經(jīng)緯內(nèi)部公開信，總結(jié)2017年投資經(jīng)驗：不要低效去獲取用戶數(shù)了

來源：經(jīng)緯內(nèi)部公開信

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今年以來市場變化很大，這幾天我自己花了些時間，通過經(jīng)緯系430多家公司的核心運營和融資數(shù)據(jù)，提煉出短中期內(nèi)我認為對經(jīng)緯系公司最有意義的七條建議，希望對大家有些預警與啟發(fā)：

所有輕公司以后都會做重，也必須做重，只有做重才能有效抗拒巨頭殺入，也唯有如此才能做大。各種公司都加快了業(yè)務范圍擴張的速度。流量今天越來越貴，從增量市場轉(zhuǎn)向存量市場，就需要延展用戶生命周期，更充分地挖掘單個用戶價值，參與到行業(yè)的整個環(huán)節(jié)打造閉環(huán)。不止是ToC公司，其他行業(yè)同樣如此。投資人現(xiàn)在也都很認這點，既然這樣，那就現(xiàn)在開始，從今天開始。

這并不僅僅是大行業(yè)里公司發(fā)展到后期才會遇到的情況，從A輪、B輪、C輪再到D輪——只要資本認可的特定細分領域，行業(yè)的前兩名可以拿到不成比例的巨額融資；反之，如果你是處在前兩名之外，無論運營再好，在行業(yè)頭部選手迅速完成一輪又一輪巨額融資的時候，你想要融他們1/20的資金也會異常艱難。如果你不是行業(yè)前二，短期內(nèi)也做不到這個行業(yè)地位，如何求變？三個月之內(nèi)自己一定要想清楚、也要動起來。

為了規(guī)模為了融資的便捷，越來越多各階段的公司開始有主動合并的趨勢。現(xiàn)在我們看到更多的D輪、C輪、B輪甚至A輪，都有這樣的案例。創(chuàng)始人一定要認真思考下是不是有先合并再融資的可能。有可能合并后，能夠吸引更多的資金，創(chuàng)造一定時間內(nèi)的絕對優(yōu)勢。如果你已經(jīng)想好了，正處在合并的前夕或者過程中，你需要再思考一下你選擇合并的標的物和真正的目的；你也需要記住在中國是沒有聯(lián)席CEO制度的，6-8個月會有一方不得已離開；善待合并業(yè)務線員工；處理好各自背后利益和訴求各異的投資人，有些時候他們是助力，但也有些時候他們是阻力。

在現(xiàn)在這個流量越來越難越來越貴的階段，投資人不認這點了。今天這個立體化競爭的階段，做好產(chǎn)品和服務的基礎上，獲取流量的方式是非常多的，線上線下、內(nèi)容營銷、創(chuàng)始人IP化運營等等。找到你擅長的方式，這個事的核心在于從另一個維度思考傳播競爭與營銷效率創(chuàng)新。

如果公司處在平緩期，且沒有找到有效的突破方式，賬上的資金預期只有12個月，你的推廣等成本又無法減緩或暫停，那這個時候你一定要給自己留比原來預設的更為充足的融資時間。當然，市場上的錢現(xiàn)在越來越多元，有VC、有各種人民幣、有超級個人天使、有戰(zhàn)投、也有政府引導資金。過往給力的成績，加上經(jīng)緯的早期引導效益現(xiàn)在越來越直接，我還是相信未來海闊天空。

BAT戰(zhàn)投現(xiàn)在是非常流行的一件事，這也會讓之后的融資更容易一點，這也會讓其他財務投資人有信心選擇與你站在一起。但你也要想清楚站隊的時間點、后面潛在的麻煩以及會不會因為站隊損失業(yè)務資源。如果你想不清楚或者拿捏不好細節(jié)，可以問問經(jīng)緯的核心投資同事，迅速展開討論。

商業(yè)變現(xiàn)手段越來越豐富，商業(yè)變現(xiàn)證明也越來越重要，今天的投資人要很早就看到商業(yè)邏輯/靠譜的大生意的苗頭，才會熱衷下注。大家一定要重視這點，不能像前幾年那樣只埋頭做產(chǎn)品漲用戶。當然，每家公司變現(xiàn)有不同的節(jié)奏，但對應的思考和嘗試早一點總好過晚一點。變現(xiàn)有點像開水龍頭，也許水源要從很遠的地方溜過來，團隊也需要時間準備，一定要不斷地去思考。

最終還是那五個字，自強則萬強。

一年前，張穎的年底總結(jié)

大多數(shù)情況下，投資人更多的是在同一個戰(zhàn)壕里面廝殺，這也證明了投資圈的一個道理，沒有充分競爭的，就成就不了大行業(yè)，特別過去兩三年里，資本在創(chuàng)業(yè)當中，所起的作用越來越強。那么有沒有“資本寒冬”這一說呢？

以下是部分演講實錄：

我們投的血本無歸的公司，加起來現(xiàn)在有十幾家了，再加上一些發(fā)展不好的有30多家。

創(chuàng)業(yè)是艱難的一條路，而且是非常公平的游戲，我們出錢，創(chuàng)業(yè)者出命。很多時候，創(chuàng)業(yè)公司最后都不會那么光耀。當我們站在比較高的位置回頭看，其實過去一些不太好的經(jīng)歷、投了一些不太成功的公司，可以淡化一下。

