Breather CEO：我如何通過增長黑客策略讓公司成功起步？

那是在 2014 年的一月份，我正經(jīng)營著一家只有 8 個人的、并且可以說是毫無知名度的公司。

就在幾個月前，我們（僅僅我和幾個男生女生）創(chuàng)辦了 Breather，但我對自己正在做的事情仍然毫無頭緒。

我們剛剛?cè)谫Y了 150 萬美元，我就去組建了一個雖然很小，但是凝聚力很高的團(tuán)隊：一個設(shè)計師，一個 iOS 開發(fā)，一個高級開發(fā)，一個紐約運營人員和其它幾個人。我可以感受到他們注視著我的目光，因為在「吸引力」「用戶」和「產(chǎn)品和市場匹配」這三個方面，他們期盼我給出想法，然后去實現(xiàn)。

到這兒，就只有一個問題而已——那就是我對創(chuàng)造這三個方面的東西毫無所知。我甚至從沒經(jīng)營過初創(chuàng)公司。

天吶，我甚至不知道，我想提供的服務(wù)到底能不能行得通。

然而如今的 Breather 和一開始有很大的不同了。

我花費了 2 年多時間，現(xiàn)在的 Breather ，在所有做「辦公空間網(wǎng)絡(luò)（networks of office space）」類型的初創(chuàng)團(tuán)隊中，是融資最充盈的。

辦公空間網(wǎng)絡(luò)，就是為那些尋找商業(yè)空間的人提供撮合服務(wù)，這很像 Airbnb 或 Uber 為房子和汽車所做的服務(wù)。

此后我們又融資超過了 3000 萬美元，投資人都特別棒、特別支持我們，并且我們的用戶基礎(chǔ)和服務(wù)使用量，每個月都比上個月的增速要快。當(dāng)然這個市場是巨大的。如果我們繼續(xù)下去，可以肯定會得到一個不可小覷的成果。

但是回過頭來說，我剛創(chuàng)業(yè)的時候并不知道會這樣。在 2013 年 12 月，我還連一個真實用戶都沒有，并且卡里的錢一直在慢慢變少。

此后公司的好轉(zhuǎn)讓我認(rèn)為，把公司繼續(xù)辦下去還是一件有可能性的事情。接下來就是這個好轉(zhuǎn)是怎么發(fā)生的故事了。

第一步：好轉(zhuǎn)是由「專注一件事」開始的，而這種專注正是從絕望中產(chǎn)生出來的。

我們很大一部分啟動資金已經(jīng)花掉了，Breather 在網(wǎng)絡(luò)上僅僅只有三間屋子可以使用。但沒有人在用它們。我們制作門鎖的合伙商在生產(chǎn)鎖時失敗了，我們甚至連門鎖都沒有。

在秋天的時候，我們的 CTO 終于找到了可以用的鎖，那種可以接入我們自己的 API 的鎖。那是第一次，我們對外租賃的辦公空間可以用我們自己的 APP 打開門。這讓我感覺我們步入正軌了。

但是到了 12 月份，我們還是什么都沒有，我在 Facebook 上跪求幾個朋友試試這服務(wù)，但他們幾乎都沒再有下文。他們中相當(dāng)少的一部分人給了我租金，因為他們借用了辦公空間兩三個小時，但我相當(dāng)肯定，如果我沒強(qiáng)迫他們「捐款」，我是不會獲得任何東西的。

記得在 12 月 26 日，我正坐在酒吧里和另一個 CEO 喝啤酒，他給了我一個建議：「你就去選個指標(biāo)，并每周增長 8%?！?/p>

「真的？但是我到底怎么去增長那個指標(biāo)呢？」

「你會找到辦法的。」

（碰杯聲）?

我 1 月 2 號放完假回到公司，那時候，差不多我一半的資產(chǎn)已經(jīng)用完了。我在墻上貼了一個指標(biāo)——每周房間預(yù)約時長。我告訴團(tuán)隊，我們每周要把這個指標(biāo)增長 8%。

「每周？8%？怎么做到?」他們問我。

「我不知道，但我們會解決的?！?/p>

第二步：我試了所有的辦法，比如叫我朋友免費使用，或者讓要見我的人用我們的辦公空間（但是他們要親自預(yù)定）。無論如何，我都要做到 8% 的上漲。

這確實成功了，但我江郎才盡了。每個點子都令人疲憊，并且很快就價值遞減。

大約在這個時候，我們開始在紐約拓展——紐約是一個如果要想要有所作為，就必須贏得的市場。這次激進(jìn)的拓展實際上很有先見之明，是幫助我們之后 A 輪融資的里程碑。

當(dāng)然，這在當(dāng)時還并不重要，直到我們真的獲得了吸引力。

第三步：在我的絕望加深時，終于看到了起色。我在 Twitter 上開始給任何人，提供免費租辦公空間的服務(wù)。

我絲毫不在意這是不是在孤注一擲，我只是在完成每周租時上漲 8%，但由于之前幾周的成功，做到這一點變得越來越難。我還沒有失敗過一次，也不準(zhǔn)備從現(xiàn)在開始失敗!

