300萬粉絲以上公號僅173個，中長尾如何在夾縫中求增長？

近日，知名自媒體人闌夕在微博上透露：

300萬粉絲以上的微信訂閱號只有173個，100萬粉絲以上也不過1700個。

如此來看，99.999…%的公號都是百萬粉絲以下的。

作為腰尾部公號，增長簡直讓人頭禿。

可是說到增長，你真的知道這兩個字的含義嗎？增長的關(guān)鍵在于什么？社交裂變的主力人群又是誰？

[title]無裂變，不增長[/title]

很多人一講增長，他的關(guān)鍵詞往往是增長黑客，范冰老師那個書寫出來以后，我讀了一下，我覺得這個概念有可能會火。

但一直都沒火起來，為什么呢？

因為它既不是關(guān)于增長的，也不是關(guān)于黑客的，它其實是關(guān)于增長的，但是你不能講增長，因為增長這個詞太扯了。

比如你去問一個人你想要增長嗎，這其實是一句廢話，誰做產(chǎn)品做公司不是為了增長。

我發(fā)現(xiàn)了一個全新的東西，這個東西跟以往都不一樣，它不是把增長作為目標，而是怎樣做增長，這個東西就是裂變。

“裂變”才是增長的真正關(guān)鍵點。

那么什么是裂變？

大部分人說的裂變的一般是指活動裂變，其實裂變可以分為活動裂變和社群裂變兩種，因為時間關(guān)系，今天我們就講活動裂變。

舉個例子，自閉癥兒童屏保，這個活動是在去年騰訊99公益日推出的，它是一個為自閉癥兒童籌款的公益活動，采用的是賣東西籌款的模式，賣的是什么呢？

賣的是個屏保，這樣一個海報在短短四個小時之內(nèi)，在朋友圈刷屏，四個小時籌款1500萬人民幣，這可不是來自于一個大佬，而是來自1500萬個個體，每個人給了一塊錢，這才是他真正可怕的地方，四個小時1500萬人民幣。

其實刷屏最狠的，是微信紅包，微信紅包在2014年1月17號推出來之后，在短短兩年整幫助微信綁定了兩億張銀行卡。

微信紅包是中國互聯(lián)網(wǎng)有史以來最成功的產(chǎn)品之一，現(xiàn)在微信的線下支付已經(jīng)超過支付寶了。

而在2014年微信支付的比例是非常低的，是個位數(shù)，支付寶是百分之八十幾，而今天的比例已經(jīng)是江山你有一半我有一半。

從使用頻次來說，微信支付早已超過支付寶，這些都是裂變營銷帶來的。

微信紅包，微信支付的推廣沒有使用廣告方式，他完全是使用裂變營銷的方式。

我覺得2014年1月17是商業(yè)史上的里程碑，因為從那天開始，傳統(tǒng)營銷理念全都過時了，流量獲取方式已經(jīng)發(fā)生了根本變化。

[title]流量結(jié)構(gòu)進化的三個時代[/title]

1.傳統(tǒng)商業(yè)時代

二十年前，我們在傳統(tǒng)商業(yè)時代，中央電視臺的時代，當時一個最牛的營銷人叫葉茂中。

當時葉茂中牛的時候，我買了他的一本書去讀，我發(fā)現(xiàn)這哥們兒其實就三板斧，有句話叫大道至簡，越是牛逼的東西，其實是越簡單的。

第一板斧在中央電視臺做廣告，第二找個明星做代言人，第三在全國招代理，他就這三板斧，同一個套路反復(fù)用，在二十年前，就是這么做營銷。

2.傳統(tǒng)電商時代

而我們進入傳統(tǒng)電商時代后，這個時代我們講營銷，就是搜索引擎營銷，為什么呢？

因為任何一個網(wǎng)站70%流量都來自于搜索引擎，比如百度，既然流量的大頭都來自于搜索引擎，我們講互聯(lián)網(wǎng)營銷，就是講SEO和SEM。

天貓、京東、美團，這些平臺跟百度的商業(yè)模式沒有任何變化，都是搜索引擎分發(fā)模式，你搜一個連衣裙，得到了五萬多條結(jié)果，分布在了五千個頁面上，但只有前三頁有可能被看到。

所以在十年前，想要獲取流量就要抱搜索引擎大腿，沒有其他的，所有人都想知道搜索引擎的算法。

這個時代已經(jīng)持續(xù)了十年，到今天已經(jīng)到了一個頂峰了，我個人認為，這個時代已經(jīng)要過去了。

3.社交商業(yè)時代

我們正身處一個社交商業(yè)時代，流量的分布不再是搜索引擎分發(fā)，如今70%的流量都是社交分發(fā)。

那么在社交商業(yè)時代，獲取流量的方法是什么呢？

其實就兩個字，裂變。

裂變是獲取社交流量最好的方法， 2017年騰訊官方做了一個調(diào)查，一個微信用戶獲取信息的渠道80%來自于朋友分享。

朋友分享是什么？那不就是裂變嗎？所以我提個概念叫做“無裂變不營銷”。

當我們研究用戶增長的時候，研究的就是：

• 怎樣裂變獲取用戶；
• 怎樣留存用戶；
• 怎樣與用戶成交；
• 怎樣再次裂變用戶。

今天我們要學習的就是裂變的原理：為什么用戶愿意主動幫你分享？

裂變是可以掌握的，裂變不是碰運氣，是有方法的。

[title]裂變的核心是用戶心理驅(qū)動機制[/title]

