是誰(shuí)做的？

三節(jié)課在招的25個(gè)崗位里，的確沒有任何市場(chǎng)崗位的招聘（通常會(huì)包括市場(chǎng)、推廣、品牌、SEM、SEO等）。如黃有璨在《運(yùn)營(yíng)之光》里提到的市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)的差異，并介紹三節(jié)課的情況：“對(duì)不起，我們沒有市場(chǎng)……”

通常來說市場(chǎng)部的主要職責(zé)正是推廣。顯然，三節(jié)課的運(yùn)營(yíng)是貫穿了整個(gè)用戶生命周期的（LTV），除了toB的業(yè)務(wù)（三節(jié)課有大客戶銷售）以外，包括通常屬于市場(chǎng)工作的品牌、推廣、曝光、獲客、線索，以及線上運(yùn)營(yíng)的常規(guī)工作留存、活躍、付費(fèi)轉(zhuǎn)化、裂變等等，全部由三節(jié)課的運(yùn)營(yíng)完成。

這大概就是同屬教育領(lǐng)域/線上運(yùn)營(yíng)，三節(jié)課的運(yùn)營(yíng)和普通的運(yùn)營(yíng)最不一樣的地方。

02：三節(jié)課的核心增長(zhǎng)，圍繞LTV的分層漏斗運(yùn)營(yíng)。

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先上圖：

下面從3個(gè)部分來解釋三節(jié)課獨(dú)到的增長(zhǎng)模型。

重新審視漏斗：漏斗的核心是打開流量口

通?；ヂ?lián)網(wǎng)人談運(yùn)營(yíng)，必提的AARRR或其他的變種漏斗是這樣的：

實(shí)際上，這種漏斗是典型的路徑漏斗，通過一層層的用戶篩選和流程優(yōu)化，可以提高漏斗底部的轉(zhuǎn)化。

然而，僅僅是“漏”，是無法提高頂部的Acquisition（用戶獲取）的。

漏斗的頂部Acquisition（用戶獲取）以往正是依靠市場(chǎng)部來獲取，例如對(duì)于教育行業(yè)的線上獲客來說，CPC/CPM等廣告投放 + SEO/社區(qū)引流 構(gòu)成了主要的獲客形式，三節(jié)課在起步的時(shí)候，幾乎沒有廣告的投放，那么三節(jié)課的運(yùn)營(yíng)，到底靠什么來實(shí)現(xiàn)Acquisition？

答案是通過內(nèi)容分層：通過高、中、低不同的維度，構(gòu)建不同層級(jí)的內(nèi)容（廣義），通過不同的渠道打出去，以全面覆蓋互聯(lián)網(wǎng)人群。

其中，高緯度的內(nèi)容主要是IP的建立和行業(yè)大咖的背書。內(nèi)容IP方向是出書?！哆\(yùn)營(yíng)之光》最高在京東排名221位，京東、淘寶、當(dāng)當(dāng)合計(jì)銷量13萬冊(cè)以上，面向的用戶群體基本完全符合三節(jié)課最初的目標(biāo)用戶：0-3年的運(yùn)營(yíng)。書中舉了大量的三節(jié)課案例，并且提供了二維碼等引流入口，同時(shí)塑造了黃有璨的大IP形象。以此為基點(diǎn)，聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)圈/運(yùn)營(yíng)圈知名KOL張亮、范冰、刀姐等（完整統(tǒng)計(jì)表見后文），通過行業(yè)KOL的影響力加倍曝光。

中緯度的內(nèi)容主要是干貨類、成長(zhǎng)類、職場(chǎng)類、轉(zhuǎn)型類4大類內(nèi)容。全面覆蓋包括互聯(lián)網(wǎng)頭部媒體36kr、虎嗅；運(yùn)營(yíng)/產(chǎn)品垂直媒體鳥哥筆記、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理；互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)和垂直類社區(qū)知乎、PMCAFF；同時(shí)夾帶KOL公眾號(hào)推薦轉(zhuǎn)發(fā)?+ 強(qiáng)大的C端用戶二次轉(zhuǎn)發(fā)能力，覆蓋了小白、初學(xué)者、有一定經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)，同時(shí)觸及到大量高級(jí)運(yùn)營(yíng)和負(fù)責(zé)人。

低緯度的內(nèi)容主要是活動(dòng)類（如實(shí)習(xí)）、課程推廣、雞湯、職場(chǎng)段子、趣味內(nèi)容。主要的目標(biāo)是留存 + 促活，主要的渠道在三節(jié)課的公眾號(hào)矩陣內(nèi)部。

三節(jié)課的內(nèi)容策略，總體上是把不同維度的內(nèi)容價(jià)值最大化利用起來。對(duì)于高維度內(nèi)容，核心的策略是“撬”，用稀缺資源撬更多稀缺資源，形成杠桿效應(yīng)。三節(jié)課擁有互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)大IP黃有璨，并撬動(dòng)了其他頭部大IP（張亮、范冰、刀姐、鑒鋒）合作背書，在聯(lián)手發(fā)展雙贏的同時(shí)，最重要的是直接構(gòu)成了互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)圈內(nèi)的話語(yǔ)權(quán)。

對(duì)于中緯度的內(nèi)容，核心策略是“二次傳播”，三節(jié)課在2016年開啟了知乎，6月開啟了創(chuàng)業(yè)邦專欄，10月開啟了簡(jiǎn)書等，幾乎所有運(yùn)營(yíng)人會(huì)瀏覽的網(wǎng)站都有三節(jié)課的專欄。輔之高質(zhì)量的內(nèi)容和活動(dòng)，所有頭部媒體巨大的曝光 + 超高的二次傳播率 ，加上隨著時(shí)間，內(nèi)容營(yíng)銷長(zhǎng)尾效應(yīng)價(jià)值凸顯：不斷反復(fù)加強(qiáng)目標(biāo)用戶對(duì)三節(jié)課的品牌認(rèn)知。

低緯度的內(nèi)容，主要是為了促活、粘性所服務(wù)，雖然在傳播和推廣上，這樣的內(nèi)容不具備很大優(yōu)勢(shì)，但三節(jié)課依舊做的非常優(yōu)秀。我們可能有疑惑，經(jīng)常看見三節(jié)課活動(dòng)瘋狂刷群、朋友圈，這不是拉新嗎？

