通過這四點(diǎn)就知道能不能抓住用戶

本人是科班出身,在營銷戰(zhàn)略咨詢耕耘了很多年,基本都是和CEO打交道,所以對營銷有很多不同類型的看法,今天我想和大家做一下交流。

目前市場上對于營銷的理解,大多都是錯的,大多不是CEO甚至是管理者層面的營銷。

德魯克說,企業(yè)只有兩個核心職能,創(chuàng)新與營銷??墒鞘袌錾系臓I銷(文案策劃傳播銷售..),是德魯克說的那個層面的營銷么?

營銷之父菲利普·科特勒對我說,當(dāng)提及營銷時,可將企業(yè)大致分成四種,四種完全不一樣的格局:

1P型

第一種,1P型(營銷4P中的一個P),我們現(xiàn)在看到很多公司的營銷部在做廣告投放、公關(guān),甚至還有大量總監(jiān)級別的管理者還在研究文案,這是典型的1P。

4P型

第二種,4P型(營銷4P融合),把營銷戰(zhàn)中產(chǎn)品、定價、渠道、促銷傳播有效結(jié)合,規(guī)劃。

典型如早年的惠普,市場總監(jiān)每年的第一要事就是去研究市場痛點(diǎn),指導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新與改進(jìn)、價格策略、渠道管理等…

STP+4P型

第三種,稱之為STP(市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、定位)+4P型CEO,注意,這里面營銷開始上升到戰(zhàn)略功能了,我叫其“市場驅(qū)動型戰(zhàn)略”。

ME型

第四種,叫做ME型CEO,ME什么意思,ME=Marketing everywhere,營銷思維無所不在,把營銷當(dāng)作核心戰(zhàn)略,當(dāng)作客戶價值與公司內(nèi)部運(yùn)營合一的核心,貫穿企業(yè)經(jīng)營的所有環(huán)節(jié)!

開場我先談營銷的層次,你是哪個層次很重要,格局不一樣,打法完全不一樣!

另外,今天我想談一下我對營銷的一些本質(zhì)性理解,我一直認(rèn)為,只有觸及本質(zhì),才是CEO和高管應(yīng)該具有的思維。

四月份將在中信出版一本營銷和戰(zhàn)略融合的新書《增長五線》,我本科授業(yè)恩師汪濤教授寫推薦語時給我寫了一句話——“營銷不只是消費(fèi)者行為,更是市場驅(qū)動型的戰(zhàn)略”。

我覺得這話一針見血,他講到的是CEO層面的營銷。

目前市場上講營銷,大多數(shù)路徑是一個典型的消費(fèi)者行為路徑——去研究市場中的消費(fèi)者怎么來購買,怎么來決策。

通過行為學(xué)去預(yù)測什么樣的信息刺激,或者用什么樣的傳播話術(shù)能幫消費(fèi)者作出購買選擇,這是第一個路徑,叫消費(fèi)者行為路徑。

第二個路徑就是我以前給很多公司做咨詢,所導(dǎo)入的另外一條路徑,叫做——營銷戰(zhàn)略的路徑,或者叫市場戰(zhàn)略的路徑,這個層面,才是CEO需要的市場營銷思維。

目前的戰(zhàn)略,碰到了很多問題。大家學(xué)戰(zhàn)略課,包含有愿景、使命、價值觀,行業(yè)選擇、公司架構(gòu)的調(diào)整、管控。

但是一個公司三年五年才做一次戰(zhàn)略規(guī)劃,現(xiàn)在市場變化太動態(tài)了,造成那個規(guī)劃變成了“鬼話”,“壞戰(zhàn)略”滿街遍是,而營銷是直接和動態(tài)的市場打交道的。

我的一個判斷是,市場營銷戰(zhàn)略將會比公司戰(zhàn)略規(guī)劃更重要。

因?yàn)樗苯由婕暗饺绾螏椭蛻魟?chuàng)造價值,如何面對競爭。然而可惜的是,目前絕大多數(shù)公司把營銷放在一個戰(zhàn)術(shù)的位置,當(dāng)然反過來講,這也是你未來戰(zhàn)略真正脫穎而出的機(jī)會。

營銷學(xué)之父菲利普科特勒說,營銷首先是一種應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué),然后賦予管理的靈魂,他寫出了巨著《營銷管理》影響了企業(yè)界至今半個世紀(jì),把經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)融合。

經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)背后的功底有什么不一樣?