裂變的核心是用戶心理驅(qū)動機制，因為每個用戶都是你的裂變?nèi)肟冢际悄阃逻M行裂變的發(fā)動機，驅(qū)動機制有兩種：

一種叫情感驅(qū)動，一種叫利益驅(qū)動。

1.情感驅(qū)動分為六種模式

① 炫耀。

我寫一些特別有深度的干貨文章，點贊特別少，我當時就不明白，我認為人們?yōu)槭裁催@么淺薄呢？

但是人們就是這樣淺薄，但是這樣的機制反向促使我，因為沒有一個人說話，是為了不獲得反饋。

② 求關(guān)注。

比如朋友印象這個應(yīng)用，我特別想知道我在朋友心中的印象是什么，其實本質(zhì)上是求關(guān)注，因為每個人都希望別人能夠關(guān)注到他。

③ 表達自我認同。

故鄉(xiāng)、母校、星座、90后，每個人都希望尋找到自我認同。

④ 同理心。

⑤ 成就感。

⑥ 利他心。

比如分享認為對他人有價值的內(nèi)容。

這是我?guī)鸵粋€朋友做的，帶上獅子座女生榴蓮甜品打一折?？蛻舻哪繕耸鞘裁茨?？

這個老板說，我的目標很簡單，我要顧客盈門，我說你的預(yù)算是多少，沒有預(yù)算，我說你有什么？

他說我沒什么，我說你要我完成這個事，沒有預(yù)算，你當我是神仙呢。

他說我有個公眾號，有個訂閱號，我說多少粉絲，他說我只有300粉絲，一個訂閱號只有300粉絲，什么概念？

300粉絲，按2%到5%的打開率算，就是六個到八個人點擊，再算一個轉(zhuǎn)化率，一共是0.6個人會來。

我當時把團隊集中起來，去北京和上海的甜品店拍照片，他們就到北京的各種甜品店拍照。

大家把照片往桌上一放，我們在看顧客的群體是誰，我們發(fā)現(xiàn)在甜品店里的顧客有一個共性，大部分是二三十歲的女生，而且去的時候不是帶著男生去的，是兩個女生一起去的。

當時大家就想出一個方案，帶上獅子座女生榴蓮甜品打一折，認為榴蓮甜品跟獅子座女生有內(nèi)在的一致性。

因為獅子座的女生，大家認為她有一種女王范兒，因此喜歡她的人很喜歡，不喜歡她的人很不喜歡。

所以這個特征就是非常像榴蓮，榴蓮號稱果中之王，它是非常霸道的甜品，要么是我特別愛你，要么我特別恨你，于是我們找到這個點之后，迅速把活動推了出去。

第二天早上，那個文章閱讀量已經(jīng)超過五千了，一個三百粉絲的公眾號，一晚上的閱讀量超過五千。

中午的時候，甜品店已經(jīng)排了很長的隊，請問這是什么驅(qū)動，利益驅(qū)動，他同時還有什么驅(qū)動？

還有情感驅(qū)動，還有炫耀成分在里面？

獅子座這個活動，她是不是有特別強的認同感，我終于被認同了，獅子座真的是與眾不同。

你們都不懂我，我把它分享出去了，獅子座的閨蜜看到也會分享，因為我們調(diào)研的用戶場景是兩個女生一起吃甜品。

2.利益驅(qū)動

利益驅(qū)動又分為賺錢驅(qū)動和省錢驅(qū)動。

在過去的三年里，在微信上，大部分被傳播的購物鏈接主要模式就兩種，一種是分銷，一種是拼團。

社交電商最火的拼多多、云集、環(huán)球捕手等都是這樣的。

我們做了一個小程序工具叫群拼，免費給商家使用，就是同時結(jié)合了分銷和拼團兩種機制。

在今天中國最有傳播力的一定是女性，因為不管是情感驅(qū)動還是利益驅(qū)動，全部都指向女性。

因為男性太理性了，那些情感驅(qū)動很難驅(qū)動他們，占便宜的利益驅(qū)動也很難。

所以我說在中國發(fā)展社交電商的主力是三媽人群：寶媽、辣媽、大媽。

當然對于男性，如果你能讓他有機會獲得長期復(fù)利收益的話，男性也會被利益驅(qū)動。

3.成交的關(guān)鍵

我們所有的營銷都是為了成交，而成交的關(guān)鍵是什么？

假如價值價格都合適，阻礙你與用戶成交的是什么？

是信任。

當需求和價格都不是問題的時候，阻礙一個人跟你成交的唯一障礙就是信任，有了信任就敢成交，那么怎樣去爬升這個信任高坡呢？

第一個是面對面建立信任，人類社會就是這樣，見了這個人就會說認識他，你覺得從他手里買東西特別放心。

其實那個人可能是個大騙子，但是見了他你就覺得他靠譜，沒見過他你覺得不靠譜。

面對面其實是產(chǎn)生信任最好的一點，而今天我們在做互聯(lián)網(wǎng)營銷做傳播的時候，我沒有辦法跟所有人面對面見面，這時候我該用什么方法？

直播，再過三年左右的時間，今天電商賣產(chǎn)品的圖文詳情頁就基本沒有了，都會變成直播和小視頻。

因為我們正在進入直播時代，而且隨著5G來臨，帶寬條件會越來越好。

所以我判斷基于直播的社交電商模式會有很大發(fā)展。

文：91拼團創(chuàng)始人周磊

首席增長官CGO薦讀：

• 《周磊丨你離成功只差一個裂變營銷》
• 《《流量池》里的市場營銷實戰(zhàn)打法，你學會了嗎？》
• 《硅谷增長專家 Ian Thiel 來華，首次揭秘數(shù)據(jù)驅(qū)動增長的道與術(shù)》

更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）

增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達成各種營銷目標的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…