不對(duì)，出發(fā)點(diǎn)就錯(cuò)了。

這正是我們看過那么多分析三節(jié)課活動(dòng)的文章，依然完全做不到這樣的效果的根本原因。

活動(dòng)部分詳細(xì)拆解分析，請(qǐng)參考后面的部分。

與時(shí)間做朋友：注重LTV，持續(xù)布局長(zhǎng)線價(jià)值

凱迪拉克在20世紀(jì)80年代左右的美國(guó)豪華車市場(chǎng)凱迪拉克占據(jù)了51%的市場(chǎng)份額，并且客戶的反饋和忠誠(chéng)度都非常好，調(diào)研顯示超過75%的客戶都是滿意的，但寶馬還是在90年代后反超了凱迪拉克，拿下了豪華車第一位的市場(chǎng)寶座，是凱迪拉克做錯(cuò)了什么嗎？

并不是，僅僅是因?yàn)閯P迪拉克的客戶都老了（平均年齡60歲），可能那是他們最后的一輛車。而寶馬的營(yíng)銷策略更好的針對(duì)性的覆蓋了年輕人?；蛟S他們暫時(shí)還買不起車，但是他們總會(huì)買車的。并且很可能不止1輛、2輛、3輛 —— 最重要的是，他們也會(huì)與朋友一同討論哪一款車更好。

這就是顧客權(quán)益（Customer Equity Value ）的意義。為了便于理解，我們用更多人了解的LTV（Customer Life-time Value）來代替形容它。

常規(guī)的推廣方式象限圖（持續(xù)時(shí)間和生效時(shí)間同比）

對(duì)于不同的推廣和流量獲取方式而言，都可以按照時(shí)間的維度分成生效時(shí)間，和持續(xù)時(shí)間。最快生效的典型方式是廣告投放，無論是哪個(gè)渠道的CPC、CPM，流量即投即來，但是同樣，即停即無；而持續(xù)生效時(shí)間最久的通常是某個(gè)常見詞的搜索結(jié)果的排名。

從象限圖可以看出，三節(jié)課通過原創(chuàng)高價(jià)值內(nèi)容、輔之KOL（包括校園KOL）的運(yùn)營(yíng)，基本布局、覆蓋了所有長(zhǎng)線收益的推廣方式，也因此可以用大量的曝光，長(zhǎng)期、反復(fù)觸及潛在的用戶。從廣告和傳播學(xué)邏輯來看，完全滿足AIDMA模型（注意、興趣、欲望、記憶、行動(dòng)）。限于篇幅就不詳細(xì)拆解營(yíng)銷邏輯了。

不難發(fā)現(xiàn)，三節(jié)課的確在“與時(shí)間做朋友”。無論是面對(duì)精準(zhǔn)用戶群、潛在用戶群，還是更廣泛的學(xué)生群體，都在布局長(zhǎng)時(shí)間的價(jià)值網(wǎng)，這也構(gòu)成了三節(jié)課的門檻和護(hù)城河。三節(jié)課建立在互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)教育的影響力之后，大量流量持續(xù)、免費(fèi)滾滾而來，總體獲客成本之低，嚴(yán)重依靠廣告投放的其他在線教育產(chǎn)品難以望其項(xiàng)背。

增長(zhǎng)的秘密：用活動(dòng)整合長(zhǎng)期 + 短期價(jià)值

上面詳細(xì)分析了三節(jié)課通過內(nèi)容 + 媒體 + KOL + SEO 等長(zhǎng)期價(jià)值的運(yùn)營(yíng)，但是光有長(zhǎng)期價(jià)值投入是不夠的，三節(jié)課的短期價(jià)值是如何做的呢？

通過活動(dòng)。三節(jié)課共有12個(gè)公眾號(hào)，11個(gè)媒體號(hào)，覆蓋了百萬級(jí)的用戶。這些還不包括關(guān)系友好的合作伙伴。

左圖為路徑漏斗，描述一個(gè)潛在用戶如何逐漸成為付費(fèi)客戶

右圖為人群倒三角模型，描述三節(jié)課如何影響覆蓋從泛到精的用戶群體。

通過活動(dòng)來整合長(zhǎng)期價(jià)值和短期價(jià)值是三節(jié)課極好的、成熟的套路。主要的原因有幾個(gè)部分：

1. 活動(dòng)是一種資源，用一種資源可以撬動(dòng)另一個(gè)資源。比如聯(lián)合了某幾位大咖深度參與活動(dòng)，這樣雙方都能通過自己的優(yōu)勢(shì)資源渠道，共同推廣。大咖的影響力越大，活動(dòng)的覆蓋面和影響力就能越是翻倍增長(zhǎng)。

2. 活動(dòng)是一個(gè)漏斗。三節(jié)課通過長(zhǎng)期內(nèi)容輸出，覆蓋了大量的潛在用戶，但是缺乏與這些用戶構(gòu)建起雙向的聯(lián)系，因此難以談得上轉(zhuǎn)化。通過各種類型的活動(dòng)，將用戶一步步導(dǎo)入自己的私域流量，這是一個(gè)篩選的過程。

3. 活動(dòng)是緊貼目標(biāo)用戶群體的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏。三節(jié)課大量的目標(biāo)群體是準(zhǔn)備投入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的學(xué)生，以及初步邁入職場(chǎng)的同學(xué)。因此具有顯著的時(shí)間窗口：春招、秋招、寒假、暑假、求職季、小長(zhǎng)假… （完整列表見后續(xù)）

4. 活動(dòng)能帶來二次傳播。二次傳播不僅可以拉新，更重要的是，由于三節(jié)課高度的內(nèi)容輸出能力，二次傳播往往覆蓋到的是“聽過”、“了解過”三節(jié)課的用戶，會(huì)重新刷新、加大他們對(duì)于三節(jié)課的認(rèn)知。起到的是“廣告”反復(fù)刷新用戶心理認(rèn)知的作用。關(guān)于此部分內(nèi)容，詳見后續(xù)章節(jié)。

因此，通過活動(dòng)來結(jié)合長(zhǎng)期價(jià)值與短期價(jià)值，構(gòu)成了三節(jié)課的核心增長(zhǎng)曲線

至此，我們相信已經(jīng)把其他人都沒有提到的三節(jié)課核心的玩法介紹清楚了。接下來，我們的顆粒度放的更細(xì)，看看三節(jié)課的套路，哪些地方是我們可以學(xué)習(xí)的。