經(jīng)濟(jì)學(xué)是以市場理性為核心構(gòu)建的,管理學(xué)是以人性為核心架構(gòu)的。

從根本上來講,這兩個要素是完全不一樣的。但是營銷把這兩塊做了一個統(tǒng)一。

因?yàn)楝F(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普科特勒以前是研究經(jīng)濟(jì)學(xué)的,寫完博士論文后,他突然發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)中所有的假設(shè),比如完全市場競爭環(huán)境,在真實(shí)世界當(dāng)中是不可能發(fā)生的。

所以菲利普科特勒開始研究市場當(dāng)中到底哪些要素會影響到所謂的供給需求、影響到企業(yè)的業(yè)績,從而開始在這個基礎(chǔ)上完成了整個營銷管理的架構(gòu)。

但是我必須得說,以這個架構(gòu)為檔次,去看市場當(dāng)中很多公司的市場行為,發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重脫節(jié)。

大部分CEO談到營銷,以為就是廣告,是新媒體,是銷售,是品牌,而沒有看成公司管理市場的一種戰(zhàn)略行為,沒有回到科特勒層面的營銷。

我把這個病癥叫做“CEO市場驅(qū)動型戰(zhàn)略的缺失”,也是營銷戰(zhàn)略的缺失,于是我想刷新CEO層面的營銷。

以前定義一個學(xué)科,經(jīng)常是把一門學(xué)科拆成一個流程。比如說什么叫營銷?我對以前各種定義進(jìn)行一個歸納,不外乎:

“營銷是從外部環(huán)境去分析你企業(yè)發(fā)展的機(jī)會,然后找到你企業(yè)資源和機(jī)會匹配的點(diǎn),去分割出一個市場,定位出這個市場,通過4P(產(chǎn)品、定價、渠道、銷售促進(jìn))去完成一個營銷組合,之后進(jìn)行管理 。”

這個東西是大部分教科書所教的東西,有道理。但是它交給你的是“流程”,不觸及本質(zhì)。

換句話講,這樣看營銷,學(xué)營銷,做營銷決策,就好比是趙本山那個經(jīng)典小品里面說如何把大象放進(jìn)冰箱里面:第一步必須要打開。第二步,大象放進(jìn)去,第三步,冰箱門關(guān)上。

他適合初學(xué)者,但是CEO根本不這樣思考問題。

因?yàn)榱鞒绦缘亩x回答不了一個問題:什么叫做“好的營銷”?什么叫做“壞的營銷”?

你會發(fā)現(xiàn)社會科學(xué)告訴你很多概念,但都只是工具。它不告訴你如何區(qū)分界限,評估行為,什么樣的情況下有什么樣的管理方式。

所以我覺得一個很重要的要素就是,區(qū)分好營銷和壞營銷是什么?

所以我想刷新CEO層面的營銷,先談基本功底,再談我以常年擔(dān)任CEO市場戰(zhàn)略顧問的視角,來定義高管層面的營銷是什么。

我認(rèn)為戰(zhàn)略層面,營銷最核心的四張底牌是——增長、需求、競爭、關(guān)系。

一、增長

上周見菲利普科特勒,談到營銷,他給我講的第一句話就是——“市場變化得比市場營銷更快”。

今天營銷界談的是什么?是品牌、是流量、是買數(shù)字廣告,難怪可口可樂痛下決心一口氣取消了28年之久的首席營銷官(CMO)崗位!

99%公司所面臨的營銷問題,是營銷和增長的脫節(jié)。

營銷部門越來越被看作“費(fèi)用中心”,而不是“投資中心”,更遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上是“增長中心”。

我有一次去一家現(xiàn)象級的互聯(lián)網(wǎng)公司,他們告訴我品牌部門將并入運(yùn)營部,為什么?這家公司的品牌塑造在行業(yè)內(nèi)做到數(shù)一數(shù)二,問題出在哪兒?

