目前，保健品行業(yè)存在以下幾個風(fēng)險(xiǎn)：（1）疫情反復(fù)的風(fēng)險(xiǎn)?：疫情陰晴不定，全球國家防疫狀態(tài)不同，防控力度有所下降，有些國家甚至已經(jīng)對外宣布停止防疫，這對全球防疫的局勢控制將增加很大難度。(2)產(chǎn)品質(zhì)量和食品安全信任風(fēng)險(xiǎn)：受“權(quán)健”等事件影響，消費(fèi)者存在信任“后遺癥”，對保健品仍懷有質(zhì)疑態(tài)度，而近年315曝光的食品也著實(shí)讓消費(fèi)者增加了對產(chǎn)品質(zhì)量與安全的“信任城墻”。（3）政策風(fēng)險(xiǎn)：對于海外保健品牌在國內(nèi)電商渠道銷售（沒有取得相關(guān)許可證的情況下），政策方面未來存在不確定因素。（4）原料采購對主要產(chǎn)品銷售的風(fēng)險(xiǎn)：當(dāng)前國際局勢緊張，全球原料都或多或少受到影響，原料無法正常生產(chǎn)，無疑增加了原料的采購成本，導(dǎo)致產(chǎn)能下降，成本提高，影響銷售。
（5）經(jīng)銷商體系不斷擴(kuò)大的管控風(fēng)險(xiǎn)：樹越大而風(fēng)不止，企業(yè)壯大本是好事，但想要精心管理，卻需要更大耐心與更多方式。
（6）行業(yè)競爭加劇的風(fēng)險(xiǎn)：在疫情之下，幾乎每個人都被喚醒了“更健康”意識，而作為利益驅(qū)動的商家自然也看到了“商機(jī)”，最近幾年，幾乎所有創(chuàng)業(yè)者都瞄準(zhǔn)了“大健康”這條寬敞大道，每個人都夢想成為細(xì)分市場隱形冠軍；使得行業(yè)競爭愈來愈激烈。
（1）不斷崛起的“新消費(fèi)品牌”，這類品牌在成立之初就快速鎖定沒有頭部注意的細(xì)分賽道，以創(chuàng)新的思想與成熟的營銷方式快速起盤，成立2年，即成為電商平臺細(xì)分賽道的top1。（2）食品飲料企業(yè)與藥企介入保健品行業(yè)，伊利、中國飛鶴、澳優(yōu)(1717.HK)、君樂寶、健合等乳企爭相布局，搶灘保健品市場。（1）國際領(lǐng)先企業(yè)進(jìn)入中國市場開疆?dāng)U土，Blackmore、Swisse、GNC等，前兩者是我們國內(nèi)熟知的保健品牌，而后者則是早2020破產(chǎn)重組后進(jìn)入中國市場，并針對中國市場啟動了新的團(tuán)隊(duì)及戰(zhàn)略。（2）另一部分則是海外區(qū)域性品牌通過跨境電商進(jìn)入中國市場，與國內(nèi)保健品牌在線上展開競爭。面對行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)保持高度敏捷狀態(tài)，隨時應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，對此，我們提出以下幾點(diǎn)建議：先說第一點(diǎn)，打造用戶信任是保健品牌產(chǎn)品成交的第一步，那么面對不同年齡的人群，建立信任的方式也有所不同。例如：面對兒童，品牌無法直接與其對話的，兒童對于品牌也沒有認(rèn)知，所以通常品牌是與兒童的父母在溝通；這里可能有人要舉手示意了，“我們就是這樣做的”，先別急，你是不是這樣做的溝通：“寶寶鈣足不鬧，媽媽安心睡好覺”“寶寶長得好，媽媽沒煩惱”，這兩句是從頭部保健品牌中摘抄而來，看上去，好像沒什么毛病。
