解鎖用戶增長(zhǎng)-運(yùn)營(yíng)的N種姿勢(shì)

一、 14天的免費(fèi)試用 VS 30天免費(fèi)試用

當(dāng)他測(cè)試提供14天和30天的免費(fèi)試用期時(shí)，注冊(cè)的人數(shù)是一樣的。但是獲得14天試用期的最終購(gòu)買人數(shù)比獲得30試用期的多了102%，所以我們很快知道了這個(gè)事實(shí)：當(dāng)大家獲得30天試用期時(shí)，大家感覺(jué)他們有很多的時(shí)間，所以他們會(huì)忘記去使用這項(xiàng)產(chǎn)品并獲得獨(dú)特的產(chǎn)品體驗(yàn)，盡管我們會(huì)發(fā)短信、郵件提醒他們。    

二、拉新項(xiàng)目：自我利益vs. 利他主義

Airbnb做過(guò)一次有趣的A/B測(cè)試：對(duì)同一個(gè)產(chǎn)品使用不同的價(jià)值主張（value proposition: 公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值）。在一封郵件里，他們著重強(qiáng)調(diào)了你邀請(qǐng)好友的話會(huì)獲得$25（自我利益）。在另一封郵件里，他們強(qiáng)調(diào)的是你會(huì)和你的好友共享$25（利他主義）。測(cè)試的結(jié)果：在全球范圍里，利他主義那封郵件獲得的反響更好。

三、提升你的郵件打開幾率22%

我曾經(jīng)做過(guò)這樣一個(gè)測(cè)試：免費(fèi)給人們提供30天的課程及電子書，換到了他們的郵箱。這提升了6%的轉(zhuǎn)換率。給我的免費(fèi)課程賦予了一個(gè)$價(jià)值，讓我的郵件打開率飆升了22%。比如說(shuō)：免費(fèi)課程……（價(jià)值$300）

四、 一些社交網(wǎng)絡(luò)的點(diǎn)子

• + 引用名人名言
• + 填空
• + 民意調(diào)查
• + 幕后圖片/視頻
• + 數(shù)據(jù)
• + 信息圖
• + 詢問(wèn)建議
• + 粉絲圖片
• + 最喜歡讀的書
• + 小貼士
• + 搞笑、惡搞圖片
• + 照片競(jìng)賽
• + 幫我給這張照片想個(gè)標(biāo)題
• + 行業(yè)新聞
• + 問(wèn)問(wèn)大家對(duì)這個(gè)事的預(yù)測(cè)
• + 這是真的還是假的
• + 折扣碼
• + 最近行業(yè)活動(dòng)的照片
• + 專家見解
• + 產(chǎn)品的創(chuàng)意玩兒法
• + 問(wèn)題與解答
• + 每周總結(jié)

五、完美標(biāo)題的秘訣

• a. 誰(shuí)還想要 [ ]?
• b. [ ] 的秘訣
• c. 教你[ ]的#個(gè)方法
• d. 很少人知道這才是[ ]的正確方法
• e. 一勞永逸 幫您解決[ ]的方法
• f. 一招助你輕松解決[ ]
• g. 像[牛逼的人/事例]一樣做[某件事]
• h. 所有人都應(yīng)該知道/都不知道的[ ]

六、 標(biāo)題的魔力

一項(xiàng)研究表明，比起以“怎么樣才能xxx”的標(biāo)題來(lái)說(shuō)，含有數(shù)字的標(biāo)題被點(diǎn)擊的概率是兩倍。

研究員學(xué)習(xí)了15w個(gè)標(biāo)題發(fā)現(xiàn)帶奇數(shù)的標(biāo)題比含偶數(shù)的標(biāo)題的點(diǎn)擊率高了20%。在另一項(xiàng)深入學(xué)習(xí)了超過(guò)300w標(biāo)題的研究報(bào)告表明，帶了[]（括號(hào)）的標(biāo)題被點(diǎn)幾率高于不含括號(hào)的38%。

七、2年，從0到4億

把你的用戶變?yōu)橐粋€(gè)渠道+品牌推廣的途徑。Hotmail在沒(méi)封郵件最后都有一句推廣話“在hotmail創(chuàng)建你的免費(fèi)郵箱吧”，2年后，hotmail賣了4億美金。

如果你的公司是幫用戶創(chuàng)建視頻、圖片、設(shè)計(jì)、裝飾、cookies等等，加上“行為召喚”等品牌宣傳語(yǔ)。如果你是做社交媒體的，短信，推送通知等，也同樣加上“行為召喚”。讓你的用戶來(lái)幫你宣傳。

八、pinterest

2010年pinterest剛剛起步，僅僅有3000用戶。為了尋求用戶增長(zhǎng)，CEO并沒(méi)有做更多產(chǎn)品上的改變，而更關(guān)注在一些對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有興趣的人群。