就是因?yàn)闋I銷不和增長結(jié)合,所以品牌策略做得再好也沒有致命性意義,CMO(市場總監(jiān))說不清楚現(xiàn)在做的與其他領(lǐng)先品牌的聯(lián)合營銷,到底對增長產(chǎn)生了什么推進(jìn)。

營銷之父菲利普科特勒有一個得意門生,叫做Kumar,這個人既在倫敦商學(xué)院做營銷學(xué)教授,又在印度最大的集團(tuán)塔塔做行政總裁,這個“雙子座”的角色讓他看到了問題。

他說:“大量的營銷學(xué)教授,則將注意力集中于狹窄的戰(zhàn)術(shù)方面,比如如何定價、如何促銷、如何傳播。

但 CEO們目前面臨的問題是,如何以市場競爭為中心來獲得戰(zhàn)略性的增長?!?/strong>

通過這四點(diǎn)就知道能不能抓住用戶

增長,要有增長杠桿,為什么很多公司花了五個億砸廣告不行?模仿瑞幸咖啡做流量池不行?請代言人不行?因?yàn)轵?qū)動你公司的增長杠桿不是這些!

以B2B企業(yè)為例,典型是客戶關(guān)系深度耕耘和客戶錢包份額鎖定,才是他們的增長杠桿!同樣的,西貝定位有一定效果,但是最重要的,是客戶推薦度NPS管理。

這即是齊白石所講的,學(xué)我者生,仿我者死。

增長還需要一張藍(lán)圖,我叫其“增長地圖”,全景式的呈現(xiàn)企業(yè)增長的機(jī)會點(diǎn)在哪,這些增長點(diǎn)就好比你在打仗的時候,有一副牌,而如果對手只有一張,他們根本打不過你。

增長,是營銷的第一性法則。

二、需求

談營銷,必談需求,不談需求的營銷都是偽營銷。

為什么會有營銷?

核心在于有客戶需求,這就是很多品牌號稱構(gòu)建出來了新品類,但是市場沒有反應(yīng),為什么,因?yàn)槠奉惗ㄎ槐仨毥⒃谛枨笊希枨笫菭I銷的起點(diǎn)。

兩個月前,我參加一家跨國公司的市場會議,這家公司中國區(qū)的市場總經(jīng)理就講,他們公司的本質(zhì),就是做一個需求管理的公司。

比如說洗發(fā)水市場。去做調(diào)研時發(fā)現(xiàn)有個獨(dú)特需求——孕婦需求。

以前沒有關(guān)注到,現(xiàn)在做出一款產(chǎn)品,上市一個月賣兩個億,這是典型的需求性的管理。

中國這么多做插頭接線板的公司,很多人說還有沒有市場機(jī)會?關(guān)鍵在于看需求。

有人做著調(diào)研,突然發(fā)現(xiàn)有很多孩子1到5歲的家庭,最怕孩子去碰到電線、插頭按鈕。所以就有公司做出一款這樣的接線板,賣斷了貨,這叫需求管理。

那什么叫需求呢?

需求等于欲望加上購買力。

什么樣的廣告是好的廣告?

什么樣的品牌是有溢價的品牌?其中一點(diǎn),就在于你能夠去調(diào)動人的欲望。

欲望當(dāng)中有很多東西,所以張小龍說了一句話:

互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品要解決三個問題叫貪嗔癡。翻譯過來就是需求當(dāng)中欲望的刺激。

十幾年前我在巴黎去買奢侈品,那個時候LV限購,每個人只能固定買多少個,還要看你的護(hù)照,為什么?

在管理欲望中有個很重要的概念叫做稀缺。很多東西貴,不是說它有絕對的價值,空氣跟水給我們最多的價值,但是我們未必要向它付費(fèi)。

為什么稀缺的東西有價值呢?

如果說你一不小心有兩張珍貴郵票,讓它翻一倍,或者翻五倍價格的方式是什么?