我們再來看針對爸爸的，很遺憾，這兩個品牌在電商平臺并沒有針對爸爸的溝通。因?yàn)?strong>后臺數(shù)據(jù)及經(jīng)驗(yàn)告訴我們，爸爸很少去帶孩子，也很少去電商平臺買東西。通過我們調(diào)研與研究發(fā)現(xiàn)，媽媽養(yǎng)孩子與爸爸養(yǎng)孩子是完全不同的，媽媽為了給孩子更好的和性價(jià)比高的，會貨比三家，所以在一些母嬰類目，如子初品牌，由于其濕巾性價(jià)比在行業(yè)中是較高的，又便宜質(zhì)量也好，所以媽媽們選購很多，客單價(jià)低但消費(fèi)頻率高。爸爸養(yǎng)孩子則是選擇一個整體解決方案，（主要原因可能還是因?yàn)椤肮ぷ髅?、沒精力去仔細(xì)挑選”等理由，anyway），早教產(chǎn)品巧虎與樂高教育的電話銷售幾乎是只針對爸爸，因?yàn)榘职謺嘈艌?bào)一個樂高班就可以開發(fā)智商，報(bào)一個情商教育就可以開發(fā)情商，報(bào)一個巨石達(dá)陣（橄欖球培訓(xùn)）就可以讓孩子強(qiáng)身健體，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感。爸爸會更愿意付出溢價(jià)來換取對方的悉心照顧。
So，現(xiàn)在應(yīng)該明白對于兒童產(chǎn)品的營銷針對誰了吧？這里并不是慫恿品牌只去找爸爸，在性價(jià)比高的情況下，媽媽也是很重要的。所以，對于媽媽與爸爸的溝通內(nèi)容是完全不一樣的。剛才講了面對兒童，那么面對年輕人，我們建議：做圈層文化方面內(nèi)容溝通，現(xiàn)在年輕人喜歡社交文化：飛盤、劇本殺、密室逃脫、潛水、滑雪、露營、咖啡、綜藝、摸魚、職場充電、躺平、明星、藝術(shù)，品牌應(yīng)該用這些內(nèi)容去與用戶溝通，將產(chǎn)品與這些內(nèi)容結(jié)合起來，用不同形式去表達(dá)，在社交平臺運(yùn)營要有“網(wǎng)感”，這是大約80%以上企業(yè)都沒有做到的，只有極少數(shù)品牌可以將社交平臺“玩”起來。
而面對中年人則比前兩者都要復(fù)雜，針對這部分人群可以做兩個方面的營銷；一個是中年人本身，另一個是中年人的父母；品牌們可以考慮不要再給中年男人做“打雞血”的內(nèi)容了，本來就上有老下有小，已經(jīng)很累了，品牌還要再“為他補(bǔ)充活力能量”，女性則是“從內(nèi)養(yǎng)出少女“美”力”，這顯然有些“道德綁架”，品牌也可以考慮讓男性稍微“休息”一下，來點(diǎn)走心，給些鼓勵性的內(nèi)容：“為他減輕負(fù)擔(dān)，健康生活更美好”。
對于中年人的父母，也可以遵循女兒與兒子的區(qū)別原則，洞察男性與女性為父母購買保健品背后的驅(qū)動因素是什么，再針對性展開營銷活動。以上就是我們提到的分年齡分性別運(yùn)營，這些內(nèi)容最終將落地在各種社交平臺。當(dāng)然，人群不同落地平臺也不同，年輕人平臺較多，中年人則可以考慮下沉城市活躍較高的平臺。在產(chǎn)品包裝上，不同用戶包裝也需要分層設(shè)計(jì)，年輕人多鼓勵性內(nèi)容，老年人則可以將子女的內(nèi)心獨(dú)白展現(xiàn)出來，甚至可以定制。偉大航路通過調(diào)研開創(chuàng)性的建議：以訂閱模式為策略，以精細(xì)化問卷檢測，一站式系統(tǒng)性解決用戶健康管理問題為底層設(shè)計(jì)的運(yùn)營模式。訂閱模式早已在國外運(yùn)行多年，國內(nèi)也有很多新消費(fèi)品牌嘗試，市場效果已得到驗(yàn)證，市場教育也逐漸成熟，所以目前是訂閱模式市場全面開展的初期階段，如今品牌采用這種模式【正當(dāng)時】。外部，品牌全年齡內(nèi)容分層運(yùn)營，吸引用戶進(jìn)入品牌官方微信，引導(dǎo)進(jìn)入定制小程序，填寫細(xì)分領(lǐng)域問卷檢測；骨骼、眼睛、消化、活力、肝臟、男性、女性、皮膚護(hù)理、益生菌、情緒與壓力等，而在具體問卷中，也要能夠洞察到用戶深層次的問題，而不是表面的問題：如：“情緒壓力問卷中，都市人壓力大有很大可能會產(chǎn)生甲狀腺問題，這是我們需要考慮到的；而在體重檢測中則是：是否擔(dān)心身體從飲食中吸收了過多的糖分？