于是pinterest開始在當(dāng)?shù)氐木窌r(shí)裝店(boutiques)舉辦一些小型見面會(huì)，拍了很多現(xiàn)場(chǎng)大家玩的很嗨的照片，回去后還把這些照片轟炸給了很多的有影響力的博主、“網(wǎng)紅”等去幫pinterest宣傳，同時(shí)作為請(qǐng)?zhí)?qǐng)他們參加以后的見面會(huì)（比如類似“Pin it forward”的主題）。

Pinterest的這個(gè)例子，放棄挖空心思去取悅那些不看好產(chǎn)品的人群，可謂是提高粉絲忠誠(chéng)度的典范（并且都是高質(zhì)量的粉絲）。

 九、 怎樣得到你的第一批用戶？

在開始著手編程之前，先試著讓10個(gè)人接受你的app想法。如果人們有去眾籌網(wǎng)站捐錢的習(xí)慣，在那之前人們他們一定會(huì)愿意先為你的app捐贈(zèng)部分錢。

你可以盡情地宣傳你的app功能，大刀闊斧地做改變，直到你覺(jué)得app真的能說(shuō)服別人了。一件很重要的事是你要不停地去測(cè)試別人的反應(yīng)，求得意見，不要試著去賣你的app給別人。

十、怎樣最大限度優(yōu)化你的拉新項(xiàng)目（通過(guò)二維碼、獨(dú)特id等）

• a.???? 讓碼盡量個(gè)人化（名字、生日、電話等）
• b.???? 讓登錄頁(yè)/著陸頁(yè)盡量個(gè)人化（照片+名字）
• c.???? 通過(guò)邀請(qǐng)人之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系來(lái)刺激

愛彼迎（Airbnb）的團(tuán)隊(duì)采用的方法就是讓分享出去的碼非常的個(gè)人化，而且在登錄頁(yè)面用的是邀請(qǐng)人的個(gè)人信息（照片和名字）。這樣的方式讓他們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了高達(dá)25%用戶增長(zhǎng)。

十一、怎樣獲得4倍+的分享

你的大多數(shù)讀者并不會(huì)讀著讀著文章就想“我要分享這個(gè)”，所以需要你去主動(dòng)鼓勵(lì)他們分享。簡(jiǎn)而言之就是在文章里直接寫明，“請(qǐng)大家記得分享給更多的人”。加這一句簡(jiǎn)單的話比不加讓文章獲得4倍+的分享。

十二、增加71%的拉新成功率

Gogobot app讓每次拉新來(lái)的跳轉(zhuǎn)下載界面都盡量的個(gè)人化。比如說(shuō)，在發(fā)出的每條信息內(nèi)，他們添加了鏈接（嵌入了用戶的名字，頭像和用戶ID）。當(dāng)一個(gè)新用戶收到這條消息并點(diǎn)擊下載鏈接時(shí)，這個(gè)鏈接能識(shí)別出用的是同一個(gè)用戶的信息并填充一個(gè)很個(gè)人化的歡迎界面。被新邀請(qǐng)來(lái)的人看到一個(gè)來(lái)自自己朋友的（邀請(qǐng)人）的暖心邀請(qǐng)信息會(huì)有71%更高的注冊(cè)率。

十三、Sean Ellis是如何解鎖客戶語(yǔ)言的

怎樣發(fā)掘你的“離不開這個(gè)app的”忠誠(chéng)用戶呢？最好的辦法就是問(wèn)你的用戶，“如果有一天我們不做這個(gè)app了，你的感受是”

A．  極其失望  B. 有點(diǎn)兒失望  C. 沒(méi)什么感覺(jué)

這樣就把你的用戶區(qū)分為了3個(gè)緯度。接下來(lái)，問(wèn)那些回答“極其失望”的、你的忠誠(chéng)用戶：

• A．? “使用這個(gè)app最大的獲益是什么？”（如果你想要找到你app的用戶價(jià)值）
• B．? “當(dāng)你第一次使用這個(gè)app時(shí)，你期待這個(gè)app是干什么的”（若你想要找到你吸引顧客的手段）
• C．? “你會(huì)推薦這個(gè)app給別人嗎？如果會(huì)，那你打算怎么描述這個(gè)app？”（這樣你就能獲得你產(chǎn)品價(jià)值描述，可以把這個(gè)描述放你首頁(yè)了！）

十四、 帶來(lái)49%更多的轉(zhuǎn)換率的神奇logo vs 枯燥的文字

設(shè)計(jì)師研究出來(lái)了一種更好的“增加購(gòu)物車”的標(biāo)志（一欄籃子的logo ）。之后研究人員把這個(gè)標(biāo)志和單純的文字?jǐn)⑹觯ㄌ砑淤?gòu)物車）做了對(duì)比實(shí)驗(yàn)。帶圖片標(biāo)志比單純的文字要高49%的轉(zhuǎn)換率。