撕一張而且開新聞發(fā)布會。

因?yàn)樗鼭M足人性當(dāng)中欲望當(dāng)中的稀缺。

一個好的營銷管理者,會去研究需求,更重要的,是懂得領(lǐng)會欲望。以這個為標(biāo)準(zhǔn),多少市場行為偏離了這個靶心?

你會發(fā)現(xiàn)營銷中的很多理念,包括細(xì)分、價值點(diǎn)和客戶體驗(yàn),其實(shí)都是圍繞需求展開。

細(xì)分的本質(zhì),就是把需求進(jìn)行切割,以前很多人談細(xì)分,但是從來沒人去談,什么叫好的細(xì)分,什么叫壞的細(xì)分。

這背后的金線就是“通過細(xì)分,你能把需求中的欲望激發(fā)到足夠的市場規(guī)模,并形成對你業(yè)務(wù)的偏好”!

而“價值點(diǎn)”,是你的整個營銷如何構(gòu)建出的產(chǎn)品、交付、傳播的核心??蛻趔w驗(yàn)抓住,讓你把需求交付得更好。這是一套組合性的武器。

三、競爭

經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中都在反復(fù)講競爭,營銷更講競爭。

什么叫競爭?先說一個流傳甚廣的誤區(qū),就是“以客戶為中心”,這個話只對了一半。

亞馬遜的CEO貝索斯有句名言——“不要關(guān)注競爭者,他們又不給你錢”。這真是一個天大的玩笑,為什么?

因?yàn)槟憧赡懿恢纴嗰R遜有個神秘的獨(dú)特機(jī)構(gòu),叫做競爭情報局,專門幫貝索斯封鎖競爭對手。

我們先說一個“以客戶為中心”的反例。

本來我的手機(jī)號碼是中國移動的,結(jié)果十年前iPhone上市之后,聯(lián)通搞促銷,看我是個大客戶,說:你給我簽個合約,然后你就把蘋果的手機(jī)拿過去用。

十年前,我一個月話費(fèi)應(yīng)該算高端客戶。

結(jié)果我在上海周邊有個別墅,以前每個周末過去都沒信號。我一口氣投訴了十年,投訴到我絕望。

它以客戶為中心嗎?沒有。但是很多人反駁我這個案例,說那是因?yàn)槿思覊艛唷?/strong>

聯(lián)通壟斷嗎?起碼還有鐵通,還有中國移動在跟他競爭。經(jīng)濟(jì)學(xué)叫做寡頭競爭市場。

但是他鎖定我的核心原因是什么呢?競爭壁壘。

這就是營銷學(xué)中要研究的很重要的要素:客戶滿意固然重要,但是更重要的,是我如何去設(shè)置壁壘。

有個軟件叫Prizi,制作效果比PPT好很多,各種動畫三維立體都可以放進(jìn)去。

我大概在8年前第一次看到這個東西,一個英國人到我北京的辦公室進(jìn)行交流,我說搞這個東西去跟客戶講東西,太酷了,太帥了。

我要求我們辦公室的人都去學(xué)一下這個。我認(rèn)為這個軟件會火,結(jié)果默默無聞,只在小眾圈子里面用。

怎么解釋?

這是壁壘中一個很重要的要素——轉(zhuǎn)換成本。而轉(zhuǎn)換成本中一個很重要的要素叫學(xué)習(xí)曲線。

也就是說從PPT到性能是更好的軟件,按理來說是客戶導(dǎo)向的,給你更多的功能,更多的選擇,但學(xué)習(xí)曲線會過高。

我們談營銷學(xué),只談客戶導(dǎo)向,其實(shí)是個錯誤,屬于理論功底不牢。

所謂市場導(dǎo)向等于客戶導(dǎo)向加上競爭導(dǎo)向。

王老師讀本科的時候發(fā)現(xiàn)和女孩子約會,最好地方就是麥當(dāng)勞、肯德基。麥當(dāng)勞和肯德基當(dāng)時還是奢華的象征。

我那個時候就注意到一件事,在中國有麥當(dāng)勞的地方就有肯德基,有肯德基的地方就麥當(dāng)勞。

你有沒有想過這個事情的原因是什么呢?