是否想通過減脂來保持健康的體重管理？關(guān)于睡眠：晚上是否可以輕松入睡？入睡時間大概多久？是否有胡思亂想影響睡眠？是否有嘗試褪黑素？關(guān)于身體健康檢測：是否有吃足夠的水果、蔬菜與堅(jiān)果？是否想用益生菌來支持腸道與消化系統(tǒng)健康？你的目標(biāo)是維持健康血糖水平嗎？你是否需要記憶支持？關(guān)于消化健康系統(tǒng)：是否感到飯后不適，飯后食道是否有不適，是否偶爾出現(xiàn)腹脹，胃部不適”。（如果你做過lemon的問卷，就會發(fā)現(xiàn)，有些“zzs”，因?yàn)榇鸢妇褪菃栴}：問“你是否經(jīng)常喝乳制品或食用豆類”，解決方案：“鈣劑”，問“平時是否吃魚”，解決方案：“omega-3”；問：“你近期是否壓力大而感到情緒崩潰”，解決方案：“假馬齒莧，增強(qiáng)腦力、改善記憶力”，what?the?？很多網(wǎng)友也懷疑是zss，買來發(fā)現(xiàn)就是基本維生素與保健品，一個月三四百，一共加起來也就三十來粒，我們不評論品牌對與錯，只是想應(yīng)該如何做才會更好，讓用戶可以滿意）在不同細(xì)分領(lǐng)域中，有幾個問題需要都涉及到：性別、年齡、是否懷孕。這些將有助于細(xì)分人群去設(shè)計(jì)問題，了解用戶真實(shí)健康情況，也幫助品牌可以洞察到用戶其他情況，將提出的解決方案組合至最佳狀態(tài)。檢測后生成用戶檢測報(bào)告與解決方案，將用戶身體問題各個部分需要的產(chǎn)品組合分裝，以“健康盒子”的打包模式郵寄給用戶，一站式系統(tǒng)性解決用戶問題。注意，這個盒子也是需要做不同年齡用戶分層運(yùn)營的：年輕人要用年輕圈層內(nèi)容進(jìn)行溝通，如定期邀請不同插畫師/kol/生活方式第三方給包裝、產(chǎn)品做定制設(shè)計(jì)/聯(lián)名設(shè)計(jì)，并發(fā)布到社群與社交平臺。中年人同樣如此，與中年人關(guān)注的點(diǎn)/人/品牌聯(lián)名合作。
（基本上我們周圍不論年齡，在體檢時發(fā)現(xiàn)，10個里面3個都會有甲狀腺問題，這個已經(jīng)成為一個大眾問題，長期加班，熬夜。由中國社會科學(xué)院、中國睡眠研究會發(fā)布的《中國睡眠研究報(bào)告2022》顯示，過去10年國人的入睡時間晚了2個多小時，睡眠平均時長從2021年的8.5小時縮減到2021年的7.06小時，新手媽媽、學(xué)生、職場人士睡眠問題突出。）支付時采用訂閱模式，教育用戶營養(yǎng)品需要持續(xù)服用會更有效，并提示優(yōu)惠信息，【結(jié)賬菜單】就是【訂閱菜單】；支付方式采用信用支付，接入微信信用，支付寶信用。
很多品牌有嘗試做定制盒子的模式，但他們只是當(dāng)作營銷來做，并不是真正當(dāng)做商業(yè)模式在做。其實(shí)做盒子這個產(chǎn)品目的不是產(chǎn)品溢價(jià)，而是通過用戶留存帶來長期的一個低的獲客成本。
對于現(xiàn)在的年輕人來說，最想要的就是快速有效的產(chǎn)品，但保健品是的屬性是一個長期服用才會有效果的產(chǎn)品，所以，如果一個年輕用戶只是購買一次后，感覺沒有效果，就不會再產(chǎn)生復(fù)購了，那么訂閱模式可以很好解決這個問題，主要從2個方面：在測試結(jié)果出來后，鼓勵年輕用戶加入“健康計(jì)劃”，品牌建立“健康計(jì)劃”/“健康訓(xùn)練營”“女性健康俱樂部”等細(xì)分領(lǐng)域社群，邀請未購買與購買用戶進(jìn)入不同社群進(jìn)行社群運(yùn)營，提供交流與激勵。
