增長黑客系列—如何精細(xì)化渠道效果投放｜產(chǎn)品叨比叨

這是一篇純純的干貨，內(nèi)容包括：

• 1、怎樣量化渠道投放效果
• 2、如何做渠道預(yù)算分析
• 3、怎樣優(yōu)化渠道獲客漏斗
• 4、怎樣才能做到精細(xì)化投放（用戶畫像）
• 5、如何搭建渠道質(zhì)量評分體系

建議收藏，反復(fù)觀看~學(xué)會后，老板再也不用擔(dān)心你不會投放了！

“互聯(lián)網(wǎng)下半場”的概念在2016年由美團CEO王興提出。

大概意思是，中國互聯(lián)網(wǎng)人口紅利吃了二十多年，也該吃光了。

互聯(lián)網(wǎng)公司的發(fā)展的方式已經(jīng)由上半場的“速度和流量”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧疃群蛣?chuàng)新”。

如果以2016年作為互聯(lián)網(wǎng)的上下半場分界線，那么下半場已經(jīng)到了第5個年頭了。

好多人到現(xiàn)都還沒摸透上半場規(guī)則，就被趕鴨子上架般的來到了下半場。

上半場可以追溯至1995年，到2016年已經(jīng)走過了21個年頭，若按照足球比賽來講，上下半場時間相同，可事實真的如此么？

我們都看過了ofo完成E2-1輪融資8.66億，也看過了退款人數(shù)超過千萬；

看過了拼多多一夜爆紅，也看過了一夜被“盜”千萬；

人們都認(rèn)定互聯(lián)網(wǎng)就是燒錢的行業(yè)，燒錢不一定成功，但不燒錢一定不會成功。

上半場我們就是這么走過來的，不管孰對孰錯，接下來我們關(guān)心的是，應(yīng)該做什么，怎么做才能活下去，不被時代所淘汰。

于是乎，用戶增長的概念應(yīng)運而生。越來越多的人恍然大悟，認(rèn)識到了用戶增長的重要性。

沒錯，下半場我們的課題就是用戶增長。

在我看來，能用錢辦到的事那都不叫事兒，也不叫增長，換誰都能做。

但如何用更少的錢甚至是不花錢帶來更優(yōu)質(zhì)的量，那才叫用戶增長，才是技術(shù)活，這也是下半場的核心玩法。

要做好用戶增長，我們第一個需要理解的，就是渠道。只有做好渠道，增長才能持續(xù)。

我認(rèn)為做渠道難點不在于錢，而在于不了解渠道屬性及用戶質(zhì)量。

如何提高流量（用戶畫像）與產(chǎn)品的（用戶畫像）匹配度才是高效精細(xì)化的流量投放，進而完成用戶增長的學(xué)問。

一、怎么樣量化渠道投放效果？

對于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來說，獲客的步驟基本可以分為三步：投放渠道廣告、承接用戶、用戶付費。