03：產(chǎn)品不是產(chǎn)品，是服務(wù)。

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三節(jié)課的產(chǎn)品不是產(chǎn)品，其實(shí)是服務(wù)。這和三節(jié)課定位有很大關(guān)系。三節(jié)課的定位是終生學(xué)習(xí)解決方案；并不是一次性的考證。而是職業(yè)生涯的可持續(xù)終身服務(wù)。

我們先看看三節(jié)課的整體的課程分布：

我們把三節(jié)課搭建的課程體系，叫做階梯式課程體系。一步一步階梯式去深挖用戶的價(jià)值。

我們從這張圖可以看到，整個(gè)課程的體系是分為入門到高階三個(gè)大層級(jí)的，當(dāng)然每一個(gè)層級(jí)里面還可以在根據(jù)運(yùn)營(yíng)/產(chǎn)品/toB等不同的領(lǐng)域，以及對(duì)應(yīng)的不同的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在進(jìn)行階梯式劃分。這樣做的優(yōu)勢(shì)在于：

第一：攤低成本，維持頭部大咖老師課程，同時(shí)拉低總體課程的師資和研發(fā)成本。

第二：因材施教，更細(xì)的顆粒度的課程，便于學(xué)員選擇更適合自己階段的課程。

第三：價(jià)格歧視，提高總體利潤(rùn)率。通常更高階的核心課程可以做更高的利潤(rùn)

第四：增強(qiáng)復(fù)購(gòu)。學(xué)習(xí)是終生的，讓學(xué)員能力與課程一同成長(zhǎng)，增加復(fù)購(gòu)率。

相較傳統(tǒng)的“大課”和“慕課”形式，不僅針對(duì)性的學(xué)習(xí)效果更好，而且總體研發(fā)成本能夠拉低 —— 大咖老師只需要負(fù)責(zé)頂級(jí)課程就好了，基礎(chǔ)課程研發(fā)可以成本更低一些。

那么，“階梯式課程”究竟有多少階梯？也就是課程細(xì)分的顆粒度，應(yīng)當(dāng)視付費(fèi)學(xué)員的規(guī)模而定。學(xué)員越多，人群差異越大，越需要更詳細(xì)的課程劃分，從而綜合提升上述學(xué)習(xí)效果與利潤(rùn)。

階梯式的課程，其實(shí)在近年流行的“引流課”、“體驗(yàn)課” 訓(xùn)練營(yíng)模式中就是典型的表現(xiàn)。訓(xùn)練營(yíng)往往不賺錢，就是為了“交個(gè)朋友”。

簡(jiǎn)單地說，階梯式課程的第一個(gè)臺(tái)階，就應(yīng)該是精心設(shè)計(jì)的訓(xùn)練營(yíng)。

階梯式思維和有“訓(xùn)練營(yíng)”（引流課/體驗(yàn)課）有什么關(guān)系？

“訓(xùn)練營(yíng)”（引流課/體驗(yàn)課）是階梯式課程的衍生物。最近我們發(fā)現(xiàn)，很多人在短書的一些課程直播間問到：為什么市面上的訓(xùn)練營(yíng)價(jià)格可以這樣低？他們靠什么盈利？

短書平臺(tái)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：在2019年，學(xué)而思、猿輔導(dǎo)等頭部企業(yè)旗下90%以上的教育產(chǎn)品會(huì)首推某課程的“訓(xùn)練營(yíng)”模式，特點(diǎn)是限定名額、限定報(bào)名時(shí)間，從而達(dá)到對(duì)“能力接近的學(xué)員”提供更完善的教學(xué)服務(wù)的目標(biāo)。

而這些“訓(xùn)練營(yíng)”（引流課/體驗(yàn)課）價(jià)格極低，一般都是9.9元、15元左右。甚至像我們上一篇文章提及到的“斑馬英語(yǔ)”9.9元課程，如果你上完了的話，錢我都退還給你，不要錢！

這樣細(xì)微的設(shè)計(jì)關(guān)鍵是為了吸引用戶成交，用戶的第一次付費(fèi)的成交行為，可以迅速打破機(jī)構(gòu)和用戶間的陌生關(guān)系。幫助機(jī)構(gòu)拉近和用戶的距離，建立起相互間的聯(lián)系和信任感。之后用戶越和機(jī)構(gòu)相處，被服務(wù)。用戶的遷移成本就會(huì)被拉高，粘性增強(qiáng)。

怎么設(shè)計(jì)階梯式的課程？

一、怎么設(shè)計(jì)階梯式的課程體系？

機(jī)構(gòu)在設(shè)計(jì)階梯式的課程體系時(shí)要面對(duì)用戶的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)：人群特點(diǎn)、需求特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)等，去策劃設(shè)計(jì)用戶的終身服務(wù)方案。

對(duì)于英語(yǔ)行業(yè)來講可能特別注意拆分用戶的使用場(chǎng)景：考研、出國(guó)、口語(yǔ)交流、等級(jí)考試這些。K12教育可以按照年齡層級(jí)來分。這里我們還是以三節(jié)課來重點(diǎn)為例子：三節(jié)課的用戶面向的是0-4歲的職場(chǎng)人士，所以大多都是大學(xué)到社會(huì)的小白，三節(jié)課的階梯式課程的設(shè)計(jì)主要是圍繞職場(chǎng)崗位的方向來分為三個(gè)維度：入門、進(jìn)階、高階。

用戶的需求不一樣，面對(duì)大眾多元化的需求，自然課程多，可輻射的范圍大，就能服務(wù)多一些的客戶。具體能有多大，還是要考慮自身機(jī)構(gòu)的規(guī)模、成本、精力，來做一個(gè)全面的平衡。如果機(jī)構(gòu)前期沒有辦法保證大規(guī)模的運(yùn)作維護(hù)，那就應(yīng)該從相對(duì)較小的規(guī)模開始，再慢慢的豐富。

早期的課程體系的階梯式設(shè)計(jì)方面：中小機(jī)構(gòu)不宜太多，三層其實(shí)就足夠了。但是每一層級(jí)的課程，我們需要注意嵌入的課程內(nèi)容選擇和適合度。隨著用戶的成長(zhǎng)，機(jī)構(gòu)的課程逐漸升級(jí)，盈利點(diǎn)逐漸升高。

二、“訓(xùn)練營(yíng)”（引流課/體驗(yàn)課）要投入多少？

“訓(xùn)練營(yíng)”（引流課/體驗(yàn)課）的投入一定是要花費(fèi)主要的精力和時(shí)間，這個(gè)就是想播種一樣，但一顆種子埋下去的時(shí)候，你要小心呵護(hù)和灌溉。