十五、關(guān)鍵詞策略

我曾經(jīng)為一個(gè)網(wǎng)站寫了大概300個(gè)關(guān)鍵詞、每周出版3篇短文章。這個(gè)網(wǎng)站最終獲得了0個(gè)關(guān)鍵詞的吸引力。

放超過(guò)2-3個(gè)關(guān)鍵詞是不奏效的。Brian Dean選了少數(shù)他覺(jué)得最有效的關(guān)鍵詞，這個(gè)幫助了他在短句關(guān)鍵詞中能更有效的拿到排名（短句關(guān)鍵詞long-tail keywords：由較多的比較具體的關(guān)鍵詞組成的短句）。

因此為他自己很多很具體的關(guān)鍵字拿到了很多的資源。他的博客只有21篇文章，單每個(gè)月大概有10w的瀏覽量。

十六.     讓你的注冊(cè)用戶增長(zhǎng)232%

在它們第一次打開你的app的時(shí)候，不要讓他們馬上登陸/注冊(cè)，而是先讓他們完成一個(gè)小小的但又很容易完成的任務(wù)（或者玩兒個(gè)小小游戲/玩笑也行）比如“你最喜歡的顏色是什么？”。

這個(gè)小技巧被goodui網(wǎng)站真實(shí)使用過(guò)，立馬就增長(zhǎng)了232%的注冊(cè)量。一些年前，我自己也在NextMusi

十七.     當(dāng)你犯錯(cuò)了，該怎么辦？

• 方法1：我們犯了一個(gè)錯(cuò)誤，是我們的責(zé)任，但我們會(huì)盡全力修補(bǔ)、讓產(chǎn)品更好。
• 方法2：這個(gè)鍋我們不背

Fiona Lee，一個(gè)社會(huì)心理學(xué)研究元做過(guò)一項(xiàng)關(guān)于企業(yè)犯錯(cuò)后怎樣修正才能挽回人心的研究。她深入調(diào)查了幾百份真實(shí)案例 – 公司如何向公眾解釋去年的糟糕財(cái)政表現(xiàn)。研究結(jié)果表明，用方法1來(lái)面對(duì)事件的公司第二年股價(jià)都要高一些。

十八     Brian Dean’s 寫作秘訣

Brian Dean在他的博客寫的都是關(guān)于SEO的特別牛逼的長(zhǎng)文章， 他雖然只po過(guò)32個(gè)帖子，但是他每月的關(guān)注破8萬(wàn)，閱讀量破10萬(wàn)。

接下來(lái)給大家獻(xiàn)上他的寫作秘訣：

• 1.???? 先畫大的藍(lán)圖
• 2.???? 具體的框架
• 3.???? 用番茄法添加每塊的細(xì)節(jié)

一直這么寫，直到第一版稿子完結(jié)。然后再不停地修改，細(xì)到每字每句，直到每句都能解釋清楚并且能有它在文章中的作用。

十九、購(gòu)物營(yíng)銷引導(dǎo)

1、轉(zhuǎn)變消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的默認(rèn)參照物

價(jià)格分解——如，把199元/年的付費(fèi)專欄分解成5毛錢一天來(lái)介紹產(chǎn)品價(jià)格，用戶就不會(huì)覺(jué)得太貴。

外物對(duì)比——如，把199元/年的專欄與吃一兩次火鍋的錢進(jìn)行對(duì)比，可能用戶會(huì)覺(jué)得這個(gè)專欄的價(jià)格不貴。

2、轉(zhuǎn)變消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的默認(rèn)參照物

挖掘產(chǎn)品的額外價(jià)值——如可以發(fā)掘電飯鍋的額外價(jià)值，轉(zhuǎn)變消費(fèi)者對(duì)電飯鍋的默認(rèn)參照價(jià)值，讓消費(fèi)者覺(jué)得物超所值。

改變產(chǎn)品的固定分類——例如將一碗牛腩面從街邊小吃的固定分類轉(zhuǎn)變?yōu)檩p奢品，消費(fèi)會(huì)更容易為此購(gòu)買99元一碗的牛腩面。

切換購(gòu)買理由——把“為自己”購(gòu)買的默認(rèn)參照物轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀榕笥鸦蚣胰恕?，?huì)更好地降低消費(fèi)者的愧疚感，進(jìn)而讓購(gòu)買的理由更加合理。

文：?有酒不喝茶

首席增長(zhǎng)官CGO薦讀首席增長(zhǎng)官：

• 《如何為 B2B 產(chǎn)品繪制用戶畫像（Persona）》
• 《90%的文案在“勸說(shuō)”用戶相信賣點(diǎn)，你中槍了嗎》
• 《首席增長(zhǎng)官：剖析黑客增長(zhǎng)裂變失敗的5個(gè)原因》

更多精彩，關(guān)注：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK.cn）

增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…