過去兩年，在移動2C的投資，投資頻率和金額都降低了不少?，F(xiàn)在，移動2C的投資總額占投資總額不到20%。原因很簡單，在一片聲音里面，有BAT的大樹，58和陌陌這類估值30到50億美金的中級公司，現(xiàn)在也正在崛起、快速成長，更不用說滴滴打車和美團，還有沒有上市的餓了么……真正的小的樹苗得不到陽光，很難在今天的競爭環(huán)境中殺出來變成未來的參天大樹。

我們確實把標準提高很多。反過來說，我經(jīng)常提醒我們的人：投資這個事情，永遠是動態(tài)的思考，不能在看到靜態(tài)時就舉手投降。今天微信那么的紅火，我反而覺得在熟人社交方面，確實有一些團隊應該敢于挑戰(zhàn)嘗試了。因為有一個東西做到足夠大的時候，總會有另一些人站出來。

我繼續(xù)提醒他們：繼續(xù)找創(chuàng)業(yè)者，永遠不要在靜態(tài)當中停止，不要繳槍投降。還有很多行業(yè)，沒有資本的低谷或寒冬之說，比如說朱嘯虎在交易平臺領域投的一直非常棒，交易平臺也一直出優(yōu)秀的公司。我們經(jīng)緯到現(xiàn)在為止投了八九十家，我覺得企業(yè)服務這個行業(yè)快速崛起。企業(yè)服務SaaS安全這類公司崛起到一定程度，BAT對他們會很無奈。

哪怕一些行業(yè)真的遇到資本寒冬，融資非常困難，不要放棄。創(chuàng)業(yè)公司每天都在變化，這是動態(tài)性的廝殺。我們覺得只要創(chuàng)始團隊是OK的，這個時候進O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融，確實能抓住很多好的東西。

我們一直以來投資風格相對嚴謹。投資時，先要把很多事情想的比較清楚，再去摳扳機。一般想清楚了，簽了投資意向書，基本不會反悔。如果出現(xiàn)極少的反悔事件，就是我們發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)公司的情況跟事實不屬實。

經(jīng)緯對行業(yè)的思考是這樣的：我們現(xiàn)在分成交易平臺，互聯(lián)網(wǎng)金融，文娛、醫(yī)療，企業(yè)服務，包括AR、VR、消費升級，我們每年都會建立一些新的投資小組、行業(yè)小組，思考、交流、思想達到共識再去發(fā)力。比如說三年前，我們把自己的新能源小組完全砍掉，不做這塊的投資。

比如一年半前，我們建立了自己的消費升級小組。今年年初，我們把交易、O2O跟B2B，三個垂直的行業(yè)小組變成一個大組。很多時候關起門來，合伙人之間互相拍桌子，互相爭議討論，最終達成一定的大方向的共識。

來一場從上到下比較兇悍的思想撕殺，這一點很重要。因為去思考，去聊這個行業(yè)，最終要在這個行業(yè)里面出成績。我們從投滴滴到投餓了么，更多的是在戰(zhàn)壕里面每天撕殺。這塊是非常殘酷的。我在其他地方說過，現(xiàn)在有50倍、100倍的資金進入投資行業(yè)，有競爭才代表這是一個大的行業(yè)。跟頂尖高手競爭和撕殺才有意思，因為有了朱嘯虎、有了紅杉、有了IDG，這些機構(gòu)讓我們的工作充滿了激情。

過去九年，出投資意向書之后，被創(chuàng)業(yè)公司放鴿子的事情發(fā)生過不下十次。我自己對投資同行創(chuàng)業(yè)者的態(tài)度比較不太一樣。因為創(chuàng)業(yè)者整個作為一個群體，明星公司跟明星創(chuàng)始人除外，大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者其實還是弱勢群體。當他們跟資本打交道的時候，都比較緊張、比較無助，不容易拿到錢的。反過來說，投資作為甲方選擇可以很多，工作的節(jié)奏也可以隨意控制。哪天他們想要稍微休息一下，他們完全可以不去上班，去稍微休假幾天。

所以對于創(chuàng)業(yè)者這一方，我從來沒有公開說對方不講信譽。

而對于同行，我說的清楚一點：只是簽了投資意向書，花了彼此很多時間，最后因為各種各樣原因不投資的慣犯，我們選擇不跟他合作。兩次三次這樣的事情后，你知道他的風格是這樣子，價值觀是這樣子?，F(xiàn)在新的基金和優(yōu)秀的基金那么多，我為什么跟他合作呢？世界就這么簡單，我也說過很多次，我們是做早期投資的，邏輯上來說，我不需要靠任何人吃飯，我只需要創(chuàng)業(yè)者。

投資里面，退出非常難的事情。你把錢給任何人做投資，他都會投，但要做到實現(xiàn)好的收益、成功退出卻比登天還難。我的態(tài)度是三點：無比放大任何一個退出的可能性；無比重視任何一個主動找上門的、對我們投的公司股份感興趣的機會；永遠不把所有的退出都在回報的頂風格實現(xiàn)。

只要有機會，我們會有思考的階段性的逐步退出和套現(xiàn)。在過去三年，我們在“退出”上一直做得比較頻繁也比較有節(jié)奏。有一半的公司，我們階段性的退出了。

別人三四年后才有可能的退出，而我已經(jīng)拿了一大筆錢還給我的投資人。他們拿到回報，會更加相信我們，更加認可我們團隊的嚴謹跟成熟。我們才能吸引更多的資金，把投資循環(huán)做好。

過去三年，每年都是近90家新投資的杰作，今年我們已經(jīng)投資70家公司，而我不想剎車，我想繼續(xù)對中國的豪賭。在這種情況下，需要龐大的資金支持就一定較要把退出思考嚴謹并有所作為。