如果你打算做自己的這一套階梯式的課程體系，那需要做好心理準(zhǔn)備：全心的投入和打磨“訓(xùn)練營(yíng)”（引流課/體驗(yàn)課）而且它不能給你帶來盈利，這就是一種引流投資。

我們建議每期只推出一門主打的“訓(xùn)練營(yíng)”（引流課/體驗(yàn)課）。如果產(chǎn)生了太多門的課程，第一你的成本會(huì)變得非常高，第二用戶的選擇很困難，我們不需要讓用戶做多余的選擇，保證這里的交易的路徑最短。

比較重要的課時(shí)方面：我們建議最少不低于三個(gè)章節(jié)，最多不高于五個(gè)章節(jié)。每個(gè)章節(jié)課程時(shí)間大概在：1-2小時(shí)之內(nèi)。因?yàn)檎n時(shí)太少的話，第一用戶體驗(yàn)很差，第二整個(gè)的用戶習(xí)慣很難培養(yǎng)完成。

三、課程的價(jià)格應(yīng)該怎么樣設(shè)計(jì)？

第一維度：“訓(xùn)練營(yíng)”（引流課/體驗(yàn)課）建議價(jià)格區(qū)間在：5-15元（就是一杯奶茶錢），白菜價(jià)。原價(jià)設(shè)置在99-199之間。這樣的設(shè)計(jì)讓學(xué)員感受到課程價(jià)值的同時(shí)花最少的錢，讓用戶覺得體驗(yàn)一下賺了小便宜。

第二維度：建議價(jià)格區(qū)間可以在：199-399元，就是可以保證，產(chǎn)生一定程度的利益空間即可，你的目的就是讓客戶不斷的認(rèn)可你們平臺(tái)的課程質(zhì)量很好，價(jià)格實(shí)惠。

第三維度：就是盈利的大課了，這個(gè)時(shí)候你可以定價(jià)到一個(gè)可以比較好盈利同時(shí)也不會(huì)超出市場(chǎng)的行情，三節(jié)課的這維度課程定價(jià)區(qū)間：3999-5999。同時(shí)三節(jié)課針對(duì)性開展了12期免息支付的做法。

引流課，用服務(wù)創(chuàng)造留存

三節(jié)課無論是引流課訓(xùn)練營(yíng)還是正價(jià)課，都不僅僅只是“課”。在社群中，在助教老師與同學(xué)的1對(duì)1聊天中，你能感受到一種學(xué)習(xí)的氛圍，與一種親密感。

教育是需要陪伴的，教育的生命周期天然就是更長(zhǎng)的。一個(gè)學(xué)員買了課、上完了課，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要讓學(xué)習(xí)有效果，必須提供答疑、討論、作業(yè)、打卡、筆記、知識(shí)點(diǎn)等全面配套的服務(wù)。短書SasS就是圍繞整個(gè)在線教育學(xué)員的周期提供了一系列的功能服務(wù)。

而在三節(jié)課，無論你是否付費(fèi)，只要你對(duì)互聯(lián)網(wǎng)仍有學(xué)習(xí)的需求，你都能夠得到貼心的學(xué)習(xí)服務(wù)。因?yàn)樵谌?jié)課看來，你就是潛在的三節(jié)課學(xué)員。

畢竟一個(gè)學(xué)員，沒有成為付費(fèi)學(xué)員，原因往往有很多。只要他還關(guān)注你的公眾號(hào)、還在看你的文章、還在你的好友列表，那么他就是有需求的?？赡苁撬哪硞€(gè)需求點(diǎn)是我們尚未滿足的。因此，我們應(yīng)該盡可能提高這些潛在學(xué)員的留存。

所以我們說三節(jié)課的產(chǎn)品（課程）本質(zhì)是服務(wù)。課程只是服務(wù)中的“授課”環(huán)節(jié)。

我們看三節(jié)課的具體服務(wù)這塊的分類：從解決輕度需求到深度的需求：

輕度需求：生活上一些困擾（陪伴、工作壓力、職場(chǎng)迷茫、職場(chǎng)導(dǎo)師），我是你的朋友。

中度需求：明確的某些領(lǐng)域的技能、能力成長(zhǎng)提升需求

深度需求：大企業(yè)高薪崗位內(nèi)推、企業(yè)的人才輸送、實(shí)習(xí)等就業(yè)需求。

大部分人，會(huì)反感添加純粹的客服號(hào)，因?yàn)樘砑拥目头?hào)，一直盯著自己的口袋。但是，不會(huì)反感添加對(duì)自己有幫助的客服號(hào)。

在和用戶做朋友這塊，我們大膽推測(cè)三節(jié)課往后還會(huì)加大投入。在私域流量和與潛在用戶“做朋友”，目前市面上做的最好的可能是「完美日記」里的人設(shè)“小丸子”，小丸子的形象更加生動(dòng)，并且能夠做到成本可控的情況下，為潛在客戶進(jìn)行更多的交流、陪伴與服務(wù)。

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04：內(nèi)容不是內(nèi)容，是傳播。

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三節(jié)課的內(nèi)容不是內(nèi)容，是傳播。傳播目的就是盡可能的去讓曝光最大化。所以整體的內(nèi)容要更側(cè)重于流通性質(zhì)，而不是干貨收藏性質(zhì)。三節(jié)課把減低流失率放在第一位。

內(nèi)容IP：搭建穩(wěn)定的用戶流量池。品牌形象是品牌完美的護(hù)城河，在教育行業(yè)，沒有什么比內(nèi)容IP的建立。更加有效的成為防止用戶流失和擴(kuò)大受眾人群的手段，三節(jié)課的聯(lián)合創(chuàng)始人：黃有璨（人稱：老黃）《運(yùn)營(yíng)之光》的作者，是三節(jié)課最大的內(nèi)容IP。

老黃的著作《運(yùn)營(yíng)之光》僅在微信讀書上面的閱讀人數(shù)就達(dá)10.7萬人。京東、當(dāng)當(dāng)?shù)染€上平臺(tái)統(tǒng)計(jì)銷量13萬冊(cè)以上，還不包括其他線上閱讀平臺(tái)、線下實(shí)體書、非自營(yíng)銷量等等。