我本來以為這兩家公司就是這樣的,后來我去了很多地方,發(fā)現(xiàn)在世界范圍中很多地方都不一樣。比如說在巴黎,大部分只有肯德基,看不到麥當(dāng)勞。在美國某些州就只有麥當(dāng)勞,沒有肯德基。

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為什么在中國會是這樣?

如果說以客戶為導(dǎo)向,我認(rèn)識星巴克大中華區(qū)的一個總經(jīng)理,他告訴我怎么去選址——算一套公式。

在一個網(wǎng)點(diǎn)中去測人流,到底多少人流,人流到底是個什么樣的分布?在哪個辦公樓里面,大致有多少人會進(jìn)你的網(wǎng)點(diǎn)。

算完這個時間,可能要三個月,再去找網(wǎng)點(diǎn),又三個月,客戶導(dǎo)向是有成本的,成本當(dāng)中叫做時間成本或者叫競爭成本。

為什么KFC和麥當(dāng)勞在中國是這樣的這樣一個態(tài)勢?

因?yàn)?2年開放的時候,麥當(dāng)勞肯德基突然發(fā)現(xiàn)中國市場太大了。

麥當(dāng)勞從小孩子開始培養(yǎng)起,用麥當(dāng)勞叔叔進(jìn)行本土化。

就跟下棋就兩個人下棋一樣的。我KFC下一步棋,麥當(dāng)勞認(rèn)為在洋快餐市場當(dāng)中最大的競爭者是KFC,所以我有兩種方式:

第一,我以客戶為導(dǎo)向,就在這選址,只選一個點(diǎn)。三個月,可能市場就丟掉了。按照博弈論我最佳策略就演化出這種跟隨性的方式。

我不求完全對,但是我在市場爆發(fā)的過程當(dāng)中不求錯,這叫做競爭導(dǎo)向。

好的營銷是以市場為導(dǎo)向的戰(zhàn)略。以市場為導(dǎo)向的戰(zhàn)略不是叫做以客戶為中心,不是叫做客戶導(dǎo)向。市場導(dǎo)向等于客戶導(dǎo)向加競爭導(dǎo)向。

市場導(dǎo)向 = 客戶導(dǎo)向 + 競爭導(dǎo)向

而競爭市場的界定取決競爭對手的界定:

第一,直接搶你的產(chǎn)品和服務(wù)。

第二,客戶心智當(dāng)中競爭對手。

第三,需求滿足型。我消費(fèi)咖啡的目的可能就是為了解渴,或者說我只是為了休閑時光,有可能啤酒是我競爭對手。

第四,錢包份額。搶你的錢或者搶你的時間。

所以我們看到瑞幸增長很快,這其中有一個核心,那就是老去把自己往星巴克上對標(biāo),以星巴克來做錨定,拿這個講估值故事。

市場定義的不一樣,就像Uber一樣。怎么去定義Uber?不同的定義方式,就是通過競爭對手。

你說它是個出租車公司?你說它是個快遞服務(wù)公司?是個運(yùn)營的服務(wù)公司,又或者是大數(shù)據(jù)公司?如果是大數(shù)據(jù)公司的話,它跟谷歌是競爭。

所以,競爭的第一個要素是市場如何來做界定。

競爭的核心是什么呢?邁克波特提出五力模型——一個市場是由五種力量所決定的。

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我們?nèi)タ匆粋€企業(yè)的商業(yè)行為,無論是你的營銷,還是你的戰(zhàn)略,它只告訴你怎么來構(gòu)成,告訴你操作的步驟。但是不解釋什么是好的營銷戰(zhàn)略。

什么是一個好的營銷戰(zhàn)略?

其中一條,是看這個戰(zhàn)略,指不指向幫這個公司去形成一種壟斷行為。

為什么很多公司,包括海底撈,包括西北莜面村整出一個供應(yīng)商聯(lián)盟?