到這一步就結(jié)束了嗎？當(dāng)然不是，我們還需要統(tǒng)計每個渠道的投放效果。

因為，我們需要知道錢花得值不值，哪一個渠道的效果最好。

常見的渠道投放效果分析步驟為以下5點：

在進行渠道分析之前，首先要將外部流量轉(zhuǎn)化為內(nèi)部流量的全流程路徑都確認(rèn)清楚。

然后，就需要給各個環(huán)節(jié)確定指標(biāo)。畢竟不確定指標(biāo)是沒有辦法衡量每條渠道給產(chǎn)品帶來的價值大小的。

后面的步驟，就是收集每個渠道的獲客成本和投資回報等數(shù)據(jù)，計算各個渠道的ROI，然后根據(jù)效果進行渠道投放的優(yōu)化。

以上步驟適用于大部分的常規(guī)業(yè)務(wù)上，大家也都是這么做的。

但是，在存量時代的今天，只做到以上步驟，還遠遠不夠。

在上述基礎(chǔ)上，我們提出了精細(xì)化效果投放的概念。

簡單的說，就是如何將數(shù)據(jù)驅(qū)動與產(chǎn)品營銷定位相結(jié)合，進行精細(xì)化效果投放。

我認(rèn)為精細(xì)化效果投放，總共需要分為四個分析環(huán)節(jié)：

1、對每條渠道做渠道投放預(yù)算的分析，完成降投放成本提高用戶付費。

2、拆解渠道轉(zhuǎn)化漏斗，將每個轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)量化出來，提高各漏斗環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化效率，完成高效轉(zhuǎn)化。

3、針對產(chǎn)品用戶畫像做精細(xì)化投放，完成精準(zhǔn)高價值人群包投放，不同人群使用不同的投放策略。

4、針對渠道對于產(chǎn)品的價值做每條渠道的質(zhì)量評分分析，綜合用戶行為、數(shù)量、質(zhì)量、價值與成本得出總評分。區(qū)別出虛假用戶與低價值用戶的渠道，進行合理優(yōu)化效果投放。

下面我們來一一拆解。

二、應(yīng)該怎么做渠道預(yù)算分析？

相信專業(yè)做渠道投放的同學(xué)可能每天都需要看很多數(shù)據(jù)或指標(biāo)。

然而我們負(fù)責(zé)增長的同學(xué)其實在做渠道投放預(yù)算時只需要關(guān)注下表就可以了。

簡單來看，我們需要考慮以下幾個指標(biāo)：

• 投放成本=付費下載消耗金額
• 下載量=付費下載數(shù)
• 每新增用戶下載成本=付費下載消耗總金額/付費下載新增注冊用戶數(shù)
• 新增用戶首單人數(shù)=付費下載新增的注冊用戶數(shù)中完成了首單充值的用戶數(shù)
• 首單每用戶獲客成本=付費下載消耗總金額/新增用戶首單人數(shù)
• 預(yù)測毛利LTV算法1=用戶平均生命周期（1/平均月流失率）*平均每用戶收入（每月總收入/每月活）*毛利率（充值/投放成本）
• 預(yù)測毛利LTV算法2=新用戶平均天數(shù)（如7天）*平均每用戶收入（每平均日總收入/每平均日活）*毛利率（充值/投放成本）【7*平均每用戶收入*毛利率】注：具體怎么求LTV需要結(jié)合自己的業(yè)務(wù)形態(tài)來考慮，市面上變現(xiàn)主要為交易/電商類（京東）、訂閱類（B站）、免費類（今日頭條，通過廣告變現(xiàn)），本次主講交易/電商類模式。
• 預(yù)測roi=預(yù)測毛利LTV/首單每用戶獲客成本
• 當(dāng)前roi=(當(dāng)前充值金額-當(dāng)前提現(xiàn)金額)/這批用戶對應(yīng)渠道推廣費用

分析方面主要需要考慮幾個方面：

1、不同時期對比是否有各成本的大幅差異，根據(jù)差異尋找問題產(chǎn)生的根源來進行優(yōu)化。

2、當(dāng)期如果發(fā)現(xiàn)ROI小于1的必須想辦法提升效率，一方面從投放上完成盡可能精準(zhǔn)的人群畫像轉(zhuǎn)化，另一方面可以從產(chǎn)品內(nèi)的付費設(shè)計等想辦法提高毛利收入。

3、當(dāng)發(fā)現(xiàn)如果有渠道的單用戶獲客成本比其他渠道低，但LTV反而更高的時候。就需要盡可能將投放成本轉(zhuǎn)入該渠道。

4、每次投放前，建議用262法則控制成本來測試各素材的用戶轉(zhuǎn)化效率，盡可能將成本控制在一定范圍內(nèi)，減少無效費用消耗。（262法則指的是，當(dāng)各渠道和素材的效果不清楚的時候，可以先分配20%資源，等找到好的渠道后，給好的渠道再投60%）