基本上，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)運(yùn)營(yíng)從業(yè)人員（2018年3月27日，人民網(wǎng)報(bào)道運(yùn)營(yíng)從業(yè)人員超300萬），超過6成以上都讀過老黃的書。大部分人其實(shí)不會(huì)第一次接觸，就為三節(jié)課的課程直接付款。但如果我們對(duì)于“運(yùn)營(yíng)暢銷書第一名”、“知名運(yùn)營(yíng)專家” 黃有璨有所聽聞之后，仿佛得到了背書，再下決心去學(xué)習(xí)就容易的多了。

何況許多真正讀完書后，收獲頗豐，十分認(rèn)可老黃的運(yùn)營(yíng)思維和方法論的同學(xué)。因此而買單則是更加水到渠成的。

《運(yùn)營(yíng)之光》是早期比三節(jié)課還要早進(jìn)入大家的眼中的。而書中本身包含大量三節(jié)課的案例，三節(jié)課的二維碼等多種導(dǎo)流方式。

建立內(nèi)容IP之后，怎么擴(kuò)大漏斗的口子增加曝光？

漏斗的口子越大，接觸的用戶越多，轉(zhuǎn)化率自然會(huì)提升。三節(jié)課在打開自己的增長(zhǎng)漏斗口這系列的動(dòng)作，除了老黃這個(gè)大IP，還有最重要的一個(gè)方式是：新媒體矩陣。

（三節(jié)課部分新媒體矩陣及價(jià)值一覽）

三節(jié)課進(jìn)入各大平臺(tái)的時(shí)間是非常早期的，早期就開始利用這些平臺(tái)的高曝光量和高用戶質(zhì)量，來幫助自己的平臺(tái)做曝光和引流。如今這些建立起新媒體的矩陣，也在不斷的幫助三節(jié)課去大規(guī)模的去觸達(dá)更多的用戶。

不僅如此，三節(jié)課的所有課程一般都是會(huì)和比較垂直領(lǐng)域的頭部KOL一起合作研發(fā)。

提升課程專業(yè)度的同時(shí)，這一環(huán)節(jié)很大程度的幫助了三節(jié)課在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的曝光。我們看一張和三節(jié)課合作過的KOL表格。

?（據(jù)短書統(tǒng)計(jì)：部分與三節(jié)課合作聯(lián)合推廣的互聯(lián)網(wǎng)知名大咖就超過16位）

三節(jié)課聯(lián)合推廣的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域知名大咖，僅我們統(tǒng)計(jì)到的部分，就超過15位。基本涵蓋2015-2020年運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域內(nèi)的所有大咖。無論是聯(lián)合推出課程，還是背書幫轉(zhuǎn)，還是活動(dòng)合作 ，三節(jié)課通過和運(yùn)營(yíng)圈KOL的合作，撬動(dòng)了極大的、精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)圈的流量傳播。

與此同時(shí)，三節(jié)課配合少量的廣告投放，如搜索引擎的CPC廣告，石墨文檔等CPM的曝光廣告，可以極大程度的降低獲客成本，在成本可控的范圍內(nèi)讓漏斗口子最大化。

領(lǐng)域頭部的KOL成為合作伙伴，會(huì)在用戶的心中留下“頂部印象”。不僅加強(qiáng)了背書和課程轉(zhuǎn)化率，更會(huì)促使三節(jié)課迅速和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成極大的差異化。因?yàn)楹献鞯恼n程認(rèn)可度比較高，三節(jié)課2018年4月切入B端企業(yè)培訓(xùn)。在2019年5月份三節(jié)課to B業(yè)務(wù)線的增長(zhǎng)速度明顯快于toC的業(yè)務(wù)。

“從結(jié)構(gòu)上來看，to C的收入占比約為65%，to B的收入占比約占35%”。（黃有璨在接受采訪時(shí)提到）

僅是靠?jī)?nèi)容，甚至打開了一條全新的業(yè)務(wù)線。

?平臺(tái)，不是課程的售賣的機(jī)器

大部分的機(jī)構(gòu)其實(shí)也擁有比較好得課程內(nèi)容，但是一直轉(zhuǎn)化率低?？赡芫褪且?yàn)槟銈兺茝V的方式出了問題。這里就舉微信公眾號(hào)平臺(tái)為例子，每個(gè)平臺(tái)的調(diào)性會(huì)有細(xì)節(jié)的不同，但是不要把平臺(tái)當(dāng)做課程的售賣機(jī)器。

?著急去大量買出課程。因?yàn)橹挥衅毓猓瑳]有轉(zhuǎn)化方面設(shè)計(jì)是危險(xiǎn)的。

微信公眾號(hào)平臺(tái)：三節(jié)課在自身微信公眾號(hào)平臺(tái)的內(nèi)容分層類別設(shè)計(jì)，公眾號(hào)平臺(tái)推送的內(nèi)容占比的設(shè)計(jì)：娛樂有趣的內(nèi)容＞專業(yè)深度文＞課程售賣文（一個(gè)職場(chǎng)普通人，一天24小時(shí)中自我提升、學(xué)習(xí)的時(shí)間大約是只有2小時(shí)左右。一天的時(shí)間分配占比：上班>娛樂、社交>學(xué)習(xí)。）

三節(jié)課平臺(tái)推送的內(nèi)容分配占比：娛樂性（行業(yè)分析文）>自我提升（專業(yè)領(lǐng)域）>課程官宣文（買課）。盯準(zhǔn)的就是用戶分配占比較多的娛樂時(shí)間。減低用戶的流失率。

讓用戶花更多的時(shí)間在平臺(tái)上。所以三節(jié)課平臺(tái)的公眾號(hào)并不是一個(gè)純粹機(jī)構(gòu)號(hào)，更像一個(gè)娛樂號(hào)。一個(gè)有內(nèi)容價(jià)值的娛樂號(hào)。（除開公眾號(hào)，三節(jié)課其他的平臺(tái)會(huì)有細(xì)節(jié)的調(diào)整）

三節(jié)課更加側(cè)重于娛樂化的學(xué)習(xí)，這樣的方式，用戶更愿意花時(shí)間，能觸達(dá)用戶的幾率也會(huì)變得更加大。

機(jī)構(gòu)可能會(huì)擔(dān)心，不進(jìn)入買課程的主題，一直陪著用戶，在用戶身上消耗時(shí)間。這樣的時(shí)間成本和精力的投入付出了，但是轉(zhuǎn)化率很低，很不劃算。每個(gè)階段都有對(duì)應(yīng)的階段執(zhí)行設(shè)計(jì)。這個(gè)階段目的并不是成交，是讓內(nèi)容流通，而不是把平臺(tái)變成課程販賣機(jī)。