核心在于化解供應(yīng)商對你討價還價能力,即我找一群人聯(lián)合來談判,化解你對我的討價還價的能力。

很多人去教營銷,說營銷要搞品牌,搞傳播,搞廣告,這叫做表象。

比如說前幾年買房子的時候,這個房子動不動就漲價,結(jié)果一堆消費(fèi)者在那排隊,排到天亮還得找人去買號,還得找自己七八十歲的父親母親在那排隊。

你說它是客戶導(dǎo)向嗎,沒有。為什么?因?yàn)樗卸▋r權(quán)。

如果說有些公司沒有定價權(quán),又希望化解消費(fèi)者對公司討價還價的能力,其中一種方法就是做品牌。

比如我在哈佛上課,拿了兩杯水,一杯是可口可樂,一杯是百事可樂,然后我跟別人說,我喜歡喝可口可樂,他說我的舌頭只喝百事可樂,不喝可口可樂。

我說我不信。在樓下買12瓶可樂倒過去,他說這個是可口,這個是百事,我說全錯,全是百事。他說I don’t care,我的舌頭只喝百事的。

這叫做偏執(zhí)的行為。而偏執(zhí)的行為定位的核心在于它在影響消費(fèi)者討價還價的能力。

公司對消費(fèi)者討價還價,我用品牌來隔斷,形成我的壟斷。

對于替代者、進(jìn)入者這種公司來講,建立你的進(jìn)入壁壘。我和一些公司說,你們公司不要去花錢做品牌,為什么?

進(jìn)入這個市場之后,如果我們發(fā)現(xiàn)五力模型當(dāng)中,你現(xiàn)在很掙錢,新競爭者和替代品進(jìn)去之后,沒辦法活了。

我?guī)鸵患夜咀鲱檰?,那個公司告訴我說,十年前他們公司做農(nóng)膜,那個工廠天天像印錢,結(jié)果大家一看這個市場好,紛紛進(jìn)入這個市場,結(jié)果一年之后這家公司就倒閉了。

我說你們的問題是沒有在營銷決策當(dāng)中設(shè)置壁壘。

當(dāng)你把這些問題本質(zhì)的問題還原清楚之后,你會發(fā)現(xiàn)營銷很簡單,商業(yè)行為很簡單。你可以想的東西非常多,除了做品牌還可以做很多的東西。

五力的核心在于幫助公司如何去構(gòu)建一個壟斷市場,而壟斷市場的核心是這五力所構(gòu)成的。

反五力的核心就是我如何去化解這五種力量,對我的企業(yè)的壟斷定位、競爭地位的侵蝕。如何競爭的最高境界是壟斷。

所謂品牌,都只是輔助建立這種市場結(jié)構(gòu)一張牌而已。

我?guī)秃芏喙咀銎放祁檰?,第一件事告訴他們到底需要不要做品牌,把資源布局在哪個競爭點(diǎn)更有效果。

好的競爭是一定是互動的。

當(dāng)年戴爾說要進(jìn)入打印機(jī)市場。這個消息出來之后,結(jié)果他當(dāng)時最大競爭就是惠普?;萜振R上發(fā)布的消息說,我要全線攻擊戴爾的線上的電腦市場。

你會發(fā)現(xiàn)很多公司的行為是高度動態(tài)的。

一個好營銷,不是說我公司針對消費(fèi)者有什么樣的反應(yīng),或者針對競爭對手什么樣。

反而是我能夠考慮在三步或者五步棋之外,競爭對手會怎么反應(yīng)?我基于他的反應(yīng)之后,我會怎么來反應(yīng)?

所以,競爭是動態(tài)性很重要。

行業(yè)當(dāng)中有老大,你是老二或者老三,天天看他不爽,想怎么把他給弄下去,可是他哪個地方都比你強(qiáng),你該怎么辦?