5、投放時，我們可能會遇到如應(yīng)用商店新增用戶量到達一定數(shù)值時，會出現(xiàn)成本大幅增加的情況，但也只需要考慮該渠道ROI是否大于1即可，只要大于1就可以投放。

所以，我們要想方設(shè)法找到ROI高的新渠道，或盡量提高現(xiàn)有渠道的ROI。

根據(jù)ROI的公式，要提高ROI，要么增加用戶的LTV毛利，要么降低首單每用戶的獲客成本。

要做到以上兩點，常用的方法，就是優(yōu)化渠道獲客的漏斗，以及獲取精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶畫像。

三、如何優(yōu)化渠道獲客漏斗

在講到渠道獲客漏斗分析方法論前，我們需要先對渠道指標(biāo)定義的方式有一個基本概念。

經(jīng)常做渠道投放的小伙伴應(yīng)該很清楚，量化產(chǎn)品內(nèi)的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)口徑可能是每次觀測數(shù)據(jù)前都需要經(jīng)歷的一個痛苦過程。

比如想知道的數(shù)據(jù)，但是產(chǎn)品內(nèi)沒有埋點統(tǒng)計，或者是通過設(shè)備碼來識別還是新注冊的用戶來識別都是一個非常痛苦的過程。

特別是擁有游客模式的產(chǎn)品會更加難量化統(tǒng)計。

所以建議在渠道指標(biāo)定義的時候，將新增設(shè)備作為參考來進行漏斗分析，其次才是用戶ID。

除了核心指標(biāo)以外，我們一般還需要輔助指標(biāo)和反向指標(biāo)。

輔助指標(biāo)更多用于輔助判斷我們新增的用戶是否健康，因為應(yīng)用商店或多或少都會存在一些虛假用戶的情況。

而反向指標(biāo)主要有三種用途：

• 主要觀察核心指標(biāo)上升后，反向指標(biāo)是否有同步下降。如果同步提升那就證明產(chǎn)品引導(dǎo)設(shè)計出現(xiàn)了問題。
• 反向指標(biāo)越高，說明渠道的虛假用戶量在同步上升。
• 反向指標(biāo)越高，同時也證明用戶投放精準(zhǔn)度存在問題。

所以在做渠道轉(zhuǎn)化漏斗時，我們是需要分為核心指標(biāo)、輔助指標(biāo)和反向指標(biāo)三大指標(biāo)模塊來對轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)進行觀察的。

不然很容易得出一些片面的數(shù)據(jù)結(jié)論，無法給到全局的合理論據(jù)。

這里要注意的是：考慮APP容易出現(xiàn)單設(shè)備多號，建議分為設(shè)備維度與用戶維度雙漏斗結(jié)合核心指標(biāo)漏斗結(jié)合分析

在做渠道漏斗時，我們主要用的分析表為下圖。

分析視角主要分為以下幾種：

• 比對多個渠道的各層級轉(zhuǎn)化率是否符合行業(yè)水平。
• 橫比已有的渠道我們的轉(zhuǎn)化率是不是有哪一層級不在平均水平。
• 根據(jù)我們已有渠道的各層級轉(zhuǎn)化情況排查并給出不同的優(yōu)化方案。

各層級的優(yōu)化方法可以參考以下幾種：

一、當(dāng)下載轉(zhuǎn)化率低的情況下，可以考慮針對關(guān)鍵詞與廣告創(chuàng)意進行優(yōu)化。

• 使用不同的廣告素材或關(guān)鍵詞進行測試，更換創(chuàng)意。
• 對展現(xiàn)方式進行更換，如圖片內(nèi)容/圖換視頻/視頻換拍攝腳本。
• 最后對比不同廣告的下載率，選擇其中數(shù)據(jù)最好的素材進行投放。