這點(diǎn)老黃也在《運(yùn)營(yíng)之光》提到過：不能讓公眾號(hào)平臺(tái)成為一個(gè)廣告販賣機(jī)器，平臺(tái)不能失去溫度，教育行業(yè)最怕的一點(diǎn)就是內(nèi)容失去價(jià)值。試著想一下，如果用戶覺得在平臺(tái)看不到價(jià)值，那后續(xù)讓你的用戶重拾起對(duì)你們課程價(jià)值的認(rèn)可，這個(gè)難度是會(huì)上升的。

三節(jié)課在內(nèi)容方向只是為了擴(kuò)大品牌的影響力和曝光，同時(shí)穩(wěn)定好用戶，不讓用戶流失。真正的課程轉(zhuǎn)化率的核心是：三節(jié)課的精細(xì)化的服務(wù)運(yùn)營(yíng)。

而內(nèi)容階段三節(jié)課要做的就是做好內(nèi)容的傳播性質(zhì)。做內(nèi)容這部分很多機(jī)構(gòu)頭疼，文案這件事情。

我們對(duì)于三節(jié)課的內(nèi)容寫作套路進(jìn)行了盤點(diǎn)和收集。在這里一并展現(xiàn)出來。

娛樂性的文案撰寫可以蹭熱點(diǎn)、分享新聞趣事：

娛樂性的文案比較輕松，沒有轉(zhuǎn)化負(fù)擔(dān)，根據(jù)用戶的喜好方向進(jìn)行內(nèi)容輸出或者直接轉(zhuǎn)載一些你們覺得價(jià)值點(diǎn)和平臺(tái)一致的文章都可以。

課程和活動(dòng)文案的SOP六要素：

營(yíng)造稀缺感（原價(jià) 119，現(xiàn)價(jià) 18）；（文案）

營(yíng)造緊張感（虧本名額僅限前 200 人）；

營(yíng)造美好希望，激發(fā)強(qiáng)烈情感（只有跑得足夠快，才能不被人甩在身后）；

陳列更加細(xì)化課程內(nèi)容，突出課程亮點(diǎn)，用干貨吸引用戶報(bào)名；

打消用戶顧慮，如“沒時(shí)間學(xué)習(xí)，為什么這么便宜”等，還使用學(xué)員的例子營(yíng)造場(chǎng)景，激發(fā)讀者強(qiáng)烈的情緒和認(rèn)同感；

最后營(yíng)造緊張感，講優(yōu)惠學(xué)習(xí)資格 10 分鐘后失效（推送時(shí)間在 8:42，但覺得在晚上 10:00、用戶的社交活動(dòng)和工作也基本結(jié)束的時(shí)間更容易及時(shí)看到這條推送。）

（我們拆解了三節(jié)課32篇文章的標(biāo)題得到，三節(jié)課標(biāo)題詞云）

標(biāo)題方向：可以借用名人背書、反問、夸張、開門見山等類似的風(fēng)格：

名人背書：馬云說XXX，我覺得不一定這樣

反問：并不是所有課程都要999，那是你沒有見過9.9的

夸張：我們策劃了一件大事，錯(cuò)過你可能要等明年

開門見山：最新的XXX課程上線了，活動(dòng)只要XXX元

05：活動(dòng)不是活動(dòng)，是喚醒和激活。

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事實(shí)上，我們看過了太多三節(jié)課的活動(dòng)分析。也有很多的機(jī)構(gòu)模仿過三節(jié)課的各類活動(dòng)，但大多數(shù)的模仿一開始就注定失敗了。其中重要的原因：大部分的模仿裂變有點(diǎn)走火入魔，出發(fā)點(diǎn)一開始就錯(cuò)了。只是想通過一次的活動(dòng)就可以做到一傳百的傳播與轉(zhuǎn)化，這當(dāng)然是不可能的，天上哪有這么大的餡餅。

我們強(qiáng)調(diào)，三節(jié)課的活動(dòng)不是活動(dòng)，是喚醒和激活。

活動(dòng)主要的目標(biāo)是鏈接三節(jié)課的潛在用戶，這些用戶或許讀過書、或許看過專欄文章、或許關(guān)注了公眾號(hào)，也可能已經(jīng)在微信群里?；顒?dòng)僅僅是讓品牌與用戶的關(guān)系更進(jìn)一層，從而讓用戶能夠體驗(yàn)三節(jié)課的完整服務(wù)。比如完成一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)，又或者讓用戶和三節(jié)課的客服建立起聯(lián)系。

有一個(gè)詞叫“收網(wǎng)”，我覺得描述這樣的行為非常準(zhǔn)確：三節(jié)課通過多種長(zhǎng)線方式，3年來觸及到了非常大面積的潛在用戶。就仿佛是網(wǎng)已經(jīng)鋪好了，那么就該通過某種方式階段性的、大量的把魚捕回來。

收網(wǎng)的意義在于，通過活動(dòng)建立用戶和客服號(hào)的聯(lián)系，為將來的課程成交做準(zhǔn)備。

有意思的是，這不就是老羅直播喊的口號(hào)么？

“ 交個(gè)朋友，不掙錢” ，和用戶談生意，不能一上來就聊錢的。交朋友本身是不掙錢的，但是成為朋友后就能夠掙錢了。

更加有意思的是，看看下表，三節(jié)課活動(dòng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是如何選擇的？

（4月8號(hào)的時(shí)候，黃有璨+曲卉又合作了一堂新增長(zhǎng)課活動(dòng)）

這張表單整理了從2018年3月份到2020年3月份的絕大部分活動(dòng)，包含了時(shí)間節(jié)點(diǎn)。從表單中我們可以清晰的看到三節(jié)課的活動(dòng)呈現(xiàn)出來了很強(qiáng)的節(jié)奏性質(zhì)。完全是圍繞著用戶以大學(xué)生為主的特點(diǎn)，緊隨招聘季前后和長(zhǎng)假期。

我們通過三節(jié)課最近一次推出的活動(dòng)——《運(yùn)營(yíng)高薪成長(zhǎng)圖譜》來作為分析的參考依據(jù)。我們可以看下他們這次的活動(dòng)成果：