以前有個油漆叫做立邦漆,天天在央視上打廣告,叫做處處放光彩。

在印度有一家公司,活活地把這個公司干了下去。它就發(fā)現(xiàn)立邦漆有7到11種原料,一定是一些顏料賣的好,一些顏料賣的差。

由于你又是個這樣的公司,所以你的產(chǎn)品線是非常多的,產(chǎn)品線非常多,就意味著有一部分是有庫存壓力的。

所以我把你最核心的客戶找出來,由于我不用擴(kuò)展到那么多產(chǎn)品線,我就可以聚焦在某個產(chǎn)品上,把你活活給干死。

后來就找出了在印度最常用兩種顏色,一種是藍(lán)色,二種是白色。在市場當(dāng)中,用需求去倒逼供給。

第一,我找供應(yīng)商去談,先把價格壓下來,有成本優(yōu)勢。

第二,我只賣這幾種,銷售終端是專業(yè)化的,而且我沒有那么多的成本。

結(jié)果干了半年之后,拿下了立邦30%的江山。

案例背后的原理是當(dāng)你前面有個巨大的競爭對手的時候,你要學(xué)會一招叫做柔道式競爭,借力打力。

以前大家去喝純凈水,最開始是樂百氏。樂百氏說我是27層凈化,結(jié)果就一幫競爭對手說我是28層、29層,但沒有任何意義。

結(jié)果農(nóng)夫山泉就出來說,你的最大優(yōu)勢是什么?最大優(yōu)勢是你干凈。干凈就意味著你除了把細(xì)菌給殺死,你把營養(yǎng)成分也給殺死了。所以我就說“我只做水的搬運(yùn)工”。

這個戰(zhàn)略一旦鎖定之后,它就搞了一個電視廣告:放兩杯水,放兩植物,一杯是農(nóng)夫山泉,一杯是某某純凈水。

監(jiān)測7到15天,結(jié)果農(nóng)夫山泉的這個植物長得非常的好,另一個就死掉了。

然后他說:我們根本就不是純凈水,我們是一個新品類叫做礦泉水。你們都不叫礦泉水。

一夜之間這個概念出來了,純凈水的人恨得牙癢,沒辦法說話。這叫不對稱競爭。

不對稱競爭的核心是什么?從競爭對手的最優(yōu)的優(yōu)勢地方,瞬間把它轉(zhuǎn)化成劣勢。

所以,競爭要學(xué)會構(gòu)建不對稱競爭優(yōu)勢。

四、關(guān)系

好營銷、壞營銷還有一條要素是關(guān)系。

關(guān)系在營銷當(dāng)中是這樣界定的——建立持續(xù)交易的基礎(chǔ)。

好的營銷,好的戰(zhàn)略行為要建立客戶關(guān)系資產(chǎn)。

什么叫客戶關(guān)系資產(chǎn)?

2017年百雀羚的社交廣告有1.8億的流量,花了180萬。行業(yè)當(dāng)中所有的營銷大咖就說這個東西太牛了,這是本年度現(xiàn)象級的社交廣告。

結(jié)果行業(yè)剛剛就叫好,下午就有人發(fā)個帖子說:你不要看它1.8億的流量,結(jié)果是80萬的成交額。這是一個壞營銷,交易額這么低。

兩方就開始罵,你不對,我不對。我就很奇怪,一場仗都打完了,你都不知道怎么判斷錯對。半夜寫了一篇帖子,怎么來判斷錯對?

首先這種討論,目的就不明確。

什么東西是你的目的?這場戰(zhàn)役的目的可能有三個:

1.百雀羚當(dāng)時干這個事的目的是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)那些用戶已經(jīng)變成了廣場舞的人選,我需要年輕化。

2.我要搞銷量。

3.我要重新把那些用戶給抓回來來,品牌活化。

不同的目的下,判斷出來勝負(fù)的結(jié)論,是完全不一樣的。

但是不管是上門三個目的的哪一個,至少這個營銷策略上有一條,肯定屬于“壞營銷”,那就是1個億的閱覽量,我不管你成交了多少,但是至少這1個億這次閱讀完了,下次又得重新累積。

怎么沒有想到把這么高的流量,變成“關(guān)系”,比如與企業(yè)的社交媒體賬號、APP進(jìn)行連接,哪怕只有1%的轉(zhuǎn)換,也有100萬客戶的留存,拿這個留存,后期可以開發(fā)的事情就很多了,包括新產(chǎn)品推出的調(diào)研、眾籌、推廣,這100萬相當(dāng)于你的“客戶池”。