注：由于每個月的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)可能都會有波動，所以建議定期對素材進行優(yōu)化或變更，保持新鮮度進行高轉(zhuǎn)化。

二、當(dāng)產(chǎn)品打開率低時，我們可以通過針對產(chǎn)品ICON和具體渠道包來測試優(yōu)化：

• 是否安裝包的顏色過深導(dǎo)致用戶無法在一眾APP中找到你，甚至由于用戶手機背景原因?qū)е聼o法被察覺。
• 是否渠道包針對某些機型存在閃退問題，導(dǎo)致用戶無法正常打開。
• 可以優(yōu)先檢查投放的用戶畫像是否精準(zhǔn)？如果人群包不精準(zhǔn)很容易浪費投放金額，而且會因為用戶可能只是誤觸了應(yīng)用商店內(nèi)的推薦下載按鈕而導(dǎo)致產(chǎn)生大量無效下載。

三、當(dāng)產(chǎn)品注冊率低時：

• 建議針對投放關(guān)鍵詞優(yōu)化，有可能是非目標(biāo)用戶下載錯了APP導(dǎo)致不愿意進行注冊。
• 建議簡化注冊流程，有些產(chǎn)品的注冊流程十分冗長，需要你填寫一堆資料后才可以完成注冊。解決思路可以從讓用戶盡可能減少填寫非必要信息，減少頁面流程進行優(yōu)化。

四、以直播行業(yè)為例子，在業(yè)務(wù)的核心轉(zhuǎn)化流程上。當(dāng)產(chǎn)品的進房率低時，可以考慮：

• 是否有在產(chǎn)品內(nèi)設(shè)計新手引導(dǎo)，讓用戶完成注冊后就能快速理解產(chǎn)品的核心功能和如何使用該產(chǎn)品。
• 是否對用戶搜索歷史關(guān)鍵詞進行分析，找出實際用戶需要查詢的內(nèi)容，優(yōu)化搜索切詞與展現(xiàn)策略。
• 針對用戶進房路徑進行拆解分析，主要觀察新用戶的進房路徑是否符合產(chǎn)品設(shè)計預(yù)期，能否將入口調(diào)整到更明顯的位置等進行優(yōu)化。
• 可以對未進過房的用戶進行分析，看看沒進入房間的用戶是因為不符合產(chǎn)品用戶畫像，還是使用產(chǎn)品上遇到了困難，還是因為機型問題等方面進行排查。

五、當(dāng)用戶首單轉(zhuǎn)化率低時，可以從以下條件判斷：

• 是否有設(shè)計新人首充禮包，且在用戶落地的第一時間觸達提示用戶？
• 是否有做新用戶的付費引導(dǎo)設(shè)計？實際有用戶是有付費需求但可能是沒有注意到如何完成付費操作？
• 是否有設(shè)計免費但又有價值的商品，培養(yǎng)用戶養(yǎng)成付費習(xí)慣再進行轉(zhuǎn)化。
• 可以針對未付費用戶畫像分析，針對潛在的付費用戶可以指定一些精準(zhǔn)定向營銷的策略，讓盡可能多的用戶完成轉(zhuǎn)化。

四、怎么才能做到精細(xì)化效果投放（用戶畫像）

做精細(xì)化效果投放總共為五部曲：

俗話說得好，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。

很多流量人在做投放時其實經(jīng)常忽略了兩個問題：

• 我到底在將廣告投給誰？
• 真的是渠道質(zhì)量決定了我的ROI么？

想要花最少的錢，達到最好的效果。

做投放的第一步就需要將目標(biāo)用戶畫像先定位出來。

這時候肯定有人會說：不就是用戶畫像嘛，看看數(shù)據(jù)是哪些年齡區(qū)間的人在用，我不就知道都有誰了么?