用時(shí)15個(gè)小時(shí)，帶來了14萬新用戶。關(guān)于這場(chǎng)活動(dòng)，三節(jié)課官方給出的數(shù)據(jù)是：活動(dòng)上線后，共計(jì)送出 5000 份成長(zhǎng)圖譜，參與人數(shù)總計(jì) 15 萬，其中新增用戶量 14 萬+（因統(tǒng)計(jì)工具原因未能去重），次日留存率 60%，單個(gè)用戶獲取成本為 0.8 元（C端用戶）。

從數(shù)據(jù)中我們只能知道用戶做了什么。但是用戶為什么這樣做？我們要一步一步的分析數(shù)據(jù)的背后緣由。

在三節(jié)課的活動(dòng)運(yùn)作執(zhí)行的過程中，許多環(huán)節(jié)都有平臺(tái)機(jī)制的反饋。最典型的是每一個(gè)環(huán)節(jié)，都有客服介入進(jìn)來驅(qū)動(dòng)活動(dòng)，除去上面所說“加強(qiáng)聯(lián)系”本身就是活動(dòng)的目標(biāo)（就算用戶本次活動(dòng)不買單，依舊是有價(jià)值的）以外。在課程的銷售轉(zhuǎn)化上也是一把好手。

畢竟很多時(shí)候，活動(dòng)推的課程真的不便宜。

就像一條很大的魚 ——?釣海魚的時(shí)候，如果是大魚，是絕對(duì)不能一下子就把魚從水里釣出水面的。越大的魚越需要久一點(diǎn)的耐心。在雙方周旋幾輪結(jié)束以后，才有成功的可能。

三節(jié)課同樣也在加固用戶聯(lián)系后，才開始啟動(dòng)課程售賣。

因此，我們得到了三節(jié)課活動(dòng)之所以能夠?qū)覍移鹦?，一騎絕塵的根本原因：

對(duì)象絕大部分是老用戶

目的不是拉新和強(qiáng)制轉(zhuǎn)化，而是建立聯(lián)系

為什么是老客戶？

這里的老客戶：不是指付費(fèi)用戶，而是聽說過或者見過三節(jié)課的用戶。

因?yàn)檫@老客戶和三節(jié)課的接觸時(shí)間足夠長(zhǎng)。對(duì)比新的客戶而言，老客戶更加容易參與活動(dòng)，轉(zhuǎn)化率也要高出很多。

怎么樣去激活？

三節(jié)課的客服號(hào)和多數(shù)用戶都是處于朋友關(guān)系的狀態(tài)。在這個(gè)狀態(tài)下，可以快速的進(jìn)入銷售情景，因?yàn)樽鳛榕笥讶?jié)課比較清楚的知道用戶的需求是什么？對(duì)哪方面的技能感興趣。

三節(jié)課的客服號(hào)會(huì)做的幾件事：

不強(qiáng)買強(qiáng)推

給用戶做好精準(zhǔn)標(biāo)注

長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤，追銷

三節(jié)課的客服號(hào)截圖

很多機(jī)構(gòu)會(huì)覺得追銷太久，轉(zhuǎn)化率也不高，時(shí)間成本也長(zhǎng)，因此放任銷售去挑線索，去選擇A類客戶逼單成交。不僅浪費(fèi)了許多高價(jià)值的用戶，更重要的是逼單太急會(huì)傷害用戶對(duì)機(jī)構(gòu)的好感。

只要判斷客戶是有需求的，三節(jié)課的追單節(jié)奏是循序漸進(jìn)而不急的。一次沒有解決就兩次，兩次沒有就三次。每隔一段時(shí)間就會(huì)通過活動(dòng)來驅(qū)動(dòng)這個(gè)過程。

（2019年5月21日，來源36氪數(shù)據(jù)）據(jù)團(tuán)隊(duì)介紹，過去三年，三節(jié)課有超過60%的用戶因口碑而來，并實(shí)現(xiàn)了超過50%的用戶交叉復(fù)購(gòu)率，口碑推薦成為其主要的獲客渠道之一。更多資源得以投入到教學(xué)和教研中。

?用戶激活—高復(fù)購(gòu)的秘訣：陪伴用戶成長(zhǎng)

有些機(jī)構(gòu)會(huì)覺得，當(dāng)用戶不買單的時(shí)候。這很明顯這不是自己的用戶，花再多的時(shí)間也是于事無補(bǔ)，還不如花多時(shí)間找到精準(zhǔn)的用戶。

如果對(duì)方暫時(shí)沒有這方面的需求，那機(jī)構(gòu)要做的并不是廣告，而是陪伴用戶成長(zhǎng)。

三節(jié)課為例：一個(gè)用戶愿意添加客服號(hào)，可能開始不會(huì)有很明顯的學(xué)習(xí)需求，對(duì)自我成長(zhǎng)的渴望。但是無論在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還是別的行業(yè)，用戶是會(huì)成長(zhǎng)的。

只要你可以一直陪著用戶成長(zhǎng)，但用戶需要被解決自我成長(zhǎng)這些需求時(shí)，三節(jié)課就可以順利的通過課程出售來解決。

三節(jié)課解決用戶的隱性需求的方式：給予一個(gè)可以輸出的環(huán)境，優(yōu)秀的學(xué)員如果愿意，是可以在三節(jié)課擁有實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)的。因?yàn)檫@部分需求是隱性的，有就更加好，沒有也無傷大雅。

這么多的用戶，服務(wù)的過來嗎？

在這里又有一個(gè)問題，就是人力的成本投入。很多機(jī)構(gòu)其實(shí)明白，在用戶身上花時(shí)間的意義所在，但是這么高的時(shí)間成本，怎么解決？

（2019年5月21日，36氪數(shù)據(jù)）三節(jié)課團(tuán)隊(duì)提供的數(shù)據(jù)：團(tuán)隊(duì)目前150人左右，教研團(tuán)隊(duì)30人，服務(wù)人效比超過傳統(tǒng)線下IT職業(yè)教育機(jī)構(gòu)20倍，課程復(fù)購(gòu)率在48%-50%。

所以三節(jié)課的裂變?cè)O(shè)計(jì)厲害的地方就是這里了，前期之所以大力度的投入時(shí)間去和用戶做朋友，目的也是雙向互助。用戶，可以成為我們的幫手：

教學(xué)服務(wù)。每1小時(shí)課程，用戶需要用4-5小時(shí)來進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。班主任+助教1對(duì)1批改重度服務(wù)，往期優(yōu)秀學(xué)員作為助教來服務(wù)現(xiàn)有學(xué)員，保證學(xué)習(xí)效果和口碑。