奇跡般的是，在推特上「贈送免費租時」的想法真的開始奏效了。有人說，「哇！這是什么新服務(wù)？」我給他們指引，讓他們下載這個應(yīng)用，他們真的照做了。

我給他們免費的租時，然后他們中的一些人預(yù)訂了辦公空間。所有這些人都是陌生人，更令人驚喜的是，他們中的一些人真的喜歡它！有些人甚至變成了回頭客！

此時，有了大家喜歡我們的服務(wù)的證據(jù)，并且我知道「贈送免費租時」的方法很奏效后，就開始努力鉆研這個角度。下面看到的流程圖是我做的，我從零開始，隨著時間的推移，它變成了機(jī)械化的流程。

第四步：制作付費廣告觸達(dá)更多客戶。

很快，「免費租時」的活動就達(dá)到了下個級別。我原本 Twitter 上的粉絲是大約 4 萬人，因為我是第一批 Twitter 的用戶，我在 Twitter 的前一萬名用戶里，所以我的粉絲是從一開始慢慢增長上來的。但我已經(jīng)快要沒有新受眾了。所以我采取了下一步，我利用 Twitter 早期的廣告工具制作了一個廣告。

下圖就是我寫的廣告之一（其它的大體思路也一樣）：

你看到上方有多少給這條廣告轉(zhuǎn)發(fā)和點贊了么？這廣告非常成功以至于我接到了 Twitter 總部的電話。

Twitter：「你在用你的廣告做什么?我們以前從未見過這樣的事情?！?/p>

我：「你想表達(dá)什么意思?我只是想引起人們的注意啊?！?/p>

Twitte：「它看起來一點都不像廣告——你在要求回復(fù)嗎？為什么？大多數(shù)人想要轉(zhuǎn)發(fā)或關(guān)注，難道你不想要漲粉絲數(shù)嗎？」

我：「不。我想要回復(fù)。我想和受眾開始一段對話?！?/p>

我剛才回頭看了一下。在那幾個月里，我的收件箱里，有超過 1000 次的對話來自于這種傳播方法。

這個廣告方法最終幫我?guī)砹?600 萬美元的 A 輪融資和其它好處。而且在紐約、舊金山、加拿大和很多其它地方都成功起到作用。

最終，我們找到了更好的策略，并且我們升級了團(tuán)隊，現(xiàn)在有真的營銷人員了，而不是只會寫些營銷書的蠢蛋。

我記得我在 RRE 合伙人會議上（Schlaf 在會上領(lǐng)投了我們的 A 輪融資）， Tom Loverro（現(xiàn)在在 IVP）對這些策略充滿質(zhì)問。當(dāng)時我天真地告訴他這些策略會永久見效。當(dāng)然我錯了，但這些策略都起效了很長一段時間，并且對公司發(fā)展有重要的意義。

可能你會對我們做出的指標(biāo)數(shù)據(jù)感興趣，下圖正是上面提到的策略影響后的業(yè)績（圖源自我們 A 輪融資平臺）。這個圖也讓我非常驚喜，因為正是它才把我?guī)У搅私裉爝@個佳境。

回頭看，我自認(rèn)非常非常幸運。

1. 我提供一個人們真的喜歡的服務(wù)（也就是產(chǎn)品和市場匹配）
2. 在這個領(lǐng)域沒有什么人競爭
3. 我們有融到很多錢，所以我們可以實現(xiàn)一些瘋狂的想法
4. 我們有一個很棒的團(tuán)隊，可以讓每件事都落實到底

我不知道是否還能從這經(jīng)歷里，想到什么特別的教訓(xùn)，除了通常的陳詞濫調(diào)：

• 創(chuàng)業(yè)就像從懸崖墜落時快速搭建一架飛機(jī)，你永遠(yuǎn)不會提前知道什么才能起作用。
• 有的實驗會非常聰明，有的會非常傻。但這不重要。你只是需要很多的實驗和更多的投入。
• 制作一個曲棍球式的曲線上漲是融資 A 輪時非常必備的。

最后，我希望你知道——我們并沒有止步于此。在 breather，就算現(xiàn)在，每周也會充滿實驗，并且我們永遠(yuǎn)不會停止實驗的腳步，這就是我們做的工作會起效的其中一個原因。

總之，謝謝閱讀。我希望你有學(xué)到什么，或者被激勵，回到自己的初創(chuàng)公司里去嘗試些什么。

文：Julien Smith 美國共享辦公預(yù)訂應(yīng)用 Breather 的 Co-founder 和 CEO，以及 NYT 的暢銷書作家。增長官（zengzhangguan）翻譯組作品

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