5分鐘快速看懂電商代運(yùn)營(yíng)第一龍頭公司：寶尊電商

寶尊電商，是電商代運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域內(nèi)的唯一一家上市公司，也是當(dāng)之無愧的龍頭企業(yè)。

作為這個(gè)領(lǐng)域里唯一一家上市公司，其市值大約200億，與耐克、ZARA、波司登等250家全球知名品牌進(jìn)行過合作。

剛剛過去的3月里，Youcan 學(xué)社每月穩(wěn)定開展的“業(yè)內(nèi)龍頭公司深度研究”活動(dòng)里，我們的4位用戶彥青、David、嗶嗶、靜子對(duì)其核心業(yè)務(wù)進(jìn)行了深度研究并產(chǎn)出了極為細(xì)致的報(bào)告，結(jié)合我與他們之間的交流討論，關(guān)于寶尊電商這家公司有一些比較有意思的信息或觀察，可以分享給你，也許也有助于你快速理解電商代運(yùn)營(yíng)這個(gè)行當(dāng)——

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寶尊電商的業(yè)務(wù)總共分為3大方面，分別是：代運(yùn)營(yíng)、經(jīng)銷、和增值服務(wù)。詳情如下圖所示：

所謂代運(yùn)營(yíng)，就是接管相應(yīng)品牌的電商店鋪，負(fù)責(zé)流量、成交、GMV、ROI等業(yè)務(wù)端工作，但不負(fù)責(zé)發(fā)貨、配送等后端工作，從品牌方店鋪按照年度GMV的比例收取傭金；

所謂經(jīng)銷業(yè)務(wù)，就是自己選品、進(jìn)貨，自營(yíng)店鋪，也自己管倉(cāng)儲(chǔ)配送，自己賺取相應(yīng)商品的售賣差價(jià)。

其中，寶尊的營(yíng)收核心是代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，其次是經(jīng)銷業(yè)務(wù)，最后才是附帶的增值服務(wù)。

根據(jù)其2021年財(cái)報(bào)，其年度總GMV為710.54億元，經(jīng)銷GMV為43.35億元，增值服務(wù)收入占比比經(jīng)銷業(yè)務(wù)更低。

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寶尊的主要客戶集中在服飾、家電、食品/保健品、3C數(shù)碼等領(lǐng)域，包括Nike、CK等知名品牌。

寶尊同時(shí)也是阿里深度參股的一家阿里系公司，阿里為其大股東，過往，寶尊的業(yè)務(wù)主要也都基于淘系平臺(tái)展開。

但，2021年Q4，寶尊非天貓交易平臺(tái)及渠道產(chǎn)生的GMV占本季度總GMV約30.7%，而2020年財(cái)政年度為這一比例為25.7%。

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代運(yùn)營(yíng)是寶尊的核心業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)核心是服務(wù)業(yè)模型。

這一業(yè)務(wù)的核心邏輯和模型是：一家店鋪的代運(yùn)營(yíng)工作，以平均每年收入1個(gè)億來看，需要1+15人的團(tuán)隊(duì)配置來服務(wù)完成。

也即：1個(gè)運(yùn)營(yíng)操盤手+15個(gè)電商運(yùn)營(yíng)執(zhí)行人員，一年負(fù)責(zé)一家店鋪的運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)出1個(gè)億的GMV。

在上述假設(shè)基礎(chǔ)上，按照我們的推算，一家年GMV為1億的店鋪代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，1年能為寶尊帶來175萬元左右的業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)，估算邏輯如下可參考——

在上述邏輯下，單一店鋪的GMV越高，則作為一家服務(wù)型公司，寶尊的單位人員產(chǎn)值越高。

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寶尊的代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)下，1+15人的團(tuán)隊(duì)配置，除1個(gè)操盤手外，余下15人都是偏基礎(chǔ)的工作崗位，類似貨品上下架、客服、店鋪美工、流量投放、平臺(tái)活動(dòng)對(duì)接等等基礎(chǔ)執(zhí)行類工作。

其中，操盤手負(fù)責(zé)制定一個(gè)店鋪的商品策略、流量策略、整體運(yùn)營(yíng)策略和節(jié)奏把控，而余下所有人只需要按照操盤手的思路把策略執(zhí)行到位即可，操盤手是單一店鋪運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的第一責(zé)任人，基本也是唯一核心責(zé)任人。

在業(yè)務(wù)層面，寶尊的核心能力可以理解為——

• 1）針對(duì)特定的電商平臺(tái)和特定品類，形成一套標(biāo)準(zhǔn)化打法的能力；
• 2）培養(yǎng)+留住店鋪運(yùn)營(yíng)操盤手的能力；
• 3）面向B端大型消費(fèi)品牌持續(xù)獲客+做好客戶關(guān)系維護(hù)產(chǎn)生長(zhǎng)期收益的能力；