如果你真這么想，那就too young too simple。

實際上產(chǎn)品內(nèi)是有很多不同群體的用戶存在的，我們的用戶不是一個個“活生生的人”，而只是“一群人”。

其實每個人的使用產(chǎn)品或服務(wù)的需求是各不相同的。

就像買咖啡，咖啡本身的作用確實是提神醒腦，但是每個人飲用目的是不一樣的。

有的人只是單純喜歡味道，有的人是為了提神，有的人是為了就著它吃面包，還有的人是為了高級感。

只有將我們產(chǎn)品的用戶人群精準(zhǔn)的劃分并定義出來，根據(jù)他們的特征進行投放才能完成真正意義上的精準(zhǔn)制導(dǎo)。

以“下廚房APP”為例，結(jié)合下廚房APP自己的用戶畫像數(shù)據(jù)，基于產(chǎn)品與市場的匹配情況。

我們實際是可以區(qū)分出四類不同的用戶群體的。

這四個群體使用我們產(chǎn)品得到的爽點和解決他們生活中的痛點，實際上是各不相同的。

當(dāng)用戶畫像被區(qū)分出來后，我們就可以依據(jù)用戶畫像對用戶在平臺內(nèi)的用戶數(shù)占比進行評估了。

將符合用戶畫像的用戶數(shù)統(tǒng)計出來除以平臺總?cè)藬?shù)就能獲得一個人群占比。

接著我們可以列一張這樣的精細(xì)化分析表格出來：

注：每個用戶群體都需要列一張這樣的表格。

將每個用戶群體的平臺用戶占比與所投放的各渠道首單用戶數(shù)、首單用戶獲客成本、ROI都進行羅列。

這樣我們就可以結(jié)合畫像對渠道做精細(xì)化效果投放分析。

對外部渠道環(huán)節(jié)來說：

• 是哪個渠道對于該畫像的ROI比較差？能否進行投放策略優(yōu)化？
• 是否該渠道的人群定向的不夠精準(zhǔn)，還是本身用戶群體的付費能力不足？
• 是否獲客過多平臺內(nèi)承接能力不足的畫像群體？（可以通過老用戶畫像占比比對新增用戶畫像）

    注：判斷平臺內(nèi)承接能力不足，可以按以下兩個標(biāo)準(zhǔn)：

    1、可以通過判斷對應(yīng)畫像用戶的次月留存率是否對比其他用戶畫像來說低于平均留存率水平。

    2、可以對比新增用戶畫像占比和當(dāng)前老用戶畫像占比，是否某畫像的新用戶占比人數(shù)過多，但該類用戶實際付費和留存率都不夠高，那也可以理解為產(chǎn)品對該類畫像新增用戶承接能力還是有所不足的。

對產(chǎn)品內(nèi)部環(huán)節(jié)來說：

• 用戶群體使用的哪個功能留存率較差，是否是這個功能沒有解決他們的需求？
• 針對對應(yīng)用戶的商業(yè)模式是否沒有滿足該群體的痛點需求？
• 是否付費服務(wù)定價超出了這批用戶群體愿意支付的區(qū)間？
• 是否缺少針對該群體的付費引導(dǎo)設(shè)計？

只有當(dāng)你能完成了上述分析后，才算是成為了一名優(yōu)秀的渠道優(yōu)化師，才能說做到了真正的有理有據(jù)的投放，而不在是唯用戶下載成本的買量工具人。

五、如何把錢花在刀刃上-渠道用戶質(zhì)量評分體系

做過渠道的同學(xué)都知道，現(xiàn)在渠道流量作弊現(xiàn)象十分猖獗，基本像虛擬機、設(shè)備重復(fù)激活、異常設(shè)備等刷量普遍存在，哪怕是應(yīng)用商店都存在這種情況。

但是我們做渠道的時候除了考慮要將用戶ROI作為基本考量外。其實還需要考慮用戶獲客的其他相關(guān)指標(biāo)，如渠道用戶留存率、渠道用戶核心功能使用率等。

