與國有平臺甲方的博弈

寫在前面的話： 甲方為國有平臺是絕大多數(shù)輕資產(chǎn)運(yùn)營商的合作對象，這里面直接博弈的內(nèi)容，十分精彩，因?yàn)榘咐己苊舾?，涉及切身利益。筆者這里只講邏輯，不講案例，如果想交流可以約私下面談，請見諒！筆者這第一聊，就簡單聊一聊最核心的因素，服務(wù)費(fèi)回款的設(shè)計(jì)。很多同學(xué)們，奮進(jìn)千辛萬苦，好不容易拿到了國有平臺的輕資產(chǎn)運(yùn)營業(yè)務(wù)，有了開辦費(fèi)，開始大張旗鼓的做起來，前面幾個(gè)月或者半年，基本上都會(huì)是蜜月期，這個(gè)期間，大家簽約回款等都還比較好商量，往往業(yè)務(wù)積累到一定程度時(shí)，回款就會(huì)是一個(gè)老大難問題。

筆者先說說常見的考核回款模式，以經(jīng)常普遍的二房東模式來說，租金差是運(yùn)營方最主要的利潤點(diǎn)，如果不能把起始租金壓得足夠低，一旦市場有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)，再回過頭找甲方談起始租金，那幾乎沒有可能。但是壓起始租金，除非關(guān)系過硬，不然就是要有硬對賭，對賭的內(nèi)容五花八門，稅收、人才、科技等是最常見的普遍性指標(biāo)，此外還有亮點(diǎn)項(xiàng)目、孵化創(chuàng)業(yè)等……

從本質(zhì)上來說，政府平臺是很難把資產(chǎn)運(yùn)營做好的，這不僅僅是考驗(yàn)招商能力，還要有很強(qiáng)的運(yùn)營成本控制能力，國企是很難做到這一點(diǎn)，而且，體質(zhì)也決定了國企也沒有相應(yīng)的體系來支撐這項(xiàng)苦逼的業(yè)務(wù)。這也才給了民營企業(yè)的機(jī)會(huì)，盡管是辛苦錢，但也還是憑本事就能干的。但是，本事是有，活也干了，起始租金談不好，對市場沒有足夠的敬畏之心，那弄不好就白干。而且，到了硬考核周期，指標(biāo)完不成，也要認(rèn)賭服輸?shù)摹＿@就需要運(yùn)營方直面2個(gè)問題：其一：是否要有個(gè)保底的回款收益。比較產(chǎn)業(yè)招商運(yùn)營是講究周期，也需要時(shí)間積累，并不是立竿見影的事情，保底收益是維持開始一個(gè)階段的“口糧錢”，自己都養(yǎng)不活，更別提今后自我造血了。其二：是否有超額的收益分配。要這個(gè)條件，必須要“打鐵還需自身硬”才行，吹牛逼是不用交稅的，但是要砸口碑的。前期市場充分的調(diào)研以及對于自身團(tuán)隊(duì)能力的充分了解，才能提出來超額收益的邏輯。

而且，服務(wù)費(fèi)的過程階段回款，最好以季度為單位，不要以年度為單位，這樣現(xiàn)金流占用壓力不會(huì)太大，出現(xiàn)問題也容易及時(shí)調(diào)整。當(dāng)然給平臺付款的周期越長越好。

綜上，這兩個(gè)問題，是服務(wù)費(fèi)回款的起點(diǎn)和高點(diǎn)，剩下的不論是什么內(nèi)容，基本上是按需按時(shí)付費(fèi)了，很容易量化。說到這里，很多同學(xué)不禁要說，這些基礎(chǔ)的問題，我們都懂，到底服務(wù)費(fèi)回款的關(guān)鍵點(diǎn)在哪？

筆者這里就要說，基礎(chǔ)的問題才更是關(guān)鍵的問題。如果以上2個(gè)問題都談不出來的話，這個(gè)輕資產(chǎn)的項(xiàng)目最好別碰，除非你饑不擇食寒不擇衣，因?yàn)槿魏我粋€(gè)業(yè)務(wù)，都要有市場的基本邏輯，就算政府平臺，依然也存在大量拖延付款甚至賴賬的情況，所以，基本的條件都不能達(dá)成一致的話，要么就是你太弱，要么就是平臺想玩你。越是輕資產(chǎn)，從一開始就注定不能自己砸錢來干，本身就是靠“ 賣藝 ”養(yǎng)活自己的，出發(fā)點(diǎn)錯(cuò)了，被玩是必然的，所有甲方都愿意看到這樣的“冤大頭”，這根本不是有沒有魄力的問題。

產(chǎn)業(yè)發(fā)展任重道遠(yuǎn)，你我仍需砥礪前行！ 謹(jǐn)此獻(xiàn)給奮戰(zhàn)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展一線的同學(xué)們。

只說干貨，淺顯易懂實(shí)戰(zhàn)心得，做產(chǎn)業(yè)我 們是認(rèn)真的 。