寶尊在各電商平臺(tái)以店鋪為中心，持續(xù)獲取流量+實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)模型，可參見下圖。

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上面也可以看到，寶尊是一家典型的勞動(dòng)力密集型公司，其內(nèi)部員工數(shù)量據(jù)稱近4000人左右。

在這個(gè)背景下，寶尊的一線代運(yùn)營(yíng)人員流動(dòng)性也非?？?，很多一線的代運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)工作人員，平均1年左右就會(huì)產(chǎn)生跳槽、流失情況。

因此，組織層面，寶尊擁有強(qiáng)大的招聘能力+把各種基礎(chǔ)工作崗位高度SOP化降低新人培養(yǎng)成本的能力。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，寶尊會(huì)再?gòu)囊痪€基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)人員中篩選出少數(shù)高潛人才，培養(yǎng)其成為操盤手。在人員的“選-用-育-留”層面，寶尊也有一套相對(duì)成熟的組織管理模型。

所以，很現(xiàn)實(shí)的一個(gè)事情是，如果你在電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)一線工作，你要理解：這個(gè)行業(yè)本身肯定就是個(gè)“一將功成萬骨枯”的行業(yè)。

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寶尊的經(jīng)銷業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)層面與上述第4點(diǎn)中提到的業(yè)務(wù)模型基本一致。

但，寶尊主要經(jīng)銷的品類大多是美食、美妝等商品。合作的品牌也大多都是頭部和少量腰部的品牌方。

這些品類有個(gè)特征：都屬于沖動(dòng)性高頻消費(fèi)的產(chǎn)品，更容易快速看到ROI。

在這個(gè)背景下，寶尊自己運(yùn)營(yíng)的店鋪和代運(yùn)營(yíng)店鋪的業(yè)務(wù)打法+人員配置，幾乎也完全一致。甚至，對(duì)于一些新加入團(tuán)隊(duì)的新人，也許可以讓其先到自營(yíng)店鋪中去練練手，然后再去接手客戶的店鋪。

整體業(yè)務(wù)上的簡(jiǎn)單性和一致性，支撐了寶尊作為一家公司的可規(guī)模化成長(zhǎng)。

對(duì)應(yīng)的，對(duì)于寶尊電商的經(jīng)銷業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)估算如下——

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把整個(gè)電商店鋪運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)高度標(biāo)準(zhǔn)化，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——

1）平臺(tái)流量策略的標(biāo)準(zhǔn)化；

2）不同品類商品策略的標(biāo)準(zhǔn)化；

3）用戶運(yùn)營(yíng)策略的標(biāo)準(zhǔn)化。

在上述3點(diǎn)中：

在1）的層面，寶尊從淘系起家，也獲得阿里控股，對(duì)于天貓、淘寶的整個(gè)平臺(tái)流量策略非常熟悉。此后的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，也基本采取各個(gè)電商平臺(tái)逐步涉入的邏輯，例如逐步開始發(fā)展京東、拼多多等平臺(tái)業(yè)務(wù)，本質(zhì)是各大電商平臺(tái)的流量、轉(zhuǎn)化規(guī)則和策略根本性差異。

在2）的層面，寶尊通過聚焦做服飾、3C數(shù)碼、食品等品類來解決，這些品類間的共性大于差異性，都較為適合爆品引流搭配其他利潤(rùn)品做高利潤(rùn)，并通過產(chǎn)品矩陣占據(jù)用戶更多消費(fèi)需求和場(chǎng)景的打法，也更有機(jī)會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買和復(fù)購(gòu)；

而3）的層面寶尊則針對(duì)全平臺(tái)都有一套自己的“用戶生命周期+LTV管理”的模型和工具，可粗略參考下圖——

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最后，寶尊最大的挑戰(zhàn)，可能來自于抖音這類平臺(tái)的崛起。

相較于傳統(tǒng)電商平臺(tái)以“店鋪”和“商品”為中心的運(yùn)營(yíng)邏輯，抖音的核心成交場(chǎng)景往往在直播間，流量邏輯也與傳統(tǒng)電商平臺(tái)大為不同，甚至團(tuán)隊(duì)組織模型都會(huì)有很大差異。

這可能會(huì)導(dǎo)致寶尊過去積累下來的核心業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力+組織競(jìng)爭(zhēng)力都會(huì)在這一類平臺(tái)上完全失效，幾乎不可復(fù)用。

以上，是對(duì)于電商代運(yùn)營(yíng)龍頭公司——寶尊電商進(jìn)行分析研究后的一些關(guān)鍵信息分享，供你參考。