技術(shù)+產(chǎn)品化。自主開發(fā)的學(xué)習(xí)系統(tǒng)+對(duì)助教的眾包式運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，能夠支持規(guī)?；姆?wù)團(tuán)隊(duì)，100人團(tuán)隊(duì)可服務(wù)每年10萬付費(fèi)用戶，效率遠(yuǎn)大于現(xiàn)有的大部分職業(yè)教育機(jī)構(gòu)。

特別是在高校校園端三節(jié)課有比較大的影響力度，和三節(jié)課相處過的用戶，都會(huì)大概率的成為三節(jié)課的一個(gè)小粉絲（校園端），三節(jié)課把這些小粉絲變成實(shí)習(xí)生，來分擔(dān)自己的運(yùn)營(yíng)壓力。

裂變完新的客戶，還裂變了一批自己的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

三節(jié)課的社群運(yùn)營(yíng)方法主要有：

做好社群的定位。如群規(guī)則、用戶定位、群內(nèi)容邊界，營(yíng)造一個(gè)良好的社群環(huán)境。

及時(shí)更新群設(shè)置。如群名、群公告，與用戶做好即使性互動(dòng)。

定時(shí)發(fā)布特定類型內(nèi)容。根據(jù)需求設(shè)定內(nèi)容發(fā)布排期表并堅(jiān)持執(zhí)行，在保持群活躍的同時(shí)也能培養(yǎng)用戶習(xí)慣。

鼓勵(lì)用戶討論熱門話題，并引導(dǎo)深化討論內(nèi)容。

延伸群?jiǎn)T價(jià)值。鼓勵(lì)優(yōu)秀畢業(yè)學(xué)員申請(qǐng)成為助教，在幫助學(xué)員二度成長(zhǎng)的同時(shí)也增加了三節(jié)課的課程師資力量，形成閉環(huán)。

三節(jié)課用戶留存度高的原因?yàn)椋?/strong>

社群定位高度垂直，且有一定的門檻性，因而社群內(nèi)容質(zhì)量高，用戶信任度強(qiáng)；

官方運(yùn)營(yíng)有固定排期并持續(xù)進(jìn)行，前期拉高了用戶活躍度與參與度，營(yíng)造了用戶群內(nèi)歸屬感，因而即使后期不進(jìn)行特定運(yùn)營(yíng)，群內(nèi)成員也會(huì)很穩(wěn)定；

群內(nèi)討論話題深度高，官方人員會(huì)持續(xù)進(jìn)行答疑，并引導(dǎo)話題的深入討論，主動(dòng)性用戶能不斷進(jìn)行知識(shí)的吸收，并帶動(dòng)潛在用戶進(jìn)行知識(shí)學(xué)習(xí)，因而只要留在群內(nèi)即有機(jī)會(huì)成長(zhǎng)。

?用活動(dòng)去刺激服務(wù)的持續(xù)化

三節(jié)課的活動(dòng)排期，非常有規(guī)律。一般都是根據(jù)季度來做活動(dòng)布局和安排，這也符合教育行業(yè)的用戶需要課程的時(shí)間分配。春招、秋招、寒暑假。

增長(zhǎng)是重要的，但持續(xù)性的增長(zhǎng)才是最重要的。

三節(jié)課做活動(dòng)有很強(qiáng)的持續(xù)性。在一年的各個(gè)季度里面都會(huì)有一定的活動(dòng)，三節(jié)課官方稱這樣的狀態(tài)為：運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，就好比彈鋼琴，你知道曲譜，但是每一個(gè)按鍵的力度和流暢度都會(huì)影響到整一首鋼琴曲子的質(zhì)量。

每次活動(dòng)，三節(jié)課會(huì)隔一定的周期。把自己過去積累的社群利用起來，轉(zhuǎn)移到客服號(hào)上，或者是公眾號(hào)上。進(jìn)行二次轉(zhuǎn)化。

很多的機(jī)構(gòu)平時(shí)其實(shí)做過不少的活動(dòng)，也存在很多的社群。但是有些因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)的精力和時(shí)間的問題導(dǎo)致社群荒廢掉。所以通過活動(dòng)對(duì)老用戶的激活喚醒是一種比較有價(jià)值的事情。同時(shí)這樣的方式可以幫助機(jī)構(gòu)篩選出來精準(zhǔn)的用戶，集中運(yùn)營(yíng)的精力和時(shí)間。

活動(dòng)路徑設(shè)計(jì)要注意什么？

我們?cè)诳聪逻@個(gè)活動(dòng)傳播路徑的設(shè)計(jì)：

這個(gè)路徑?jīng)]有很特殊的地方，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)流行的路徑基本上都是這樣。類似的活動(dòng)路徑設(shè)計(jì)和流程設(shè)計(jì)，網(wǎng)絡(luò)上和各大平臺(tái)有很多，這里就不展開做詳細(xì)的描述，但是提幾個(gè)比較重要的地方：

機(jī)構(gòu)要整理好自己能有的全部啟動(dòng)資源和渠道

檢測(cè)路徑中是否可以形成一個(gè)閉環(huán)（不能是線性的一條直線）

用戶的社交驅(qū)動(dòng)是否可以被刺激到（損失厭惡、逐利感、成就感···）

用戶參與活動(dòng)路徑的設(shè)計(jì)：

三節(jié)課的客戶服務(wù)流程路徑，不單獨(dú)是一個(gè)閉環(huán)，可以用環(huán)環(huán)相扣來形容?？v觀框架設(shè)計(jì)，你可以清晰的看到：

活動(dòng)路徑一定要閉環(huán)

每一個(gè)環(huán)節(jié)都有客服的優(yōu)化的反饋

每一個(gè)環(huán)節(jié)都要有動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)——成就感、利益等

用戶二次價(jià)值挖掘

三節(jié)課圍繞這樣的長(zhǎng)線顧客終身權(quán)益去審視業(yè)務(wù)、活動(dòng)，以此設(shè)計(jì)增長(zhǎng)。對(duì)顧客的價(jià)值進(jìn)行二次挖掘和利用。注重LTV、精準(zhǔn)了解并針對(duì)用戶的生命周期做活動(dòng)節(jié)奏運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了用戶價(jià)值的最大化。挖掘一個(gè)用戶的百分之百價(jià)值，放棄了一百個(gè)用戶的百分之一，用運(yùn)營(yíng)手段驅(qū)動(dòng)著高速增長(zhǎng)。

文：短書可兒

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