所以,營銷中關(guān)系的本質(zhì)是什么?是建立持續(xù)交易的基礎(chǔ)。

迪士尼一直在做客戶體驗(yàn),開發(fā)出一個手環(huán),手環(huán)沒有發(fā)揮它的營銷戰(zhàn)略,但是我可以推演。

以前的時候,研究消費(fèi)者體驗(yàn)發(fā)個問卷說消費(fèi)者你滿意還是不滿意。那說的都是廢話。因?yàn)椴粷M意的人真的都不跟你講,滿意的人也不會告訴你。

但是你帶上手環(huán)之后,就跟小米一樣的,我可以檢測你的心跳,每個項(xiàng)目當(dāng)中心跳激動還是不激動?心率有多高?

我就知道了這個項(xiàng)目18歲到28歲人很喜歡,這個項(xiàng)目什么樣的年齡層很喜歡,用戶畫像就出來了。這是最簡單。

營銷當(dāng)中有很重要的一個思維叫做“數(shù)據(jù)定價”。

什么叫數(shù)據(jù)定價?

法國人是很喜歡去埃及的,但是平均一個法國人一輩子去埃及大概就是三四次。

如果我是埃及領(lǐng)導(dǎo)人,我想吸引法國人來做我的游客,我就一定要想如何把三次變成多次變成30次,這樣旅游費(fèi)用就提升了。

道理是一樣的。我如果能夠按照迪斯尼的手環(huán)的數(shù)據(jù)去檢測用戶行為,比如監(jiān)測出你到了迪士尼買了一天的票,但是你只玩了七個項(xiàng)目。

七個項(xiàng)目當(dāng)中,按照監(jiān)測的心跳,你可能就三個項(xiàng)目是很滿意的。你走了之后,我在你社交平臺發(fā)了一張券,我能夠猜測出你感興趣的項(xiàng)目,另外一個項(xiàng)目要你50塊或100塊,定價模式就不一樣。

我就把一個交易點(diǎn)上的偶發(fā)行為變成一種持續(xù)交易管理的基礎(chǔ),把你去迪斯尼一次,變成多次。

當(dāng)年360跟QQ打仗,馬化騰很恐慌,因?yàn)樗皇且粋€交易行為,它是個關(guān)系系統(tǒng)。

關(guān)系行為和交易行為最大的一個區(qū)別,這個關(guān)系是建立持續(xù)交易的系統(tǒng)。

好的公司都是能夠建立持續(xù)交易基礎(chǔ)公司。

星巴克的忠誠粉絲,就是買星享卡的,存在里面的余值超過了美國將近有90%的中小銀行。

有關(guān)系的持續(xù)交易基礎(chǔ)就可以做成鎖銷,先把它給鎖住。你不是要講差異化,沒說品牌,我就不用講品牌了,我先把你的錢給收回來。

很多公司不敢隨便折騰的原因,是它沒有這個底線。而底線的最簡單一句話就是持續(xù)交易的基礎(chǔ)。

增長、需求、競爭、關(guān)系,我把這四個詞語叫做營銷的基本功,在這四個要素上生發(fā)出來的營銷,才具備“好營銷”和“壞營銷”的金線,這也才是CEO層面應(yīng)該掌握的營銷思維和決策準(zhǔn)繩。

所以,我把CEO層面的營銷戰(zhàn)略做了一個表達(dá),這種定義和傳統(tǒng)按照理念、按照流程給予的表達(dá)完全不一樣,我把它表達(dá)為:

營銷 = 增長路徑的設(shè)計+客戶需求的管理+競爭優(yōu)勢的鞏固+持續(xù)關(guān)系的建立。

這是我給的實(shí)戰(zhàn)版營銷的公式,它直接指向什么是“好營銷”,什么是“壞營銷”,所以決策層面的營銷,本質(zhì)上都應(yīng)該圍繞這四個要素展開,這才是真正的營銷,是CEO和管理者層面的營銷,它更聚焦客戶價值、更動態(tài)反應(yīng)市場競爭,更幫你建立持續(xù)客戶關(guān)系,更能指向CEO所想要的增長!

文:王賽@筆記俠(Notesman)

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