那我們應(yīng)該怎么樣才能在這種困難模式的大環(huán)境下，保證渠道精細(xì)化投放，做到用戶增長呢？

這就需要我們搭建一套渠道用戶質(zhì)量評分體系，通過多維度的方式評估渠道優(yōu)劣。

我們先簡單的介紹幾種常見的渠道投放的結(jié)算方式：

CPA：cost per action按用戶激活付費

CPC：cost per click按點擊收費

CPD：

（1）cost per download 按下載計費

（2）cost per day 按天計費

CPS：cost per sale按銷售額計費

CPT：cost per time按時間計費

CPM：cost per mille按千人展示計費

在常見的渠道中，以直播行業(yè)為例，主要使用的是CPC\CPA\CPD按下載為結(jié)算方式為多。

以CPD下載結(jié)算為例，渠道下載都容易出現(xiàn)以下幾種情況：

• 花了很多錢，用戶只是下載，但沒打開過APP
• 花了很多錢，用戶下載打開APP，但留存差到爆炸
• 花了很多錢，用戶下載打開APP，留存也ok，但沒有任何其他有效行為，例如付費
• 花了很多錢，用戶下載打開APP，留存有效行為都o(jì)k，但是發(fā)現(xiàn)是虛擬機。
• 花了很多錢，用戶下載打開APP，留存有效行為都o(jì)k，機器也ok，但成本翻倍。

上述只是簡單的羅列了幾種情況，其實實操起來問題更多。

什么是好渠道，什么是壞渠道，不是簡簡單單的留存高、用戶行為好、成本低或者是ROI高就能說這個渠道質(zhì)量好。

怎樣綜合考慮渠道質(zhì)量實際是一個數(shù)學(xué)問題，所以今天就給大家介紹渠道質(zhì)量評分體系。

模型指標(biāo)如何填充內(nèi)容

模型骨架

骨架結(jié)構(gòu)分為兩個層級

第一層級，我們對渠道評分時主要會分為五大類型進行評分：

分別從數(shù)量、行為、商業(yè)、成本、質(zhì)量來對一條渠道進行綜合評分。

對該層級的指標(biāo)權(quán)重進行評分需要使用AHP層級分析法進行評分，具體的評分矩陣可以使用下面的網(wǎng)址來做：

https://wis-ai.com/tools/ahp

打分的權(quán)重如下圖：

如相對于價格來說，品牌的重要系數(shù)就可以為3，

對于價格來說，顏色的更重要，所以填寫了5。

依照該邏輯我們可以對行為和數(shù)量等得分進行打分，來得出最后的各指標(biāo)權(quán)重比結(jié)果（如下圖）

不過在填寫完成后注意要通過一致性檢查才可以應(yīng)用噢，不然可能是個不合理的指標(biāo)權(quán)重系數(shù)。

其次對第二層級所屬類型的指標(biāo)進行細(xì)化。如數(shù)量得分可以分為新增設(shè)備數(shù)與新增的用戶人均停留時長。

將所有你認(rèn)為符合該類型的指標(biāo)都填入框架，根據(jù)你認(rèn)定指標(biāo)的重要系數(shù)填寫一個權(quán)重即可，如新增設(shè)備數(shù)80%權(quán)重，進廳停留20%權(quán)重，只要總和相加為100%即可。

那么，最后我們要怎么才能計算出每條渠道的最終得分呢？

比如我們有下圖的數(shù)據(jù)，

通過帶入了下列公式后就可以獲得該列指標(biāo)的每個得分

假設(shè)我們定義數(shù)量得分下的新增用戶數(shù)指標(biāo)權(quán)重為80%，那么就需要將每條得分*80%再加上20%權(quán)重后的停留時間得分*100就可以得到數(shù)量行為的最終得分拉。