據(jù)艾媒咨詢發(fā)布的《2021年中國數(shù)字健康管理行業(yè)發(fā)展研究報(bào)告》顯示：2021中國數(shù)字健康管理用戶未來期待排行榜第一訴求是：“健康管理服務(wù)呃逆人更加全面（包含全生命周期健康管理）64.8%”，第二名為：“有一站式健康管理服務(wù)54.5%”，第三名為：“監(jiān)測數(shù)據(jù)更加精準(zhǔn)49.6%”。
從這三個訴求點(diǎn)我們可以提煉出用戶對于線上健康管理的實(shí)際需求比我們想象的要更務(wù)實(shí)，的確，現(xiàn)在的能做到精準(zhǔn)監(jiān)測健康數(shù)據(jù)的app或網(wǎng)站還是極少數(shù)，能夠一站式全生命周期的品牌也并不多。而在中國數(shù)字健康管理中健康社交的細(xì)分用戶，主要訴求是記錄訓(xùn)練成果以及增加運(yùn)動趣味，其次是交流經(jīng)驗(yàn)和提升積極性。而關(guān)注平臺的因素，最主要是基于平臺是否有優(yōu)質(zhì)或?qū)I(yè)的用戶可以進(jìn)行交流，占比74.3%，其次是用戶量是否足夠多以及是否提供便于溝通的個人標(biāo)簽。
基于此，健康交流社群對于年輕用戶來講是剛需，他們需要了解同樣品牌用戶的健康狀況是怎樣的，有強(qiáng)烈的交流需求。社群是品牌組織，但計(jì)劃不是品牌組織的，而是用戶自己給自己定的目標(biāo)。現(xiàn)在的年輕人，你可以說他/她沒有頻繁跳槽是沒有耐心，但你不能說她/他沒有毅力/決心，年輕人頻繁換工作是因?yàn)楝F(xiàn)在的工作不開心，不是自己想要的，不想為了生活向自己妥協(xié)，但并不代表年輕人就沒有理想，沒有能力。所以品牌可以督促年輕人制定健康計(jì)劃，甚至其他人生目標(biāo)，鼓勵年輕人堅(jiān)持去做。這個計(jì)劃會在經(jīng)過用戶同意后發(fā)布在品牌官方社交平臺與社群，以宣傳年輕人正能量的形式做傳播。正如b站網(wǎng)紅up主復(fù)旦大學(xué)中文系教授梁永安所說：現(xiàn)在年輕人躺平不是不去工作了，而是去停一下，換個狀態(tài)思考，自己到底該不該這樣活下去，年輕人是靠希望生活，所以這個躺平是一種積極躺平，所以我們要積極推動，讓年輕人有這么一個自我探索的階段。
據(jù)cbndata與天貓聯(lián)合發(fā)布《2020年輕人線上保健品消費(fèi)態(tài)度洞察》顯示：年輕人們開始更頻繁的在非大促期購入保健品，補(bǔ)劑伴行，年輕人在健身房里揮灑汗水的年輕人不忘及時補(bǔ)給，步入職場的年輕人們正直奮斗年華，工作、出差的場景觸發(fā)了他們的保健需求：越來越多年輕人開始在工作加班時?“補(bǔ)充一點(diǎn)”。
可以看到，年輕人在工作相關(guān)保健品的消費(fèi)增速遠(yuǎn)高于整體人群；出差場景下年輕人也不忘隨時“補(bǔ)充 一點(diǎn)”，出差相關(guān)保健品的消費(fèi)人數(shù)上升明顯，消費(fèi)比重也逐年提高。工作帶來的不可避免的壓力和辛勞，讓年輕人對保健的需求愈發(fā)強(qiáng)烈。
這意味著用【訂閱模式】，用大盒子分裝小瓶/小盒的模式對于年輕用戶來說是可以考慮接受的，因?yàn)槟贻p用戶已經(jīng)開始不考慮成本，更加關(guān)心身體健康。報(bào)告還顯示，零食形態(tài)保健品讓熱愛嘗鮮的年輕一代十分“心水”，這也與偉大航路之前提到的想法一致，保健產(chǎn)品年輕化的關(guān)鍵是年輕化的產(chǎn)品形態(tài)。在支付時顯示“立即訂閱”菜單，而不是“立即下單”菜單，并顯示連續(xù)訂閱有優(yōu)惠，鼓勵年輕人連續(xù)訂閱，堅(jiān)持打卡，讓自己更加健康，參與“健康計(jì)劃”/“健康訓(xùn)練營”“女性健康俱樂部”等社群，完成任務(wù)可以領(lǐng)取官方獎勵：限量聯(lián)名產(chǎn)品等。