肩負(fù)用戶(hù)和收入共同增長(zhǎng)的增長(zhǎng)黑客，沒(méi)那么神秘…

在初創(chuàng)型互聯(lián)網(wǎng)公司，總有一群人肩負(fù)著用戶(hù)和收入共同增長(zhǎng)的使命，這群人被稱(chēng)為增長(zhǎng)黑客。

如果說(shuō)增長(zhǎng)黑客是古代的謀臣，那銷(xiāo)售就是上戰(zhàn)場(chǎng)的士兵，而首席增長(zhǎng)官就是軍師了。

一言之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)之師。

這句話(huà)同樣適合于現(xiàn)在，首席增長(zhǎng)官的一個(gè)決策可以勝過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)。

也因此，增長(zhǎng)黑客的方法和套路一向在人前顯得神秘，以為增長(zhǎng)黑客們都有不被普通人掌握的黑客技術(shù)。其實(shí)，增長(zhǎng)黑客，并沒(méi)有那么神秘。

用戶(hù)獲取

我曾擔(dān)任過(guò)增長(zhǎng)黑客的角色，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的用戶(hù)與營(yíng)收增長(zhǎng)。深知每一個(gè)增長(zhǎng)黑客，都懂得用戶(hù)獲取、用戶(hù)激活、用戶(hù)留存、用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)再到用戶(hù)推薦的增長(zhǎng)邏輯，這就是AARRR模型。

其實(shí)，運(yùn)營(yíng)就是在扮演增長(zhǎng)黑客的角色?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品和人一樣，都有自己的生命周期。而運(yùn)營(yíng)，就是要維持它的生命，想方設(shè)法讓它活的長(zhǎng)得更快、活得更好、存在得更久。

在上圖中，可以清晰的看到，獲取用戶(hù)主要通過(guò)市場(chǎng)手段。而銷(xiāo)售，也成為互聯(lián)網(wǎng)公司人員最多的部門(mén)，運(yùn)營(yíng)成了留住用戶(hù)和促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化的一群人。

產(chǎn)品是給人用的，通過(guò)代理商和銷(xiāo)售人員的裂變，讓產(chǎn)品觸達(dá)到更多的人使用，都需要人來(lái)傳播，完成喊一嗓子的動(dòng)作，而廣告也是這個(gè)目的。

用戶(hù)激活

簽到、獲取收益、郵件與短信提醒，這些都是增長(zhǎng)黑客常用的促活伎倆。

36氪在促活中，就使用了新招。每人付1元當(dāng)做保證金，第二天簽到打卡完成，平分保證金池子的錢(qián)，未簽到的人，則失去平分保證金的資格。

這是一個(gè)一舉多得的案例。平臺(tái)提升了用戶(hù)活躍度，用戶(hù)得到了獎(jiǎng)勵(lì)，完成了自我激勵(lì)，同時(shí)，也會(huì)吸引更多新用戶(hù)的參與。

相信提出這個(gè)方案的人，一定是一個(gè)合格的增長(zhǎng)黑客，比那些養(yǎng)熊貓、種樹(shù)的產(chǎn)品經(jīng)理強(qiáng)些。

用戶(hù)留存

用戶(hù)覺(jué)得產(chǎn)品有價(jià)值，用得爽，自然就會(huì)留下來(lái)。那么，運(yùn)營(yíng)人員就需要把產(chǎn)品的價(jià)值變現(xiàn)好，并完整的體現(xiàn)出來(lái)。

用戶(hù)、內(nèi)容、活動(dòng)、社群，每個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)都不可缺失?；蜃咝奈陌福騽?chuàng)意活動(dòng)，或貼心服務(wù)。

在內(nèi)容運(yùn)營(yíng)方面，就需要把產(chǎn)品詳細(xì)的描述出來(lái)，并盡可能完成價(jià)值傳遞，讓用戶(hù)一看便知。

用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

用戶(hù)留下來(lái)后，如何打動(dòng)用戶(hù)，完成購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)化？這一步讓我印象最深的，是數(shù)碼產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)。

相信讀到這里的人，都看過(guò)蘋(píng)果、小米、錘子等數(shù)碼產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)。創(chuàng)始人富有感染力的演講，用情懷說(shuō)故事，用良心做產(chǎn)品，這一系列動(dòng)作，都會(huì)讓你在公布價(jià)格之后，有掏腰包的欲望。

而事后，這種感覺(jué)最終被證明是頭腦一熱。增長(zhǎng)黑客，就是要觸發(fā)用戶(hù)頭腦一熱的那一刻。

用戶(hù)推薦

這一點(diǎn)，我相信很多人都對(duì)抖音的“好友推薦”印象深刻。

當(dāng)用戶(hù)進(jìn)來(lái)后，用戶(hù)本身對(duì)產(chǎn)品并沒(méi)有產(chǎn)生依賴(lài)感。此時(shí)，通過(guò)系統(tǒng)的推薦，讓用戶(hù)知道他的好友也在使用這款產(chǎn)品，這時(shí)，用戶(hù)很可能會(huì)留下來(lái)。

相反，新浪微博這一點(diǎn)就做的不好。

新浪微博通過(guò)系統(tǒng)推薦一些熱門(mén)的博文給用戶(hù)，反而給用戶(hù)產(chǎn)生厭惡感。而且頻繁刷出廣告，大有一種不開(kāi)通會(huì)員，就趕你走的意思。這是留住鐵桿用戶(hù)，趕走低端用戶(hù)嗎？

好的產(chǎn)品，應(yīng)該是口耳相傳和用戶(hù)引以為豪的，也通常使用溫柔的增長(zhǎng)黑客方法。如果是由產(chǎn)品本身驅(qū)動(dòng)用戶(hù)完成硬性推薦，比如拼多多，那么這種產(chǎn)品一定是違心的。

文：沉潛@沉底青魚(yú)

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