最后計算總得分也像剛剛一樣，在通過AHP分析法得出對應(yīng)模塊權(quán)重后即可得到每條渠道的評分了。

最后得到的總分就是每一條渠道的總分。

注：

1、統(tǒng)計所有新增的渠道，都需要做分析才能綜合評分

2、數(shù)據(jù)異常無法獲取正確信息的渠道不參與評分

3、各項一級指標(biāo)、二級指標(biāo)在0到100分范圍內(nèi)打分，無及格分?jǐn)?shù)線

4、對于可獲取數(shù)據(jù)的定量指標(biāo)，采用標(biāo)準(zhǔn)化的方式打分；若數(shù)據(jù)量級相差較大，可以先取對數(shù)，再進行標(biāo)準(zhǔn)化（減小量級差異造成的影響）

5、從公司角度考慮，設(shè)置正向和反向指標(biāo)，如新增人數(shù)為正向指標(biāo)，成本為反向指標(biāo)，即成本越高得分越低。（反向歸一化即可）

模型的應(yīng)用價值

上圖為實際模型應(yīng)用后的后臺數(shù)據(jù)展示效果。

當(dāng)我們得到這張模型數(shù)據(jù)后，我們就可以對不同渠道的數(shù)據(jù)進行觀測，如各渠道近幾周（月）的走勢、本周得分、上周得分和環(huán)比值進行對比。

如：

1、華為應(yīng)用商店渠道的用戶行為得分是否在持續(xù)下降，如果是那是由于哪一個數(shù)據(jù)指標(biāo)下降了導(dǎo)致整體分?jǐn)?shù)下降？以此來排查針對每個渠道包來說是用戶體驗出問題了，還是渠道出現(xiàn)了假量。

2、如小米的次日留存率比其他渠道都低，是否也可以定義為該渠道的獲客較為不精準(zhǔn)？

因為做了簡單明了地將渠道最細(xì)顆粒度展示出來，我們就可以將劣質(zhì)渠道關(guān)閉或者縮量，將預(yù)算轉(zhuǎn)移到好渠道上，最終使得渠道投放的優(yōu)勢最大化。

簡單來說，完成這張數(shù)據(jù)后，我們光看得分排名也可以判斷每條渠道誰優(yōu)誰劣，劣在哪個類型（如用戶行為）。

當(dāng)然，除了渠道總分我們還可向下拆分看一級二級和三級指標(biāo)情況，以便更好的了解渠道的屬性特點，針對不同渠道特性做精細(xì)化運營。

要新增量時投什么渠道，因為有些渠道雖然優(yōu)秀，但新增數(shù)量會遇到瓶頸，渠道的同事經(jīng)常跟我說錢花不出去，就是這么個道理；

要商業(yè)轉(zhuǎn)化的時候投什么渠道，有的量夠留存也好，但在商業(yè)轉(zhuǎn)化這方面表現(xiàn)一般。

這都是渠道的屬性，當(dāng)掌握了這個模型對渠道的投放效果基本上就可以一目了然了。

最后總結(jié)

最后我們再來總結(jié)一下：

1、雖然不同的渠道獲客步驟可能不同，但基本都遵循獲客三階段。

2、獲客的效果衡量一定要以成功付費轉(zhuǎn)化為終點。

3、獲客的衡量除了付費轉(zhuǎn)化外，如果你的是大DAU產(chǎn)品，那么還需要對渠道做用戶質(zhì)量評分體系，才能綜合評估渠道給產(chǎn)品帶來的用戶是否優(yōu)質(zhì)，畢竟不優(yōu)質(zhì)很難保證長遠的轉(zhuǎn)化效益。

4、流量/運營/市場/發(fā)行等部門雖然和產(chǎn)品的分工不同，但其實大家都是一條繩上的螞蚱，你不好我也不會好。

5、在投放時需要注意文案要和用戶體驗在轉(zhuǎn)化流程中感受是清晰一致的，不然很容易被認(rèn)為虛假宣傳導(dǎo)致無意義導(dǎo)量。

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