做外貿(mào)的都知道，跨境B2B推廣有兩大問題是重中之重。

一是如何盡可能最大化獲得曝光和流量？

二是如何提高轉(zhuǎn)化，將這些流量變成有效leads和詢盤？

外貿(mào)B2B推廣不單單是SEO優(yōu)化和廣告投放這樣簡單，B2B推廣和轉(zhuǎn)化涉及更復(fù)雜的鏈路，如果只是淺顯地理解會造成事倍功半的浪費，明明做了很多投放效果卻不好。

首先我們要引入一個營銷漏斗的概念，因為我們做推廣離不開吸引用戶、培育用戶到轉(zhuǎn)化用戶、沉淀用戶的過程，對待在不同階段的用戶需要采取不同的策略，提前樹立全局觀尤為重要。這里提供一個簡單的外貿(mào)B2B推廣營銷漏斗模型。

• 漏斗頂部（認識階段）——客戶第一次發(fā)現(xiàn)你

方法：廣告投放、SEO搜索流量、聯(lián)盟流量、社交媒體流量

• 漏斗中部（考慮階段）——培育客戶

方法：郵件營銷、網(wǎng)絡(luò)直播、官網(wǎng)和博客等

• 漏斗底部（決策階段）——說服客戶轉(zhuǎn)化（例如，注冊、購買、訂閱）

方法：下載資料、在線課程、直播答疑、官網(wǎng)價格頁面、官網(wǎng)登陸等

漏斗頂部就是一般采用的推廣方式，通過廣告投放、seo推廣、聯(lián)盟流量、 社交媒體等盡可能最大化獲得曝光和流量。接下來還需要掌握一些正確的轉(zhuǎn)化技巧，才能讓這些流量變成有效leads和詢盤。

01 / 調(diào)查受眾特征

客戶可能有非常多的特征，他們有不同的需求、痛點、以及擔(dān)憂。必須了解客戶的痛點，以及他們的動機，才能有效推廣。除了用廣告數(shù)據(jù)進行分析，還有很多好辦法。

以下是調(diào)查受眾特征的幾種方法：

• 找到客戶最喜歡的了解信息的渠道（博客、YouTube、Facebook？）
• 網(wǎng)絡(luò)直播結(jié)束時的調(diào)查表單（客戶是通過哪些渠道找到你的？）
• 多聽聽銷售電話，收集客戶使用的術(shù)語和措辭。（在內(nèi)容推送中使用客戶常用的說話方式）
• 在社交媒體上做調(diào)查，并觀察競爭對手的內(nèi)容（社交媒體內(nèi)容監(jiān)測）
• 直接給成單的客戶打電話，調(diào)查客戶下單的原因，以及他們喜歡/不喜歡什么

02 / 及時回應(yīng)

多數(shù)運營推廣可能做得很好，但回復(fù)會稍微差一些。如果只推廣而不回應(yīng)客戶，產(chǎn)生的線索就沒有價值。一方面盡量在最短的時間內(nèi)回復(fù)客戶的信息，數(shù)據(jù)顯示，80%的人希望在24小時內(nèi)得到答復(fù)。另一方面，最好有專門的運營人員，設(shè)置好應(yīng)對問題的固定話術(shù)來對接客戶的信息。

03 / 優(yōu)化轉(zhuǎn)化漏斗

轉(zhuǎn)化漏斗的概念要牢記在心里。提高轉(zhuǎn)化率比獲得新的線索更有價值。沒有轉(zhuǎn)化率，即使來更多新的線索，也只會白白流失，相當(dāng)于做了無用的花費。

怎么判斷優(yōu)化有沒有效果呢？

舉個郵箱訂閱的例子，如果有100人通過SEO搜到你的網(wǎng)站，有10人最終成為客戶，那么這個渠道的轉(zhuǎn)化率為10%。如果有100人通過搜索發(fā)現(xiàn)你的網(wǎng)站，有60人注冊了郵箱，而這60個用戶中有20個成為了客戶，那么電子郵箱的優(yōu)化措施就是有效的。增加郵箱注冊、信息填寫等更多篩選信息，可以有效漏斗提升轉(zhuǎn)化率。

04 / 提高線索精度

廣撒網(wǎng)可能會得到大量的線索，但許多人并不適合你的業(yè)務(wù)，也不會最終轉(zhuǎn)化。他們只會增加廣告支出。推廣初期需要廣泛收集用戶數(shù)據(jù)，但是隨著投放進行，還要不斷縮小廣告受眾，提高獲取線索的精度。

可以嘗試在推廣中細化廣告條件，對受眾進行細分，提供更針對性的廣告。這樣可能減少頂層線索流量，但會確保線索質(zhì)量更合格。

05 / 盡量收集客戶的聯(lián)系信息

有的線索并不能立即轉(zhuǎn)化，但是留下他們的聯(lián)系信息也很重要。你可以持續(xù)聯(lián)系他們，為他們提供有價值的內(nèi)容，通過持久的影響為未來的轉(zhuǎn)化做鋪墊。

可以要求客戶提供電子郵件地址，用郵件發(fā)送優(yōu)惠折扣、免費試用、直播預(yù)告等與潛在客戶建立關(guān)系，通過持續(xù)影響來轉(zhuǎn)化他們。

06 / 對客戶線索進行分類

不同的潛在客戶有不同需求，可以按照企業(yè)規(guī)模、工作角色、行業(yè)和問題對客戶線索進行細分分類，貼上不同的標(biāo)簽，方便針對性運營和轉(zhuǎn)化。

07 / 定制內(nèi)容

如果內(nèi)容沒有針對性，效果就會大打折扣。接下來就是針對不同的客戶類型，制作推送定制化的內(nèi)容。

08 / 提升轉(zhuǎn)化體驗

好不容易花了這么多的精力吸引客戶到你的網(wǎng)站，一定不能失去他們。糟糕的用戶體驗和復(fù)雜的網(wǎng)站導(dǎo)航可能會讓客戶流失。

所以要進一步提升客戶體驗，就要改善這幾個方面，注冊表格要容易填寫、簡潔的網(wǎng)站導(dǎo)航、全面的站內(nèi)搜索結(jié)果等。

有一個非常普遍卻容易被忽略的問題，有些操作在運營者眼里非常清楚，但是對客戶來說卻不容易操作。所以清晰的行動號召，是最簡單而有效的優(yōu)化方式。廣告中的文字提示和按鈕，社交媒體中的注冊指導(dǎo)，郵件中的操作指引，官網(wǎng)中的各種操作指示等都有進一步優(yōu)化的空間。

總結(jié)一下，B2B獲取leads進行轉(zhuǎn)化的過程更長更曲折，涉及復(fù)雜的研究和比較、以及對多個利益相關(guān)者進行刺激的過程，除了推廣，還要有進一步的漏斗轉(zhuǎn)化概念，才能獲得更多有價值的詢盤和線索。