支付模式采用“信用支付”/“分期支付”，而不止是“全款支付”，現(xiàn)在年輕人普遍使用花唄付款，我們幫低度酒客戶在某火鍋店調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，店鋪的高潮階段是在每月9號之后開始，這里的原因是年輕人會在9號還完花唄。支付寶曾在《2018年輕人生活消費(fèi)報(bào)告》中提出：中國1.7億90后中，超過4500萬開通了花唄，我們觀察到，截止到2021年，這個數(shù)據(jù)還在繼續(xù)提升。曾經(jīng)有用戶反饋說不想一次性付很多錢，感覺心里失去了很多。所以我們建議，把支付端口做多幾種支付模式，供年輕用戶自行選擇適合自己的支付方式。針對訂閱模式采用數(shù)字化管理系統(tǒng)，建立用戶健康信息庫，分兩個階段逐步完善：1.0階段：用戶在填寫問卷測試后，分為已訂閱與未訂閱，分別記錄數(shù)據(jù)，建立用戶身體健康檔案、訂閱情況、支付情況等，并做持續(xù)跟進(jìn)。2.0階段：在用戶達(dá)到一定數(shù)量后，接入數(shù)據(jù)中臺（如果有的話），將所有與品牌有觸達(dá)過的用戶系統(tǒng)化，監(jiān)測每次活動用戶參與數(shù)量、轉(zhuǎn)化量、社群中活躍量、參與量，購買記錄，推薦記錄等。這個版本數(shù)字化健康故哪里系統(tǒng)是偉大航路首次提出的初步想法，后期還有很多需要完善的地方，這個管理系統(tǒng)對于企業(yè)在行業(yè)中來說，是非常大的壁壘，是非常寶貴的用戶資產(chǎn)。
如果保健品牌擁有中國數(shù)千萬甚至上億用戶的健康數(shù)據(jù)，就像是阿里巴巴擁有中國上億用戶的購買數(shù)據(jù)、支付數(shù)據(jù)等同樣級別，這可能才可以真正實(shí)現(xiàn)保健品企業(yè)的社會價(jià)值，真正為國民針對性的生產(chǎn)制造更適合中國人身體健康的產(chǎn)品，造福全社會。寫在最后，這兩年我們研究過初創(chuàng)企業(yè)，研究過快速起盤幾十億的企業(yè)，我們團(tuán)隊(duì)也有來自世界500強(qiáng)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)不論哪個階段的企業(yè)，其實(shí)都是在摸索中前進(jìn)，幾個億規(guī)模仰望幾十億，幾十億規(guī)模仰望百億，百億規(guī)模仰望千億，千億仰望萬億，這其中，很少有處于某個階段的創(chuàng)始人是有比自己目前階段更高的從業(yè)經(jīng)歷，這就導(dǎo)致企業(yè)永遠(yuǎn)處于不斷學(xué)習(xí)、不斷完善、不斷進(jìn)步、不斷探索的狀態(tài)，
別人的成功經(jīng)歷終究是別人的，直接或間接拿來使用終究會錯付。正如我們在研究妙可藍(lán)多中提到的“線性思維與立體思維”理論，甚至“雙螺旋”的方法論。企業(yè)的進(jìn)步除了戰(zhàn)略、策略等組成部分，的確還需要一些“看不見摸不著”的理論來支持。作為企業(yè)的創(chuàng)始人，在千變?nèi)f化的商業(yè)浪潮之中揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，掌舵著這艘大船前行的方向，我們相信，他一定是準(zhǔn)備非常充足才會走向陽光更加刺眼的地方。本文來自投稿，不代表增長黑客立場，如若轉(zhuǎn)載，請注明出處：http://allfloridahomeinspectors.com/quan/61982.html
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